【老鸟之路74】省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
01
上篇回顾
前面一篇文章里，谈到了【情商】这一点。文章发布之后，看到有不少人评论留言，可能是有一些共鸣。对于这个案例，我还是有些话想补充 说明一下。
有些情况下，不是说你原搬不动用了我以前帖子里教的某个邮件话术，你就肯定对了。
很多时候急于学到一种方法或话术，但是你要清楚地理解，这种方法或话术，所适用的背景条件或者说必要条件。
也就是说，对方还价价格相差太多你提出百思不得其解还请赐我样品的情况，也是要看一些情况的：
产品或行业的特性（是否很容易成本做手脚价格有水）
谈判所处的阶段（刚谈你就要我寄样品？）
你给于对方基本信任度有多少（客户愿不愿意沟通）
你对当前信息的判断力（按照询价产品specification，这个价格中国供应商没可能做得了）
客户市场的特点（印度客户就是喜欢上来一顿猛砍）
等等。
做外贸啊，千万不能太死板。一定要学会灵活应变。不然很可能就会出现用起来水土不服的现象。
上司虽然找了业务员看起来可能显得多余或小儿科的话术，如“可能我们的价格在市场上确实偏高，但是我们也是行业里的高质量厂家之一”，但最终结果是，针对印度客户，给了一些软台阶做了价格让步，价格比较接近客户的目标价。
其实，可以感觉出来，业务员的态度还是多少有些强硬的，而且有些质疑上司的做法。上司的这种看起来“平庸”的处理，但却对印度客户更实用性，针对性更强。
只是，很多印度客户谈判习惯是上来一顿瞎砍价，所以有没有必要真的把目标价当一回事，还有要不要一下子就降到接近客户目标价附近。这两点我们单独拿出来讨论是值得商榷的。其它方面，其实也没有太多不妥。
只是业务员既然请教，就虚心一些，了解上司为什么这么回复，他的理由是什么。然后业务员好好揣摩一下思考问题的出发点，是否出现偏差了。
所以，我还是要提醒大家，理性地看待你所学的方法或话术。不是所有客户，所有情况，都是直接找来帖子，把话术写上就对了。
不要忘了，三人行必有我师。可能你身边的上司或同事，更了解你的业务情况，他们也可能是你的老师。对于学习这件事，还是应该保持虚若怀谷的态度。
而在职场中，情商也不可缺。无论是跟同事还是上司打交道，都需要考虑一下言辞，把握好一个度。直肠子，说话没有禁忌，也很容易在职场中吃亏。
好了，今天要说的问题，是关于客户要做认证我们没认证的问题。
前阵子，有好几个朋友因为认证的问题丢了单子，实际上，碰到这种情况的外贸人并不在少数。
所以，我有必要写篇文章提醒一下大家。
在认证这个问题的谈判上，不要像下面这位朋友一样，傻乎乎的简单一句话，上来就把路堵死了哦。
02
学员提问
料神老师您好，我有几个小小的问题，要请教下您的建议。
1. 我们是做led照明的，有一个买过我们一点样品的贸易公司，是印尼客户，他们对我们的产品质量是认可的。
目前客户想做政府工程大单，但是印尼需要SNI 认证要求，所以客户想让我们给他做。
（SNI是Standard National Indonesia的缩写，意思是印度尼西亚国家标准，简称SNI，是唯一在印尼国内适用的标准。该认证为强制性认证）这其中有个问题，针对一个型号的产品的认证费用，就达到人民币15W 左右了，但是客户目前没有指定是哪款产品。
客户公司也是刚起步的，产品和我们的比较对口， 以我们对他的了解，目前来说，他还没有什么大单。老板的意思是，他下单达到多少量就给他做。
目前我们公司的态度已经表明了，也发了邮件给客户，但是客户那边没有什么反馈。
我自己对怎么再去跟进客户，也没有什么头绪。所以问下料神您， 有什么好的建议呢？
2. 还有个问题：其实美国也是很大的一个市场。但是目前我们公司，甚至没有一个美国市场的认证。因为认证的原因，美国也就基本没有去开发。
虽然低压灯具没有认证可以出口美国，但是认证毕竟是一个门槛，没有认证的话，市场开发会举步维艰。
那我们该不该去办理认证呢？
希望您给我一些建议，祝您阖家欢乐！
03
沟通要注意什么？
1. 你先尽量询问一下客户具体的合作预期，不要直接简单粗暴地说“你必须做到多少的量，我才给你做认证。”
很多老板做内贸做习惯了，就习惯是这种思维：“你达到做少的量，把订单下过来，我就给你做认证”。他们以为这就是生意的常态。
你可能也觉得老板这么说虽然直接了点，但这么说也没错啊。因为合作就是双方把条件亮出来，开诚布公地谈啊。
但是客户的感觉，未必如你所想的那样。
对于有些产品，我要找供应商来说，我也是客户。有些供应商这种态度来谈的，我自然觉得，这摆明了是个吃不得亏，不见兔子不撒鹰的主啊。
可你没有认证，我能变出订单？
销售中，客户渴望被重视。而供应商这样设置一个硬性条件，会让客户觉得，我现在还没有被重视。
你如果按照老板的原话去回复，这等于直接把路堵死了。你站在客户方面，好好去想一想，是不是这个理？
这样的回复，你没觉得缺少必要的换位思考？
如果你丝毫不觉得，那么我只能说，请好好审视一下自己的情商吧。
客户可能会想：我一个公司规模没那么大的，想冲击工程订单来提高公司的业绩，扩大资质和规模。但是工程竞标单里面水都很深，我怎么能保证一定能拿下来？这个量也就说不上百分百了。
你开这个条件我怎么答应呢？而且这是硬指标，只有有这个证书我才有资格去竞标，这根本行不通。
既然这样，我只好找其他已经做过这个认证的工厂了。你没有合作的诚意，那么我们也没必要联系了。
沟通谈判中，比较糟糕的情况是，因为业务员某些言辞，让客户感觉到服务缺失，合作精神缺失甚至信誉缺失，从而让客户对你产生了对立的情绪。
一旦这种对立情绪树立起来，再想捂热，又要花费很多努力，还不见得有用。
2. 好，那让我们来想一想，这种情况能怎么去深入呢：
[回复并刷新后可见]3. 关于美国的这个认证是个硬性条件，确实没什么特别好的办法规避掉，美国市场对电器产品的质量安全要求，相当严格。
你可以去问问你的供应商或者同行，到美国市场的话，究竟哪些认证必须获得。美国市场的大容量，往往是其他市场无法比拟的，因为几万的认证丢失掉几百万几千万的市场，实在没有必要。
不过建议你可以先去开发美国市场，跟客户建立联系，并借由客户渠道去做认证。
只要你的产品足够吸引对方，一般来说，美国客户是相当乐意帮你去完成一些认证的。
而且由客户的渠道去完成这些认证，比你自己找代理要便宜很多。
04
把眼光放长远点
全球的认证有很多种，每个国家也有他们各自的认证要求。认证要求有强制和非强制的，还有些是特殊要求。
强制要求的，比如说市场准入标准，比如 医疗类产品进入美国必须注册FDA，如果你计划要进入美国市场，那么强制认证肯定要去做的。
而有些非强制性的，或者客户特殊要求的，费用通常也不低，可以和客户多商量看看。
把眼光放长远点，别一看到认证费用要十几万就直接拒绝了，去评估一下，做这个认证能给你带来多大的价值。
至于该不该做认证，你们还是自己去好好考虑，上面我已经给你们提供了一些思路，你们加油吧。
对于今天的分享，你有受到什么样的启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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上司虽然找了业务员看起来可能显得多余或小儿科的话术，如“可能我们的价格在市场上确实偏高，但是我们也是行业里的高质量厂家之一”，但最终结果是，针对印度客户，给了一些软台阶做了价格让步，价格比较接近客户的目标价。
其实，可以感觉出来，业务员的态度还是多少有些强硬的，而且有些质疑上司的做法。上司的这种看起来“平庸”的处理，但却对印度客户更实用性，针对性更强。
只是，很多印度客户谈判习惯是上来一顿瞎砍价，所以有没有必要真的把目标价当一回事，还有要不要一下子就降到接近客户目标价附近。这两点我们单独拿出来讨论是值得商榷的。其它方面，其实也没有太多不妥。
只是业务员既然请教，就虚心一些，了解上司为什么这么回复，他的理由是什么。然后业务员好好揣摩一下思考问题的出发点，是否出现偏差了。
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前阵子，有好几个朋友因为认证的问题丢了单子，实际上，碰到这种情况的外贸人并不在少数。
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目前客户想做政府工程大单，但是印尼需要SNI 认证要求，所以客户想让我们给他做。
（SNI是Standard National Indonesia的缩写，意思是印度尼西亚国家标准，简称SNI，是唯一在印尼国内适用的标准。该认证为强制性认证）这其中有个问题，针对一个型号的产品的认证费用，就达到人民币15W 左右了，但是客户目前没有指定是哪款产品。
客户公司也是刚起步的，产品和我们的比较对口， 以我们对他的了解，目前来说，他还没有什么大单。老板的意思是，他下单达到多少量就给他做。
目前我们公司的态度已经表明了，也发了邮件给客户，但是客户那边没有什么反馈。
我自己对怎么再去跟进客户，也没有什么头绪。所以问下料神您， 有什么好的建议呢？
2. 还有个问题：其实美国也是很大的一个市场。但是目前我们公司，甚至没有一个美国市场的认证。因为认证的原因，美国也就基本没有去开发。
虽然低压灯具没有认证可以出口美国，但是认证毕竟是一个门槛，没有认证的话，市场开发会举步维艰。
那我们该不该去办理认证呢？
希望您给我一些建议，祝您阖家欢乐！
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沟通要注意什么？
1. 你先尽量询问一下客户具体的合作预期，不要直接简单粗暴地说“你必须做到多少的量，我才给你做认证。”
很多老板做内贸做习惯了，就习惯是这种思维：“你达到做少的量，把订单下过来，我就给你做认证”。他们以为这就是生意的常态。
你可能也觉得老板这么说虽然直接了点，但这么说也没错啊。因为合作就是双方把条件亮出来，开诚布公地谈啊。
但是客户的感觉，未必如你所想的那样。
对于有些产品，我要找供应商来说，我也是客户。有些供应商这种态度来谈的，我自然觉得，这摆明了是个吃不得亏，不见兔子不撒鹰的主啊。
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一旦这种对立情绪树立起来，再想捂热，又要花费很多努力，还不见得有用。
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你可以去问问你的供应商或者同行，到美国市场的话，究竟哪些认证必须获得。美国市场的大容量，往往是其他市场无法比拟的，因为几万的认证丢失掉几百万几千万的市场，实在没有必要。
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而且由客户的渠道去完成这些认证，比你自己找代理要便宜很多。
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强制要求的，比如说市场准入标准，比如 医疗类产品进入美国必须注册FDA，如果你计划要进入美国市场，那么强制认证肯定要去做的。
而有些非强制性的，或者客户特殊要求的，费用通常也不低，可以和客户多商量看看。
把眼光放长远点，别一看到认证费用要十几万就直接拒绝了，去评估一下，做这个认证能给你带来多大的价值。
至于该不该做认证，你们还是自己去好好考虑，上面我已经给你们提供了一些思路，你们加油吧。
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