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    毅冰83

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    作者 |    爺們兒(v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    这是我工作近四年来,第一次复盘订单成交过程。以前我总是直接把客户下单的原因归为运气好,或者产品好。


    至于过程、客人为什么会下单给我、邮件写得如何、不足在哪里、以后要注意什么,这些都是我没考虑过的。


    今天复盘的这一单,其实要从2016年讲起,那时候我刚工作第二年。如果想看专业谈判,可以直接读@嘉驰jacky的文章。


    因为两三年前,我的邮件...写得非常幼稚和口语化,毫无谈判技巧。


    我依旧认为客人下这一单给我是我运气好...正因为如此,更需要复盘一下:看看曾经哪里做得不够好,哪里是值得吸取教训的


    背景:2016年4月展会,收到客人名片,客人在展会上买了一个样板。展会后,客人大概是邮箱被开发信发爆,根本没空搭理我。


    经过6个月的佛系跟进后,2016年10月21日 16:00,客户终于回复我了。



    我看到邮件后,整理了报价表,在当天18:59迅速回复了客人。


    我当时是把一小部分信息,做了个表格,直接放在邮件里了,让客人可以先quick check一下,然后在附件也附上了报价表。


    但有一个细节做得不太好:客人用的是Dear,但我在回复中却一直用Hi,包括我后面邮件中还有直呼客人名字的。


    原本客人用Dear的时候,我们也应该Dear。客人用Hi的时候,我们再用Hi才比较妥当。


    PS.天...当时真是年少轻狂,啥话都敢说啊,现在看来真的好尴尬,而且显得一点都不专业



    后来客人并没有马上回复我,但是我还是有在跟进,时不时问候下,推下新产品。


    一直到2016年11月11日00:22客户发来邮件,距离客人上一封邮件过去整整21天。




    我是第二天早上7:03回复的,但其实应该写好邮件设定时间发送,或者下午再回复的。


    毕竟欧洲那边下午两点三点时候才上班,这样客人上班时候,我的邮件可以被优先看到,不会被其他邮件压到下面去。


    对于客人问的delivery time,当时我有纠结到底是样品的还是大货的,邮件里我只回复了样品的delivery time。


    我当时大概是在想,我前面给客人发报价时候,报价表里有大货的delivery time,所以默认客人已经知道了吧。


    其实如果够专业,应该两个时间都告知,这样如果客人问的是大货的deliver time,就不用再问一遍了。




    以下是客人的回复,当时真的挺粗心的...不过客人这次用了Hello,咱也不知道为啥,咱也不敢问。



    我发了图片后,客人又对另一款产品感兴趣,要我发图片。


    我发过去后,客人问了我每款每个颜色的MOQ,表示如果下单的话,他们会做多款颜色,另外还问了交货期。


    我回复了MOQ和交期后,客人发来打样要求。uff...当时我的内心是崩溃的...


    一共五款,22个颜色,还要包装,没这么操作过啊……


    部分颜色要求如下。和同事说客人要这么多样板时候,同事说:要这么多样品,骗样的吧,还是自己拿去零售的。


    其实真的不要瞎猜啊,谈客户和谈恋爱是一样的。不要瞎猜不要瞎猜不要瞎猜!经验之谈。



    我回复了客人有些颜色做不了,前面的内容我就不放进来了,内容太长太啰嗦。


    然后和客人说数量颜色太多,我们工程需要准备的材料太多了。他要的一些颜色,还需要让供应商重新啤颜色、氧化、喷油...


    而且我们没有做任何库存,大货都是客人下订单我们再采购材料,只有少部分材料是打样用。


    还告诉客人产品内置电池,如果走官网的快递,需要非常多的资料, 他们也不好清关。


    虽然国内的货代都可以走,我只是想让客人减少点数量hhh...


    但是这一段我全放一起写了,看起来很啰嗦。如果是现在写的话,罗列好理由123,这样更清晰明了。


    然后想测试下客户诚意,要样品费运费,看客户会不会说什么。


    PS.这个前后字体不一致是什么鬼= =还出现了不知道是什么鬼的单词...ustoms??


    然而,客户并没有回复减少数量的这个问题,也没说为啥要这么多样板,只是让我把包装样板一起放进去。


    中间还沟通了一些其他问题,但是客人一直没有表示可以减少数量的意思。


    我纠结了很久,想想算了,既然客户愿意付样品费运费,还是有诚意的。只能辛苦下我们工程同事啦。


    发了PI后,客户很快就付了钱过来。


    因为颜色太多了,有的颜色不是我们常做的,需要供应商现调色,打样也打了很久。


    2016年12月5日19:44客户问样板什么时候好,是否安排了快递。2016年12月5日20:06 我告知如下:





    -02-



    2016年12月9日,我终于把样板寄出了,告知客人把样板寄出。但是我当时没告知单号,让客户又发封邮件过来问我...  


    挤牙膏型业务员是我没错了。寄出样板之后,应该立刻告知客人快递单号,还要给客人发产品图片,也要自己留底。



    2016年12月30日 19:31,客人发来邮件。我发现距离我上一封邮件12月9日,居然过去了21天


    这期间我都没有跟进样板情况,没有问客人是否收到,是否测试有问题等等...


    如果客人没给我发邮件,很可能这个事就没进展了


    不过 ¿ ¿ ¿ 这个时候欧洲不都在休息吗,老铁你还给我发邮件???


    客户说要春节后再下订单,还表示会下四款产品,问我是否可以少于1k每个颜色。


    估计也是想第一次合作,不想下那么多数量,试探性问下吧。还要我发2D图、说明书、包装等。


    其实这个时候我还是有点不相信的...我就寄了一次样板就准备给我下单啦?



    我按要求全部整理好发给客人,并依次回复了客人的问题,同时表示我们MOQ就是1k。


    当时心里还挺怕客人就给我下个三两百一个颜色,那样我老血真得吐一地了。(客户背景调查没做好。差评!


    当时我们产品已经被客人选中,电池容量客人并没有表示太低。碰巧的是,我们有一款新模具出来,可以放更大电池容量。


    并且比当时的同行的电池容量都要高出很多,这样产品播放时长会增加一倍!


    成本会增加一点点,但是我们表示,可以给客人不加成本换大容量电池


    这样客人的产品比同行更有竞争力,卖得好了订单就多了。我提成不提成的无所谓,主要是工厂有订单做还有钱赚。


    2017年1月3日,客人让我发一些文件给他,当时在美国,忘记是在展会还是酒店了,信号不太好,文件老发不出。


    Emmm来看看我这个焦躁的年轻人怎么回邮件的:


    这语句也太直接了吧【摊手】我为什么要用感叹号???而且我还直呼客人名字...



    一直到2017年1月6日,一直在沟通一些产品细节问题,这里涉及太多产品信息,我就不放邮件记录了。


    我跟客人说酒店的信号太烂了,怕他收不到,让他收到邮件后跟我说一声。客人表示理解我哈哈哈哈。真有爱的客人:)

    接着客人发来logo及产品颜色要求等等,让我们按要求打样,我们也按要求做效果图发给了客人。


    这里要感谢下我们的美工同事,我觉得我们美工做的图片美爆了!客人看了肯定觉得我们超专业。


    然后按要求再各做一条样板给客人,一共13条,做颜色、喷油、印字、镭雕等工艺。


    同期间,客人一个新询盘,要其他款式6个样板,共计19个样板...(工程要打死我了)


    [回复并刷新后可见]



    -03-



    终于在2017年1月20日,我的同事加班加点帮我把样板赶了出来。


    太感谢我这么给力的同事了!当时公司的人都走完了,就剩一个工程还在帮我打样。


    但是…我看了样板要吐血了,怎么有的有logo,有的没logo,有的颜色还是错的,总之各种问题


    原来是当时供应商基本已经放假回家了,还有的供应商在年底搬厂,很多都来不及搞,东拼西凑才做出来的样板。


    没办法了,只能提前跟客户说下,如果他不能接受的话,我年后再给他寄完全正确的样板。


    以下是其中一小段邮件,咱做销售的说话也不能太实诚了吧(我尴尬症又犯了)

    客人说先把样板寄出,后面有问题再说。


    因为当时DHL有因为电池着火的情况,后面一直对电子产品把控的很严格,货代说不好走,只能试试。


    我一下又寄了19个电子产品,快递直接被DHL拒收了。货代马上安排了特殊渠道,终于顺利寄走了样板。


    感谢这么敬业的货代,那时候很多货代都放假了,或者是收了货只能年后发。


    唯独合作的这个货代还在战斗中,才能让样板顺利到达客人手中。好的货代真的很重要

    过年在老家的时候,别人都在放纵,我在和客人谈产品细节,大年初四的时候还打电话问工程,问经理一些价格和产品规格的问题。


    他们有的也要和供应商确认,结果被供应商说大过年的还不让他们好好打个麻将了= =


    最终,在几天来来回回的邮件后确认了产品细节,2017年2月7日,客人终于发来了采购订单。


    我此时的内心是@#¥%¥#…*&(无以言表的激动!)


    2017年第一周期的两个采购计划,第一单居然就有25320pcs!掐指一算,差不多快100w人民币!


    虽然不多,但对当时的一个新人来说,已经很不错了哈哈哈哈。








    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

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    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

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    哪里有误打误撞来的幸运,必须是有付出努力了


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    运气一直是实力的一部分


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    英语水平不敢恭维!!!!!


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    gsan1688

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    这误撞误打来得真开心😆


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    过来学习一下


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    小苹果

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    还是相信那句,成功会青睐有准备的人


  • 11 楼#

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    学习了,领教了


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    这个真的不算误打误撞,如果你一开始坚持拒绝提供过多数量和数量的样品,客户给出的答复可能会完全不一样。公司提供给客户的资源能否为客户服务很重要,比如能否提供更好的电池、美工等等,可能会间接影响到订单的数量。。





  • 作者 |    爺們兒(v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    这是我工作近四年来,第一次复盘订单成交过程。以前我总是直接把客户下单的原因归为运气好,或者产品好。


    至于过程、客人为什么会下单给我、邮件写得如何、不足在哪里、以后要注意什么,这些都是我没考虑过的。


    今天复盘的这一单,其实要从2016年讲起,那时候我刚工作第二年。如果想看专业谈判,可以直接读@嘉驰jacky的文章。


    因为两三年前,我的邮件...写得非常幼稚和口语化,毫无谈判技巧。


    我依旧认为客人下这一单给我是我运气好...正因为如此,更需要复盘一下:看看曾经哪里做得不够好,哪里是值得吸取教训的


    背景:2016年4月展会,收到客人名片,客人在展会上买了一个样板。展会后,客人大概是邮箱被开发信发爆,根本没空搭理我。


    经过6个月的佛系跟进后,2016年10月21日 16:00,客户终于回复我了。



    我看到邮件后,整理了报价表,在当天18:59迅速回复了客人。


    我当时是把一小部分信息,做了个表格,直接放在邮件里了,让客人可以先quick check一下,然后在附件也附上了报价表。


    但有一个细节做得不太好:客人用的是Dear,但我在回复中却一直用Hi,包括我后面邮件中还有直呼客人名字的。


    原本客人用Dear的时候,我们也应该Dear。客人用Hi的时候,我们再用Hi才比较妥当。


    PS.天...当时真是年少轻狂,啥话都敢说啊,现在看来真的好尴尬,而且显得一点都不专业



    后来客人并没有马上回复我,但是我还是有在跟进,时不时问候下,推下新产品。


    一直到2016年11月11日00:22客户发来邮件,距离客人上一封邮件过去整整21天。




    我是第二天早上7:03回复的,但其实应该写好邮件设定时间发送,或者下午再回复的。


    毕竟欧洲那边下午两点三点时候才上班,这样客人上班时候,我的邮件可以被优先看到,不会被其他邮件压到下面去。


    对于客人问的delivery time,当时我有纠结到底是样品的还是大货的,邮件里我只回复了样品的delivery time。


    我当时大概是在想,我前面给客人发报价时候,报价表里有大货的delivery time,所以默认客人已经知道了吧。


    其实如果够专业,应该两个时间都告知,这样如果客人问的是大货的deliver time,就不用再问一遍了。




    以下是客人的回复,当时真的挺粗心的...不过客人这次用了Hello,咱也不知道为啥,咱也不敢问。



    我发了图片后,客人又对另一款产品感兴趣,要我发图片。


    我发过去后,客人问了我每款每个颜色的MOQ,表示如果下单的话,他们会做多款颜色,另外还问了交货期。


    我回复了MOQ和交期后,客人发来打样要求。uff...当时我的内心是崩溃的...


    一共五款,22个颜色,还要包装,没这么操作过啊……


    部分颜色要求如下。和同事说客人要这么多样板时候,同事说:要这么多样品,骗样的吧,还是自己拿去零售的。


    其实真的不要瞎猜啊,谈客户和谈恋爱是一样的。不要瞎猜不要瞎猜不要瞎猜!经验之谈。



    我回复了客人有些颜色做不了,前面的内容我就不放进来了,内容太长太啰嗦。


    然后和客人说数量颜色太多,我们工程需要准备的材料太多了。他要的一些颜色,还需要让供应商重新啤颜色、氧化、喷油...


    而且我们没有做任何库存,大货都是客人下订单我们再采购材料,只有少部分材料是打样用。


    还告诉客人产品内置电池,如果走官网的快递,需要非常多的资料, 他们也不好清关。


    虽然国内的货代都可以走,我只是想让客人减少点数量hhh...


    但是这一段我全放一起写了,看起来很啰嗦。如果是现在写的话,罗列好理由123,这样更清晰明了。


    然后想测试下客户诚意,要样品费运费,看客户会不会说什么。


    PS.这个前后字体不一致是什么鬼= =还出现了不知道是什么鬼的单词...ustoms??


    然而,客户并没有回复减少数量的这个问题,也没说为啥要这么多样板,只是让我把包装样板一起放进去。


    中间还沟通了一些其他问题,但是客人一直没有表示可以减少数量的意思。


    我纠结了很久,想想算了,既然客户愿意付样品费运费,还是有诚意的。只能辛苦下我们工程同事啦。


    发了PI后,客户很快就付了钱过来。


    因为颜色太多了,有的颜色不是我们常做的,需要供应商现调色,打样也打了很久。


    2016年12月5日19:44客户问样板什么时候好,是否安排了快递。2016年12月5日20:06 我告知如下:





    -02-



    2016年12月9日,我终于把样板寄出了,告知客人把样板寄出。但是我当时没告知单号,让客户又发封邮件过来问我...  


    挤牙膏型业务员是我没错了。寄出样板之后,应该立刻告知客人快递单号,还要给客人发产品图片,也要自己留底。



    2016年12月30日 19:31,客人发来邮件。我发现距离我上一封邮件12月9日,居然过去了21天


    这期间我都没有跟进样板情况,没有问客人是否收到,是否测试有问题等等...


    如果客人没给我发邮件,很可能这个事就没进展了


    不过 ¿ ¿ ¿ 这个时候欧洲不都在休息吗,老铁你还给我发邮件???


    客户说要春节后再下订单,还表示会下四款产品,问我是否可以少于1k每个颜色。


    估计也是想第一次合作,不想下那么多数量,试探性问下吧。还要我发2D图、说明书、包装等。


    其实这个时候我还是有点不相信的...我就寄了一次样板就准备给我下单啦?



    我按要求全部整理好发给客人,并依次回复了客人的问题,同时表示我们MOQ就是1k。


    当时心里还挺怕客人就给我下个三两百一个颜色,那样我老血真得吐一地了。(客户背景调查没做好。差评!


    当时我们产品已经被客人选中,电池容量客人并没有表示太低。碰巧的是,我们有一款新模具出来,可以放更大电池容量。


    并且比当时的同行的电池容量都要高出很多,这样产品播放时长会增加一倍!


    成本会增加一点点,但是我们表示,可以给客人不加成本换大容量电池


    这样客人的产品比同行更有竞争力,卖得好了订单就多了。我提成不提成的无所谓,主要是工厂有订单做还有钱赚。


    2017年1月3日,客人让我发一些文件给他,当时在美国,忘记是在展会还是酒店了,信号不太好,文件老发不出。


    Emmm来看看我这个焦躁的年轻人怎么回邮件的:


    这语句也太直接了吧【摊手】我为什么要用感叹号???而且我还直呼客人名字...



    一直到2017年1月6日,一直在沟通一些产品细节问题,这里涉及太多产品信息,我就不放邮件记录了。


    我跟客人说酒店的信号太烂了,怕他收不到,让他收到邮件后跟我说一声。客人表示理解我哈哈哈哈。真有爱的客人:)

    接着客人发来logo及产品颜色要求等等,让我们按要求打样,我们也按要求做效果图发给了客人。


    这里要感谢下我们的美工同事,我觉得我们美工做的图片美爆了!客人看了肯定觉得我们超专业。


    然后按要求再各做一条样板给客人,一共13条,做颜色、喷油、印字、镭雕等工艺。


    同期间,客人一个新询盘,要其他款式6个样板,共计19个样板...(工程要打死我了)


    [回复并刷新后可见]



    -03-



    终于在2017年1月20日,我的同事加班加点帮我把样板赶了出来。


    太感谢我这么给力的同事了!当时公司的人都走完了,就剩一个工程还在帮我打样。


    但是…我看了样板要吐血了,怎么有的有logo,有的没logo,有的颜色还是错的,总之各种问题


    原来是当时供应商基本已经放假回家了,还有的供应商在年底搬厂,很多都来不及搞,东拼西凑才做出来的样板。


    没办法了,只能提前跟客户说下,如果他不能接受的话,我年后再给他寄完全正确的样板。


    以下是其中一小段邮件,咱做销售的说话也不能太实诚了吧(我尴尬症又犯了)

    客人说先把样板寄出,后面有问题再说。


    因为当时DHL有因为电池着火的情况,后面一直对电子产品把控的很严格,货代说不好走,只能试试。


    我一下又寄了19个电子产品,快递直接被DHL拒收了。货代马上安排了特殊渠道,终于顺利寄走了样板。


    感谢这么敬业的货代,那时候很多货代都放假了,或者是收了货只能年后发。


    唯独合作的这个货代还在战斗中,才能让样板顺利到达客人手中。好的货代真的很重要

    过年在老家的时候,别人都在放纵,我在和客人谈产品细节,大年初四的时候还打电话问工程,问经理一些价格和产品规格的问题。


    他们有的也要和供应商确认,结果被供应商说大过年的还不让他们好好打个麻将了= =


    最终,在几天来来回回的邮件后确认了产品细节,2017年2月7日,客人终于发来了采购订单。


    我此时的内心是@#¥%¥#…*&(无以言表的激动!)


    2017年第一周期的两个采购计划,第一单居然就有25320pcs!掐指一算,差不多快100w人民币!


    虽然不多,但对当时的一个新人来说,已经很不错了哈哈哈哈。








    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

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