加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    中港大小姐

    • 粉丝
      1898
    • 人气
      1133
    • 积分
      185
    • 铜币
      1788

       很多人都知道一般在旺旺上面海外客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤。能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要优秀的外贸销售人员,在日常的工作中不断掌握跟进方法和技巧,累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

       做过外贸销售的朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。


       举一个小例子有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

       中港大小女且往往针对不同的客户情况把跟进分成三类:
       1.是服务性跟进。
       2.转变性跟进.
       3.长远性跟进。
       这篇文章(一封邮件400W营销策略分享),今天我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

       所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
       1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

        2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。


       所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
     
       上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。
     
       客户就像是朋友要常联系才行,如果久于联系很容易就会流失了,但是如果没事打电话的话,又容易引起别人的反感,特别是还没有下单的客户,所以跟踪的技巧很重要,在开发海外客户的前期阶段,因为急于出订单往往会联系紧密,当一段时间过后,客户还是没有下单,就不愿意继续追踪了,当然这是一种急功近利的做法,俗话说:心急吃不了热豆腐,有时候要多给客户以空间,他不是仅负责你要做的这一块的业务,当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打,否则人家手上现在不要做,你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备,不能心急,即要给自已时间,更要给客户时间。像德国BMW一样,我开始的时候总是追着他,这两个星期没打电话,昨天他忽然打电话给我,说是要我带几个易拉宝去看一看,闹的我喜出望外的,可见做业务不能要求立竿见影,要相信付出自有回报,只要是沿着惯性去进行,等到一定的时候自然而然就会有回声的,不必去急于求成,结果反而坏事
     
       以一种交朋友的方式去对待你的客户,把他当成一个朋友,用平等的心态去对待,不能以一种低他一等的方式去巴结他,只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态,到了双方开始随意的时候,那生意也就自然可以做成了。

    图片:Chungkong AD-MART.JPG


     
      跟踪客户有两个方法很重要:
      一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情,拆分开来做,往往有业务员第一次见面就把所有的资料,样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看,结果第一次拜访后就没事可做了,也不知道跟客户讲些什么了,其实这是不对的,要将这些环节全部拆开,拉长时间,按照业务的发展规律,将时间吻合上去,僻如:第一次见面只带一些基本资料,当交谈的过程中问到了一些情况,第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料,第三次可以送样衣看一看,第四次就可以约他看厂了,这样一来二去就会熟了,而且去的次数多了,客户也就会觉得跟你熟了,见面的理由就更多了,通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。

      二是运用短信联系。对于一些不是很熟,做货时间还间隔很长,又要保持长期联系的客户,可以采用短信联系的方法,通过发一些短信给他让他偶尔又想起你,可以加深他对你的印象,这样感觉你始终在他的视野中出现,不会因为间隔时间长而生疏,下次真正有订单的时候他也容易想到你。
     
       题外话:做业务是一门很深奥的学问,大小女且始终认为做业务是没有标准的,并不一定什么样的人能够做业务,什么样的人不能做业务,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如业务本身就是一种寻找,当你找到了欣赏你的这种客户,你就可以成功了,所以每个人都要用自已的方法去开展工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的,别人的经验可以借鉴,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善。

       中港大小女且只是站在外贸业务角度上面去陈述这件事,并没有求支持。大家看看就好,谢绝拍砖啊!

    图片:分享页面.jpg

    图片:分享页面.jpg


        往期大小女且的好贴看这里:
    讲什么样的故事不重要,重要的是你的故事有多少可信度
    极品老外好没素质,骂我就算了,竟然连中国人都一起骂了,不信请点击~
    一封邮件引入400万销售额的营销策略分享(此等好事岂容错过)
    也许离开的时候已经到了,灿烂辉煌的开始终究抵不过时间的流逝

  • 1 楼#

    cn1511003201

    • 粉丝
      57
    • 人气
      1020
    • 积分
      80
    • 铜币
      1391

    谢谢

  • 2 楼#

    中港大小姐

    • 粉丝
      1898
    • 人气
      1133
    • 积分
      185
    • 铜币
      1788

    cn1511003201:谢谢回到原帖
    谢谢分享··

  • 3 楼#

    Sunicita

    • 粉丝
      26
    • 人气
      414
    • 积分
      0
    • 铜币
      288

    好厉害

  • 4 楼#

    EASEMATE

    • 粉丝
      2
    • 人气
      132
    • 积分
      0
    • 铜币
      14

    优秀文章,喜欢~~~

  • 5 楼#

    cn1000570795

    • 粉丝
      81
    • 人气
      1492
    • 积分
      90
    • 铜币
      424

     1.是服务性跟进。
       2.转变性跟进.
       3.长远性跟进。
    给 一百个赞

  • 6 楼#

    cn1510259389

    • 粉丝
      6
    • 人气
      344
    • 积分
      0
    • 铜币
      55


  • 7 楼#

    cn1501618501

    • 粉丝
      27
    • 人气
      1029
    • 积分
      0
    • 铜币
      12

    学习。

  • 8 楼#

    Erin Sun

    • 粉丝
      1
    • 人气
      289
    • 积分
      0
    • 铜币
      75

    赞一个!

  • 9 楼#

    cn209756854

    • 粉丝
      19
    • 人气
      434
    • 积分
      0
    • 铜币
      794

    好厉害,学习了!谢谢分享!

  • 10 楼#

    cn1001899707

    • 粉丝
      10
    • 人气
      230
    • 积分
      40
    • 铜币
      348

    喜欢~~

  • 11 楼#

    Carrey

    • 粉丝
      32
    • 人气
      469
    • 积分
      0
    • 铜币
      304

    有时候这个度很难把握,学习了。。

  • 12 楼#

    cn1000394290

    • 粉丝
      7
    • 人气
      271
    • 积分
      0
    • 铜币
      9


  • 13 楼#

    cn1510150281

    • 粉丝
      3
    • 人气
      288
    • 积分
      0
    • 铜币
      48

    学习了,  很喜欢那句话 成功不可以复制

  • 14 楼#

    cn1510837904

    • 粉丝
      23
    • 人气
      903
    • 积分
      0
    • 铜币
      448

    经典,顶一个,加油

  • 15 楼#

    Tang

    • 粉丝
      20
    • 人气
      615
    • 积分
      0
    • 铜币
      304

    学习。。。。。。。。

  • 16 楼#

    cn1510813928

    • 粉丝
      7
    • 人气
      338
    • 积分
      0
    • 铜币
      739

    很厉害,谢谢

  • 17 楼#

    cn1500116969

    • 粉丝
      5
    • 人气
      585
    • 积分
      0
    • 铜币
      111

    to the point!

  • 18 楼#

    Doris Chen

    • 粉丝
      12
    • 人气
      236
    • 积分
      0
    • 铜币
      78

    学习了,虽然还没有订单,但还是努力着

  • 19 楼#

    cn1000341817

    • 粉丝
      23
    • 人气
      351
    • 积分
      10
    • 铜币
      1886

    总结得很经典,受教了!谢谢!



  •    很多人都知道一般在旺旺上面海外客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤。能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要优秀的外贸销售人员,在日常的工作中不断掌握跟进方法和技巧,累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

       做过外贸销售的朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。


       举一个小例子有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

       中港大小女且往往针对不同的客户情况把跟进分成三类:
       1.是服务性跟进。
       2.转变性跟进.
       3.长远性跟进。
       这篇文章(一封邮件400W营销策略分享),今天我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

       所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
       1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

        2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。


       所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
     
       上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。
     
       客户就像是朋友要常联系才行,如果久于联系很容易就会流失了,但是如果没事打电话的话,又容易引起别人的反感,特别是还没有下单的客户,所以跟踪的技巧很重要,在开发海外客户的前期阶段,因为急于出订单往往会联系紧密,当一段时间过后,客户还是没有下单,就不愿意继续追踪了,当然这是一种急功近利的做法,俗话说:心急吃不了热豆腐,有时候要多给客户以空间,他不是仅负责你要做的这一块的业务,当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打,否则人家手上现在不要做,你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备,不能心急,即要给自已时间,更要给客户时间。像德国BMW一样,我开始的时候总是追着他,这两个星期没打电话,昨天他忽然打电话给我,说是要我带几个易拉宝去看一看,闹的我喜出望外的,可见做业务不能要求立竿见影,要相信付出自有回报,只要是沿着惯性去进行,等到一定的时候自然而然就会有回声的,不必去急于求成,结果反而坏事
     
       以一种交朋友的方式去对待你的客户,把他当成一个朋友,用平等的心态去对待,不能以一种低他一等的方式去巴结他,只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态,到了双方开始随意的时候,那生意也就自然可以做成了。

    图片:Chungkong AD-MART.JPG


     
      跟踪客户有两个方法很重要:
      一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情,拆分开来做,往往有业务员第一次见面就把所有的资料,样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看,结果第一次拜访后就没事可做了,也不知道跟客户讲些什么了,其实这是不对的,要将这些环节全部拆开,拉长时间,按照业务的发展规律,将时间吻合上去,僻如:第一次见面只带一些基本资料,当交谈的过程中问到了一些情况,第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料,第三次可以送样衣看一看,第四次就可以约他看厂了,这样一来二去就会熟了,而且去的次数多了,客户也就会觉得跟你熟了,见面的理由就更多了,通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。

      二是运用短信联系。对于一些不是很熟,做货时间还间隔很长,又要保持长期联系的客户,可以采用短信联系的方法,通过发一些短信给他让他偶尔又想起你,可以加深他对你的印象,这样感觉你始终在他的视野中出现,不会因为间隔时间长而生疏,下次真正有订单的时候他也容易想到你。
     
       题外话:做业务是一门很深奥的学问,大小女且始终认为做业务是没有标准的,并不一定什么样的人能够做业务,什么样的人不能做业务,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如业务本身就是一种寻找,当你找到了欣赏你的这种客户,你就可以成功了,所以每个人都要用自已的方法去开展工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的,别人的经验可以借鉴,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善。

       中港大小女且只是站在外贸业务角度上面去陈述这件事,并没有求支持。大家看看就好,谢绝拍砖啊!

    图片:分享页面.jpg

    图片:分享页面.jpg


        往期大小女且的好贴看这里:
    讲什么样的故事不重要,重要的是你的故事有多少可信度
    极品老外好没素质,骂我就算了,竟然连中国人都一起骂了,不信请点击~
    一封邮件引入400万销售额的营销策略分享(此等好事岂容错过)
    也许离开的时候已经到了,灿烂辉煌的开始终究抵不过时间的流逝



  • 谢谢



  • cn1511003201:谢谢回到原帖
    谢谢分享··



  • 好厉害



  • 优秀文章,喜欢~~~



  •  1.是服务性跟进。
       2.转变性跟进.
       3.长远性跟进。
    给 一百个赞






  • 学习。



  • 赞一个!



  • 好厉害,学习了!谢谢分享!



  • 喜欢~~



  • 有时候这个度很难把握,学习了。。






  • 学习了,  很喜欢那句话 成功不可以复制



  • 经典,顶一个,加油



  • 学习。。。。。。。。



  • 很厉害,谢谢



  • to the point!



  • 学习了,虽然还没有订单,但还是努力着



  • 总结得很经典,受教了!谢谢!


476 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待