【外贸进阶路188】做到这点，还用怕客户转单？
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作者 | 毅冰（v信：yibing362）
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人）
常常有朋友问我一个问题：
有没有什么办法能让老客户一心一意不再想着转单?
说过很多次，一个老客户的维护绝不比新客户的开发简单。
你的专业，你的诚意都可以打动客户，但若是细细追究下来，能让客户愿意和你长久合作的，核心还是一个：
你有没有让客户觉得，你是有真正的为他们着想，站在他们的角度考虑问题？
01
合作多年的客户
没了音讯？
其实道理听起来都简单，但是能不能真正的运用就是另外一回事了。
先看看之前一位朋友的疑惑：
冰大你好，我们有个合作6年的美国客户。
前段时间他们的采购经理前段时间发来邮件，说最近几个月人民币升值了，所以希望我司能把产品降价2.5% 。
虽说这是我们合作多年来客户第一次也是唯一一次提降价，但之前汇率变动，劳动力成本上涨，我们也从来没和客户提过涨价。
当时跟经理提了这件事,经理直接拒绝了。
她说之前劳动力成本上涨都没跟客户算，结果客户现在还反过来说降价？绝对不降！
但这是我自己的客户，他忽然间提降价，又是第一次，我也不能强硬地说不降，这样不妥。
所以我直接找了老板，说明情况后，老板也很爽快地答应了降价。 之后我就给客户回了下面的邮件：
“我们合作这么多年，首先感谢您的支持。
因为您是我司的VIP，所以即便最近几年国内劳动力成本不断地上涨，我司也从来没有涨过价格。
而且鉴于今年8月刚好是我们公司12年司庆，我与老板商量后同意把产品价格降低2.5%，有效期截止到今年9月30日。
在此日期之后，我司将根据原材料成本，劳动力成本和汇率浮动来重新调整价格，还希望您理解。”这封邮件发出去后客户一直没回复，但客户8月下的订单我也直接按折扣价算了。
但奇怪的是客户自从9月后再也没下过单，之前这个客户平均每月都会有返单，这样连续两个多月都不下单的情况实在是不太正常。可能是因为之前我已经习惯了有客户的返单，所以这期间我也没有多想，也没有很积极地和客户沟通。 直到11月初，我意识到不正常后，才诚惶诚恐地给客户发了个邮件，大概意思如下：
自8月以来，我司一直很重视劳动力成本上涨的问题，经公司管理层决定已引入几台新的设备来降低劳动力成本。
而且鉴于最近半年RMB处于升值的状态，我司对产品价格已经做了一些调整后面我发了一份pdf价格表给客户，每个型号降价1%~3%不等。
可是客户既没回复，也没再下单。合作了多年的客户实在不想就这么断了，还有什么更好的方法吗？
02
正确的时间
做正确的事情
其实这个朋友一开始就失误了。
你想啊，你的老客户，从来不提降价的，突然要求降价2.5%，这个现象你就应该足够警惕！
这说明有两种可能：
[回复并刷新后可见]这样的做法才会在第一时间内让买手觉得温暖。
然后我会解释，因为公司给我很大的压力，需要降低采购成本。
而且我们的竞争对手在零售价上更加有杀伤力，所以我们不得不想办法降低一下价格。
对方马上表示明白，会研究一下，如何全力支持和配合我。
这才是一个好的供应商应有的态度。
你可以做不到，但是一定要让对方感受到你全力支持的态度！
这样你就在buyer心里留了一个好印象，即使这次合作不成，但后续有机会了，还会来找你，因为你“信得过”。
否则buyer就会觉得，你只是想赚他钱，从来不考虑他的利益和立场。
你觉得，他心里能高兴么？
至于你在11月初发现订单丢了后，再去主动联系客户，主动降价，这种行为除了能得到客户的嘲讽，真的不会有任何效果了。
这又是一个昏招。
客户自然而然会觉得，怎么我转单了，你才知道降价？
现在怎么不说什么人工成本了？不想撒谎骗我了？想继续合作了？那你早干嘛去了？
所以我希望你借此吸取教训：
什么时候该坚持，什么时候该降价，什么时候该配合，什么时候该出手，都是有讲究的。
你在不合适的时候做了不合适的事情，只会是画蛇添足，弄巧成拙，是不会有结果的。
越是艰难的时候，越不能乱了方寸。
比如一开始就错了，已经失误了，这时候就更加不能随意降价了，而是要跟客人好好谈一次。
比如聊聊如何找到双方可以磨合的点继续合作，如何保证客户的利益，这些内容，才是客户愿意跟你谈的。
有的时候换个立场考虑问题，思路会清晰很多，也务必记住这一点：
能让客户愿意持久合作的，一定是能真正为客户考虑的供应商。
PS：
更多外贸中的问题，如果感兴趣的朋友可以联系我，整理了一些资料和视频给大家，相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)
外贸这条路不好走， 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。
祝大家一切顺利
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【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强，我的外贸之路
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【外贸进阶路106】外贸人，让你承认自己技不如人，很难吗？
【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式，就是让他拥有好口才
【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单，这货到底想干嘛
【外贸进阶路112】合作工厂的侵权，你准备让他付出代价了吗？
【外贸进阶路129】抱歉，你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱！
【外贸进阶路131】深夜听毅冰课，边听边哭……
【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好？
【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单！
【外贸进阶路134】客户又要我降价？汇率下跌又不是我的锅！
【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税，还得靠它
【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误，你中招了么？
【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价
【外贸进阶路138】最富价值的复利思维，你可能从未在意！
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【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”？怎么办？
【外贸进阶路141】面对上司的欺压，是去是留？
【外贸进阶路142】犯了这个错，再怎么跟进客户也是白费！
【外贸进阶路143】因为它，我丢了合作四年的老客户
【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题，你肯定遇到过！
【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户，凭什么让我拱手让人？
【外贸进阶路146】什么都谈好，却没下文的客户，问题究竟出在哪？
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好的方法多么重要
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谢谢分享l
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厉害厉害，学到了
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great！
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我也不知道叫啥好
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回复可见真的可恶
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内容还是很不错、
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做到这点，还用怕客户转单？感谢分享
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谢谢分享啦
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学到了 ！！！
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高手啊！值得学习！
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文章很好！
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作者 | 毅冰（v信：yibing362）
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人）
常常有朋友问我一个问题：
有没有什么办法能让老客户一心一意不再想着转单?
说过很多次，一个老客户的维护绝不比新客户的开发简单。
你的专业，你的诚意都可以打动客户，但若是细细追究下来，能让客户愿意和你长久合作的，核心还是一个：
你有没有让客户觉得，你是有真正的为他们着想，站在他们的角度考虑问题？
01
合作多年的客户
没了音讯？
其实道理听起来都简单，但是能不能真正的运用就是另外一回事了。
先看看之前一位朋友的疑惑：
冰大你好，我们有个合作6年的美国客户。
前段时间他们的采购经理前段时间发来邮件，说最近几个月人民币升值了，所以希望我司能把产品降价2.5% 。
虽说这是我们合作多年来客户第一次也是唯一一次提降价，但之前汇率变动，劳动力成本上涨，我们也从来没和客户提过涨价。
当时跟经理提了这件事,经理直接拒绝了。
她说之前劳动力成本上涨都没跟客户算，结果客户现在还反过来说降价？绝对不降！
但这是我自己的客户，他忽然间提降价，又是第一次，我也不能强硬地说不降，这样不妥。
所以我直接找了老板，说明情况后，老板也很爽快地答应了降价。 之后我就给客户回了下面的邮件：
“我们合作这么多年，首先感谢您的支持。
因为您是我司的VIP，所以即便最近几年国内劳动力成本不断地上涨，我司也从来没有涨过价格。
而且鉴于今年8月刚好是我们公司12年司庆，我与老板商量后同意把产品价格降低2.5%，有效期截止到今年9月30日。
在此日期之后，我司将根据原材料成本，劳动力成本和汇率浮动来重新调整价格，还希望您理解。”这封邮件发出去后客户一直没回复，但客户8月下的订单我也直接按折扣价算了。
但奇怪的是客户自从9月后再也没下过单，之前这个客户平均每月都会有返单，这样连续两个多月都不下单的情况实在是不太正常。可能是因为之前我已经习惯了有客户的返单，所以这期间我也没有多想，也没有很积极地和客户沟通。 直到11月初，我意识到不正常后，才诚惶诚恐地给客户发了个邮件，大概意思如下：
自8月以来，我司一直很重视劳动力成本上涨的问题，经公司管理层决定已引入几台新的设备来降低劳动力成本。
而且鉴于最近半年RMB处于升值的状态，我司对产品价格已经做了一些调整后面我发了一份pdf价格表给客户，每个型号降价1%~3%不等。
可是客户既没回复，也没再下单。合作了多年的客户实在不想就这么断了，还有什么更好的方法吗？
02
正确的时间
做正确的事情
其实这个朋友一开始就失误了。
你想啊，你的老客户，从来不提降价的，突然要求降价2.5%，这个现象你就应该足够警惕！
这说明有两种可能：
[回复并刷新后可见]这样的做法才会在第一时间内让买手觉得温暖。
然后我会解释，因为公司给我很大的压力，需要降低采购成本。
而且我们的竞争对手在零售价上更加有杀伤力，所以我们不得不想办法降低一下价格。
对方马上表示明白，会研究一下，如何全力支持和配合我。
这才是一个好的供应商应有的态度。
你可以做不到，但是一定要让对方感受到你全力支持的态度！
这样你就在buyer心里留了一个好印象，即使这次合作不成，但后续有机会了，还会来找你，因为你“信得过”。
否则buyer就会觉得，你只是想赚他钱，从来不考虑他的利益和立场。
你觉得，他心里能高兴么？
至于你在11月初发现订单丢了后，再去主动联系客户，主动降价，这种行为除了能得到客户的嘲讽，真的不会有任何效果了。
这又是一个昏招。
客户自然而然会觉得，怎么我转单了，你才知道降价？
现在怎么不说什么人工成本了？不想撒谎骗我了？想继续合作了？那你早干嘛去了？
所以我希望你借此吸取教训：
什么时候该坚持，什么时候该降价，什么时候该配合，什么时候该出手，都是有讲究的。
你在不合适的时候做了不合适的事情，只会是画蛇添足，弄巧成拙，是不会有结果的。
越是艰难的时候，越不能乱了方寸。
比如一开始就错了，已经失误了，这时候就更加不能随意降价了，而是要跟客人好好谈一次。
比如聊聊如何找到双方可以磨合的点继续合作，如何保证客户的利益，这些内容，才是客户愿意跟你谈的。
有的时候换个立场考虑问题，思路会清晰很多，也务必记住这一点：
能让客户愿意持久合作的，一定是能真正为客户考虑的供应商。
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更多外贸中的问题，如果感兴趣的朋友可以联系我，整理了一些资料和视频给大家，相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)
外贸这条路不好走， 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。
祝大家一切顺利
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【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有！
【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户，到底算不算有诚意？
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高手啊！值得学习！
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很值得学习
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