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    丹牛

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    作者:丹牛

    来源:外贸G友团


    一觉醒来后,看见躺在邮箱里的客户询盘,一时之间,Michael竟然也不知道应该作何反应了。


    如果是其他客户,Michael这会一定早就已经乐得找不着北了。


    但今天的这个客户?Michael和他断联都已经快大半年的时间了,客户这会却猴急猴急地发来询盘称:


    哥们儿,我有一个大项目很快就要敲定了,非常紧急也非常重要,你马上给我报最好的价格吧。


    事出突然必有妖,在这种情况下,Michael很怀疑,即使自己加班加点,把最好的价格给客户报过去,到最后也只是“”为他人做了嫁衣裳”。


    所以,为什么Michael会有这样的认知呢?


    在传统的观点看来,客户的话都说得这么明白了,那肯定要报啊!


    等了好久终于等到今天,等了好久终于把梦实现。这可是妥妥的机会啊,我们不能放过。 


    然而很遗憾,根据科学销售的理论,在这个情况之下,假如你不清楚客户之前一段时间到底是在做什么(例如他到底是在跟哪个妖艳贱货供应商在眉来眼去);


    假如你不能让对方花时间跟你具体阐述他的需求(譬如你想请对方告诉你更多关于项目的信息,但对方却说你只要把最好的价格报过来),


    那么很大概率,你只会是对方在最终做采购决策之前,用来降低选择原有供应商风险的备胎而已,选择你的概率微乎其微。


    就好像雷神在销售课上曾经举过的那个例子:


    IBM统计过100个在“采购决策”阶段才切入的案子,最终成功拿下的只有7个。


    ——假如IBM都只能做到这样,我们算老几?  


    举个简单的例子:


    我之前买车的时候,本来就已经想好了要在顺德容桂店买了。


    但我还是会在下订单之前,去佛山南海店再询个价,看看容桂店的销售是否有在骗我,是否已经给了我最低的价格。


    而且说实话,即使南海店的价格更低,我也会怀疑对方的价格是否有什么猫腻,而且也只不过会拿这个价格来压容桂店而已。


    (开玩笑,容桂店跟了我那么久,双方之间知根知底,我怎么可能贸贸然就把订单下给几乎是陌生人的南海店)


    在这种情况之下,佛山南海店签不下订单的概率高达90%,而且还要付出一大堆的时间和精力。


    说实话,假如我是佛山南海店,我会选择不报价。


    当然这个时候你可能会问:


    那要是不报价影响了双方之间的交情,对方下一次有机会也不再给我了,那该怎么办啊? 


    各位,请记住一句话:


    单方面的付出是得不到真爱的。


    就好像一个男生在追求一个女生,早送早餐晚送下班,冬送毛衣夏送雨伞,但是女生喜欢的根本就不是这一类型的男生。


    你觉得,最终两个人能够在一起的概率有多高呢?  


    就算最终女生被男生感动了,两个人在一起了,当有一天女生真正喜欢的男生出现时,她也会马上怀疑起,当初和男生在一起的那个选择到底是否正确(不要问我是怎么知道的)。


    到时候三天两头闹分手,谁受得了? 


    从这个角度出发,不要奢望不停地付出就可以让客户对你回心转意,有些备胎你可能是要当一辈子的。


    所以,为什么不在最一开始就将资源放在最有可能成交的客户身上呢? 


    各位,不管是对企业来说还是对于销售个人而言,资源总是有限的。


    当你将资源放在A客户身上时,势必意味着你在B客户身上要减少资源投放,这个就是所谓的【机会成本】


    就好像雷神曾经举过的例子:


    当一个出租车司机很缺钱时,他到底是什么客户都接,还是要选择客户来接呢?


    ——许多人的想法是既然他很缺钱,那当然应该什么客户都接啊。


    但是持有这种想法的人往往忘记了,当他在接一张2公里的订单时,他就不可能去接那些10公里、50公里的长途订单。


    销售也是一样的道理,为了提高成交的概率,我们并不是真的报一个价格出去就足够,我们要做客户背景调查、需求挖掘、建立信任....等等一大堆的工作。


    这些工作都意味着时间和精力,你将它花费在成交概率低的客户身上,机会成本不高吗?这不是浪费是什么? 


    最后你可能会问:


    那我们应该如何判断一个客户能够成交的概率到底有多高?如何判断自己是不是备胎?


    又或者说当自己已经是备胎的时候,我们要如何转正,逆天改命呢? 


    是的各位,备胎和潜在供应商不一样。 


    说句难听点的,备胎就是用来压榨的,在客户的眼中,备胎就如同是“女神的观音兵”(粤语方言,心甘情愿担当裙下之臣的意思)。


    呼之即来挥之即去,动不动让你报个价,动不动让你免费寄个样品,动不动让你赞助一下公司年会的奖品。 


    但潜在供应商,则是陪伴着客户一起走过需求确认和方案评估,并且已经走进了采购决策最终阶段的供应商,它有着比较严苛的标准,譬如: 


    1

    你的定位需要和我相匹配。


    举个简单的例子:


    假如我一直采购的都是二、三线品牌的空调,那即使格力再厉害也好,都不会成为我的潜在供应商。


    甚至有可能你越牛逼我越抗拒,“店大欺客”这种事情,每一天都在发生,我不相信自己会是幸运的那一个。 


    2

    你的价格,需要在我采购预算范围之内。


    [回复并刷新后可见]


    综合如上我们可以发现:


    ▲  “潜在供应商”其实是采购心目中的一个重要清单,只有能够进入这个清单的供应商才会有后续所有的一切,包括价格谈判。


    就如同我在《外贸大牛的谈判课》上所讲的那样:


    谈判是目的一致,但是目标不一致的双方/多方,通过协商和互相让步来寻求意见与利益统一的过程。


    假如你都不在我的清单里面,我根本就没有向你采购的心思和可能,那有什么好谈的? 


    所以作为销售,我们在前期的重要阶段性目标,就是要进入客户的清单,成为“潜在供应商”。 


    那么,我们怎么确认自己已经进入了潜在供应商清单呢? 


    判断标准只有一个,那就是:客户是否已经开始愿意为你付出了。 


    让我们再回到男生和女生的例子:


    假如三次约会当中,A场景当中三次约会都是由男生提出的;


    而B场景当中则三次约会里面至少有一次是女生提出的,甚至有时候女生还会给男生送点小礼物什么的。


    你认为,这两个场景到底哪一对会更加容易牵手呢? 


    答案不言而喻,这个就叫做“沉没成本”,也是“宜家效应”,更是雷神在“以客户为中心的顾问式销售”中提到过许多次的“行动承诺”。 


    ▲  在B2B的场景里,行动承诺就如同我们攀登高峰的台阶。它代表了客户的付出,也标记着我们对客户采购流程的推进,更是我们判断自己到底是真正的潜在供应商,还是仅仅只是陪跑备胎的重要标准。


    假如我们没有办法让客户付出,即使只是付出时间跟我们解释需求,那么我们这个备胎就算是当定了,一辈子都很难翻身。


    譬如在跟客户谈完电话之后,我们说“是否可以约上贵司的工程师,在下周一开个电话会议,深入探讨一下贵司的技术要求”时,假如客户死活不答应,那就是不愿意给你行动承诺了。


    假如是这种情况,我们心里肯定要咯噔一下:卧槽,出问题了。 


    所以,假如某个客户一直找你询价,但每次你报价之后都没有回音,有没有单,下给了谁,为什么不下给你都不说;


    又或者当你跟客户要求XX信息用于报价都不肯给你的话。


    那么你肯定不在对方的潜在供应商列表内,大概率你仅仅只是一个陪跑的炮灰供应商而已。 


    综合如上让我们再次强调:客户需求不明不报价,行动承诺没有不跟进。 


    不要再将精力放在低成交概率的客户身上,销售本来就应该现实一些,“不放过任何一丝机会”这种貌似坚韧的态度,其实笨死了。


    —END—

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    还有这种操作吗


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    学习学习。。。


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    这波操作也是666


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    谢谢分享,受用了不少


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    谢谢分享哦


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    客户需求不明不报价,行动承诺没有不跟进。


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    学习了,谢谢


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