加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部


  • 编辑
    0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11345
    • 人气
      55788
    • 积分
      5287
    • 铜币
      6871

    作者 |  毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    前几天看到一个朋友的留言还挺有意思的,说做外贸好比一场宫斗,处处是危机,对手是客户,有时候还得加上老板和供应商。


    大多数人都从最初的答应开始,每次价格谈判就是一场正面斗争,能不能赢到最后,就看手中的砝码有多少了。


    是不是这样?




    01


    降价只换来

    客户的得寸进尺?



    说到价格谈判这回事,一味的只知道进攻不行,只会让步更是不行。


    为什么这么说?来看看前段时间一位朋友的问题:


    毅冰老师,我现在遇到一个问题,我们有一个客户去年在香港展会上下单了7款产品,都是1000pcs。

     

    这个客户一开始说我们的价格贵了,但我告诉他我们也有大品牌客户,下单的数量比他们多,但是价格比他们还要高。

     

    也许是客户比较吃这一套吧,听了之后,客户就下单了。

     

    一开始整个合作还算比较顺利,客户也比较信任我们,有新的产品也会找我们询价。

     

    但后来问题就慢慢出现了:


    这个客户不断的砍价格,对于我们的价格也越来越不满意。

     

    一开始吧,我们想着,这个客户不错,在市场也占有一定的市场份额,我们非常想拿下这个客户。


    所以抱着即使第一单不赚钱也没关系的信念给他报的价。

     

    为了能够稳住他,我已经借各种理由给客户降了三次价格了,虽然每次都是降一点点,但到最后一次降价的时候我们的利润已经很少了。

     

    可是这个客户还是不停的抱怨我们的价格高,还开始说很难和我们开始做生意之类的话。

     

    可是我有点不明白,既然觉得我们的价格很高,那为什么还要花那么多时间和我不停的发邮件抱怨?

     

    前几天,我给他推荐新产品,告知他因为我们有接到一个比较大的订单,所以现在价格能做到USD6.5。

     

    我报价后他觉得还OK,就要我安排一个样机。


    但是没几个小时,他就把他另外一个供应商的价格发给我,告诉我他有一个更好的报价是USD5.2。

     

    不过在我报价格之后才知道,事实上这款产品的成本价格是28,要做到USD5.2也不是不可能。

     

    我现在同意也降成5.2,但又怕客户的观感不好,我也怕这之后又是客户无止境的讨价还价。

     

    是不是我降价的节奏太快了,反而被客户牵着鼻子走了?


    再这样下去我的心脏也要受不了了,利润越来越微博,真的无比心累,为什么客户永远不能满足?

     

    我想这两天冷一下她,再来你这里取经,怎样能把她攻下来,还希望冰大指点。

     

     

     

     

    02

    有理有据

    不轻易亮出底牌


     

    其实呢,砍价是正常的,专业的买手都会砍价,通过各种手段榨出好价格,这也是他们的工作。

    [回复并刷新后可见]


    这样一来,就有了合适的理由,是一次合理的降价,还能让客户觉得你们是个靠谱的供应商。”

     

     



    03

    直截了当

    用实力说话


    后来这个朋友也跟进了后续,客户也下了订单,但在这里,我还想借着这个朋友的案例补充一点。

    面对客户的报价,一定要直接,不能顾左右而言他

    当时这个朋友还问了我,他向客户推了一款新产品,客户回复说他们也刚上新了这款产品,然后问了价格。


    但这个朋友认为可以回避这个问题:

    价格报高了不会理我,报低了的话,我也不能肯定客户会找我们买,但是他一定会去拿我们的价格压他的供应商,那就是给客户做嫁衣。”

    这个想法完全是大错特错

    报价是绝对不能回避的问题,必须正面回答,否则客人会觉得,你根本就是乱七八糟,思维混乱。

    打个比方: 我问你这个东西多少钱?你说,这东西品质不错。 我再问你,究竟多少钱?你说,很多客人喜欢我们的产品。

    这样的谈判有意义么?只能把客人往外推。 你担心价格被参照,这是无法避免的,任何客人都会去货比三家,这太正常了。 我们自己买东西,也会去网上比价格,这不是很平常的事情。

    你要脱颖而出,不是说你价格一定是最低,但是你一定是客人最喜欢的供应商。

    你不需要去关注你同行怎么怎么样,你更需要的是你的产品如何,你的价格如何,你的方案如何,你的效率如何,你的专业如何,你的服务如何,你的付款方式如何,等等等等。

    这才是你要跟客人探讨和全方位展示的。




    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路131】深夜听毅冰课,边听边哭……

    【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好?

    【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单!

    【外贸进阶路134】客户又要我降价?汇率下跌又不是我的锅!

    【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税,还得靠它

    【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误,你中招了么?

    【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价

    【外贸进阶路138】最富价值的复利思维,你可能从未在意!

    【外贸进阶路139】那些外贸中千万不可忽视的“税”

    【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”?怎么办?

    【外贸进阶路141】面对上司的欺压,是去是留?

    【外贸进阶路142】犯了这个错,再怎么跟进客户也是白费!

    【外贸进阶路143】因为它,我丢了合作四年的老客户

    【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题,你肯定遇到过! 

    【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户,凭什么让我拱手让人?

    【外贸进阶路146】什么都谈好,却没下文的客户,问题究竟出在哪?

    【外贸进阶路147】全靠"迷惑"客户,成功赢下报价这一仗?

    【外贸进阶路148】外贸职场中,这4个高效沟通的技巧,你绝不能忽视!

    【外贸进阶路149】业务员间的差距,就是在这一点拉开的

    【外贸进阶路150】SOHO必读!关于首单核查你必须要知道的那些事!

    【外贸进阶路151】一个外贸人,要读多少书才算合格?

    【外贸进阶路152】如何成为外贸人里的前20%?

    【外贸进阶路153】客户不愿意付样品费,怎么办?

    【外贸进阶路154】在你看来,老板的客户要不要分给业务员?

    【外贸进阶路155】外贸人,快停止当一台“传声筒”!

    【外贸进阶路156】比起价格没优势,你的最大问题其实是这个!

    【外贸进阶路157】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路158】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路159】怎样在延期交货的情况下,还让客户觉得你专业?

    【外贸进阶路160】客户必回的开发信就该这么写!

    【外贸进阶路161】外贸人请注意,你的老客户正在被同行抢走...

    【外贸进阶路162】我是如何从“谢霆锋”转型成外贸业务员,并细节制胜开发客户的?

    【外贸进阶路163】重夺客户信任的“解释说辞”,究竟该怎么说?

    【外贸进阶路164】听说,拥有这种思维的,都是外贸人中的最强王者

    【外贸进阶路165】千万别让你的订单,毁在这些细节上...

    【外贸进阶路166】客户必回的开发信4.0实战分享(内含价值5位数的邮件标题)

    【外贸进阶路168】丢了一个客户后,狠狠挨了一顿批......

    【外贸进阶路169】客户迟迟不下单?小米加步枪教你拿下2000万美元大客户!


    评分+6

    评分次数 6
    收起

  • 1 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11345
    • 人气
      55788
    • 积分
      5287
    • 铜币
      6871

    欢迎大家一起交流

    评分+1

    评分次数 1
    收起

2 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待