不匹配的客户，连发邮件都是在浪费生命。

作者：丹牛

来源：外贸G友团

在生活中，你一定有过这样的经历：

你想去买一部苹果手机，眼前有两家店。

一家是什么品牌手机都有卖的电子杂货店，一家是专门兜售苹果手机的专卖店。

即使两家店里卖的苹果手机质量都一样，生产制造也来自同一个地区，甚至于电子杂货店卖的苹果手机价格比专卖店的还要便宜。

你还是会毫不犹豫地走进苹果专卖店。

这是为什么呢？

因为人天生都有规避风险的习惯，当我们在认知中，无法对一样商品形成一个具体的印象，我们就会无法估测它带给我们的风险。

就算电子杂货店里的手机再便宜，但由于它很“杂”，我们就会情不自禁地想，他们卖的手机是不是真的？这些手机的质量是否会有保证？

可苹果专卖店却会给我们一种“专业的”、“质量有保障”的具体印象，因此不管它卖得再贵，我们都会选择在专卖店购入。

而导致我们在相似商品之间，做出不同购买决策的关键性因素就在于“定位”二字。

怎么理解呢？

就像你嘴巴上火时，一定会想起王老吉，想吃汉堡薯条时，一定会走进麦当劳，天气闷热想喝冷饮时，一定会想起可口可乐...

即使王老吉真不一定解火，做汉堡薯条的店也不止麦当劳这一家，世界上的汽水也有千万种。

可你还是会情不自禁地选择他们。

原因就在于，这些品牌对自己的定位非常明确，并且通过营销手段来不断固化目标客户对其商品的印象。

久而久之，它们就会变成某个领域的代表符号。

所以，“定位”的最大作用就在于它可以影响用户的心智，使得用户在内心深处，将你和竞争对手隔离开来。

看到这，可能会有外贸小伙伴感到困惑：

“大哥，其实道理我都懂，但是由于C端的客户购买的商品金额较小，很多时候下单都是靠着一股冲动劲。

可B端的客户不一样呀，他们又理性又专业，一上来就能把自己的具体需求清晰地告诉我们，并且有着一套自己的采购决策方式。

在这种情况下，用定位去影响他们的感性层面认知，好像作用并不大呀。”

但其实，这种想法是存在偏差的。

确切地说，B端的客户其实是介于理性和感性之间的。

譬如，更好的供应商、更好的产品、更好的利润，这部分就属于客户在进行采购时为自己公司着想的理性层面。

可抛开组织不谈，作为一个有血有肉的个体，客户必定有一个不同于组织的个人目标，例如说干好工作升职加薪、找个好的供应商省心省力...这就是客户的理性层面。

而一旦一门生意掺杂了感性的因素，客户在做决策时，就会无法避免地收到自己心智中的认知影响，譬如：

“我觉得A供应商的价格，要比B供应商便宜8%才算合理。”

“C供应商看起来就不像做这种产品的，我不能选他。”

“我要和行业TOP3的龙头谈话，你算老几，滚一边玩去。”

由此看来，不管是C端的客户还是B端的客户，只要主导生意的角色是“人”，在做决策时就一定会受到心智认知的影响。

而客户的认知一旦形成，是很难被扭转的。

就像女生打从一开始就认定你是渣男，那么不管你做了多少动作来证明自己其实是个专一的大暖男。

她还是能从生活中找出一堆案例来证明，你就是一个玩世不恭的男生。

既然，人都是一种先入为主的生物，我们为何不在一开始就去经营“客户的认知”。

而这个经营的动作，就叫定位。

那么，学会定位在当前的国际贸易环境下有多重要呢？来一起看看：

在过去还处于“卖方市场”的时代，从来都是销售卖什么，客户就买什么，那么商品的定价权自然而然是制造工厂说了算。

可现在，时代不一样了，信息不对称的壁垒被慢慢打破，客户在网上随手一找，就有满大街的供应商报价。

“卖方市场”已经摇身一变为“买方市场”，定价权已经从制造工厂转移到客户手上。

这就意味着，我们在设计产品时，一定要从需求出发，考虑“客户的客户”到底需要什么。

譬如：

用户有哪些任务需要借助我们的产品去完成？
我们的产品可以应用到哪些场景当中？

用户对我们的产品认知是什么？

因此，在如今，销售产品的逻辑不应该是“从始至终”，而应该是“从终至始”。

当我们定位到某一群体的用户时（我们的间接客户），就相当于定位了这一群体的上游（我们的直接客户），也就相当于定位了自己。

而作为B2B的企业，假如我们没有作好定位的工作，那我们的销售模式很可能就会像一家士多店一样：

什么货好像都有，什么客人好像都能接，可是忙了一年下来，却没赚多少钱。

可一家真正能够做好做大的企业，却懂得把有限的资源和精力，集中在那些对他们来说最有价值的产品和客户身上。

平凡的商人追求“我全部都要”，而聪明的商人则会做选择题。

那么，我们该如何去做定位呢？

第一步，就要先做好自我定位的工作。

也就是解决“我是谁”的问题，再依据此去寻找我们的目标客户。

就像我们在追女生之前，肯定会掂量一下自己的实力，是长得像彭于晏还是岳云鹏，家住山间别墅还是天桥底下，出行是靠凯迪拉克还是靠共享单车，性格是可盐可甜还是钢铁直男...

随后，才可以根据这些自身的内外在属性去匹配条件相当的小姐姐，毕竟只有来自同一个星球，才有可能会牵手终老。

可是在自我定位的过程中，要注意不要被“自利性偏差”带偏了。

就像自己明明是别人眼里200多斤的肥宅，却在心底认为自己论颜值和吴彦祖不分伯仲。

很多时候，自己眼中的“我”，和别人眼中的“我”是天差地别的。

好比，我觉得自己是一个能够与Top 1比肩的企业。

可在别人眼里，我可能只是一个处于中游尴尬位置的企业。

那么，在自我剖析时，怎样才能确保尽可能的客观呢？

1.所有的信息都应有数据和证据的支撑。

譬如，“我的产品价格低”，就是缺乏数据和证据支撑的表现。

而“我的产品价格比市面价格低了XX点”，就是有数据和证据支撑的表现。

2.所有的自我剖析，都要和竞争对手进行比较。

譬如，“我的产品质量很好”是相对于二、三线品牌得出来的结论，还是行业TOP1得出来的结论。

3.所有的自我剖析，都应该站在对客户造成影响的角度进行。

譬如，如果目标客户最在意的是产品的质量，那么即使“我公司价格相比XX竞争对手低了10%”这句话具备了数据和证据的支撑，也是没意义的。

因此，合理的自我剖析方法应该是：

锁定真正的竞争对手。

就像即使是同行，贵人鸟也不会把香奈儿视为竞争对手，只有定位相似，目标客户相同的企业，才能称之为竞争对手。

锁定相互之间进行比较的纬度。

根据不同公司的实际情况，可以从销售、经营、研发、营销、管理、采购、财务、制造等维度进行比较。

之后，把所有信息揉和在一起，就会逐渐形成一个完整且客观的自我定位画像。

在解决了“我是谁”的问题后，接下来就可以去寻找目标客户是谁；客户的需求有什么；竞争对手具体有哪些人。

综合来说，定位的过程，就是要解决如下四个纬度的问题：

一.我是谁？

[回复并刷新后可见]

三.需求是什么？

客户存在哪些主要问题？

客户主要想实现什么目标？

用户在什么场景下有哪些任务需要完成？

客户的关键诉求、主要诉求、次要诉求、可有可无诉求分别是什么？

客户愿意为这些述求，付出什么代价？

四.竞争对手是谁？

谁是我窄义层面的竞争对手？

谁是我广义层面的竞争对手？

竞争对手和我的主要区别在哪里？

这种区别会给客户带来什么影响？

竞争对手最大优势的固有劣势是什么？

只要能寻找出这些问题的答案，自然就能找到最适合自己的位置。

最后，总结一下今天的内容：

1.定位是人们心智中的认知，也是我们在市场上的客观位置。

2.只要定位与我们相匹配的客户，才是有价值的客户，如果定位不匹配，这个客户是不会给我们带来价值的。

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丹牛