索菲原创：客户要测试报告，外贸公司怎么办？

公众号：索菲外贸笔记

案例：从事LED灯饰的Lisa, 给客户报过价后，客户问有没有CE. Lisa是外贸公司，没有证shu。只能让她的供应商发过来，但如果把工厂的报告提供过去，她担心客户会直接去和工厂联系。她该怎么办？

这是很多SOHO或者外贸公司经常遇到的问题。甚至有些实体工厂，因为一些市场还存在出口空白，没有相关报告，遇到客户问及资质报告，一时半会也无法提供到。

那么这类情况应如何处理呢？

如果遇到客户问报告，首先要弄清楚客户是因为当地强制性认证，需要到报告清关；还是仅仅是因为对公司产品质量的顾虑，需要报告进一步核实确认或者方面他在当地市场销售。

前者是需要更多的后期沟通和列举其他证据去打消客户的顾虑；后者是当地规定，属于客观要求。

以下是几个建议的对应措施，仅供参考：

1）谈单阶段：
像案例中的CE证shu，是进入欧洲市场的技术壁垒，属于强制性认证。

如果是欧洲客户，可以这么回复：Sure. CE markings are placed on our products. And we will issue CE certificate for your custom clearance. （当然，所有的货物都贴有CE标志。我们也会出证供你清关。）
看客户回应，如果客户一直紧盯着报告，并要求你发过去给他看。可以给，使用美工工具把工厂的名字和报告上的编号信息抹去，发给客户。

2）已经成单阶段

可以和第三方认证机构告知认证产品，还有发工厂相关的CE报告给认证员确认认证指令，确认报备费用。

像CE中针对不同产品涵盖了各种各样的指令。例如CE LVD (Low Voltage Directive) 低压指令，报备费用大概是800-1000RMB. 报告以自己公司的抬头出。

类似这类测试报告，如果征得工厂同意可以申请报备一份。一般情况下，在工厂的基础上进行备份，费用都会相对低很多。

3）散单，花钱报备不划算
当客户下单的货值其实不多，做认证暂时有点划不来的时候。

那么可以和工厂打好招呼（最好是合作开信得过的工厂，并且工厂最好没有外贸部的）把工厂的报告直接发过去给客户。

如果客户质疑公司名称和报告上的抬头不符合时，可以和客户这么解释：
[回复并刷新后可见]
和他解释现在的工厂名注册用来审计的，公司名注册是用来收汇或者做贸易的。其实是一体的。

大多数客户都会接受这样的解释的。

有的人担心透露工厂信息，想着要不直接把报告上的名字改成自己公司的不就得了。千万别，后续的麻烦扯不完。客户也能凭借编号查到报告真伪，尤其是欧美客户，一旦查实，信誉全无。如果你这样做过，客户也没质疑过，只能算庆幸而已。

再延伸下：

一些产品测试，本身工厂也没做，但是质量上是确保符合客户要求的。比如木塑地板，客户需要防火测试报告。像这样的测试费用要近万块，怎么处理好才能留住客户？

1）可以和客户这么解释，你们的出口市场也有面向他们国家/区域的。之前也有客户要求做同样的测试报告，因为他们自行安排费用测试，所以报告也没有任何备份。
如果有其他相关测试报告，可以发给他看看。

2）或者表示你们可以共同承担测试费用。

打个比方4k美金的认证费，客户承担2k, 你们承担2k. 而以后客户每次返单，会在货款中抵扣掉2百美金。意味着客户只要下10次单，这测试费用就由你们来承担了。

你不能确保客户会不会以后返单，但对于有的客户，可能会有所动心。你们也相当于靠牢住一个客户。

3）或者还可以根据和客户的沟通和通过对客户的背景分析来判断客户的实力。

如果是单量还不错，确保工厂利润空间的情况下，可以和客户建议，先安排测试费用过来，你们出报告给他确认。如果下单了，直接从大货货款抵扣。

4）而像更为基础型的测试费用，单单测试产品的含铅量，或者甲醛检测报告类的，几百一千人民币可以搞定的事情，可以依据客户单量而定。

如果量大，工厂可以把这些费用归纳为客户的开发费用，不另外与客户征收，反正以后也是有能派上用场的。

5）如果是出中东非洲的SGS, SONCAP, SASO等强制性的清关认证，因为此类认证一般都包含两部分费用：产品的测试费用 product testing charge +验货费用 inspection charge.

当中测试费要看出口标准或者寄样到实验室才能判断，一般在300-2000RMB不等，甚至更高。而如果工厂本身有相关的测试报告，比如ISO签发的测试报告，这一环节也可能可以省去，直接安排验货。

验货费是根据FOB货值来收的，一般是在货值的0.35%-0.5%. 如果达不到，最低要按照USD235左右来收取。

如果客户是大买家，工厂也可以承担一部分费用甚至全部承担，还可以申请一次性认证，下次出口就直接办理下简单手续即可。

如果公司不能承担，可以在与第三方认证机构确认费用后，和客户列述，你们会协助他可以完成认证过程，但费用得他来承担，一般客户都会理解的。

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