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    Mike外贸说

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    我们经常听到或看到有人抱怨,“我已经很努力了,天天熬夜加班,有时候可能熬到凌晨三四点才能睡觉,基本也没有周末的,都是泡在公司找客户、谈客户,为什么还是没什么业绩,越做越差,越做越累?!”


    于是很多人开始怀疑,“是不是公司产品太冷门卖不动?!” 、 “是不是这个行业不行了?!”、“是不是现在的外贸的大环境太差了?!”、“是不是我不适合做销售?!”、“是不是我不适合做外贸?!”,诸如此类!


    有的老板找了十几个业务员,却干不过三四个人规模的小公司,这又是为什么?!


    原因不光在员工身上,公司也有责任!


    —— Mike外贸说


    从市场经济学角度思考,任何产品的存在价值在于能够满足市场以及目标受众的需求,有需求才会产生生产,才会有产品存在的价值与意义,如果需求没了,那么自然这个产品或行业也就会消失了。


    那么你不妨想一想:

    • 是你的公司产品技术高端或市场冷门,根本不存在同行?

    • 还是你的公司实力浑厚,抢夺了目前所有市场与客户,同行都被你的公司“干死了”?!


    恐怕都不是,你的同行很多,而且很多还发展的比你的公司好!!!


    那么,我们是不是该面对现实,好好学一学,效仿一下曾子的“吾日三省吾身“”?!





    一、是不是方向不对

    Mike经常讲,方向不对,努力白费,这句话绝对不是废话,绝对是真理,马拉松比赛你跑错了方向,你还怎么赢?


    方向绝对是重中之重,非常重要,如果在行动的定向上都出了问题,那么你再怎么努力都是无用功,根本不会产生任何效果。比如在一文中讲的一些大方向:


    ① 市场调查

    市场调查,Mike理解,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍,在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time.



    ② 产品定位

    产品,是任何销售的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以找到工厂做,到时候再说。


    其实这样操作是非常被动的状态:

    第一,客户要你的catalogue,你没办法提供;

    第二,客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来;

    第三,在实际商务谈判过程中,你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案;


    所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?!我们的目的不本该如此么?!


    自有产品很重要,但是要结合市场发展,贴合对比客户需求。



    ③ 市场定位

    市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急,也略显疏忽,在做完市场调查后,就急匆匆地,盲目的去直接开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。


    举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?!业务拓展是不是会更加高效?!



    ④ 出口模式定位 

    自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?)


    ⑤ 外贸业务招聘 

    作为毫无出口经验的新公司,我建议招聘一些有经验的业务(1~3年从业经验),薪资待遇可以定在2500元~4500元/月(根据能力划分待遇),虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和产出比会更高些,因为我们缺经验,无资历,等不起,也耗不起。一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿,自己眼热心急,也开始做外贸,然而他们所谓的做外贸,就是开通了一个阿里巴巴国际的账号,聘请一个毕业新人,再加之多工厂都是试试看的态度,不太重视,平台钱交了两三年,还没装修利用,令人哭笑不得,这样的起步未免就太可笑,失去存在意义了。


    开展周会和月会,要求所有业务员总结上报业务情况,把控公司业绩发展。


    ⑥ 外贸经理招聘 

    俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧。


    我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,除了问题就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳,事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意:这样的外贸经理要不得



    ⑦  开发渠道定位 (列举几个基本的)

    • 平台 :价格战激烈,持续烧钱无底洞,但是有效果

    • 展会:一次性投入成本较大,但是只要严格规格和执行,回报率不错

    • 官网+SEO营销:持久战

    • SNS:持久战 (六度人脉自我营销+内容营销)

    • 谷歌自主开发:利用一切网络资源精准定位开发,需要较强分析思维和搜索能力



    ⑧ 合作货代(百度检索、外贸论坛广告)

    国际快递:平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等)

    空运货代:货量小的,价格昂贵

    海运货代:大批量出口,一般都是集装箱形式


    任何一个环节,你的方向定错了,你就等于给自己挖了一个大坑,而且你会一直栽跟头,根本不知道哪个环节出了问题!这就是Mike讲的“思维惯性”和“行为惯性”!思维决定行为,行为决定结果!


    一次正确选择,大于百倍努力!






    二、是不是方法不对

    很多人觉得花钱上个B2B外贸平台,然后不断发产品,守着平台等询盘就可以了,这就是外贸了,其实这是最低端最被动最低效的外贸方法。


    现在的平台已经不是前几年随便上个账户,疯狂发产品,疯狂群发邮件就可以有询盘,就可以有订单的时代了,如果你还停留在“老一套”上,那就不单单是发展停滞的问题了,而是日益受损的问题了!


    现在的时代,更适合综合发展,平台、展会、SNS、官网+SEO、网络自主开发等,同步进行;当然平台和展会支出甚大,并不是每个小公司或外贸SOHO能够持续支撑的,毕竟财力有限,渴望效果!


    所以,其实更适合小公司或外贸SOHO的方式是SNS、官网+SEO、网络自主开发等途径,但是这些途径却被大多数人忽略了,一句“没啥用”、“我有平台”、“我参加展会”、“我不会”等等,就给封杀了,其实这就大错特错了!


    只有正视问题,坦然面对问题,加以思考,寻求更佳解决方案,才是每一个企业管理者应该持有的正确态度!






    三、是不是有计划没行动

    “晚上计划千千万,早晨忘得一干二净”,这是很多人的弊病;大家都喜欢给自己设立目标,能坚持的却没有几个,这就是平时我们讲的“执行力”问题!


    如果缺失了“执行力”,再好的计划也会白费!


    就像很多人想,我要开发多少新客户,我要发展多少老客户,我要找多少合作工厂,我要寻找多少货代等等,却从未真正去执行,老客户一个个丢掉,才想起自己的谈判能力问题,才想起应该继续开发新客户弥补老客户流失的空缺,才想到应该找到更好的产品供应商,减少售后问题,留住老客户等等!


    计划赶不上变化,何况你毫无计划,抑或从不去执行你的计划?!






    四、是不是有机会没能力拿下

    在一文中,Mike就讲了,外贸并没有大多数人想象的那么容易,也并没有大多数人想象的那么难,正所谓,“难者不会,会者不难!”不是生意不好做了,而是你的能力跟不上时代了!


    调查分析、开发、谈判、维护等等,任何一个环节都很重要,环环相扣,如果哪一项你都做不好,做不到,那么你在外贸行业真的没得玩了,最终只能被能力强的对手慢慢地玩儿死,或者说,被很快地玩儿死!!!


    所以,不要一天到晚的发产品,群发邮件,好好把握手头在谈客户,真正谈下来订单,实现询盘变现才是重点,如果自身谈判能力有问题,就算一天100个询盘,你一样谈不下订单!


    思维决定出路,能力决定结局!






    五、是不是发现问题却没处理

    很多公司对于客户提出的问题不以为然,总是“凑合”、"差不多“、“还行”的态度,导致大多数问题并没有真正得到合理有效的解决,演变成根深蒂固的长期问题,最后把客户和市场丢的一干二净!


    比如一些公司在质控上不注意积极监督和有效把控,导致生产出的产品一次又一次的出现各种各样的问题,自己却不以为然,面对客户的投诉也毫不在乎,觉得客户根本就是无理取闹,想要骗货!


    ①某外贸业务员公司生产塑料桶,生产出的成品肉眼直接看出是变形或凹陷的!

    ②报告老板后,老板吩咐不要节外生枝,要正常发货!

    ③客户收到后投诉产品有问题,要求补货或退款,老板讲,“也没影响使用啊?!客户故意找事儿,别理他!”


    我想说,这样的老板,怎一坑爹了得!不仅坑害了自己的公司,坑害了客户的公司,也坑害了自己公司的业务员!!!


    面对瞬息万变的外贸战场,任何计划在实施过程中,都有可能因小小的疏忽而导致整个订单谈判的失败。


    所以,除了完美的计划、细节的把握、及时的实施外,还需要对过程中发现的每一个小问题进行处理、弥补,以防“千里之堤、溃于蚁穴”。




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    Mike外贸说

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    千里之堤、溃于蚁穴


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    优贸网外贸大数据

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    杯具呀。真TMD




  • 我们经常听到或看到有人抱怨,“我已经很努力了,天天熬夜加班,有时候可能熬到凌晨三四点才能睡觉,基本也没有周末的,都是泡在公司找客户、谈客户,为什么还是没什么业绩,越做越差,越做越累?!”


    于是很多人开始怀疑,“是不是公司产品太冷门卖不动?!” 、 “是不是这个行业不行了?!”、“是不是现在的外贸的大环境太差了?!”、“是不是我不适合做销售?!”、“是不是我不适合做外贸?!”,诸如此类!


    有的老板找了十几个业务员,却干不过三四个人规模的小公司,这又是为什么?!


    原因不光在员工身上,公司也有责任!


    —— Mike外贸说


    从市场经济学角度思考,任何产品的存在价值在于能够满足市场以及目标受众的需求,有需求才会产生生产,才会有产品存在的价值与意义,如果需求没了,那么自然这个产品或行业也就会消失了。


    那么你不妨想一想:

    • 是你的公司产品技术高端或市场冷门,根本不存在同行?

    • 还是你的公司实力浑厚,抢夺了目前所有市场与客户,同行都被你的公司“干死了”?!


    恐怕都不是,你的同行很多,而且很多还发展的比你的公司好!!!


    那么,我们是不是该面对现实,好好学一学,效仿一下曾子的“吾日三省吾身“”?!





    一、是不是方向不对

    Mike经常讲,方向不对,努力白费,这句话绝对不是废话,绝对是真理,马拉松比赛你跑错了方向,你还怎么赢?


    方向绝对是重中之重,非常重要,如果在行动的定向上都出了问题,那么你再怎么努力都是无用功,根本不会产生任何效果。比如在一文中讲的一些大方向:


    ① 市场调查

    市场调查,Mike理解,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍,在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time.



    ② 产品定位

    产品,是任何销售的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以找到工厂做,到时候再说。


    其实这样操作是非常被动的状态:

    第一,客户要你的catalogue,你没办法提供;

    第二,客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来;

    第三,在实际商务谈判过程中,你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案;


    所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?!我们的目的不本该如此么?!


    自有产品很重要,但是要结合市场发展,贴合对比客户需求。



    ③ 市场定位

    市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急,也略显疏忽,在做完市场调查后,就急匆匆地,盲目的去直接开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。


    举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?!业务拓展是不是会更加高效?!



    ④ 出口模式定位 

    自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?)


    ⑤ 外贸业务招聘 

    作为毫无出口经验的新公司,我建议招聘一些有经验的业务(1~3年从业经验),薪资待遇可以定在2500元~4500元/月(根据能力划分待遇),虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和产出比会更高些,因为我们缺经验,无资历,等不起,也耗不起。一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿,自己眼热心急,也开始做外贸,然而他们所谓的做外贸,就是开通了一个阿里巴巴国际的账号,聘请一个毕业新人,再加之多工厂都是试试看的态度,不太重视,平台钱交了两三年,还没装修利用,令人哭笑不得,这样的起步未免就太可笑,失去存在意义了。


    开展周会和月会,要求所有业务员总结上报业务情况,把控公司业绩发展。


    ⑥ 外贸经理招聘 

    俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧。


    我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,除了问题就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳,事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意:这样的外贸经理要不得



    ⑦  开发渠道定位 (列举几个基本的)

    • 平台 :价格战激烈,持续烧钱无底洞,但是有效果

    • 展会:一次性投入成本较大,但是只要严格规格和执行,回报率不错

    • 官网+SEO营销:持久战

    • SNS:持久战 (六度人脉自我营销+内容营销)

    • 谷歌自主开发:利用一切网络资源精准定位开发,需要较强分析思维和搜索能力



    ⑧ 合作货代(百度检索、外贸论坛广告)

    国际快递:平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等)

    空运货代:货量小的,价格昂贵

    海运货代:大批量出口,一般都是集装箱形式


    任何一个环节,你的方向定错了,你就等于给自己挖了一个大坑,而且你会一直栽跟头,根本不知道哪个环节出了问题!这就是Mike讲的“思维惯性”和“行为惯性”!思维决定行为,行为决定结果!


    一次正确选择,大于百倍努力!






    二、是不是方法不对

    很多人觉得花钱上个B2B外贸平台,然后不断发产品,守着平台等询盘就可以了,这就是外贸了,其实这是最低端最被动最低效的外贸方法。


    现在的平台已经不是前几年随便上个账户,疯狂发产品,疯狂群发邮件就可以有询盘,就可以有订单的时代了,如果你还停留在“老一套”上,那就不单单是发展停滞的问题了,而是日益受损的问题了!


    现在的时代,更适合综合发展,平台、展会、SNS、官网+SEO、网络自主开发等,同步进行;当然平台和展会支出甚大,并不是每个小公司或外贸SOHO能够持续支撑的,毕竟财力有限,渴望效果!


    所以,其实更适合小公司或外贸SOHO的方式是SNS、官网+SEO、网络自主开发等途径,但是这些途径却被大多数人忽略了,一句“没啥用”、“我有平台”、“我参加展会”、“我不会”等等,就给封杀了,其实这就大错特错了!


    只有正视问题,坦然面对问题,加以思考,寻求更佳解决方案,才是每一个企业管理者应该持有的正确态度!






    三、是不是有计划没行动

    “晚上计划千千万,早晨忘得一干二净”,这是很多人的弊病;大家都喜欢给自己设立目标,能坚持的却没有几个,这就是平时我们讲的“执行力”问题!


    如果缺失了“执行力”,再好的计划也会白费!


    就像很多人想,我要开发多少新客户,我要发展多少老客户,我要找多少合作工厂,我要寻找多少货代等等,却从未真正去执行,老客户一个个丢掉,才想起自己的谈判能力问题,才想起应该继续开发新客户弥补老客户流失的空缺,才想到应该找到更好的产品供应商,减少售后问题,留住老客户等等!


    计划赶不上变化,何况你毫无计划,抑或从不去执行你的计划?!






    四、是不是有机会没能力拿下

    在一文中,Mike就讲了,外贸并没有大多数人想象的那么容易,也并没有大多数人想象的那么难,正所谓,“难者不会,会者不难!”不是生意不好做了,而是你的能力跟不上时代了!


    调查分析、开发、谈判、维护等等,任何一个环节都很重要,环环相扣,如果哪一项你都做不好,做不到,那么你在外贸行业真的没得玩了,最终只能被能力强的对手慢慢地玩儿死,或者说,被很快地玩儿死!!!


    所以,不要一天到晚的发产品,群发邮件,好好把握手头在谈客户,真正谈下来订单,实现询盘变现才是重点,如果自身谈判能力有问题,就算一天100个询盘,你一样谈不下订单!


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    比如一些公司在质控上不注意积极监督和有效把控,导致生产出的产品一次又一次的出现各种各样的问题,自己却不以为然,面对客户的投诉也毫不在乎,觉得客户根本就是无理取闹,想要骗货!


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