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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |    毅冰  (v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



    做外贸的,谁都希望遇到一个好的的供应商。


    有一个靠谱的供应商,往往能省不少心。


    如果不幸遇到个不靠谱的,那完了,能不拖后腿就能算不幸中的万幸了。


    合作的时候想省事,那前期对供应商的选择自然就要多费一些功夫。


    那到底该怎么选择优质供应商?


    又如何判定一个供应商算是合格的供应商呢





    01


    怎样算是优秀

    的供应商?



    前段时间和学员们聊天说到此事,@Monica666(米课圈ID)整理了一套她自己对供应商的考核标准,我觉得很专业,在这里分享给大家。





    其实我选择供应商,最核心的要素一定要就是三观匹配


    因为只有三观匹配才能不出问题,即使出现了问题也可以及时面对和处理。


     而我最不能忍受供应商的一个坏习惯,就是供应商的自作主张。 比如有一次,工厂当初给我的样品侧板是平面的,我确认过没问题,给客户确认过也没问题。


    结果大货完成后,侧板就突然变成棱形纹路了。 问工厂,得到的回复是他们觉得以前的样品太普通了,就自作主张改进了产品。


     结果如何?


     客户全部拒收了。 


    你可以改,但是你的每一个改动,都必须要经过客户确认。


     订单一旦确认后,那所有的细节都不可以改动,哪怕你觉得你的改动是为了优化产品,那也不行。 


    有的供应商不服气,说样品是pvc手柄,环保等级差了一些,所以他们大货花了很多钱购买tpr材料,就是为了给客户更好的品质。


     抱歉,还是那句话,不可以。 你任何改动,都要按照流程来走,客户允许了才可以改。


     你也可以理解为,要按规矩办事。 我最害怕那些供应商随意改动产品,还振振有词,觉得我们都是傻子,他说的我无法理解,我说的他听不懂。 


    所以一定要多沟通,小订单的磨合也是必须的。


     很多老外的做法就是有意在前期设置考验 比如报价这个阶段,客户反反复复向你询价好几十次,但是也不下单给你,像disney和walmart最喜欢这么干。


     这么大费周章是为什么?


    看的就是你能不能沉住气。

    如果不能,那将来订单中如果出现问题,你会不会立刻撂挑子不干? 


    有些供应商就是这样很不靠谱的,比如客户要求做些改动,他们就来一句: “我的货就这样了,你就直说要不要出,爱出不出,大不了取消订单。” 


    buyer面对这种不靠谱的供应商也会疯掉的,但也只能无奈接受,但是这之后,无论如何也不会有下一个订单了。 


    而且有的老美按客户很狡猾,会严格保密,不泄漏自己的信息。

     举个例子,假设今天walmart的buyer找到你,下了一个1000美金的小单。 


    因为你知道这是walmart,你为了将来的长久生意全力配合,所以这一单没什么问题。 但是如果接下来给你大单,出了问题你不认怎么办? 


    所以很多大买家,一开始会故意通过第三方的小公司询价和下单。 


    你觉得你是一直在跟一个美国小公司合作,合作了两三年了,但突然某一天有个大买家联系了你,直接进入样品环节。


    这个小公司,或许就是大买家的马甲。





    02


    现有客户or经销商

    怎么权衡?


     

    一个靠谱的供应商的重要性,毋庸置疑。


    但从供应商的角度来看,只知道给别人供货做贴牌,前景也是有限的。


    如果能做自有品牌,那对于供应商而言,市场就非常广阔了。


    我有个学员就面临一个这样的好机会,但却陷入了两难抉择。


    怎么回事?我们来看看她的问题:


    冰大你好,刚从印度地推回来,发现我们的产品在印度的市场空间很大,所以接下来我想准备好好布局印度市场。 但现在有个问题,向您请教下。 


    我们行业在印度有5大制造商,销售渠道基本是manufacturer-distributor-dealer-sub-dealer/end users. 我们目前在给印度一家上市公司A贴牌,现在另有一家公司B想做我们的经销商。


    这家公司是做我们的上游材料的,实力不错,他们在美国也有分公司。


     我想问的是我们如何在支持A的情况下,和B做自己的品牌推广? 


    我很敬重A公司的负责人,像老师一样敬重。 


    我觉得A会担心,我们一旦和B合作,会以同样的价格甚至以更低的价格给B公司供货,这些都会对他现有的渠道造成冲击。 


    冰大,这种情况该如何权衡呢? A希望下周我能和他谈谈我对印度的计划,A现在也是知道B的。


    我的想法是和他开诚布公的沟通看看,再和B做下一步合作计划。

     

     

     


    03


    两头都不放弃

    塑造核心价值



    其实,我个人的建议是,A现在是你们主要的制造商,你们目前肯定还是要配合A,给A做贴牌订单的。

     

    但是你也清楚,做贴牌的出路不多,而且利润很低。

     

    因为仅仅做贴牌,你是没有话语权的。


    说难听点,如果客户找到了比你便宜10%的供应商,说不定在他们磨合之后,就会果断转单。

     

    目前你得到了工厂的支持,以工厂的名义去开发客户,现在看是不错的。


    但这里也有一个隐患,或许有点危言耸听,但是我还是建议你防范于未然。

     

    比如工厂某一天如果自己联系到这个客户,这个客户又给了很大的订单诱惑,那工厂会不会主动降价,自己直接跟客户合作,让你出局?

     

    也许不会,也许会,我们不知道。

     

    可在我看来,最经不起考验的,其实就是人性,在利益面前,会变得很薄弱。

     

    你说的另一家印度公司B,实力不错,在美国有分公司,这种情况下,这个资源是不能放弃的。

     

    [回复并刷新后可见]

     

    这一招我最喜欢用了,马屁一直拍,拍到客户自己都不好意思,订单都来了。

     

    对付印度人,这是最好的招数





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

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    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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