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    毅冰83

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    作者 | Lee大侠(v信:yibing362) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    米课圈有很多牛人。


    外贸行业,大家都知道,业务员的门槛并不很高。


    所以很多进入外贸行业的人,可能本来做的职业跟外贸风马牛不相及。


    例如我们今天说到的这位“谢霆锋”。


    为什么叫他谢霆锋呢?因为他是看了谢霆锋的《十二道锋味》节目,就去做了一个西餐厨师......


    也是real热血了。


    但是我们今天并不是要看他的意面做的有多好吃。


    最近这位西餐厨师,哦不是,外贸业务员@Lee大侠 开发了一个新客户;


    各种细节操作,把米课众老师的知识用的那是一个风生水起。


    什么汪晟老师的“邮件性格”,料神老师的谷歌开发,毅冰老师的mail group.......


    太游刃有余了,您真的不是在炫技么......


    读完就只有一个感受,服。


    这位西餐厨师半路出家,入门外贸后,又是怎样靠满满细节花式开发的客户呢?


    不妨一起读一下。






    01

    作者|Lee大侠

    来源|米课圈



    四体不勤,五谷不分;文不能测字,武不能防身。这是我。


    毕业后的三年依然徘徊在人生的十字路口不知去向。


    2017年某月某天,偶然听人说其实外贸没那么无聊还能挺赚钱,于是,擦掉手上的油渍,放下心中的固执,决定踏入这个行业。


    电话那头的老父亲,想必是露出了一丝欣慰的笑容,因为在很长的一段时间里,他不能接受大学毕业的儿子去西餐厅工作。


    在他看来,大学毕业怎么也得找份在办公室的工作,因为有空调,夏不热冬不冷,不苦。


    而且,大学毕业去餐厅打工,在村子里不好听,他没面子。


    “谢霆锋,你赔我两年的青春!!” 


    大学国贸毕业的我,因为深受谢霆锋十二道锋味的影响,毅然决然不顾家人朋友的劝阻,去了连锁西餐厅工作。


    然而现实与理想的差距,往往有几个马里亚纳海沟那么深。


    在洗了3个月盘子,做了N份西班牙海鲜炒饭以及意大利培根粉之后,我从实习生转为餐厅助理(副店长),以为可以做一些管理类的工作。


    然而等待我的是更多的盘子和看不到尽头的体力活(因为人手不够需要盘点冷库等);


    与节目里的场景,完全不是一个画风。


    谢霆锋:关我P事......


    一下子时间又过去两年多,我也不恨谢霆锋了,毕竟在过年的时候也给家人炒出了那么几份还可以下咽的意大利面;


    也理解了我爸的心情,最重要的是慢慢跟自己和解,也比以前更清楚地认识自己了。


    两年多的外贸工作,做过半年多的助理,后面的时间做业务。


    助理期间因为福步论坛,拜读了料神老师的连载,买了Mr.hua的创业手记。


    “我靠,做外贸还能这样?


    两位大神改变了我对外贸的认知。


    因为此前在我不成熟的小想法里,做生意就是一群油腻的中年男推杯换盏,就把生意给谈成了 


    这远不是我想要的理想生活(狭隘认知害死猫)。


    而在料神老师的帖子里和老华的书里,贸易行业是那么精彩。


    它是一个江湖,你要靠正确的方法论以及自律等一系列品质才能在里面玩得溜。


    尤其是现在看来,做生意的level已经被一群好学之士越拔越高,做营销你得会写文章、拍视频。


    做销售,你得学会怎么样在厕所里跟客户搭讪成交(此处@Rich哥 )这完全就是一门学问嘛。


    于是越挖越深,越深越嗨,最后挖到了我们的终极Boss - 汪晟老师,拜倒在他永不褪色的迷彩裤下;


    成为他的学徒,开始了学习、模仿、转化、慢慢形成自己风格,也慢慢从工作中感受到乐趣。


    自然,偶像也从港台明星切换到了这位接地气的老大哥。




    02



    “说了这么多,干货呢?我很忙的!”


    Well,干货谈不上,是受了米友小方块@小玦Flora  的鼓励(感谢),并且想记录一下工作的日常,决定在米课圈写下第一篇文章。


    同时也想慢慢把以前的笔头捡回来(毕竟三年级的时候在镇作文比赛获得二等奖)。


    这篇文章,是关于运用晟哥的方法主动开发一个客户的记录。


    方法特别土。


    在2019年3月27日风和日丽的下午,处理完手头的杂活,准备刷会INS放松一下的时候,突然想起欠马云的钱还没还完,觉得还是得多去开发客户。


    “一顿操作猛如虎,每月工资两千五”


    耳边想起室友形容销售工作的名言,我想是不是也得简化一下工作呢?


    此前试过Import Genius、变化谷歌搜索命令等看起来比较高大上的方法,进展都较慢;


    于是就去Google Image输入产品关键词试试手气。


    (关键词哪里来?我的方法通过客户网站产品描述、亚马逊产品描述、阿里巴巴产品描述等积累)



    我目前做的是各种杯子产品,包括不锈钢和塑料的。


    其中做不锈钢杯子的品牌中,很多都是巨头S'well的copyrat,当时手上也有做S'well类似的杯型,一搜搜到了很多的品牌。


    点进去其中一个品牌,发现他们主推的就是我目前做的杯型,风格十分匹配。


    进行了一系列常规的背景调查操作(背景调查很多米有早有著作),发现他们的流量还行 ——


    2017年10月份成立,在INS上已经有15K的粉丝。


    在确定产品对口后,就去领英搜他们的联系人信息。


    在查看了创始人领英信息后,发现他是一个热心环保的年轻人,介绍里满满都是情怀(先不管是不是他的营销套路)。


    在经过N次的搜索练习后,我有一种感觉就是这个客户可以拿下来。


    因为,我这边刚好也有一箩筐的情怀可以跟他聊聊。


    重要的是,客户在领英介绍的最后提到,在他没有学习和工作的时候,他享受瑜伽、阅读和跟他的德国牧羊犬玩。


    这简直是我在南美的不同父不同母的双胞胎亲兄弟啊!


    (咳咳,有这几个爱好的人很多好吗)


    记得好像是哪个米友说过。


    做外贸的乐趣之一是,你在日常生活中的碰到的任何事物都可以加入到开发信里。


    没错,这些信息就是极好的开发信素材。


    于是通过常规操作,用谷歌插件Snovio获取客户的邮箱地址后,在当天风和月丽的晚上,给客户写了第一封邮件,如下:


    [Hi Mark,

     

    Thank you for your effort to fight contamination in South America. (意外)

     

    客户:"Who are you?"


    Well, hope this mail finds you well. This is Lee from XXX, we're a professional drinkware manufacturer.

     

    I learned about your brand by accident on Google. Attracted by the design and after studying your product line & story for around 30 minutes, I found out that F**(客户品牌,不是Fu*k) is exactly the customer that we want to work with.


    Because you don't only care about business but also the environment. (fund the project of MPSA) We do care about brands who are dedicated to protecting the planet. (与客户的过往建立联系)

     

    We could definitely build something together by offering customers more innovative stainless-steel bottles, and the profit can be used to fund more protection agency.


    Actually, we have the experience of helping some recognizable Europe brands just like F** from 0 to 1. And now their business is keeping growing.

     

    Last but not least, I'm a young man just like you, who also cares about the brand and likes learning. Moreover, Just like you, I spend my spare time reading and play with my doggy Little W.

     

    Martin, I'm sure we can do something together; reply to this mail and let's start a new story!(客户领英介绍原文)

     

    P.S. You'll see my dog Little W In the next email. (放下一个小钩“狗”子)]


    (大家可以看得出来,这是一篇汪晟体的邮件,我相信通往成功之路上有个加油站叫模仿。


    通过练习,现在写邮件脑子里已经根植了“写邮件的7个要点”。


    并且通过阅读《baron letter》以及各种客户网站、外贸前辈文章、优秀客户邮件的积累,


    <电脑桌面一直有个文档叫“随时随地文案积累”,我已经慢慢形成了自己风格的mail group,希望后面能写文章跟大家分享>)


    事实证明我的预感是正确的。客户确实对这封开发信感冒,并于当天晚上的11:30回复了邮件:


    [Hi Lee, 


    Thank you for the email. I am glad that we share similar values and a similar vision. We are currently evaluating a new purchase, as business has been growing and we are looking to expand. We would love to hear about your product offerings. Could you send me a catalog to my email for me to analyze and get back to you? 


    Thank you. ]


    内心OS:上天真的会眷顾有准备的人!


    刚刚好,这个客户在找新的供应商并主动要求产品册。


    我遏制住激动的心情,当天晚上就给客户回复了邮件:


    [Hi Mark,


    It’s 11:40 PM here and I’m excited to have your positive feedback!!


    Yeah I totally agree that we’re sharing the similar values & vision that’s why I’m writing with enthusiasm.


    I’m so glad to hear that your business is growing, you really deserve to it who cares about our planet so much.


    Well, I’ll select the suitable catalog and send you in soon when I get back to the office tomorrow morning. I’m sure you’ll love them :)


    By the way, if I’m understanding properly, you’re buying from China, right? Is there anything that the current supplier should perform better? Pricing, delivery or anything else needs to be improved?


    (此处运用SPIN难点问题提问法,挖掘客户的隐性需求,收集更多的信息为日后谈判做铺垫)


    Thanks & discuss more soon.]


    并且紧接着我又发了一封邮件:


    [Oh Mark, as promised, attached is my doggy Little W.(He is much bigger than last year and grows to 30 KG now 😅)]


    客户:Nice dog!!


    下图就是在第一封邮件提到的我的狗子小白。


    养狗千日用狗一时,这家伙现在六七十斤,每个月的口粮把老妈都吃得心痛起来,是时候要产出了。





    在发送了样品册后,又给客户发送了一篇关于杯子产品行业趋势的文章


    之后经过了几次电话视频,给客户展示了我们精心装修过的样品室,最后报价、寄样、打样,成交,最后下单差不多$1.7W,八月初将出货。


    并且客户转介绍了另一个南非客户,洽谈中;八月份还有新项目会过来。

    以点带面,接下来会运用开发这个客户的成功经验,再去开发跟他类似的客户。


    针对这个客户的案例,我给开发信做了一个总结,其实也是圈内大牛经常提到的几个点。


    开发信 TIPS:


    [回复并刷新后可见]




    PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

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