外贸SOHO，到底应该如何开发新客户？

当林宥嘉的《说谎》单曲循环到第11遍时，Martin认命般地瘫倒在了椅子上。

三年前，他不顾上司Charilie的劝阻，坚持离开公司出来创业，可现在，钱没赚到不说，自己的身体都快搭进去了。

虽然在做出创业这个决定时，他的确有一些个人英雄主义的情结在，不甘心一辈子都替别人打工，但他也绝不愿意去打一场无准备的仗。

从公司出来后，Martin就仔细研究了创业的各种模式，并发现，与其满世界去找一个和自己价值观一致，能力互补，还能理性看待得失的合伙人，倒不如干干脆脆去搞SOHO得了。

而在和原上司Charlie进行了一番沟通后，Martin最终决定以【采购代理】的形式，来开展自己的SOHO大计。

▲ 所谓采购代理，在国际贸易的领域，指的是成为客户的驻华采购中心或采购人，协助客户进行采购与供应商管理的工作。

简单点说，客户其实就是想找一个自己信得过的人，帮自己干一些由于语言、文化、时差和距离的xian制而不方便干的事情。

和传统贸易公司不同的是，采购代理是从需求出发，属于是带着订单找供应，而不是带着产品找客户，立足的根本点就是客户的信任。

从这个角度来看，成为采购代理确实要轻松得多，毕竟你天然就带有订单属性，不用像贸易公司一样，成天遭受着来自客户的“资格审核”和“恶意揣测”。

当初，Martin也正是考虑到了这一点，才最终决定要以采购代理的形式，来打下他创业路上的第一片江山。

然而，快乐的时光永远都是转瞬即逝的。

除了原公司带出来的客户外，Martin这三年，只勉强拿下了两个新客户。

生活水平直接从西餐厅下降为了肯德基，估计再过段时间，连麦肯基他都要吃不起了。

“除了身上的这一堆肥肉外，我手上什么实体产品都没有，拿什么去开发客户啊？”

看不到希望，望不清前路，Martin的心里很悲凉。

事实上，难以开发新客户，一直以来都是采购代理们最难熬的痛。

毕竟我们提供给客户的“服务”太虚，想要从客户处获取的“信任”又太贵。

在这种情况下，痛苦的情绪是必然会产生的。

但如果我们想要从这种困局里脱身，还得暂时放下情绪包袱，回归到问题本身，从源头实现破局。

至于具体怎么做？

首先，我们需要对自己的目标客户做到心中有数，把火力都集中起来，减少弹药的浪费。

譬如，根据我们公司的经验，假如按照供应链的【长度】和【宽度】，客户的【专业性】和【行业性】这四个角度来划分，如下这四种类型的客户，更有可能成为采购代理的目标客户：

1、需要把握的供应链长度比较长的。

譬如，在纺织行业，客户甚至需要深入到源头的原材料端，并进行次级供应商管理。

2、需要把握的供应链宽度比较宽的。

譬如，在礼品行业，涉及到的产品往往非常多也非常杂，可能今天要贴纸，明天要U盘，后天又跑来要存钱罐了。

3、客户属于是非专业的行业客户。

譬如，客户之前没有和中国做过生意，不懂国际贸易，但是对某个行业特别精通。

4、客户属于是非行业的专业客户。

譬如，客户属于是想要开拓新业务的老客户，对于某个新行业完全没有概念。

可以看到，这四种类型的客户，在供应链方面，多多少少都是有一些“缺陷”的，所以他们才更可能会需要一个采购代理，来帮助自己解决问题。

而除了“客户是谁”的问题外，还有“客户在哪”以及“如何勾搭”的问题等着我们前去解决。

那么，接下来，我将从线下和线上这两个渠道来分别进行分析。

一、线下渠道

线下渠道主要有以下两种方式：

1、参加展会

“瘦死的骆驼比马大”，在很多朋友看来，虽然展会没落了，但架不住它还是获取订单最快速的渠道啊。

因此，我只要在广交会上买个摊位，坐等客户上门，然后再详细地介绍几个案例，拿下客户还不是吃碗面那么简单的事情？

可结果呢？

很多人耍到最后，连吃碗面的钱都没给捞回来。

尤其是对于采购代理来说，参加广交会这种综合性的大展会，着实不是一个明智的选择。

原因是，当客户被各种杂七杂八的实体产品淹没后，待在第三方服务区的你，大抵只能沦为路边的一道风景。

虽然进入的流量非常多，但各种无效因素也会阻挡我们和目标客户的相逢。

因此，比较好的选择是，我们应该根据目标客户的画像，去参加专业性比较强的展会，譬如礼品展。

这样一来，我们至少能够减少进入流量池的无效流量。

2、参观展会

“展会是土豪们的狂欢，而我什么都没有。”

原本开发不到客户，就已经够让人心塞的了，参展时掏出去的高额摊位费，又分分钟都可以让SOHO们心脏病突发。

所以说，就没有什么别的方式了吗？

别慌，预算不足的朋友们请看过来，【参观展会】其实就是一个很不错的方式。

具体的做法可以是：

1
立足于某个行业，花上大概半天的时间，把展馆里的摊位情况、产品情况都摸清楚。

2
盯住在这个展馆出入的客户们，从人群中找到那些看起来比较有钱的客户。

是的你没有听错，首要筛选标准就是“有钱”。

因为这部分客户对自己的时间和效率都看得很重，崇尚“能用钱解决的问题，绝对不用自己”，所以更可能会为我们的服务掏钱。

3
递上自己的名片，介绍自己的职业，询问对方本次来展的目的，表明自己对这一行很熟悉，或许可以帮助到他。
譬如，你可以根据客户的需求，直接带他去合适的摊位，顺便试探一下对方的实力，作为评估客户价值的依据。

总之，先刷个“值得信任”和“专业”的第一印象，具体细节，我们等到展会结束之后再详谈。

二、线上渠道

在介绍线上渠道之前，我们需要先明确一点——采购代理的绝大多数目标客户，都属于是【非活跃客户】。

▲ 非活跃客户主要包括以下这三种情况：

（1）没有发现问题或目标。譬如，觉得自己一个人就能搞定中国的供应商；

（2）发现了问题或目标，但还没有痛。譬如，虽然感觉处理供应商的事务很麻烦，但也还能忍；

（3）虽然有痛，但不知道应该怎么去解决。譬如，虽然觉得管理供应商事务非常糟心，但不知道这个问题可以被采购代理解决。

可以看到，在面对这部分客户时，类似于B2B平台、自建网站、SEO等被动营销的方式，其实都是行不通的。

毕竟他们都还没有在中国找一个采购代理的意识，更不可能主动去网上搜索“Purchasing service”。

因此，我们需要主动出击，让对方意识到自己的需求，并看到我们的价值。

至于如何实现？

在线上渠道，开发信和社媒就是达成这一目的的主要方式。

需要注意的是，不管是开发信还是社媒，我们都不能一上来就扭着屁股说，“Do you need a agent in China”，否则就约等于是在作死。

试想一下，你要是成天跑到一个刚认识的女孩面前，刘海一撩，然后说，“我慕容云海是全艾利斯顿最适合你的男人”，你信不信对方能用眼神就把你杀死。

更何况，我们作为采购代理，既没有实体产品，面对的客户又大多是非活跃客户，你一上来就BB自己能提供采购服务，99%的客户反应都只会是“我不需要”，或者“大哥你谁啊”。

从这个角度出发，我们的开发信或者社媒，其内容应该立足于：

1
[回复并刷新后可见]

2
将焦点放在“人”上。

身为采购代理，我们并没有实体的产品，但如果非要说有的话，我们自己就是产品本尊。

在前面我们已经说到了，采购代理和客户之间的合作，主要立足于客户的信任。

但问题是，客户凭什么要相信你？

所以说，当我们在向客户传递信息时，必须紧紧围绕着让客户感觉到我是一个靠谱的人、专业的人以及值得信赖的人来展开，譬如：

（1）我的教育履历是什么？
（2）我的从业经历是什么？
（3）我处理过哪些经典案例？有哪些突出作品？
（4）我对于市场、产品、行业和国际贸易有多深的认知？
（5）除了执行之外，我到底能够给客户带去什么样的价值？

而当客户意识到自己的需求，并认可我们之后，成交自然就是顺其自然的事情了。

这也是为什么，对于普通的采购代理来说，切忌过分跨行业的原因。

因为只有当你在某个行业深挖后，才可能体现你对这一行业有足够深的认知，并将这种认知传播给客户，让他对你产生专业信任。

至于不普通的采购代理应该是怎样的？
以及采购代理到底要如何跟客户收费？
还有采购代理的升级转型可以是什么？

——END——

最后，G友团策划了三个周年活动：

1、六周年年刊

延续五周年年刊的内容爆表，六周年年刊继续硬货爆棚：

本次年刊收录了外贸G友团六周年的精华文章，丹牛哥的干货之最，以及几位门徒精英学员的吐血投稿，既有关于宏观趋势的分析，又有微观能力的提升方法。

另外，还有干货量超密集的门徒精华课程原稿，以及宁波年会内容整理。

六周年年刊，价格￥99。

数量有限，手速要快，扫码下图二维码即可抢购。

2、外贸大牛的采购学

用一年的时间，和大家共同进行采购与供应链管理的优化与设计工作。

帮助个人全面提升供应链管理认知，助力企业积累供应链势能，突破“小而专”的瓶颈。

扫描下方二维码，即可免费收听第一节课。

3、知识星球#门徒联盟#

聚拢同类的力量，让相同层次的人聚在一起，进行交流，从而迸发出思维的火花。

星球每日沉淀干货文章和案例讨论，现在有创业者联盟、采购者联盟和销售者联盟，日后还将开放更多领域的子联盟。

现在扫描就可以加入我们了~

文章回顾：

管理宝典：

销售技巧：
展会是获取订单的最快渠道，没有之一
“我第四季度的目标是2300万”。

就算产品一样，卖产品的人也不一样。

早点懂得这个道理，我不会整整50万元打了水漂。

定位不匹配的客户，一毛钱都不会给你

学会谈判，买菜都能比别人多便宜两毛。

一线的质量，三线的价格？这注定是一场自嗨。

客户不需要你的“好产品”。

客户提出的反对意见，到底可不可怕？

电话都不会打，学人做什么外贸？

客户的目标价比我们的成本价都低？应该怎样谈？

给客户涨价时，到底是哗啦捅一大的，还是“凌迟”割好多刀？

为客户创造价值，有一个性价比最高的方法，我赌你不知道。

从富翁选媳妇的小故事谈到挖掘客户真正的需求

客户一说价格高我们就立马降？错了，降价其实是一门艺术。

创业攻略：

同质化竞争的今天，要如何杀出一条血路？（完结）

做到这8点，我不信你的参展效果不能翻一番。

如何策划一份刷爆客户朋友圈的海报？

当讨论定位时，我们到底在说些什么？

外贸是天堂，还是地狱？

行业与企业的抉择--11年老外贸的诚恳告诫

职场心得：

心态不好时，我觉得全世界都在释放恶意

为什么年轻时要多赚钱？这才是我听过最好的回答。

今天上班，老板居然嫌我上厕所的时间太长。

地铁故障导致的上班迟到，公司竟然罚了我4000。

工作经验，其实一点都不重要。

为什么年轻时要多赚钱？这才是我听过最好的回答。

最近重启了一个VX个人号：lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。

谢谢分享~

钱没赚到不说，自己的身体都快搭进去了

谢谢分享，学习了。

我们需要对自己的目标客户做到心中有数，把火力都集中起来，减少弹药的浪费。

谢谢分享，学习了

嗯嗯句句说到痛点

虽然还不是自己做，但是都讲到我们的痛点上了，赞！

谢谢分享，学习了

4324

做SOHO之前准备工作要做好

666666

终于可以回复了我也是醉了

感谢分享！！！

何开发新客户

get

丹牛

当林宥嘉的《说谎》单曲循环到第11遍时，Martin认命般地瘫倒在了椅子上。

三年前，他不顾上司Charilie的劝阻，坚持离开公司出来创业，可现在，钱没赚到不说，自己的身体都快搭进去了。

虽然在做出创业这个决定时，他的确有一些个人英雄主义的情结在，不甘心一辈子都替别人打工，但他也绝不愿意去打一场无准备的仗。

从公司出来后，Martin就仔细研究了创业的各种模式，并发现，与其满世界去找一个和自己价值观一致，能力互补，还能理性看待得失的合伙人，倒不如干干脆脆去搞SOHO得了。

而在和原上司Charlie进行了一番沟通后，Martin最终决定以【采购代理】的形式，来开展自己的SOHO大计。

▲ 所谓采购代理，在国际贸易的领域，指的是成为客户的驻华采购中心或采购人，协助客户进行采购与供应商管理的工作。

简单点说，客户其实就是想找一个自己信得过的人，帮自己干一些由于语言、文化、时差和距离的xian制而不方便干的事情。

和传统贸易公司不同的是，采购代理是从需求出发，属于是带着订单找供应，而不是带着产品找客户，立足的根本点就是客户的信任。

从这个角度来看，成为采购代理确实要轻松得多，毕竟你天然就带有订单属性，不用像贸易公司一样，成天遭受着来自客户的“资格审核”和“恶意揣测”。

当初，Martin也正是考虑到了这一点，才最终决定要以采购代理的形式，来打下他创业路上的第一片江山。

然而，快乐的时光永远都是转瞬即逝的。

除了原公司带出来的客户外，Martin这三年，只勉强拿下了两个新客户。

生活水平直接从西餐厅下降为了肯德基，估计再过段时间，连麦肯基他都要吃不起了。

“除了身上的这一堆肥肉外，我手上什么实体产品都没有，拿什么去开发客户啊？”

看不到希望，望不清前路，Martin的心里很悲凉。

事实上，难以开发新客户，一直以来都是采购代理们最难熬的痛。

毕竟我们提供给客户的“服务”太虚，想要从客户处获取的“信任”又太贵。

在这种情况下，痛苦的情绪是必然会产生的。

但如果我们想要从这种困局里脱身，还得暂时放下情绪包袱，回归到问题本身，从源头实现破局。

至于具体怎么做？

首先，我们需要对自己的目标客户做到心中有数，把火力都集中起来，减少弹药的浪费。

譬如，根据我们公司的经验，假如按照供应链的【长度】和【宽度】，客户的【专业性】和【行业性】这四个角度来划分，如下这四种类型的客户，更有可能成为采购代理的目标客户：

1、需要把握的供应链长度比较长的。

譬如，在纺织行业，客户甚至需要深入到源头的原材料端，并进行次级供应商管理。

2、需要把握的供应链宽度比较宽的。

譬如，在礼品行业，涉及到的产品往往非常多也非常杂，可能今天要贴纸，明天要U盘，后天又跑来要存钱罐了。

3、客户属于是非专业的行业客户。

譬如，客户之前没有和中国做过生意，不懂国际贸易，但是对某个行业特别精通。

4、客户属于是非行业的专业客户。

譬如，客户属于是想要开拓新业务的老客户，对于某个新行业完全没有概念。

可以看到，这四种类型的客户，在供应链方面，多多少少都是有一些“缺陷”的，所以他们才更可能会需要一个采购代理，来帮助自己解决问题。

而除了“客户是谁”的问题外，还有“客户在哪”以及“如何勾搭”的问题等着我们前去解决。

那么，接下来，我将从线下和线上这两个渠道来分别进行分析。

一、线下渠道

线下渠道主要有以下两种方式：

1、参加展会

“瘦死的骆驼比马大”，在很多朋友看来，虽然展会没落了，但架不住它还是获取订单最快速的渠道啊。

因此，我只要在广交会上买个摊位，坐等客户上门，然后再详细地介绍几个案例，拿下客户还不是吃碗面那么简单的事情？

可结果呢？

很多人耍到最后，连吃碗面的钱都没给捞回来。

尤其是对于采购代理来说，参加广交会这种综合性的大展会，着实不是一个明智的选择。

原因是，当客户被各种杂七杂八的实体产品淹没后，待在第三方服务区的你，大抵只能沦为路边的一道风景。

虽然进入的流量非常多，但各种无效因素也会阻挡我们和目标客户的相逢。

因此，比较好的选择是，我们应该根据目标客户的画像，去参加专业性比较强的展会，譬如礼品展。

这样一来，我们至少能够减少进入流量池的无效流量。

2、参观展会

“展会是土豪们的狂欢，而我什么都没有。”

原本开发不到客户，就已经够让人心塞的了，参展时掏出去的高额摊位费，又分分钟都可以让SOHO们心脏病突发。

所以说，就没有什么别的方式了吗？

别慌，预算不足的朋友们请看过来，【参观展会】其实就是一个很不错的方式。

具体的做法可以是：

1
立足于某个行业，花上大概半天的时间，把展馆里的摊位情况、产品情况都摸清楚。

2
盯住在这个展馆出入的客户们，从人群中找到那些看起来比较有钱的客户。

是的你没有听错，首要筛选标准就是“有钱”。

因为这部分客户对自己的时间和效率都看得很重，崇尚“能用钱解决的问题，绝对不用自己”，所以更可能会为我们的服务掏钱。

3
递上自己的名片，介绍自己的职业，询问对方本次来展的目的，表明自己对这一行很熟悉，或许可以帮助到他。
譬如，你可以根据客户的需求，直接带他去合适的摊位，顺便试探一下对方的实力，作为评估客户价值的依据。

总之，先刷个“值得信任”和“专业”的第一印象，具体细节，我们等到展会结束之后再详谈。

二、线上渠道

在介绍线上渠道之前，我们需要先明确一点——采购代理的绝大多数目标客户，都属于是【非活跃客户】。

▲ 非活跃客户主要包括以下这三种情况：

（1）没有发现问题或目标。譬如，觉得自己一个人就能搞定中国的供应商；

（2）发现了问题或目标，但还没有痛。譬如，虽然感觉处理供应商的事务很麻烦，但也还能忍；

（3）虽然有痛，但不知道应该怎么去解决。譬如，虽然觉得管理供应商事务非常糟心，但不知道这个问题可以被采购代理解决。

可以看到，在面对这部分客户时，类似于B2B平台、自建网站、SEO等被动营销的方式，其实都是行不通的。

毕竟他们都还没有在中国找一个采购代理的意识，更不可能主动去网上搜索“Purchasing service”。

因此，我们需要主动出击，让对方意识到自己的需求，并看到我们的价值。

至于如何实现？

在线上渠道，开发信和社媒就是达成这一目的的主要方式。

需要注意的是，不管是开发信还是社媒，我们都不能一上来就扭着屁股说，“Do you need a agent in China”，否则就约等于是在作死。

试想一下，你要是成天跑到一个刚认识的女孩面前，刘海一撩，然后说，“我慕容云海是全艾利斯顿最适合你的男人”，你信不信对方能用眼神就把你杀死。

更何况，我们作为采购代理，既没有实体产品，面对的客户又大多是非活跃客户，你一上来就BB自己能提供采购服务，99%的客户反应都只会是“我不需要”，或者“大哥你谁啊”。

从这个角度出发，我们的开发信或者社媒，其内容应该立足于：

1
[回复并刷新后可见]

2
将焦点放在“人”上。

身为采购代理，我们并没有实体的产品，但如果非要说有的话，我们自己就是产品本尊。

在前面我们已经说到了，采购代理和客户之间的合作，主要立足于客户的信任。

但问题是，客户凭什么要相信你？

所以说，当我们在向客户传递信息时，必须紧紧围绕着让客户感觉到我是一个靠谱的人、专业的人以及值得信赖的人来展开，譬如：

（1）我的教育履历是什么？
（2）我的从业经历是什么？
（3）我处理过哪些经典案例？有哪些突出作品？
（4）我对于市场、产品、行业和国际贸易有多深的认知？
（5）除了执行之外，我到底能够给客户带去什么样的价值？

而当客户意识到自己的需求，并认可我们之后，成交自然就是顺其自然的事情了。

这也是为什么，对于普通的采购代理来说，切忌过分跨行业的原因。

因为只有当你在某个行业深挖后，才可能体现你对这一行业有足够深的认知，并将这种认知传播给客户，让他对你产生专业信任。

至于不普通的采购代理应该是怎样的？
以及采购代理到底要如何跟客户收费？
还有采购代理的升级转型可以是什么？

——END——

最后，G友团策划了三个周年活动：

1、六周年年刊

延续五周年年刊的内容爆表，六周年年刊继续硬货爆棚：

本次年刊收录了外贸G友团六周年的精华文章，丹牛哥的干货之最，以及几位门徒精英学员的吐血投稿，既有关于宏观趋势的分析，又有微观能力的提升方法。

另外，还有干货量超密集的门徒精华课程原稿，以及宁波年会内容整理。

六周年年刊，价格￥99。

数量有限，手速要快，扫码下图二维码即可抢购。