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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    各位长假过得怎么样啊?休息一阵过后,今天我们继续来学习。


    不久前,在学员群里有位朋友提了一个问题,这个案例还蛮有意义的,分享出来。


    先说一说我是怎么看待“客户的拒绝”的,再来聊一聊“选择客户”这个话题。


    希望对你们有所帮助。



    01

    学员提问



    料神大大,对于韩国、台湾一些喜欢平衡供应商的客户,该怎么破?


    就是他有固定的2个或者更多的供应商,基本上就是这次下给我了,下次我价格再好,也很难争取到单子,从来不会连续下2次订单给我。


    有很多次即使我的最初报价有优势,他们也不会和我谈,直接拿我价格去压别家。


    然后下好单来跟我说“你价格高了一点点,我们不能下给你。”打电话过去还不乐意。

     

    主要是他们不来谈价格,我也不能每次都猜中他们目标价。


    所以对他们的单子我都是报了价,等翻牌,这次翻到了,就跟中奖了一样,很苦恼。


    他给我们的说法就是平衡供应商,这次给你下次就给别人了,这种客户怎么突破啊?


     

    02

    怎么应对拒绝?



    第一,这就是他们的谈判习惯。


    拒绝本身就是一种工具,一种策略。


    一般实战中你报价,客户的第一反应很多都是拒绝。


    如果第一反应是接受,你会以为你报价有问题,报的太低了。


    即使你一上来报价就很低了,但多数客户的第一反应就是:你的价格高。


    拒绝也不代表就不合作,拒绝是一种策略。


    业务新手就特别担心这点,客户一拒绝自己就慌了。


    但是你想想,如果客户不拒绝你,你会怎么想?

     

    拒绝不需要理由。


    第二,拒绝你的意义:


    1)不能让报价者有过高的预期


    如果一上来很好妥协,以后的谈判会很难,要在心理上占据优势。


    2)做供应商和市场信息收集


    经常你没报价,他催着你快报快报。结果你一报,他就没消息了。


    这种没消息也是拒绝。


    结果你在后面拼命追问,他还嫌烦,还必须给你回复,他其实只是想收集一下信息,并没有想现在给你下订单。


    那他能说什么,要么说你价格高,要么说现在没有下订单的打算。


    但是,多次这样的行为,不代表未来没有合作机会。


    3)拿你的价格作为筹码,去作为跟现在供应商压价的手段


    虽然你心里可能知道这一点,但是你不能拒绝客户。


    买方市场,你的底线就是谈判不能破裂。


    所以你要保持的就是专业,态度积极,不要黏人,做个温暖的备胎。

     

    第三,对待拒绝的策略:


    给他建议和方案。
    
    如果是价格高,你不要随便无理由降价,你通过方案,来合理调整自己报价的要素,顺着台阶,你就专业地调整了报价,调低了价格。   你能做的就是尽量充分沟通,找到拒绝你的原因。
    你都知道得这么透了,觉得拒绝你的真正原因,就是客户每次都是让供应商价格斗得你死我活。
    那么你就要做选择,是否继续和这类客户合作。   拒绝你,就是想改变你,就是希望你可以给他更低价格,压榨你更多利润空间。
    如果他不想跟你合作,他可以无声息的消失。
    但是很多时候客户会特地跑来跟你说,你的价格高了,我们把订单下给其他供应商了。
    的确,你听了很失望。但是这说明他保留了跟你合作的可能,他还是希望你以后能价格上更好一些。   所以你要考虑的就是你的竞争策略,你到底是想通过价格去竞争,然后做这些客户的;
    还是说换一种思路,增加自己开发客户的思维,找一些不同的客户来开发试试。
    很多台湾客商也是中间贸易商,服务欧美客户的。
    你为什么不自己尝试去直接开发?   或者你有产品设计和研发的能力,你可以展开多种方式去营销自己。
    你可以尝试各类营销的方式,youtube,SNS,联系一些社交红人帮你推广什么的。   其实很多时候多从运营的思路想想,不要总是从销售的角度去思考。
    你可以把销售工作当成一门生意来考虑,怎么布局怎么推广。



    03

    选择很重要



    平衡供应商就是,不会把所有订单都下给一个供应商,不会每次都下给固定的供应商。


    这是一种左右逢源的怀柔政策。


    说实话,这种客户有订单我就做做,没有我也不稀罕。


    为什么?不稳定,利润也不好。


    我在群里说完上面的话,有个朋友说:“对于业务员来说不一样了,只要有单就收,料神的是老板思维啦。”


    其实不是老板和业务员的区别,我以前做业务员的时候也是会考虑,这样的客户不是我的主要服务客户。

     

    我主要服务的客户,都是那些长期每个月有固定订单的,一年给我下个50万美金以上的客户。


    这样的客户一般十几个,把你所有的精力和智慧都用来服务这些客户,就够了。

     

    其中3-5个客户,一年下单100万美金以上的,你除了做业务之外,还要联系感情,了解对方。


    看对方社交账号,了解对方工作、家庭。然后恰到好处地制造一些温暖或者惊喜,做一些人脉维护。


    你有了重点服务的客户计划之后,你所有的跟进都不会跟以前一样廉价了。


    相信我,业务新手没有这个概念,但是业务做得久了的,都知道。

     

    选择很重要。


    一开始你业绩不够,你不能挑客户。等你到了一定阶段,你一定要做选择。


    你做了一个优质客户后,会容易做下一个优质客户。


    你做了一堆垃圾客户之后,你服务下一个潜在优质客户的服务和思维,也会变得垃圾。

     

    不要让你所有的努力,变得cheap.

     

    好了,今天的分享就到这里,你有受到什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。




    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


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    料神Sam

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