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    毅冰83

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    作者 | 毅冰

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

     

    01

     

    作者|纪3岁

    来源|米课圈

     

     

    最近新招了一个业务员小明。

     

    小明最近很忧郁,沮丧和不安。

     

    这种负能量的情绪,真是让好为人师的我心情大好。

     

    "小明啊,有什么不开心的事说出来让我开心一下呗。"

     

    于是前两天对他进行内训的时候,他告诉了我有一个困扰了他很久的问题:

     

    每次当他把制作精良的报价单发送给客户的时候,客户只是回了一句:"Sorry, Your price is too high.I don't think we can cooperate".

     

    小伙伴很慌,他说除了拼命告诉客户,我们的产品质量和外面的妖艳贱货真的不一样(Our Quality is different.),以及最后无可奈何的降价,他实在没有别的招数了。

     

    于是我问了他几个问题:

     

    ⭐️1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度?

     

    ⭐️2.你对我们的竞品了解通透了吗?(包括产品,价格,市场定位等多维度的差异)

     

    ⭐️3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力,Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗?

     

    ⭐️4.最关键的一点是,客户这一句价格太高了,是真是假?在采购三阶段的哪一个阶段说的?

     

    (是他深夜大保健醉酒后随口一说,还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸?)

     

    果然不出所料,此时的小明流下了没有技术的眼泪。

     

    为了维持我冷酷无情的霸道女总裁形象,我肯定一点安慰也不给,「义正言辞」(光明正大地滥用成语,语文老师的棺材盖谁帮我按住一下。)地给他进行了简单的分析。👇

     

    1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度?

     

    打个比方,假设我们卖的是奔驰S系,而他可支配预算只有10w-15w,这个时候当对方说你价格太高了,你即使用10086个维度向他展示我们产品优点和差异化价值——

     

    大概率上也只能等来一句回复:"嗯,我回家和老婆孩子爸爸妈妈岳父岳母商量一下。"

     

    把精力花在这种无效客户上,视同慢性自杀。

     

    销售流程的第一步,永远是在战术上筛除与你定位(客户战略)不匹配的无效客户。

     

    (推荐搭配阅读@半岛饭盒 简易营销系统1-筛选客户。@凯撒大帝 确认过眼神-练就甄别优质客户的“火眼金睛”一文)

     

    至于怎么知道这个客户是不是你的匹配客户?

     

    前期的客户背景调查,包括规模大小,商业模式,产品定价,销售渠道等等信息挖掘,大家学过料神米课@料神Sam 应该都玩的很溜了,我在这里就不班门弄斧了。

     

    可是万一,客户藏得很深,网上资料太少那该怎么办?

     

    我的必杀器就是:验证性提问+引导

     

    在和客户前期的洽谈中,越早确定客户的匹配度越好,避免沉没成本的产生。

     

    Bring the money issue on the table up-front.(3岁一言不合就拽英文,因为中文真的不太好。)

     

    验证性提问:问可支配预算。

     

    What's Your expected budget on this project?

     

    然而,客户都很精明。他往往不会告诉你他兜里到底有几毛钱。所以你可能会得到如下回复:

     

    紧接着就是让你报价。

     

    Pls send me Your price list.

     

    How much is This This and This.

     

    (3岁的白眼.jpg)

     

    雷神说,过早报价就是把糖果撒到大街上

     

    因为往往会让买方忽视价格背后的真正价值。

     

    然而推迟报价却也有丧失机会的风险。

     

    所以我的经验是,给出一个价格范围,根据客户的反应,通过进一步的引导,锁定客户的定位。

     

     

    老狐狸,看你往哪跑!

     

    如果客户回复Yes.那就继续跟进?

     

    如果Say NO.那就了解下这个gap有多大,继续相关的验证性提问,来判断该客户值得引导进入你的价格区间,(Lead to match.) 还是应该果断放弃。

     

    2.你对我们的竞品了解通透了吗?(包括产品,价格,市场定位等多维度的差异)

     

    3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力,Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗?

     

    这2/3点是业务员基本的业务和产品知识,我就不深入了。

     

    重点说说第4点。

     

    客户这一句价格太高了,是真是假?

     

    在采购三阶段的哪一个阶段说的?

     

    (是他深夜大保健醉酒后随口一说,还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸?)

     

    尼尔雷克汉姆的客户采购三阶段关注点

    我已经让小明把这张图放大5倍打印下来,贴到他房间的墙上,每日面图思过一小时。我承诺他十年之后必成大器

     

    其实这一点才是本文的敲黑板的知识点。

     

    1.)

    其实价格可能远没有大家想象中那么重要。

     

    根据上图采购三阶段理论,价格只在两个场景下起重要作用:

     

    1,需求确认场景。

    2,采购决策场景。

     

    这也意味着:

     

    只要你的价格不会相差太离谱导致进不了方案评估阶段,即使客户在采购决策阶段进行压价,其实也是购买前的例行公事而已。

     

    要么是为了更多利润,要么是为了在几个差不多的供应商中选择性价比最高的那个.

     

    所以知道了客户在哪个阶段向你提出的price challenge,你才能找准应对方法。

     

    比如,一开始联系便找你要报价的,在你报完价马上来一句你太贵了的。

     

    我们就应该把他引导到需求探索上继续深入交流。

    2).

     

    你一定要知道客户说你太贵了是中了@汪晟 老师“谈谈不要钱”的毒,还是真的有价格上的痛。

     

    可能他做的市场偏向价格敏感型,这个价格让他在市场上没有很大的竞争力?

     

    我们是不是能知道客户的价格底线在哪里?

     

    我们已经是市场上最便宜的了,客户竟然还说太贵了,难道是竞争对手的老板带着小姨子跑路了搞了个亏本清仓大甩卖?

     

    除了降价,有没有办法通过其他途径帮助他找到价格以外的USP?

     

    ......

     

    好几个还没睡着已经天亮的夜晚你就是这么把自己折磨成精分的吧?👏

     

    如果你能做到对客户的进口流程,每一个进口环节的成本核算了如指掌,知道客户的底线在哪里,我想你一定不会有失眠的问题。

     

    这个客户供应链和成本分析也不是我最擅长的。

     

    所以,@料神Sam 专治精分的料神老师了解一下。

     

    以上,总结一下

     

    销售人员面对price challenge 时不堪一击的几个原因:

     

    1.没有提前做好价值主张

     

    2.心底知道自己的报价有弹性(心虚)

     

    3.误以为所有客户的“Your price is too high”都是真的觉得你贵

     

    4.不愿意直面价格的讨论

     

    5.只防不攻

     

    6.急于成交

     

    -----------------------

     

    客户说你太贵了背后可能存在的几点原因:

     

    1.例行公事

     

    2.谈谈不要钱

     

    3.看不到产品的价值

     

    4. 超出预算

     

    5.买卖双方定位不匹配

     

     

     

    02

     

     

     

    最后,我们来谈一谈面对价格博弈的几点策略。

     

    (干货,附高清无码话术截图,堪称超全的业务员话术培训模板。)

     

    首先,当客户觉得你太贵了,可能是他看不到你的价格背后的价值。

     

    所以你可以多维度展现你的产品市场等价值。

     

    也就是Justify Your price.

    @嘉驰jacky 常规操作,大家请参考jacky最新Mail Group豹纹。

     

    下面我开始用新的纬度讲重点了。

     

    当老狐狸说你太贵了的时候。

     

    如果老狐狸回复你说你的竞争对手给了他很低的价格。

    这一招叫做以退为进。诱敌深入

    这一招至少能在心理上让老狐狸感到心虚。

     

    下面还有6招大法。

     

    分别是

     

    转移焦点。

     

    不谈规格参数交期付款方式只谈价格的都是耍流氓。

     

    价格Vs成本

     

    引导客户关注产品的综合使用成本,交易成本而非单一的采购价格。

     

    小明在拼多多花50块软妹币买了一个行李箱,箱体自重30kg,箱内行李重5kg, 你猜他出差印度来回一趟罚了多少行李超重费?

     

    交易后期的使用维护成本,二次损害成本才是看不到的大魔鬼啊!!

     

    「亲爱的小明,别忘了放大价格便宜的竞品可能带来的使用成本哦。」

    我们都知道,价格高低是一个相对值,需要有一个参照物做对比。

     

    而当客户拿你的价格和竞争对手相比时,

     

    答应我,不要再说they are cheap bcz Their quality is not good.这种很low的话了好吗。

     

    除了This is already our best price 你还能不能有点创意?

     

    如果老狐狸给出的目标价或者预算和你的bottom line相差不止一个银河系,而你又觉得这个客户有培养价值,那么可以考虑

     

    1)选择性地做一个虚虚实实的成本分解,让他知道你确实在同等市场定位的产品价格上给出了最大的支持,一定程度上也能堵上老狐狸的嘴,暗示他选择其他路径(提高现实)来满足需求。

     

    (兄弟,是不是该考虑找老板增加预算投入鸭?)

     

    我有一个货代Bella,每次报价她都很坦白的告诉我说,这一票货她只有25美金的利润。

     

    善良的我信了。

     

    毕竟有钱大家一起赚。

     

    我很欣赏她。

     

    2) 价值工程法,即通常所说VE法:

     

    是指针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命周期成本,透过剔除、简化、变更、替代等方法,来达到降低成本的目的。

     

    比如:

     

    这个小设备的外框由不锈钢换成铝型材是否可以接受?

     

    虽然美观性差了点却也不影响使用,还能节约不少材料成本,你想要的cheaper就在这里鸭。

     

    还不够cheaper? 

     

    干脆外框也拆了吧,裸奔也挺酷的。

    Value exchange. 

     

    就是把价格和各种其他的谈判条款绑定,比如用更优质的数量,交期,付款方式做价格下调的交换。

     

    比如冰大的阶梯报价@毅冰HK 便是此法的运用。

    离开谈判桌。

     

    "不好意思,这个价格我们实在做不了,告辞了,江湖再见"。

     

    (一只羊,两只羊,三只羊,四只羊……)

     

    "算了算了,就这个价格做份合同吧。"

     

    (千万别走啊,隔壁老王老李老张我买不起啊。)

     

    由于时间关系,写下这票文章的时候我还要准备赶两个小时后的飞机到杭州出差,所以没有做过多的中文分析,有兴趣的朋友,或者有困惑的朋友欢迎私信我交流。

     

    此文献给小明,望10年之后待你成长成大明还能记得我的霸道的内训。

     

    最后作为抛砖引玉者送给大家几点小tips:

    Be creative.

     

     

    - 以退为进,反守为攻 -

     

     

     

    PS:更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 

     

     

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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    非常实用!!


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    tn2008

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    hk1001610587

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    谢谢分享,学习一下



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    cn1520634030qdsp

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    都是抄别人的,这是在干嘛?推销课


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    aqaysy

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    学习了,干货


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    我决定每天都来看一遍。好强大的资料!!!


  • 15 楼#
    C

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    这货太干了,每一句都好认真的看


  • 16 楼#

    gelbertsmart

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    先顶再看!!!


  • 17 楼#
    C

    cn1528968301kvbm

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    每天学习一点,进步一点,


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    主流优质采购商负责人资料看我

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