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    丹牛

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    1你的拜访,和我无关

    “丹牛哥,不知道你下星期有没有时间,我去顺德见供应商,想顺便去拜访一下你,当面请教一些事情,有机会的话呢,再请你吃顿饭。”
     
    每次收到这样的信息,我都挺哭笑不得的。

    第一、咱俩其实并不熟。

    第二、你向我请教,那这一次拜访就只对你有好处,可这对我有什么意义呢?就为了吃你一顿饭吗?

    第三、“顺便”来拜访我,这是不是意味着,拜访我对于你来说,其实也是一件无关紧要的事情?那么我见不见你,自然也没有什么所谓咯。
     
    见微知著,从这段话当中,我就知道了大家的客户拜访(尤其是新客户拜访),为什么一直都那么难了。

    譬如有个朋友同我说,之前计划了去拜访某个客户,结果对方一开始说办公室装修不方便;

    朋友说,那就去公司附近的咖啡馆见面吧,对方又回复说没有时间;

    朋友说,时间无所谓你来定,结果对方索性就不回复邮件了。
     
    类似这样的情况,究其根本原因还在于,你没有管理好对方的期望啊。
     
    在《外贸大牛的MBA》中,我分享过一个公式:积极性=期望*价值。
     
    什么意思呢?
     
    在客户拜访的领域,这个公式的核心意思是:

    我的这次拜访预计给你带去什么,而且实现这个价值的可能性到底有多高?
     
    为了更好地理解这一公式在客户拜访领域的运用,我们来举几个例子:

    场景一:
     
    “丹牛哥,我明天带一箱苹果去拜访你。”
     
    ——此时,这次拜访对于我的价值,就是一箱苹果,实现这个价值的概率是100%。
     
    但即使概率再高,它也只不过就是一箱苹果而已啊。
     
    当然啦,我并不是说苹果不好,只不过价值从来都是一个相对值,而不是一个绝对值。
     
    像之前有个朋友给我送了一箱方便面,不贵,但是我却一直记到了现在,因为当时的我,确实特别喜欢吃方便面。

    场景二:
     
    “丹牛哥,我明天想和你探讨一个1000万的生意。”
     
    ——此时,这次拜访对于我来说,价值就是1000万,但是概率呢?却无限接近于零。
     
    为什么这么说呢?原因就在于你是谁?我为什么要相信你能够给我带来1000万的生意?

    场景三:
     
    “丹牛哥,我明天想和你探讨一个1000万的生意,初步方案我已经准备好了,一会就发到你的邮箱。

    假如你的时间没问题,我明天早上九点钟和公司的CEO、COO、CMO到你的办公室详谈,初步的议程如下……,大概需要3个小时。”
     
    ——此时,这次拜访对于我来说,价值依然是1000万,但实现的概率是不是就大了很多呢?
     
    否则,对方不会做那么多的准备工作,也不会大张旗鼓地那么多人过来了。
     
    而此时,面对这样的拜访邀约,我的积极性自然就会高得多。
     
    通过如上,我们可以发现:

    假如我们没有在价值和概率上做文章,而是随随便便就去约客户的话,即使对方因为一时无聊,答应了我们的拜访。

    但假如在约定时间到来之时,突然发生了其他的事情,我想对方也会毫不犹豫地推掉这次拜访。
     
    让我们再来复习一下亚当·斯密在《国富论》里说过的这句话:

    “我们希望吃到的晚餐,并非来自屠夫、酿酒家和面包师的恩惠,而是出自他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话,而说唤起他们利己心的话;我们不说自己有需要,而说对他们有利。”
     
    因此,当我们想要去拜访别人时,一定要先思考对方为什么要花时间和精力来见你,这次的拜访对他到底有什么好处?

    2
    你的拜访目标是什么

    [回复并刷新后可见]
    譬如前段时间,我就和同事说过,安排我出差是一件很“贵”的事情。
     
    因为根据我的级别,我可以选择五星级的酒店,出差补贴又会比其他人高,说不定有时候还得乘坐商务舱。

    安排我出去一趟的费用,是其他人的两倍。
     
    当然,这样的设定并不是说高级别的人(或者老板)就有更高的福利待遇,而是想用高费用的设定去告诉大家:

    级别越高的人出差,就越应该想清楚这次出行到底值不值,是不是真的需要这么高级别的的人出去不可。

    毕竟花出去的每一分钱,最终都会影响到所有人的利润分配。
     
    所以,本次拜访客户的目的是什么?这个目的能带来多少价值?这个价值又是否能够覆盖本次拜访的成本?
     
    想清楚了再行动,千万不要为了拜访而拜访。

    3
    如何判断这次拜访是否成功

    最后,我们怎么判断一次拜访就确实已经达到了目标或者目的了呢?

    毕竟又不是每次拜访都能够实现签合同,拿订单诸如此类可以量化的东西。

    尤其是B2B的业务,需要阶段推进而不能一蹴而就。
     
    基于目标量化的困难,于是有些人在客户面前做完一次公司的presentation就满意地回去了;

    觉得这次拜访加深了客户对我们的了解,增加了合作的机会;

    有些人在拜访完客户捞到一个报价的机会时,也感到欣喜若狂,觉得终于找到了客户的突破点。
     
    然而实际上,这些做法是不科学的。

    判断一次拜访是否成功,关键要看客户是否有给我们“行动承诺”。
     
    举个简单的例子:
     
    A场景下,销售与采购双方相见甚欢,双方握手惜惜道别;
     
    B场景下,销售与采购双方相见甚欢,双方握手惜惜道别,尔后采购说,他明天会约上老板和产品经理一起沟通方案的系列,并于后天早上给销售具体的反馈。
     
    请问,哪个场景销售进程的推进,会更加靠谱一些?

    答案不言而喻,B场景下采购的做法,就是一种行动承诺,客户对即将采取的可能推动采购进程的行动的承诺。
     
    而且请注意:【行动承诺】是客户即将采取的行动,而不是销售即将采取的行动。

    在客户拜访领域,真正的目标从来都不是我们做了什么,而是客户接下来要做什么。

    签署合同是客户接下来和我们签;

    报价也必须是客户接下来先发给我们详细的项目描述;

    方案评估也必须是客户承诺接下来要和谁在什么时候做什么事情;

    项目推进也必须是客户答应下一次的会议总经理会亲自参加。

    而假如在我们和客户的接触过程当中,所有的行动都是由销售采取,而客户不愿意采取任何行动的话,我们基本上就可以判定:

    这一个销售案子,很大概率是要失败的。

    因此我们在每一次拜访之前,都务必要想好,本次拜访我希望对方付出什么承诺什么?又应该如何实现这个呢?

    最后,国际贸易的战线正在不断前移,越来越多的人不再满足于屏幕后的销售,转而选择了客户拜访。

    然而,我们需要知道的是,不论我们选择哪条路,如果不能给客户带去价值,大概率都是要失败的。

    ——END——

    图片:外贸圈尾图.png



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