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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    昨天,有位刘同学问了个问题:


    “料神老师,我想和客户交流下培养感情,但我想来想去都不知道该说些啥,咋办?”


    其实,如何跟进客户、如何与客户建立联系、该和客户聊什么话题等等,这样的问题很多人都有问过。


    那希望今天的案例分享,能给你们一些思路。



    01

    学员提问



    料大,想向您请教几个问题:


    1)前段时间收到一个询盘,这个人告诉我大概两个月以后给我答复,因为要等待领导层的决定。


    经理总让我调查他,让我通过一些社交网络等,找他感兴趣的话题聊。


    可是我不想在下班以后和他闲聊,我想以我对产品的专业征服他,我这种想法对吗? 


    2)就算要跟客户聊天,我也不知道该聊些什么。


    我和客户聊完他们公司的主营产品、客户群体、销售渠道这些之后,就找不到更多的话题了。


    请问老师,我们该和客户聊什么话题比较合适呢?




    02

    我的建议



    第一,人是社会性动物,这就让人更容易和亲和的人接近,做生意也离不开这个范畴。


    是,做生意首先要专业。但其次,客户对你个人的好感也是加分项。


    同样的产品同样的服务,业务员更亲和更好说话,更让客户有交流欲望的,拿的订单肯定多。


    换作是你自己,你会跟那种专业的但是拒人千里,走一起都没话说的业务员合作?


    还是和可以愉快聊天,同样也能提供专业服务的合作?


    你不可能保证你的产品,一定是这行业的佼佼者,但你起码得让自己成为让人感觉舒服的人。


    从社交平台,或者用online chat的软件和客户建立起一些联系。


    不一定必须直接聊天,可以在他发送的动态下进行互动,可以有新产品的时候@他一下,提醒他关注,渐渐地变得有话聊。


    两个月时间挺长的,他接触的供应商会非常多,会忘了你的。


    第二,你的聊天诉求是什么?


    了解客户信息?了解产品具体要求?为了报价的准确性?还是说仅仅是聊天增加亲切感?
    如果只是为了报价,那就问报价相关的事情。
    如果是为了维持一个亲切感,就不需要刻意找话题聊了,话题的开放性和隐私度,是随着熟悉度递增的。
    你去猜双方的共同话题,不如从双方都熟知的方向切入,产品和产业就有很多话题可以聊。
    当然很多人觉得,这样聊岂不是又放到订单上了?那只能说明这些人,还没有真正地了解认识这个产业和产品。
    比如问客户:
    XX,我知道你们市场上的某几个品牌做的挺大的,但是对具体大到什么程度以及各自的特点不太了解,你对他们都有什么看法?
    能聊吗?能啊,既不是订单问题,还能帮你收集些市场信息。
    客户会尴尬吗?不会啊,这是对市场的基本了解,有的说。
    比起去生硬地套新闻,套日常私人的事情,这个最不容易尴尬。
    更倾向日常琐碎和私人性质的聊天,建议等到跟客户有了一定的熟悉度和了解后再聊,避免遭遇些信仰观念不同而导致的歧义。
    你和客户之间的联系,一定是先建立在你的专业程度上的,你跟客人聊的内容一定是能呈现你的专业和服务的。
    当然语气上的亲近是必要的,这样客户才能有一个好印象。
    接下来在关系建立中,不断加深这种好感,发展到更私人的亲切度上。


    不然,如果有个推销员,了解了你的职业和收入之后,卯足劲跟你套近乎,你会有什么感觉?




    03

    跟进客户建立联系



    在跟进客户的时候,其实很多新手有个误区:觉得一旦找到客户的联系方式,就一定能联系得起来。


    这不可能,做生意也讲究供需对等的。


    如果客户现阶段不需要另外的供应商,你就是怎么联系也不一定能联系上。


    总而言之切入点就是需求点,暂时没有需求的,可以通过第三方平台,比如在线聊天工具,比如SNS平台,去关注客户动态。


    和客户逐渐建立起一个比较私化的关系,有需求的时候再及时介入。


    今天的分享有带给你什么启发吗?你们都会和客户聊些什么?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    陈陈陈

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    作为业务员,一定要坚持不懈


  • 2 楼#

    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

    私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(整理了一些资料送给大家)


  • 3 楼#

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    有需求的时候介入


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    马下!谢谢分享


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    xiexiefenxiang


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    谢谢老师的分享


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    歪猫——猫眼

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    需要天时、地利、人和~


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    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan.....................................


  • 9 楼#
    C

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