大客户发来了询盘，可我却选择不报价！
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作者:丹牛
来源：外贸G友团
一觉醒来后，看见躺在邮箱里的客户询盘，一时之间，Michael竟然也不知道应该作何反应了。
如果是其他客户，Michael这会一定早就已经乐得找不着北了。
但今天的这个客户？Michael和他断联都已经快大半年的时间了，客户这会却猴急猴急地发来询盘称：
哥们儿，我有一个大项目很快就要敲定了，非常紧急也非常重要，你马上给我报最好的价格吧。
事出突然必有妖，在这种情况下，Michael很怀疑，即使自己加班加点，把最好的价格给客户报过去，到最后也只是“”为他人做了嫁衣裳”。
所以，为什么Michael会有这样的认知呢？
在传统的观点看来，客户的话都说得这么明白了，那肯定要报啊！
等了好久终于等到今天，等了好久终于把梦实现。这可是妥妥的机会啊，我们不能放过。
然而很遗憾，根据科学销售的理论，在这个情况之下，假如你不清楚客户之前一段时间到底是在做什么（例如他到底是在跟哪个妖艳贱货供应商在眉来眼去）；
假如你不能让对方花时间跟你具体阐述他的需求（譬如你想请对方告诉你更多关于项目的信息，但对方却说你只要把最好的价格报过来），
那么很大概率，你只会是对方在最终做采购决策之前，用来降低选择原有供应商风险的备胎而已，选择你的概率微乎其微。
就好像雷神在销售课上曾经举过的那个例子：
IBM统计过100个在“采购决策”阶段才切入的案子，最终成功拿下的只有7个。
——假如IBM都只能做到这样，我们算老几？
举个简单的例子：
我之前买车的时候，本来就已经想好了要在顺德容桂店买了。
但我还是会在下订单之前，去佛山南海店再询个价，看看容桂店的销售是否有在骗我，是否已经给了我最低的价格。
而且说实话，即使南海店的价格更低，我也会怀疑对方的价格是否有什么猫腻，而且也只不过会拿这个价格来压容桂店而已。
（开玩笑，容桂店跟了我那么久，双方之间知根知底，我怎么可能贸贸然就把订单下给几乎是陌生人的南海店）
在这种情况之下，佛山南海店签不下订单的概率高达90%，而且还要付出一大堆的时间和精力。
说实话，假如我是佛山南海店，我会选择不报价。
当然这个时候你可能会问：
那要是不报价影响了双方之间的交情，对方下一次有机会也不再给我了，那该怎么办啊？
各位，请记住一句话：
单方面的付出是得不到真爱的。
就好像一个男生在追求一个女生，早送早餐晚送下班，冬送毛衣夏送雨伞，但是女生喜欢的根本就不是这一类型的男生。
你觉得，最终两个人能够在一起的概率有多高呢？
就算最终女生被男生感动了，两个人在一起了，当有一天女生真正喜欢的男生出现时，她也会马上怀疑起，当初和男生在一起的那个选择到底是否正确（不要问我是怎么知道的）。
到时候三天两头闹分手，谁受得了？
从这个角度出发，不要奢望不停地付出就可以让客户对你回心转意，有些备胎你可能是要当一辈子的。
所以，为什么不在最一开始就将资源放在最有可能成交的客户身上呢？
各位，不管是对企业来说还是对于销售个人而言，资源总是有限的。
当你将资源放在A客户身上时，势必意味着你在B客户身上要减少资源投放，这个就是所谓的【机会成本】。
就好像雷神曾经举过的例子：
当一个出租车司机很缺钱时，他到底是什么客户都接，还是要选择客户来接呢？
——许多人的想法是既然他很缺钱，那当然应该什么客户都接啊。
但是持有这种想法的人往往忘记了，当他在接一张2公里的订单时，他就不可能去接那些10公里、50公里的长途订单。
销售也是一样的道理，为了提高成交的概率，我们并不是真的报一个价格出去就足够，我们要做客户背景调查、需求挖掘、建立信任....等等一大堆的工作。
这些工作都意味着时间和精力，你将它花费在成交概率低的客户身上，机会成本不高吗？这不是浪费是什么？
最后你可能会问：
那我们应该如何判断一个客户能够成交的概率到底有多高？如何判断自己是不是备胎？
又或者说当自己已经是备胎的时候，我们要如何转正，逆天改命呢？
是的各位，备胎和潜在供应商不一样。
说句难听点的，备胎就是用来压榨的，在客户的眼中，备胎就如同是“女神的观音兵”（粤语方言，心甘情愿担当裙下之臣的意思）。
呼之即来挥之即去，动不动让你报个价，动不动让你免费寄个样品，动不动让你赞助一下公司年会的奖品。
但潜在供应商，则是陪伴着客户一起走过需求确认和方案评估，并且已经走进了采购决策最终阶段的供应商，它有着比较严苛的标准，譬如：
1
你的定位需要和我相匹配。
举个简单的例子：
假如我一直采购的都是二、三线品牌的空调，那即使格力再厉害也好，都不会成为我的潜在供应商。
甚至有可能你越牛逼我越抗拒，“店大欺客”这种事情，每一天都在发生，我不相信自己会是幸运的那一个。
2
你的价格，需要在我采购预算范围之内。
[回复并刷新后可见]综合如上我们可以发现：
▲ “潜在供应商”其实是采购心目中的一个重要清单，只有能够进入这个清单的供应商才会有后续所有的一切，包括价格谈判。
就如同我在《外贸大牛的谈判课》上所讲的那样：
谈判是目的一致，但是目标不一致的双方/多方，通过协商和互相让步来寻求意见与利益统一的过程。
假如你都不在我的清单里面，我根本就没有向你采购的心思和可能，那有什么好谈的？
所以作为销售，我们在前期的重要阶段性目标，就是要进入客户的清单，成为“潜在供应商”。
那么，我们怎么确认自己已经进入了潜在供应商清单呢？
判断标准只有一个，那就是：客户是否已经开始愿意为你付出了。
让我们再回到男生和女生的例子：
假如三次约会当中，A场景当中三次约会都是由男生提出的；
而B场景当中则三次约会里面至少有一次是女生提出的，甚至有时候女生还会给男生送点小礼物什么的。
你认为，这两个场景到底哪一对会更加容易牵手呢？
答案不言而喻，这个就叫做“沉没成本”，也是“宜家效应”，更是雷神在“以客户为中心的顾问式销售”中提到过许多次的“行动承诺”。
▲ 在B2B的场景里，行动承诺就如同我们攀登高峰的台阶。它代表了客户的付出，也标记着我们对客户采购流程的推进，更是我们判断自己到底是真正的潜在供应商，还是仅仅只是陪跑备胎的重要标准。
假如我们没有办法让客户付出，即使只是付出时间跟我们解释需求，那么我们这个备胎就算是当定了，一辈子都很难翻身。
譬如在跟客户谈完电话之后，我们说“是否可以约上贵司的工程师，在下周一开个电话会议，深入探讨一下贵司的技术要求”时，假如客户死活不答应，那就是不愿意给你行动承诺了。
假如是这种情况，我们心里肯定要咯噔一下：卧槽，出问题了。
所以，假如某个客户一直找你询价，但每次你报价之后都没有回音，有没有单，下给了谁，为什么不下给你都不说；
又或者当你跟客户要求XX信息用于报价都不肯给你的话。
那么你肯定不在对方的潜在供应商列表内，大概率你仅仅只是一个陪跑的炮灰供应商而已。
综合如上让我们再次强调：客户需求不明不报价，行动承诺没有不跟进。
不要再将精力放在低成交概率的客户身上，销售本来就应该现实一些，“不放过任何一丝机会”这种貌似坚韧的态度，其实笨死了。
—END—
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如果是其他客户，Michael这会一定早就已经乐得找不着北了。
但今天的这个客户？Michael和他断联都已经快大半年的时间了，客户这会却猴急猴急地发来询盘称：
哥们儿，我有一个大项目很快就要敲定了，非常紧急也非常重要，你马上给我报最好的价格吧。
事出突然必有妖，在这种情况下，Michael很怀疑，即使自己加班加点，把最好的价格给客户报过去，到最后也只是“”为他人做了嫁衣裳”。
所以，为什么Michael会有这样的认知呢？
在传统的观点看来，客户的话都说得这么明白了，那肯定要报啊！
等了好久终于等到今天，等了好久终于把梦实现。这可是妥妥的机会啊，我们不能放过。
然而很遗憾，根据科学销售的理论，在这个情况之下，假如你不清楚客户之前一段时间到底是在做什么（例如他到底是在跟哪个妖艳贱货供应商在眉来眼去）；
假如你不能让对方花时间跟你具体阐述他的需求（譬如你想请对方告诉你更多关于项目的信息，但对方却说你只要把最好的价格报过来），
那么很大概率，你只会是对方在最终做采购决策之前，用来降低选择原有供应商风险的备胎而已，选择你的概率微乎其微。
就好像雷神在销售课上曾经举过的那个例子：
IBM统计过100个在“采购决策”阶段才切入的案子，最终成功拿下的只有7个。
——假如IBM都只能做到这样，我们算老几？
举个简单的例子：
我之前买车的时候，本来就已经想好了要在顺德容桂店买了。
但我还是会在下订单之前，去佛山南海店再询个价，看看容桂店的销售是否有在骗我，是否已经给了我最低的价格。
而且说实话，即使南海店的价格更低，我也会怀疑对方的价格是否有什么猫腻，而且也只不过会拿这个价格来压容桂店而已。
（开玩笑，容桂店跟了我那么久，双方之间知根知底，我怎么可能贸贸然就把订单下给几乎是陌生人的南海店）
在这种情况之下，佛山南海店签不下订单的概率高达90%，而且还要付出一大堆的时间和精力。
说实话，假如我是佛山南海店，我会选择不报价。
当然这个时候你可能会问：
那要是不报价影响了双方之间的交情，对方下一次有机会也不再给我了，那该怎么办啊？
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单方面的付出是得不到真爱的。
就好像一个男生在追求一个女生，早送早餐晚送下班，冬送毛衣夏送雨伞，但是女生喜欢的根本就不是这一类型的男生。
你觉得，最终两个人能够在一起的概率有多高呢？
就算最终女生被男生感动了，两个人在一起了，当有一天女生真正喜欢的男生出现时，她也会马上怀疑起，当初和男生在一起的那个选择到底是否正确（不要问我是怎么知道的）。
到时候三天两头闹分手，谁受得了？
从这个角度出发，不要奢望不停地付出就可以让客户对你回心转意，有些备胎你可能是要当一辈子的。
所以，为什么不在最一开始就将资源放在最有可能成交的客户身上呢？
各位，不管是对企业来说还是对于销售个人而言，资源总是有限的。
当你将资源放在A客户身上时，势必意味着你在B客户身上要减少资源投放，这个就是所谓的【机会成本】。
就好像雷神曾经举过的例子：
当一个出租车司机很缺钱时，他到底是什么客户都接，还是要选择客户来接呢？
——许多人的想法是既然他很缺钱，那当然应该什么客户都接啊。
但是持有这种想法的人往往忘记了，当他在接一张2公里的订单时，他就不可能去接那些10公里、50公里的长途订单。
销售也是一样的道理，为了提高成交的概率，我们并不是真的报一个价格出去就足够，我们要做客户背景调查、需求挖掘、建立信任....等等一大堆的工作。
这些工作都意味着时间和精力，你将它花费在成交概率低的客户身上，机会成本不高吗？这不是浪费是什么？
最后你可能会问：
那我们应该如何判断一个客户能够成交的概率到底有多高？如何判断自己是不是备胎？
又或者说当自己已经是备胎的时候，我们要如何转正，逆天改命呢？
是的各位，备胎和潜在供应商不一样。
说句难听点的，备胎就是用来压榨的，在客户的眼中，备胎就如同是“女神的观音兵”（粤语方言，心甘情愿担当裙下之臣的意思）。
呼之即来挥之即去，动不动让你报个价，动不动让你免费寄个样品，动不动让你赞助一下公司年会的奖品。
但潜在供应商，则是陪伴着客户一起走过需求确认和方案评估，并且已经走进了采购决策最终阶段的供应商，它有着比较严苛的标准，譬如：
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你的定位需要和我相匹配。
举个简单的例子：
假如我一直采购的都是二、三线品牌的空调，那即使格力再厉害也好，都不会成为我的潜在供应商。
甚至有可能你越牛逼我越抗拒，“店大欺客”这种事情，每一天都在发生，我不相信自己会是幸运的那一个。
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你的价格，需要在我采购预算范围之内。
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▲ “潜在供应商”其实是采购心目中的一个重要清单，只有能够进入这个清单的供应商才会有后续所有的一切，包括价格谈判。
就如同我在《外贸大牛的谈判课》上所讲的那样：
谈判是目的一致，但是目标不一致的双方/多方，通过协商和互相让步来寻求意见与利益统一的过程。
假如你都不在我的清单里面，我根本就没有向你采购的心思和可能，那有什么好谈的？
所以作为销售，我们在前期的重要阶段性目标，就是要进入客户的清单，成为“潜在供应商”。
那么，我们怎么确认自己已经进入了潜在供应商清单呢？
判断标准只有一个，那就是：客户是否已经开始愿意为你付出了。
让我们再回到男生和女生的例子：
假如三次约会当中，A场景当中三次约会都是由男生提出的；
而B场景当中则三次约会里面至少有一次是女生提出的，甚至有时候女生还会给男生送点小礼物什么的。
你认为，这两个场景到底哪一对会更加容易牵手呢？
答案不言而喻，这个就叫做“沉没成本”，也是“宜家效应”，更是雷神在“以客户为中心的顾问式销售”中提到过许多次的“行动承诺”。
▲ 在B2B的场景里，行动承诺就如同我们攀登高峰的台阶。它代表了客户的付出，也标记着我们对客户采购流程的推进，更是我们判断自己到底是真正的潜在供应商，还是仅仅只是陪跑备胎的重要标准。
假如我们没有办法让客户付出，即使只是付出时间跟我们解释需求，那么我们这个备胎就算是当定了，一辈子都很难翻身。
譬如在跟客户谈完电话之后，我们说“是否可以约上贵司的工程师，在下周一开个电话会议，深入探讨一下贵司的技术要求”时，假如客户死活不答应，那就是不愿意给你行动承诺了。
假如是这种情况，我们心里肯定要咯噔一下：卧槽，出问题了。
所以，假如某个客户一直找你询价，但每次你报价之后都没有回音，有没有单，下给了谁，为什么不下给你都不说；
又或者当你跟客户要求XX信息用于报价都不肯给你的话。
那么你肯定不在对方的潜在供应商列表内，大概率你仅仅只是一个陪跑的炮灰供应商而已。
综合如上让我们再次强调：客户需求不明不报价，行动承诺没有不跟进。
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