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    毅冰83

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    作者 |    毅冰 (v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    前些日子抽空跟学员们聊天,有一个朋友提到他的薪资待遇,听完我忍不住苦笑


    都9012年了,还有这样定薪酬的传统公司??


    但我知道,这样的公司绝对不少。


    我们先来看看是什么样的薪酬体系:


    假设公司基本底薪是在2000元,提成为3>#/p###


    在月初定下目标假设是50W,若是完成了业绩,则底薪升级3200元,提成3%外,超过部分算作奖金。


    而更让我惊讶的是,业务员居然觉得这样的设定是合理的!


    我实在想敲敲你们的脑袋,告诉你,你真的不会算账!


    为什么这么说?




     

    01

    从整体上

    把握薪资


     

    事情往往不是你们想的那么简单的,账也不是这么算的。 


    你想啊,这个招数如果真的那么好,难道其他老板都是笨蛋么?


     这一套薪酬架构,我完全可以做得更加巧妙,给你设置梯度,让你觉得更赚钱。 


    给你2000底薪,全勤奖200,手机补贴100,餐费补贴200,出差费用报销,除此之外,我还有一大堆的优厚福利。


     奖金的部分,我再给你细化。 


    比如说只要之前没下单的客户,如果业务员能让这些客户来公司拜访,我直接奖励他200现金。


     也许你不能理解,但你想想看: 假设几个业务员,他们一年能带100组客户来公司,每一次我奖励200,一年下来,我需要支付20000块。 


    有没有可能这100组新客户,一个都不下单,一个都没下文? 


    这也不是完全不可能的,但是这种情况概率极低


     一般而言,有100个客户来公司,总会有那么二三十个是能够下单的。 


    这么长远一看,那两万块钱算什么? 所以要学会从长远角度上考虑问题,而不是觉得有两三个客户来,这两三个客户都没下单,就觉得公司亏了,不能再这么下去了。 


    账不是这么算的。 还有朋友会提出疑问,在这样的制度下,业务员会不会钻空子,天天带客户,但是就不成交?


     当然有可能啊,但除非这个业务员,找到几百个老外,正好住在你所在的城市,天天做群众演员。 


    客户来中国,需要多少钱买机票住酒店?需要多少时间成本和机会成本 


    相比起来,吃饭,接送,请客,送礼,都是很小很小的事情。 


    所以一个好的业务员,慢慢会琢磨出经验,一般来说,只要有一些业务经费和充分的预算,接单其实不难。

     

     



    02

    看似高工资

    实则只能忽悠新人


     

    再回到刚刚我们说的薪酬体系。 我给业务员的提成是销售额1%,再引入KPI考核,达到绩效,提成升到3%,然后再给你搞梯度提成


     比如你设定业绩300w,那我给你搞梯度提成,300-500万部分,给你3.2%,500万业绩以上的部分,给你3.5%。 


    业绩部分给你做拆解,我随便计算器给你一敲,只要你完成这些目标,我再给你描绘一个蓝图。 你会觉得:


    年薪50w根本不是梦啊,完全可行!


     那问题来了,这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性,但为什么我说这一套只能忽悠新人? 


    [回复并刷新后可见]

    这就是症结所在了。

     

     



    03

    人总是

    趋利避害的


     

    那为什么底薪提高,就可以解决这个问题? 原因也很简单,因为人的心态都是趋利避害的,绝大多数人都会选择稳定和安全。


     每个人的抗风险能力不同,当如果公司给你4000甚至5000底薪的时候,你或许会觉得,打工是个不错的选择。


     因为收入稳定,抗风险,等到了淡季,靠底薪也可以过日子。


     旺季的时候,提成收入也不差。


     而且公司多少会投入一些开发的平台,比如展会和电商平台。


     所以在公司提供平台的情况下,比自己一个人去接单要容易一些


     但是如果底薪过低,就很难了。 我有一个学员在深圳,他老板原先底薪是给5000块,提成是毛利的30%,他做的挺好,也很开心。 


    后来,他老板提出改变薪酬制度,改成零底薪,提成是毛利的55%,其他一切不变。 


    他自己合算了下,只要他业绩能跟去年持平,在新制度下,收入反而可以增加20%。 


    但最终的结果呢? 

    这个政策执行没多久,所有员工都跑光了。 


    为什么? 因为大家的信心垮了。 大家都发现这个漏洞,反正零底薪,我为什么要拿你55%的毛利? 


    我为什么不自己干,拿100%毛利? 


    后来他去了上海,走我当年的路,去了采购办工作,如今他是台湾最大的贸易公司testrite采购总监。 

     

     



    04

    过于精明

    难以长久发展


     

    所以回到刚才的话题,这个朋友的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。


     最坏情况下,业务员做不出一个订单,公司一年也只需要支付24000块而已。


     但是在没有订单的情况下,业务员也不可能完全不做事,还是可以跟跟单,打打杂。 


    这太便宜了,24000块就可以雇佣廉价劳动力做一年。 


    赚死了!在外面这个薪水都不够请跟单员的。


    业务员还可以免费做这些工作,做出了业绩,老板也能拿走大头


    业务员还觉得很开心,觉得老板的方案不错。 但是话说回来,这种算盘,的确老板很安全,公司稳赚不赔。


     可结果就是,留不住人才,难以发展,老手容易一眼就看破。 不了解情况的新人也会成长,新人或许在未来的某一刻,突然觉悟了,就走了。 

     

     

     

       05

    用实力

    争取机会


     

    现在也有很多公司的操作模式,就是定一个标准的薪酬方案,因为一开始大家都不知道你的销售能力如何。 


    这其实就是个人跟企业之间博弈了。


     如果你是新人,你手里没有筹码,只能是别人给你机会。 那如果你有点经验和能力,那这些都是谈判筹码,你自己的利益,要你自己争取。 


    这就是为什么,你会发现,也许在一个贸易公司,大家的底薪都不同, 有人3000,有人5000,有人8000。 更让人郁闷的是,你在公司做了5年,底薪是4000块,但是老板找了一个才有1年经验的新人,居然给6000底薪! 


    难道这个人能力真的比你们强么? 


    其实未必。


     但是他的谈判能力好,让老板看到了未来可能有的价值,所以愿意去冒险。 


    罗湖很多香港贸易公司都是8000-1万底薪,提成是0.1 。 


    有很多8级英语考试过了的新人,在公司一呆就是十几年。 


    这里面可讨论的空间实在太大,而对于薪酬体系这个话题,也绝对不是你想的那么简单。


    所以,我会在接下来十月份要更新的管理课程中,用一个章节的课程来系统的告诉大家,薪酬制定背后的秘密到底在哪


    如果你是管理者,公司现有的基础下,如何快速高效的制定最合适的薪酬,制定合理的KPI考核和薪酬制度,帮助公司获得效益的同时,也能激励业务员实现最大价值,形成双赢局面


    如果你是业务员,一个公司的管理方式,对你的升职和薪资的定位是否清晰?


    在每一次的薪资谈判中,你需要明白哪些“潜规则”。


    你都应该有明确的感知,别做外贸两三年了还糊里糊涂的。


     好了,具体我就不剧透了。 无论是公司还是业务员,这都是一门不可错过的管理课程。 


    一起期待下吧。



    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 




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