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    广交会是目前我国
    规模最大历史最长展品种类最全到会商客最多成交效果最好……的综合性国际贸易盛会综上一听,就如此的“高大上”。广交会作为外贸企业获得订单的线下渠道之一,确实被许多厂家和外贸商寄予了厚望。

    高额参展费下,如何让钱不白花?
    家家都有一本难念的经,漫漫参展商中,您的展位可能在一个犄角旮旯里,或者可能没这么惨,但是位置却能完美地避开蜂拥的人群。看到这种情况,纵然您老泪横流也无力回天。  但展会还是非去不可!毕竟广交会的江湖地位摆在那。所以您要考虑的就是如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户, 促成订单。这就要考验您前期功课是否做得充足了,随我来了解一些制胜法宝!

    收集样品实物

    如果您是贸易商,赶快收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。如果无法携带样品一定要拍照片。要做好样品的分类和编号,记录下供应商报价。

    储备产品知识

    参展前您必须自己提前储备产品知识和相关信息,包括:
    1、产品参数;2、产品市场价格;3、检验报告;4、相关证书;5、产品合作案例及项目案例;6、目标市场贸易条件和近期影响因素。另外,相关的产品资料、案例展示等,建议备好电子版的素材,如电子产品册、电子案例集,这样能更直观、更全面展现给客户,全面的储备和专业的态度永远是最好的拿单武器! 

    约客户

    一般不建议大面积通知并邀请自己的客户来到展会现场,而是针对老客户,已知会参展的客户,才会主动邀约他们到展位。
    另外针对老客户,企业还会发邀请函。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。另一种是重要客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。

    手机该装什么APP

    预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件、viber、kakaotalk、line、facebook等,这些软件可以让您轻松找到客户,联系到客户。
    开通全球通业务,把您认为重要的客户或者明确告诉您要参展的客户的手机号码存下来。建议使用手机vpn,时时刻刻关注客户的动态,可以随时用手机登陆facebook和推特等,了解客户的动态。 

    准备记录本、装订机

    好记性不如烂笔头,必要的办公用品需准备。用记录本记录好不同客户的关注点,跟客户边谈边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。
    订书机用来订名片,把您的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

    展会现场关键是要灵活和察言观色,当人流较大的时候,销售人员就应该在过道上与客户打招呼,避免客户错过展位;当人流较小的时候,则应该扩散开去,散开网去网络更多客户回来。展会期间人力和物力有限的情况下,必须2分钟内区别用户是否是有价值的客户,不浪费时间。建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来做业务分析。对待客户要真诚和诚恳,无论是欧洲客户还是小国家客户都真诚对待。 

    报价要专业

    客户也知道产品的价格与质量是成正相关的,所以了解清楚他们的类型和真实需求,才能报出让客户满意的价格。因此,当客户询问产品价格时,可以先采取模糊报价的方式,然后了解清楚客户的真实需求,客户的类型、工程项目等信息,根据信息再作出准确的报价。
    几个关注点需要留意;1、了解清楚客户类型,做到有的放矢。经销客户和工程客户要做好区分,经销客户对产品专业度高,了解深,价格敏感性高,同等质量价格要求会压的更低;而工程客户,我们需要去了解客户角色、项目类型、规模和档次、项目预算等,结合他的项目具体信息进行产品推荐,及提供产品解决方案和报价,展示出专业服务的一面。2、实时了解展会价格,做到知彼知己,百战不殆。报价想要收到好效果,就要知道展场内同类型供应商的报价是多少,根据平均的报价水平,再结合自身产品的因素,实时调整产品报价,才能让自己的报价一直具有竞争力。

    专业决定胜负

    因为展会的性质要求企业在短时间内吸引并促成订单,需要输出大量信息,因此业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。
    几个小技巧需注意:1、交谈要笔录,记录尽可能全面的客户信息和采购需求。甄别出重点客户,聚焦重点客户专攻。2、人员职位搭配要合理。如果客户有高低职位的同事一同前来,我方销售如果难以把握,就需要搭配经理和主管一起接待客户。一方面显示尊重,另一方面也能应对更多突发情况和更高更快的决策权。3、合影加深印象。客户每天面对数百供应商,能留下印象的人并不会太多,所以必须重复加深你与他的印象。在现场与重要客户交流后,可以邀请他一起合影留念,并在当天晚上去邮件,写上Meeting memo (洽谈记录)和附上合影,加深他的印象。 

    现场成交很重要

    能现场达成意向的客户,一定要现场达成。
    因为客户在国内的时间有限,而面对面沟通是比通过邮件、电话要便捷且高效很多的方式,因此针对项目时间近的客户,要分秒必争,达成意向签下PI是主要目的。而针对项目时间还较久远的,则要充分展示自己企业的实力。如何加深印象:1、加长客户停留时间。针对现场获得的重点客户,要加长他在展位的停留时间,这样才能深入挖掘出更多信息。包括工程项目的信息,此行人员的构成,是否有决定权,展会后的行程安排。2、主动邀约。在展会上可能逗留时间是有限的,所以可以邀请客户明天再到展会来,或者是当天晚上和客户约在酒店附近见面,继续沟通意向问题。3、稳住客户。展会的同行竞争是很激烈的,无法获知客户从你展位离开后,是否被更有力的竞争对手挖走,所以针对能现场做决策的客户,要尽量让其做PI和收取一些定金,稳住客户为主。如果现场无法做决定的客户,就要通过展会后达成交易了。很多有价值的客户都会在展会后开会研究,下单的黄金周期一般是展会结束后3周内,所以这又是一场不见面也不见硝烟的战场。

    展会结束后,更多的工作才真正开始。如何暗度陈仓,奇兵制胜,直接关系到展会成果收获。


    业务分析会建议建议销售们拿一本长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点。回到公司,开业务分析会,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。对客户的分析越详细,我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。
    几点跟进技巧:1、确认客户在中国停留计划这项工作要在广交会期间完成。很多的客户,比如非洲,南美等偏远地区的,他们一般在广交会结束后的一两天内选择回国。另外一些地区的客户,比方说北美和欧洲,可能学会选择呆上一段时间,一般都是去老供应商那边或者新供应商那边;再者就是东南亚,南亚以及周边邻近国家的,还有非洲土豪们会在国内呆的时间较长。针对呆在国内较长时间的客户,广交会过后约起来,约吃饭,约看厂,反正是尽可能的占据客户更多的时间,让客户对你有印象,对你产品和工厂有印象。这样成单的几率就很大了。针对大部分回国的客户,时间把控和再联系的方式要注意。一般来讲客户要花费2~3天的时间才会回到自己的国家或者投入到工作当中。在这段间隙时间,你所做的是就是盘点你手头上的名片和洽谈笔记,根据客户等级划分,把重点客户挑出来,有针对性的跟进。

    2、给客户分类展会结束后,根据自己整理好的四个级别客户,分别给每位客户打电话或发邮件,选择重点客户进行跟进,不同的重要程度的客户,跟进频次也不一样 。一般将客户分为四个级别:一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户或者是签订PI且收取了一部分定金,这类客户需要加紧跟进,多加沟通细节;二级客户是下单意向非常明显的客户,在广交会现场咨询很多产品细节,并已向其报价的客户;三级客户是普通意向客户,即仅在广交会现场详细了解了公司产品,但还没有询盘的客户;四级客户是潜在客户,即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户,只拿了传单或产品册。

    3、客户跟进重点客户跟进的方式建议以打电话、及时通讯沟通为主,邮件为辅。有客户曾经说过,每次展会后他都不想看邮箱,因为会有无数的供应商邮件。除非他自己很感兴趣的供应商,他会自主的去查看他们的邮件或者主动联系他们,其他的邮件都是直接删除的,尤其那些主题不明的邮件。所以打电话或者通过及时聊天工具,就是你区别其他供应商的方法。你可以先打电话,重点说明一下你的产品,然后简单介绍一下你们的优势。最后的重点一定是,你会发一封邮件给他,主题是什么,你的名字是什么,麻烦他查收一下。这样一来他就不至于在茫茫邮件里面一个一个去排查对他有用的供应商。


    互联网功能越发重要虽然广交会的江湖地位依旧不可忽视,但很多依然坚持参展的厂商们却感慨一届不如一届,受互联网线上营销的冲击,展会对企业成交额的拉动越来越显得乏力。互联网营销成为越来越多企业的选择。他们建自己的网站,希望通过网站吸引更多的客户。
    但这种做法也已是一片红海,因为仅仅建一个外贸网站那是远远不够的,能让潜在海外客户看到您的网站是才是最重要的,如果用户搜索您网站产品的关键词时,您的网站没有出现在主要搜索引擎结果的首页或者前三页,那么您就很可能将销售机会拱手让给排名靠前的竞争对手。一个优秀的外贸网站平台应有以下特点: 
    1.方便客户
    网站应该具备完善的搜索导航系统,符合国外客户的浏览习惯,同时要有多产品选择询价系统,方便买家发送针对性的询盘。另外,网站还要确保境外能快速打开。如果您的大部分国外潜在客户在打开您的网站的时候超级慢,那您的客户流失率会非常高。2.方便搜索引擎最令人头痛的就是自己的网站在搜索引擎找不到,或者排名非常靠后。所以网站关键词和竞价排名,都需要一定的人力物力投入,才能做好的。要从中获得效益,网站的制作不能只求美观,盲目攀比,而是要根据企业经营的需要,构造适合自身特点的上网计划和模式,以最小的投入换取最大的回报。 
    3.方便企业
    国内多数网站是死的。因为传统网络公司做的网站往往不方便企业随时发布、更新产品信息,后台操作复杂,同时缺乏跟踪分析指导。活网站则能够使企业随时关注买家访问来源和行踪,及时判断买家关注的产品和分析行业动向,便捷的后台操作,随时添加新产品、更新信息。4.专注专业如果自身企业基于人力物力原因,不足以运营起企业网站的话,选择一个专业优秀的行业平台,也是上上之选。BuildMost平台是一个专注于家居建材领域的国际B2B平台,平台以可视化、数字化等技术,构建起了一个完善的展示平台。企业可以在平台360°全方面展示产品和公司,也可通过VR技术,让您的买家身临其境进入您的专属电子展厅。这样便不怕您的客户在网上找不到,难找到您了! 

    而且BuildMost平台也会参加广交会,届时广交会的买家需求会推送到平台询盘里,海量商机等着您跟进,如此线上线下互为补充,才能“战必胜,攻必取”。
    广交会这个“武林大会”,势必汇聚各路英杰。而大会后,如何更准确跟进客户,了解客户是否有关注自己企业,让自己的跟进不会徒劳,激活沉寂客户?下次将会推送相关文章,欢迎关注我们,获取更多行业资讯。

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    很有收获!感谢




  • 广交会是目前我国
    规模最大历史最长展品种类最全到会商客最多成交效果最好……的综合性国际贸易盛会综上一听,就如此的“高大上”。广交会作为外贸企业获得订单的线下渠道之一,确实被许多厂家和外贸商寄予了厚望。

    高额参展费下,如何让钱不白花?
    家家都有一本难念的经,漫漫参展商中,您的展位可能在一个犄角旮旯里,或者可能没这么惨,但是位置却能完美地避开蜂拥的人群。看到这种情况,纵然您老泪横流也无力回天。  但展会还是非去不可!毕竟广交会的江湖地位摆在那。所以您要考虑的就是如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户, 促成订单。这就要考验您前期功课是否做得充足了,随我来了解一些制胜法宝!

    收集样品实物

    如果您是贸易商,赶快收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。如果无法携带样品一定要拍照片。要做好样品的分类和编号,记录下供应商报价。

    储备产品知识

    参展前您必须自己提前储备产品知识和相关信息,包括:
    1、产品参数;2、产品市场价格;3、检验报告;4、相关证书;5、产品合作案例及项目案例;6、目标市场贸易条件和近期影响因素。另外,相关的产品资料、案例展示等,建议备好电子版的素材,如电子产品册、电子案例集,这样能更直观、更全面展现给客户,全面的储备和专业的态度永远是最好的拿单武器! 

    约客户

    一般不建议大面积通知并邀请自己的客户来到展会现场,而是针对老客户,已知会参展的客户,才会主动邀约他们到展位。
    另外针对老客户,企业还会发邀请函。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。另一种是重要客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。

    手机该装什么APP

    预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件、viber、kakaotalk、line、facebook等,这些软件可以让您轻松找到客户,联系到客户。
    开通全球通业务,把您认为重要的客户或者明确告诉您要参展的客户的手机号码存下来。建议使用手机vpn,时时刻刻关注客户的动态,可以随时用手机登陆facebook和推特等,了解客户的动态。 

    准备记录本、装订机

    好记性不如烂笔头,必要的办公用品需准备。用记录本记录好不同客户的关注点,跟客户边谈边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。
    订书机用来订名片,把您的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

    展会现场关键是要灵活和察言观色,当人流较大的时候,销售人员就应该在过道上与客户打招呼,避免客户错过展位;当人流较小的时候,则应该扩散开去,散开网去网络更多客户回来。展会期间人力和物力有限的情况下,必须2分钟内区别用户是否是有价值的客户,不浪费时间。建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来做业务分析。对待客户要真诚和诚恳,无论是欧洲客户还是小国家客户都真诚对待。 

    报价要专业

    客户也知道产品的价格与质量是成正相关的,所以了解清楚他们的类型和真实需求,才能报出让客户满意的价格。因此,当客户询问产品价格时,可以先采取模糊报价的方式,然后了解清楚客户的真实需求,客户的类型、工程项目等信息,根据信息再作出准确的报价。
    几个关注点需要留意;1、了解清楚客户类型,做到有的放矢。经销客户和工程客户要做好区分,经销客户对产品专业度高,了解深,价格敏感性高,同等质量价格要求会压的更低;而工程客户,我们需要去了解客户角色、项目类型、规模和档次、项目预算等,结合他的项目具体信息进行产品推荐,及提供产品解决方案和报价,展示出专业服务的一面。2、实时了解展会价格,做到知彼知己,百战不殆。报价想要收到好效果,就要知道展场内同类型供应商的报价是多少,根据平均的报价水平,再结合自身产品的因素,实时调整产品报价,才能让自己的报价一直具有竞争力。

    专业决定胜负

    因为展会的性质要求企业在短时间内吸引并促成订单,需要输出大量信息,因此业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。
    几个小技巧需注意:1、交谈要笔录,记录尽可能全面的客户信息和采购需求。甄别出重点客户,聚焦重点客户专攻。2、人员职位搭配要合理。如果客户有高低职位的同事一同前来,我方销售如果难以把握,就需要搭配经理和主管一起接待客户。一方面显示尊重,另一方面也能应对更多突发情况和更高更快的决策权。3、合影加深印象。客户每天面对数百供应商,能留下印象的人并不会太多,所以必须重复加深你与他的印象。在现场与重要客户交流后,可以邀请他一起合影留念,并在当天晚上去邮件,写上Meeting memo (洽谈记录)和附上合影,加深他的印象。 

    现场成交很重要

    能现场达成意向的客户,一定要现场达成。
    因为客户在国内的时间有限,而面对面沟通是比通过邮件、电话要便捷且高效很多的方式,因此针对项目时间近的客户,要分秒必争,达成意向签下PI是主要目的。而针对项目时间还较久远的,则要充分展示自己企业的实力。如何加深印象:1、加长客户停留时间。针对现场获得的重点客户,要加长他在展位的停留时间,这样才能深入挖掘出更多信息。包括工程项目的信息,此行人员的构成,是否有决定权,展会后的行程安排。2、主动邀约。在展会上可能逗留时间是有限的,所以可以邀请客户明天再到展会来,或者是当天晚上和客户约在酒店附近见面,继续沟通意向问题。3、稳住客户。展会的同行竞争是很激烈的,无法获知客户从你展位离开后,是否被更有力的竞争对手挖走,所以针对能现场做决策的客户,要尽量让其做PI和收取一些定金,稳住客户为主。如果现场无法做决定的客户,就要通过展会后达成交易了。很多有价值的客户都会在展会后开会研究,下单的黄金周期一般是展会结束后3周内,所以这又是一场不见面也不见硝烟的战场。

    展会结束后,更多的工作才真正开始。如何暗度陈仓,奇兵制胜,直接关系到展会成果收获。


    业务分析会建议建议销售们拿一本长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点。回到公司,开业务分析会,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。对客户的分析越详细,我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。
    几点跟进技巧:1、确认客户在中国停留计划这项工作要在广交会期间完成。很多的客户,比如非洲,南美等偏远地区的,他们一般在广交会结束后的一两天内选择回国。另外一些地区的客户,比方说北美和欧洲,可能学会选择呆上一段时间,一般都是去老供应商那边或者新供应商那边;再者就是东南亚,南亚以及周边邻近国家的,还有非洲土豪们会在国内呆的时间较长。针对呆在国内较长时间的客户,广交会过后约起来,约吃饭,约看厂,反正是尽可能的占据客户更多的时间,让客户对你有印象,对你产品和工厂有印象。这样成单的几率就很大了。针对大部分回国的客户,时间把控和再联系的方式要注意。一般来讲客户要花费2~3天的时间才会回到自己的国家或者投入到工作当中。在这段间隙时间,你所做的是就是盘点你手头上的名片和洽谈笔记,根据客户等级划分,把重点客户挑出来,有针对性的跟进。

    2、给客户分类展会结束后,根据自己整理好的四个级别客户,分别给每位客户打电话或发邮件,选择重点客户进行跟进,不同的重要程度的客户,跟进频次也不一样 。一般将客户分为四个级别:一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户或者是签订PI且收取了一部分定金,这类客户需要加紧跟进,多加沟通细节;二级客户是下单意向非常明显的客户,在广交会现场咨询很多产品细节,并已向其报价的客户;三级客户是普通意向客户,即仅在广交会现场详细了解了公司产品,但还没有询盘的客户;四级客户是潜在客户,即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户,只拿了传单或产品册。

    3、客户跟进重点客户跟进的方式建议以打电话、及时通讯沟通为主,邮件为辅。有客户曾经说过,每次展会后他都不想看邮箱,因为会有无数的供应商邮件。除非他自己很感兴趣的供应商,他会自主的去查看他们的邮件或者主动联系他们,其他的邮件都是直接删除的,尤其那些主题不明的邮件。所以打电话或者通过及时聊天工具,就是你区别其他供应商的方法。你可以先打电话,重点说明一下你的产品,然后简单介绍一下你们的优势。最后的重点一定是,你会发一封邮件给他,主题是什么,你的名字是什么,麻烦他查收一下。这样一来他就不至于在茫茫邮件里面一个一个去排查对他有用的供应商。


    互联网功能越发重要虽然广交会的江湖地位依旧不可忽视,但很多依然坚持参展的厂商们却感慨一届不如一届,受互联网线上营销的冲击,展会对企业成交额的拉动越来越显得乏力。互联网营销成为越来越多企业的选择。他们建自己的网站,希望通过网站吸引更多的客户。
    但这种做法也已是一片红海,因为仅仅建一个外贸网站那是远远不够的,能让潜在海外客户看到您的网站是才是最重要的,如果用户搜索您网站产品的关键词时,您的网站没有出现在主要搜索引擎结果的首页或者前三页,那么您就很可能将销售机会拱手让给排名靠前的竞争对手。一个优秀的外贸网站平台应有以下特点: 
    1.方便客户
    网站应该具备完善的搜索导航系统,符合国外客户的浏览习惯,同时要有多产品选择询价系统,方便买家发送针对性的询盘。另外,网站还要确保境外能快速打开。如果您的大部分国外潜在客户在打开您的网站的时候超级慢,那您的客户流失率会非常高。2.方便搜索引擎最令人头痛的就是自己的网站在搜索引擎找不到,或者排名非常靠后。所以网站关键词和竞价排名,都需要一定的人力物力投入,才能做好的。要从中获得效益,网站的制作不能只求美观,盲目攀比,而是要根据企业经营的需要,构造适合自身特点的上网计划和模式,以最小的投入换取最大的回报。 
    3.方便企业
    国内多数网站是死的。因为传统网络公司做的网站往往不方便企业随时发布、更新产品信息,后台操作复杂,同时缺乏跟踪分析指导。活网站则能够使企业随时关注买家访问来源和行踪,及时判断买家关注的产品和分析行业动向,便捷的后台操作,随时添加新产品、更新信息。4.专注专业如果自身企业基于人力物力原因,不足以运营起企业网站的话,选择一个专业优秀的行业平台,也是上上之选。BuildMost平台是一个专注于家居建材领域的国际B2B平台,平台以可视化、数字化等技术,构建起了一个完善的展示平台。企业可以在平台360°全方面展示产品和公司,也可通过VR技术,让您的买家身临其境进入您的专属电子展厅。这样便不怕您的客户在网上找不到,难找到您了! 

    而且BuildMost平台也会参加广交会,届时广交会的买家需求会推送到平台询盘里,海量商机等着您跟进,如此线上线下互为补充,才能“战必胜,攻必取”。
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