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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37
    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    Cold Call 你们都打起来了没?


    不要害怕打电话,你不打,就永远不知道这个方法有多么好用。


    不过,打电话的时候也有很多需要注意的。


    给你们分享米课圈的@黎向阳Jenny 这篇文章,看一看打电话要注重的九大细节。



    01

    打电话前的

    准备



    看完料神老师@料神Sam 的外贸cold call章节,里面讲的打cold call的准备工作以及打cold call的五步曲,感觉超赞,又学到了不少新内容。


    目前我打了一些cold call电话,算是初期联系上了十几个潜在客户,等有结果了,再来汇报。


    我自己是比较喜欢打电话去跟进客户的,因为相对邮件而言,打电话会更加高效,会加快谈判节奏,能更快拿到订单,那我们干嘛要跟钱过不去呢?


    之前打电话的时候,我也一直有进行电话录音,确实像料神老师强调的那样,通过电话录音进行复盘,可以挖掘出更多信息,能更好跟进客户。




    第一次写文章,就分享一下自己打电话特别重视的九大细节,欢迎小伙伴帮忙补充。


    1. 打电话之前,要想清楚自己的最低目标和最高目标。


    以前我学过一个课程,里面讲到做任何事情,都要有最高目标和最低目标。


    其实,打电话也是。那么,我们打电话的最低目标和最高目标是啥呢?


    最低目标:给客户留下印象,知道jenny有打电话给他。


    哪怕只有一点点印象,也是我们之后的契机,可能他看到邮件标题是jenny发来的邮件,觉得有亲切感,就不自觉打开了,那我们的机会就来了。


    最高目标:实现你此次打电话的目的,比如催款、跟进客户回复、知道客户目前的采购阶段和状况等等,以便后续跟进。


    2. 打电话前准备好自己的FAQ文件。


    料神老师强调过,一定要提前想好客户可能会问到的问题,或者预想可能会面临的状况。


    课程里面重点分析了,在接线员是gatekeeper,或者他说Thank you, but I don’t have interest等等状况下,我们应对的话术和思路。


    我每次打电话之前,除了想我打电话要干嘛之外,也会根据我自己对客户的背景调查,设想一下客户可能会问到的问题。


    比如客户可能会说这些话:


    • What makes you different than other manufacturers ?
      We already have the supplier.
      Your MOQ is too high, sorry, we couldn’t cooperate.
      …...
      
      然后想一下我的应对方案和话术,以便电话交流中不卡壳。
      3. 打电话前给客户发一封邮件。
      客户每天都会收到很多邮件。我们在电话聊天过程中,可能会询问客户对我们产品的看法,或者要追客户的邮件回复,比如:
      J: For the sunglasses model XXX you inquired, many customers like it, just now I sent you the detailed pictures, have you received it?
      Customer: I am pretty busy, which email?
      J: I just sent you it two minute ago, can you kindly check? The subject is: To Jack, sunglasses XXX from Jenny
      一般刚发的邮件,客户很容易找到。


    4. 学会简单的基本的小语种语句。


    可能每个公司的目标市场不一样,有的公司的目标市场和国家是以小语种为母语的;可能有些客户只会说小语种,比如俄语、西语等。


    所以这种情况的,还是要学一些基本的小语种语句。


    我们的目标客户的主要语言是英语和西班牙语,比如西班牙国家和美国部分地区的客户就是这样。


    在自学西班牙语之前,我就去google翻译里面翻译了几句基本的语言表达,比如:


    • Hora, esta es Jenny de XXX.

    • ¿Puedo hablar con Mark?

    • ¿Puedes hablar inglés?(如果他会简单的英语表达,那就立马转到英语频道)

    • ......


    这样的方式,其实我自己实践的效果也还OK。


    如果这个方法实在不行,那就付费在某宝上,找那些会某种指定小语言的人,帮你打电话(即代打电话服务)。



    02

    电话中

    请注意这几点



    5. 打电话时,重点单词一定要讲慢一点。


    打电话时,重点单词一定要讲慢一点,否则对于无心听电话,或者听力不好的客户或前台接线员,可能“啪”一声就挂掉你的电话了。


    eg: This is Jenny calling from China, we produce the eyewear for 12 years.


    这里China, eyewear, for 12 years就讲慢一点,客户一般不会拒绝远洋电话的。


    让客户知道我们要表述的重点是什么,让客户知道电话是跟他们自己有关的,以便继续聊下去。


    6. 确认客户邮箱时,每一个字母一定要确认清楚。


    如果Google到一个对口的目标公司电话,费劲口舌,前台好不容易答应帮你转到了purchasing manager,目标客户答应给你邮箱了。


    此时,一定要确认清楚邮箱里的每一个字母,一定要用最简单的字母去确认清楚每一个字母。


    如果自己不小心写错了邮箱里的某一个字母,导致后面邮件无法发送成功,那就功亏一篑了。


    因为下一次再打电话,不一定能成功转到客户公司采购部,潜在客户也不一定在公司。


    我之前有个客户叫Daniel,小伙伴们肯定想不到,他的邮箱小老鼠前面居然是d4niel@xxx.com。


    如果是发送自己猜测的这个邮箱daniel@xxx.com,那么距离客户就差一个银河系了,因为这个邮箱根本就不存在。


    大家在确认的时候,每个字母可以这样表达:


    A for apple, B for Baby, C for Cat, D for Dog, E for Egg…




      读作 dot

    -   读作 hyphen 

    @ 读作 at


    7. 尽可能要到客户别的联系方式。


    很多时候客户邮件不回,电话不接,这会让人很抓狂。


    那我们就可以在电话交流中,试着问问客户的联系方式,全方位包围跟进客户。


    比如:


    Can you kindly tell me your whatsapp number and skype ID? 


    8. 打电话过程中一定要微笑。


    料神大大强调过,打电话一定要学会问问题,以及一定要自信


    古话说,伸手不打笑脸人。小伙伴们可能觉得我们是打电话,又不是面对面聊天,为何一定要微笑?


    其实大家可以尝试一下,微笑着说话和严肃说话,这两种状态是不一样的。


    我觉得微笑着说话也是自信的一种表现,所以我每次打电话一定会面带微笑,其实客户会感受到你的真诚和自信的。


    后来成交后的客户跟我分享说:


    其实当时有两个备选供应商,你们两个各方面都差不多,但总感觉你每次给我打电话都那么开心,充满能量,很喜欢跟你聊天,然后就下单给你了。


    9. 挂断电话之前,一定要重复自己的名字。


    可以这么说:


    Very nice talking with you. I will wait for your news/email. This is Jenny from XXX. Have a nice day! 


    这也可以实现最低目标,加深客户对我们的印象,那这通电话也就没白打。

     



    料神有话说:

    这些细节点,你们一定要多注意一下。


    打电话前多准备准备,预先想好一些话术。


    这样打电话的的时候,成功的几率会更高。


    好了,今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    料神Sam

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    抢个沙发哈哈


  • 2 楼#

    cn1512008173

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    @cn1001639997 说:

    楚自己的最低目标和最高目标。

     学习学习学习


  • 3 楼#

    图图Q:1735909957

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    分享的很好很实用。谢谢,😊


  • 4 楼#

    小猫爱吃鱼

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    共勉,学习,希望每一个外贸人都能披荆斩棘


  • 5 楼#

    Q1094558450

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    这几个细节都很重要呀


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    小豆子

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    加油!!大家一起学习

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  • 7 楼#

    听妈妈的话

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    ,要想清楚自己的最低目标和最高目标。

     


  • 8 楼#

    各行外贸海外客户资料

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    真的是细节决定成败啊


  • 9 楼#

    cn1500480493

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    Cold calling 是真的厉害,只要不害羞,一直打,客户真的可以撩到手。


  • 10 楼#

    一只特立独行的猪

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    厉害厉害,前来学习一下


  • 11 楼#

    伤心的豆干

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    厉害了 楼主 请收下我的膝盖


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    外贸人Allen

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    感谢分享,学习了!💕


  • 13 楼#

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    个人不限额收汇结汇账户

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    电话复盘,这个点是真的好。不断总结和尝试


  • 15 楼#

    时光涂丫

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    谢谢分享😊。。。


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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    感谢分享!


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    灵灵回来了

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    谢谢分享呀


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    华夏检测Vito

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    做外贸的很多技巧的,我很多做检测认证的客户都要学习,积累下


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    C

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