加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    索菲

    • 粉丝
      12523
    • 人气
      21682
    • 积分
      20
    • 铜币
      20588

    之前写了一篇索菲原创:据说你擅长给客户添堵? 现在写写姊妹篇,给大家分享下以下情况该如何应对?

    老业务员在工厂/公司已经独当一面,遇到什么事也能沉着冷静去解决问题。可是新人不同,作为小土豆慢慢成长,外贸道路各种各样的磕磕碰碰要去经历和摸索。

    最大的磕碰便是没有自主权。

                                                                                                                                        公众号:索菲外贸笔记

    情况1 报价没有自主权

    Nicole是刚入职5个月的小白,核价的门道还在摸索中。尽管老板开会也强调了,客户的邮件无论多晚都得处理,最好是第一时间要报价过去。

    看起来很有道理,可是报价权是老板一手在抓。每次客户发邮件,还可以回复下好的,会尽快发报价单给你。可是如果是在线询问的客户,急要价格,而老板却外出了。

    打电话给老板,老板没接电话。客户隔了半小时又问,Any updates? 继续打哈哈,打电话和老板确认,而老板等会报了价,客户又问了下那如果数量是如此如此,价格又是如何?

    客户询价不一次性问完,而报价要经由上级才能定价。很多时候,客户等不及,转头又遇到第一时间把价格细节说清楚的业务,那么新到手的客户又溜了。

    这种情况要如何处理呢?

    一定要尽可能在客户面前呈现你的专业和独立。

    以下几点建议供你参考:

    [回复并刷新后可见]
    情况2 客户要求的图纸出图缓慢

    每个会P图会美工的业务员,都是一把辛酸一把泪。可是同时又收获到不少排版设计的基础认识,不是吗?

    然而更专业的图纸,必须得设计出图才能给客户回复时,设计大哥忙啊。尤其在小公司,一个设计,三头六臂都应付不了那么多业务的出图要求。客户却一直催,而且图纸没出,后续都是搁置着。

    像做展架的业务员Sara, 客户明明来工厂参观后发来他们店面的floor plan 平面图纸,要求出CAD整体效果图。可是设计在关键时候请假了,迟迟等不到图纸的客户最后找了别的工厂。

    可是Sara能怎么办?

    以下两点建议供你参考:

    1)涉及到出平面图纸/CAD图纸,可以和客户收取一定的设计费,并声明设计费到时抵扣在大货中。第一考验客户下单的诚心,第二留住客户,毕竟花钱出图,客户也不会再有心思东询西问了。

    以样板合同的形式发给客户,注明出图时间,多预留点时间出来,以防像Sara公司的设计那样,因为请假耽搁住了。

    2)而常规设计,没有多少设计成本的时候,如果因为等效果图才能确认价格,可以和客户说We are working on your proposal and will update within xxx working days.

    出现特殊原因耽搁,要和客户及时沟通清楚,比方:Sorry for the late update. Because of busy season, designers’ hands are full. We’ll try our best to update you by+时间,抱歉,因为旺季,设计师目前都非常地忙,但我们会尽快在xx时候发给你。

    定时去和客户沟通,跟进,才能让客户觉得他们的要求,你们在认真对待。
    情况3 工厂掉链子,货物延迟

    说到货期,很多在旺季赶货的业务都两眼泪汪汪。无单愁,有单也愁。无论如何承诺客户货期,工厂总是会掉链子。要么就是生产部和销售部分权,生产主管安排订单的时候,挑肥拣瘦,大单优先。

    在下单前一定要和工厂沟通好货期,而在下单后第一时间要和车间跟进生产情况。在和客户说明货期的时候,一定要预留出空间。关于货物延迟货期的案例分析和建议,请戳之前的分享:外贸案例 | 如何应对货期延迟 (上) 外贸案例 | 如何应对货期延迟 (下)

    情况 4 工厂不配合打样

    做鞋子的业务员Tony的客户要求打样,这是Tony跟了快半年的客户。好不容易给机会报价了,谈到打样流程。而工厂觉得款式有五六款,又比较复杂,嫌麻烦,不愿意做。

    Tony应该怎么处理?

    身为夹心饼的业务员,一面对着工厂,一面对着客户。客户那边得罪不起,而工厂又不是有求必应。在客户要求打样的时候,一定要先沟通清楚打样费用。视产品的复杂性而定,如果有现货样板,收取多少费用?如果需要通过供货部门制作,需要多少费用?

    平日要去车间多走动,和车间师傅关系保持好点,更多内容请戳之前分享:嘿,有空多去车间溜达溜达吧

    遇到不愿意付打样费的客户,首先要先分享客户类型,看他在产品流通链中是什么角色,可以参考:索菲原创:如何分析调查客户背景

    如果是潜在买家,应解释清楚产品的工艺流程,环节中产生的费用,并且注明大货数量/金额到达多少,会返回,以此说服客户。新客户一上来就索样板,求全免,零投入的直接剔除,不舍得半点付出,也不需要浪费时间在上面。

    情况5 定量太小,工厂不愿意做

    业务员Cindy收到询盘,500个地垫,这是她收到的第一个询盘。而经理看到后直接告诉她不要理了。

    可是她开发一个客户不容易,她该如何做?像这样的事情在外贸中很常见,很多时候接到单子了,老板不愿意做,工厂不愿意接,而客户又是一副很诚恳的样子。

    如何说服客户提高起订量,请戳之前的分享:外贸干货 | 客户询价的定量不足起订量

    以上的几个小案例,想表达的是:外贸业务员其实有时候挺悲催,尤其是新上手的业务,有着业绩压力,却没有决策权。遇到客户询价,老板的定价如此,客户不肯接受价格,往往就不了了之;货物明明是工厂疏忽出现的问题,而到头来客户怪责的肯定是你,丢掉客户的也是你;客户虐完你,你还要被工厂虐,被上级虐。

    但是这是普遍在小公司或者发展不成熟的企业,甚至在大公司都可能存在的事实。要改善这个局面,唯有增强自身业务谈判能力和处理应急事情的能力。很多突发事件或者摸爬滚打的摔跤中,懂得隐忍,善于总结,学会随机应变,提高自身能力,你才会慢慢变强。

    公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。



    索菲开发/跟进客户实例:
    开发客户技巧分享:

    客户跟进技巧分享:

    其他外贸案例:

    外贸干货分享:

    评分+2

    评分次数 2
    收起

  • 1 楼#

    cn1520015102pfvq

    • 粉丝
      4
    • 人气
      450
    • 积分
      0
    • 铜币
      815

    666666666666

  • 2 楼#

    cn1518296884xbtm

    • 粉丝
      9
    • 人气
      680
    • 积分
      0
    • 铜币
      74

    我能说第一点就立马中枪了吗,很多询盘都是因为经理那边拖,客户就没下文了,泪奔

  • 3 楼#

    cn1519633276vwif

    • 粉丝
      0
    • 人气
      247
    • 积分
      0
    • 铜币
      1

    学着学

  • 4 楼#

    工卓外贸ERP-coco·ma

    • 粉丝
      129
    • 人气
      4258
    • 积分
      0
    • 铜币
      471

    .....

  • 5 楼#

    cn1520064247gbdu

    • 粉丝
      2
    • 人气
      199
    • 积分
      0
    • 铜币
      95

    66666666

  • 6 楼#

    cn752195384agtr

    • 粉丝
      7
    • 人气
      627
    • 积分
      5
    • 铜币
      220

    每次出货提心吊胆的,客户一催货期就紧张

  • 7 楼#

    外贸客户客户开发与跟踪系统

    • 粉丝
      9
    • 人气
      1056
    • 积分
      0
    • 铜币
      299

    66666666

  • 8 楼#

    icatalog智目录

    • 粉丝
      59
    • 人气
      7120
    • 积分
      2616
    • 铜币
      1410

    彼此都是站在自己的利益上,难免伤害到对方的利益

  • 9 楼#

    cn1520202542mhwk

    • 粉丝
      296
    • 人气
      4755
    • 积分
      15
    • 铜币
      1382

    学习。。。。。。。。。

  • 10 楼#

    cdzhenxi

    • 粉丝
      9
    • 人气
      704
    • 积分
      161
    • 铜币
      631

    已阅

  • 11 楼#

    cn1520598412hgxo

    • 粉丝
      2
    • 人气
      387
    • 积分
      0
    • 铜币
      6

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 12 楼#

    shengmaoxingcai

    • 粉丝
      1
    • 人气
      212
    • 积分
      70
    • 铜币
      10

    路过学习

  • 13 楼#

    cn1520112612iish

    • 粉丝
      1
    • 人气
      276
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    3333333333333333333333333333

  • 14 楼#

    cn1520647463vnbm

    • 粉丝
      1
    • 人气
      146
    • 积分
      0
    • 铜币
      39

    外贸小白来了

  • 15 楼#

    cn1520301142gmeo

    • 粉丝
      2
    • 人气
      194
    • 积分
      0
    • 铜币
      2


  • 16 楼#

    zhongxinjixie

    • 粉丝
      1
    • 人气
      235
    • 积分
      0
    • 铜币
      38


  • 17 楼#

    cn1513319941

    • 粉丝
      0
    • 人气
      247
    • 积分
      70
    • 铜币
      4


  • 18 楼#

    cn1518086057lvel

    • 粉丝
      7
    • 人气
      330
    • 积分
      60
    • 铜币
      624


  • 19 楼#

    cn1500444435

    • 粉丝
      0
    • 人气
      154
    • 积分
      10
    • 铜币
      18

    又来学习了

1961 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待