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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天分享的这个案例非常精彩。


    本文来自米课圈的@kinorela。


    她用1美金搞定了一个卡在价格上的订单,来看看:




    01


    有幸被朋友受邀加入米课圈,说实话,除了坚持每天打卡,有时候还漏打。


    大多时候都没有时间逛圈子,创业的人真的是忙的一米啊。


    但是不得不说,圈子里的高质量内容太多了,多到随手打开一篇文章,你就会有强烈的危机和紧迫感。


    我又要夸mr hua团队了,能把一个app玩转的如此6,能让这么多大神欢聚一堂,无私奉献,难道你是卡耐基附身?


    言归正传,本人之前一直从事机械行业,年初创业第一次换产品。


    当然这个产品是我调研过,而且是我比较喜欢的产品。


    一路走来磕磕碰碰。


    这里要感谢@tommy帮我建站,加上投了ppc,询盘质量数量还是不错的。


    基本上询盘都是这样的:








    我这人自从生完孩子以后一直就傻着,而且记性特别差。


    所以只记得当时看到颜sir更新课程的推送,就马上去看了他的营销课程。


    其实以前一直对营销就挺感兴趣的,因为我的闺蜜们在西泠印社,阿里巴巴公司担任营销职务。


    平时听她们吹牛听的多了,觉得营销简直就是神一样的存在。


    当然之前没有系统的概念,只知道营销就是把产品换个容易接受的方法卖出去,同时,供应商还能挣更多的钱。


    听完颜sir的营销解析后觉得what the 666啊,人性的弱点,贪婪装怂,总结的也太好了吧。


    大概是第二天我就忍不住要显摆了,毕竟我是有慧根的人啊。




    02



    当时正好收到毛里求斯客户的询盘不久:




    首先还是查客户背景,毛里求斯真的很小,客户信息内容有限。


    当时没查到facebook信息,也没有查到关于该公司的进出口信息。


    但是查到twitter页面,结合黄页上的地址查到google map街景图,客户有一家店面,不大不小。


    展示比较多的是窗帘,有我们的老款产品,于是定位客户:


    1. 中型retail wholesaler(就毛里求斯而言)进口量应该不大于一个小柜

    2. 货有3大类,大体都属于我们的产品类别

    3. 对新产品没有太多了解,但是肯定拿到过其他同行的报价(邮件中明确指出具体产品类别)


    其实我自己对客户的背景分析并没有那么仔细,这个我要像朋友@eric车学习。


    大家可以在米课圈搜索他的文章,他对客户分析还是很到位的。


    于是,我用mail group回复了询盘,思路是:


    第一封: 介绍新产品优势(专门做了ppt展示)对毛里求斯环境的好处,和旧产品的对比,大致价格(简单几句话概括,更多内容在ppt 里面)。
    
    我认为客户要上新产品无非也是看重这些特点,但是对新产品有没有太多概念。
    如果我能给他专业的内容,帮助他认知,无非是他目前最需要的。
    第二封: 新产品质检报告
    第三封: 目前仓库样品图片(整理成一个 ppt方便客户查看)
    第四封: 公司介绍 ppt
    (我真的是很喜欢做 ppt,估计是受毅冰老师影响,后来证明做专业的展示 ppt绝对是事半功倍的)


    发完就收到客户的高度赞美啊:






    后来这客户就一直把我当成他的专业顾问了。 


    再后来客户要了样品,品质是ok的。


    然而,因为毛里求斯啊,量真的是......


    就我们的 moq ,加上我当时找的供应商价格比较贵,客户说真的很想跟我们合作,可是价格太高了卖不动。


    针对价格贵,我又做了一份 ppt ,专门解析我们产品原材料供应量、品控等因素如何影响我们价格。 


    每次跟进,客户都会回复。 但因为价格问题,一直没什么大进展。



    03



    好吧,我一直用我在美国注册的gmail去套同行价格,之所以还选择价格比较高的供应商,是因为他们的产品质量是 top 的。 


    面对这个客户,我想只能用我们的备胎供应商试着降价。


    降价不能随便降啊,于是就想用营销策略试一试。


    (顺便提一句,看完颜sir的课程,我马上跟公司员工讨论,每周5讨论下周的营销活动。


    你们都懂的痛吧,样品免费不够,客户还希望邮费也免费......


    针对这个问题,我们设计了几个营销方案,事实证明还是有效果滴。)


    就要过样品还没有下单的客户,我们一致通过的营销方案是:




    当然,客户若有兴趣,继续跟进下一封具体的 terms and conditions ,这个 coupon 怎么用、怎么领取的海报。 


    现在想想自己好low,都不知道用免费的 mailchimp 模版的吗? 


    都不知道找个写手 rewrite 润色一哈广告语的吗?


    好了,当时发了大概有5个客户,有3个都回复了。


    其中毛里求斯客户在沟通了5,6个回合后汇了1美金购买coupon,用的西联汇款。




    客户买了coupon 过了半个月的时候,我发了提醒邮件,告知客户 coupon 有效期快到了请尽快下单。


    当时客户有个1500 sqm的 project,正好结合了这个 coupon 给客户降了价格。


    客户说虽然你们价格还是贵,但是我真心想跟你们合作,再次说明专业溢价还是挺高的。


    万事开头难啊,客户1500 sqm的单子于各种问题搁置了,最后自己下了500sqm 的小单给我作为trial order。




    接下来就是催po, 付款了。


    讲真,回想收到客户的1美金汇款的时候,比收到客户的订单金额还要开心。


    真的是脑回路有多高级,天空就有多海阔啊。


    总结一下:


    1. 开发客户前一定要分析客户背景(最好能总结一套专业的分析方法)。
    2. 针对性写邮件,多站在客户的角度考虑问题。
    3. 学习营销思维,用营销模式开发客户。
    4. 多读书(书到用时方恨少,再没时间也要至少给自己定2周→1-2本书)多读书,多读书。
    5. 提高执行力,利用工具书籍执行。


    克服人性的弱点是很不容易的,然而如果你想成为梦想的那个你,几乎没有太多捷径。


    你需要读书,执行,提升,反省,改进,提升。




    料神有话说:


    这个案例真的是666。


    把知识融汇起来变成你自己的,学以致用很重要。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam37。注明“外贸圈”。


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    陈陈陈

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    学到了学到了😃


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    yigezan.......................................


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    主流优质采购商负责人资料看我

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    不错哦。。


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    个人不限额收汇结汇账户

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    脑回路多高级,天空就有多开阔


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    优贸网外贸大数据

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    外贸人Allen

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    听妈妈的话

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