加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    外贸人维尼

    • 粉丝
      2738
    • 人气
      6022
    • 积分
      698
    • 铜币
      4219

    这是维尼第202篇分享

    作者 I 维尼
    来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
      转载请联系授权(Wechat ID:lica-2013)

    阅读本文需要2-3分钟


    贸友小涵的问题求助:

    维尼你好,客户代理在报价后突然杀出来,要10个点佣金,请问怎么应对?情况具体是这样的:

    最开始是客户自己直接找到我们的工厂,然后我们给客户报价了,客户是中国人,但是已经在美国定居10几年了,一年回来1,2次中国的。前几天就按之前约好的来看厂了,同行的有另外一个人(以下称代理),可以看出他们关系很好。来厂看了我们提早就准备了的样品,各方面都确认的比较好,客户也报出了目标价,我们也可以接受,然后准备下最终的产前样品单。但是过了几个小时突然说找到了同等质量的更便宜的厂家(我们报的是175元,别家说145元,确实有少数同行能做出来)综合各方面考虑,这么短的时间内变化这么大,只能想到那个代理身上的原因了,代理当时在来厂时说有其他我们能做的产品要我们报价,就已经加上了微xin的。一联系他和他说佣金的事情,他就狮子大开口要10个点,我们说可以给5个点,他还未妥协。客户是不懂行的,而且以前在质量上吃过亏,对质量有要求的,但是被代理在中间一搅和就变了。

    现在客户是说价格相差比较大,要两家都做出样品来,她跟据实样下单。如果是质量相差不大还是选其他家的概率大一些的。我们现在是准备做2个相对应的价格给客户选,一个175元的,一个150元左右的。但是现在这个佣金真的是很难处理,因为代理佣金和客户的订单是挂钩的,代理向我们收取佣金,那么就只能压缩产品成本,只能给客户偷工减料节省成本了,但是我们不想。因为是客户自己找的我们工厂,不是通过他,他只是陪着一起到访,在我们报价后才来说佣金。订单三四十万,也不小了。代理说算10个点佣金给他,我还没有算,对于我们说5个点,他也没有同意,所以不知道怎么应对。

    问题简单说:小涵与客户谈好价格之后,代理却提出要10个点佣金,压缩了小涵他们的利润,小涵觉得没有办法做到,只能给5个点佣金,于是僵持不下。


    对于小的这个问题,我的看法和建议是:

    1. 客户代理到底是做什么的?

    代理,我们并不陌生,我们经常会和各种客户代理打交道,但是代理也分几种,简单说有这三种:

    第一种,帮助客户找工厂,找产品,谈订单,谈价格,确定订单,付款以及跟踪货物等,由代理全权负责,而客户只需要坐等收货,然后客户给代理支付报酬,即佣金。

    第二种,只是帮助陪同客户看厂,提一些建议或者想法可能会影响客户的决定,但最后还是由客户谈价和确认订单。客户也同样会给代理支付相应的佣金。

    第三种,是客户的货运代理,订单谈判全由客户自己掌握,只是收货和发货需要代理负责。

    对于小涵这个事件中的代理,比较偏向于第二种代理。

    2. 客户代理能收两头佣金?

    在客户看厂后确认报价后,随从的客户代理居然跳出来搅局,狮子大开口找小涵要10个点佣金。

    作为客户的代理,收取客户的佣金,可以理解,可是为什么代理还要向供货商收取佣金?一般情况下,客户代理只收客户那头的佣金,但很多精明的代理会收客户和供货商两头的佣金。

    “客户在你家下单的话,你们要给我货款的10%佣金,你们可以接受吗?”没错,代理向供应商收佣金的前提必须是“客户在你家下单”,如果没有在我家下单,那我也不可能给你佣金。

    简言之,于代理而言:我能让客户把订单下给你们,你们要给我佣金。于供货商而言:你如果能让客户下单给我们,我们可以给你佣金。

    但需要注意的是,佣金都需要在确认价格和订单之前提前谈妥,而不是在确认价格或者确认订单之后才谈,一切确认订单之后的佣金变动我们有权拒绝。

    3. 代理索要佣金其实是在压价?

    如果客户代理向供货商索要佣金,那么佣金从哪里出?肯定是从产品利润中扣,换言之,代理索要佣金,有可能是变相地压价。

    客户如果和代理关系比较亲密信任,那么这招是压价的惯用手段。一方面有助于客户低价拿下订单,另一方面,代理也能从供货商这边获得更多的佣金。可谓是一举两得。

    但如果代理向供货商索要佣金是私下进行,也就是在客户不知情的情况下,那我们有必要告知客户:代理提出高佣金的这个无理要求。因为,给代理的佣金关系着客户的利益,给代理的佣金从产品利润中扣除,那么供货商为保证基本利润,就会向客户抬价,那么就间接导致产品价格变高,客户承担的成本变大。

    4. 小涵该如何应对代理的“狮子大开口”?

    小涵努力地和代理沟通,希望对方能同意5%佣金,而代理很坚决地说“你们看看10%能不能接受吧”,然后任小涵再怎么说,代理都没有回复。同时客户也基本不回复,由此可见,代理和客户是“一伙”的。代理提出的高佣金,极有可能是在压价。

    代理在谈妥价格之后半路杀出来,提出要高佣金,除了他们想压价之外,我们还可以看出来一点:就是客户看中了小涵家的产品。有利可图的时候才会提出更大要求,客户代理的高佣金提议,恰恰也说明了,小涵家的产品在客户的考虑之列。

    基于这个情况,有以下几个思路:


    思路1:劝导代理收回要求。

    找到一款砍掉10%佣金之后价格相近的产品,跟代理说:我们可以答应你的10%的佣金,但是产品需要换成这种价格较低的,并且需经过客户确认同意。言下之意,10%佣金可以给你,但是订单会有变动,对客户,对你,对我都不利,你要不要收回这个要求?

    思路2:告知客户。

    直接告知客户:代理要求10%的佣金,这样导致我们没有利润,因此打算换一个价格较低的产品,问问您是否同意?

    此时客户可能有三种态度:

    [回复并刷新后可见]
    通过这样的“试探”有助于我们把握客户的态度和立场。

    思路3:说服代理站在我们这边。

    不管代理在此订单中有多大影响力,如若代理能在客户身边旁敲侧击促使合作,那对双方都有利。所以可以这么跟代理说:客户是直接联系我们的 ,客户看中的是我们的产品和我们公司的综合实力,对于同行,我们,也比较过,我们的品质属于中上等。客户对于产品也有一定的要求,我认为我们很有可能拿下客户的订单,如果你能帮助我们拿下订单,我们能给你5%甚至更多的佣金。我想你不应该给客户推荐便宜质量差的产品或供应商,由此造成客户对你的不信任,那也得不偿失。我们的目的还是希望双赢,甚至三赢。但如果你不愿意和我们合作也没有关系,我们会靠实力拿下客户,但就可惜你没有佣金,我觉得你可以再考虑下佣金的问题。

    意思就是:我们可以不依赖你(代理)就可以拿下订单,如果我们合作就是双赢,不合作也没有关系,我们以产品实力说话。因为客户最终是需要通过确认样品再确定订单,因此我们有勇气这样跟代理交涉。

    好文推荐:
      
    《学习谷歌开发,我是被逼的! 》--维尼原创
    《年底收藏!外贸人必需的22个查询网站,一应俱全!》-- 维尼原创
    《给客户打电话,一点也不可怕,只要你做到了这些》-- 维尼原创
    《细节!你的邮件原来输在了这里》-- 维尼原创

    《“不要总拿别人的价格来压价”,然后客户的反应亮了》--维尼原创




    需要转载或收藏此篇文章的朋友,请在公众号“外贸人维尼”中找到该文转发收藏,其他形式的转载一概需要作者本人授权!违者一律追究!

    评分+3

    评分次数 3
    收起

  • 1 楼#

    外贸人维尼

    • 粉丝
      2738
    • 人气
      6022
    • 积分
      698
    • 铜币
      4219

    题外话:本公众号一直以维尼个人原创为主传播知识与能量,我也坚持每周更新公众号,因为知道有很多外贸人期待并且希望在这个公众号获得知识的同时汲取能量,但我觉得一个人的能量尚且不够,因此,欢迎更多可爱的外贸人投稿,分享你的经验和故事,让我们一起成长,成为彼此的见证!投稿请投至邮箱:2292473549@qq.com。


    朋友们可以加我Wechat: lica-2013,与我交流

  • 2 楼#

    cn1524183304holz

    • 粉丝
      2
    • 人气
      237
    • 积分
      321
    • 铜币
      68

    学习学习学习

  • 3 楼#

    wabco

    • 粉丝
      8
    • 人气
      482
    • 积分
      65
    • 铜币
      558


  • 4 楼#

    wabco

    • 粉丝
      8
    • 人气
      482
    • 积分
      65
    • 铜币
      558

    [s:187好厉害,逻辑分析条条在理,请问下楼主怎么做到的?

  • 5 楼#

    听妈妈的话

    • 粉丝
      12
    • 人气
      2774
    • 积分
      4668
    • 铜币
      2163

                            膜拜,

  • 6 楼#

    WINBO-SUNNY

    • 粉丝
      5
    • 人气
      207
    • 积分
      50
    • 铜币
      13


  • 7 楼#

    cn1512150872

    • 粉丝
      2
    • 人气
      226
    • 积分
      722
    • 铜币
      61

    学习

  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      737
    • 人气
      23234
    • 积分
      3732
    • 铜币
      55324


  • 9 楼#

    外贸顾问qq3447552067

    • 粉丝
      11
    • 人气
      6132
    • 积分
      3099
    • 铜币
      308

    不错不错

  • 10 楼#

    cn1510807305

    • 粉丝
      1
    • 人气
      45
    • 积分
      20
    • 铜币
      0

    赞赞赞

  • 11 楼#

    icatalog智目录

    • 粉丝
      59
    • 人气
      6539
    • 积分
      2616
    • 铜币
      1410

    66666厉害了

  • 12 楼#

    cn1514442212ilms

    • 粉丝
      1
    • 人气
      143
    • 积分
      149
    • 铜币
      0

    你说的很对

  • 13 楼#

    cn1511305267

    • 粉丝
      8
    • 人气
      618
    • 积分
      320
    • 铜币
      943

    6666666666666666666

  • 14 楼#

    cn1526701153hvrj

    • 粉丝
      1
    • 人气
      125
    • 积分
      273
    • 铜币
      0

    22

  • 15 楼#

    Jacky

    • 粉丝
      5
    • 人气
      627
    • 积分
      1672
    • 铜币
      394

    666666

  • 16 楼#

    cn1513460259

    • 粉丝
      9
    • 人气
      801
    • 积分
      677
    • 铜币
      5350


  • 17 楼#

    starrypack

    • 粉丝
      1
    • 人气
      185
    • 积分
      287
    • 铜币
      68

    33333333333333

  • 18 楼#

    charmzalabel

    • 粉丝
      1
    • 人气
      210
    • 积分
      393
    • 铜币
      31

    eewew

  • 19 楼#

    cn1501469823

    • 粉丝
      3
    • 人气
      429
    • 积分
      120
    • 铜币
      84

    厉害



  • 这是维尼第202篇分享

    作者 I 维尼
    来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
      转载请联系授权(Wechat ID:lica-2013)

    阅读本文需要2-3分钟


    贸友小涵的问题求助:

    维尼你好,客户代理在报价后突然杀出来,要10个点佣金,请问怎么应对?情况具体是这样的:

    最开始是客户自己直接找到我们的工厂,然后我们给客户报价了,客户是中国人,但是已经在美国定居10几年了,一年回来1,2次中国的。前几天就按之前约好的来看厂了,同行的有另外一个人(以下称代理),可以看出他们关系很好。来厂看了我们提早就准备了的样品,各方面都确认的比较好,客户也报出了目标价,我们也可以接受,然后准备下最终的产前样品单。但是过了几个小时突然说找到了同等质量的更便宜的厂家(我们报的是175元,别家说145元,确实有少数同行能做出来)综合各方面考虑,这么短的时间内变化这么大,只能想到那个代理身上的原因了,代理当时在来厂时说有其他我们能做的产品要我们报价,就已经加上了微xin的。一联系他和他说佣金的事情,他就狮子大开口要10个点,我们说可以给5个点,他还未妥协。客户是不懂行的,而且以前在质量上吃过亏,对质量有要求的,但是被代理在中间一搅和就变了。

    现在客户是说价格相差比较大,要两家都做出样品来,她跟据实样下单。如果是质量相差不大还是选其他家的概率大一些的。我们现在是准备做2个相对应的价格给客户选,一个175元的,一个150元左右的。但是现在这个佣金真的是很难处理,因为代理佣金和客户的订单是挂钩的,代理向我们收取佣金,那么就只能压缩产品成本,只能给客户偷工减料节省成本了,但是我们不想。因为是客户自己找的我们工厂,不是通过他,他只是陪着一起到访,在我们报价后才来说佣金。订单三四十万,也不小了。代理说算10个点佣金给他,我还没有算,对于我们说5个点,他也没有同意,所以不知道怎么应对。

    问题简单说:小涵与客户谈好价格之后,代理却提出要10个点佣金,压缩了小涵他们的利润,小涵觉得没有办法做到,只能给5个点佣金,于是僵持不下。


    对于小的这个问题,我的看法和建议是:

    1. 客户代理到底是做什么的?

    代理,我们并不陌生,我们经常会和各种客户代理打交道,但是代理也分几种,简单说有这三种:

    第一种,帮助客户找工厂,找产品,谈订单,谈价格,确定订单,付款以及跟踪货物等,由代理全权负责,而客户只需要坐等收货,然后客户给代理支付报酬,即佣金。

    第二种,只是帮助陪同客户看厂,提一些建议或者想法可能会影响客户的决定,但最后还是由客户谈价和确认订单。客户也同样会给代理支付相应的佣金。

    第三种,是客户的货运代理,订单谈判全由客户自己掌握,只是收货和发货需要代理负责。

    对于小涵这个事件中的代理,比较偏向于第二种代理。

    2. 客户代理能收两头佣金?

    在客户看厂后确认报价后,随从的客户代理居然跳出来搅局,狮子大开口找小涵要10个点佣金。

    作为客户的代理,收取客户的佣金,可以理解,可是为什么代理还要向供货商收取佣金?一般情况下,客户代理只收客户那头的佣金,但很多精明的代理会收客户和供货商两头的佣金。

    “客户在你家下单的话,你们要给我货款的10%佣金,你们可以接受吗?”没错,代理向供应商收佣金的前提必须是“客户在你家下单”,如果没有在我家下单,那我也不可能给你佣金。

    简言之,于代理而言:我能让客户把订单下给你们,你们要给我佣金。于供货商而言:你如果能让客户下单给我们,我们可以给你佣金。

    但需要注意的是,佣金都需要在确认价格和订单之前提前谈妥,而不是在确认价格或者确认订单之后才谈,一切确认订单之后的佣金变动我们有权拒绝。

    3. 代理索要佣金其实是在压价?

    如果客户代理向供货商索要佣金,那么佣金从哪里出?肯定是从产品利润中扣,换言之,代理索要佣金,有可能是变相地压价。

    客户如果和代理关系比较亲密信任,那么这招是压价的惯用手段。一方面有助于客户低价拿下订单,另一方面,代理也能从供货商这边获得更多的佣金。可谓是一举两得。

    但如果代理向供货商索要佣金是私下进行,也就是在客户不知情的情况下,那我们有必要告知客户:代理提出高佣金的这个无理要求。因为,给代理的佣金关系着客户的利益,给代理的佣金从产品利润中扣除,那么供货商为保证基本利润,就会向客户抬价,那么就间接导致产品价格变高,客户承担的成本变大。

    4. 小涵该如何应对代理的“狮子大开口”?

    小涵努力地和代理沟通,希望对方能同意5%佣金,而代理很坚决地说“你们看看10%能不能接受吧”,然后任小涵再怎么说,代理都没有回复。同时客户也基本不回复,由此可见,代理和客户是“一伙”的。代理提出的高佣金,极有可能是在压价。

    代理在谈妥价格之后半路杀出来,提出要高佣金,除了他们想压价之外,我们还可以看出来一点:就是客户看中了小涵家的产品。有利可图的时候才会提出更大要求,客户代理的高佣金提议,恰恰也说明了,小涵家的产品在客户的考虑之列。

    基于这个情况,有以下几个思路:


    思路1:劝导代理收回要求。

    找到一款砍掉10%佣金之后价格相近的产品,跟代理说:我们可以答应你的10%的佣金,但是产品需要换成这种价格较低的,并且需经过客户确认同意。言下之意,10%佣金可以给你,但是订单会有变动,对客户,对你,对我都不利,你要不要收回这个要求?

    思路2:告知客户。

    直接告知客户:代理要求10%的佣金,这样导致我们没有利润,因此打算换一个价格较低的产品,问问您是否同意?

    此时客户可能有三种态度:

    [回复并刷新后可见]
    通过这样的“试探”有助于我们把握客户的态度和立场。

    思路3:说服代理站在我们这边。

    不管代理在此订单中有多大影响力,如若代理能在客户身边旁敲侧击促使合作,那对双方都有利。所以可以这么跟代理说:客户是直接联系我们的 ,客户看中的是我们的产品和我们公司的综合实力,对于同行,我们,也比较过,我们的品质属于中上等。客户对于产品也有一定的要求,我认为我们很有可能拿下客户的订单,如果你能帮助我们拿下订单,我们能给你5%甚至更多的佣金。我想你不应该给客户推荐便宜质量差的产品或供应商,由此造成客户对你的不信任,那也得不偿失。我们的目的还是希望双赢,甚至三赢。但如果你不愿意和我们合作也没有关系,我们会靠实力拿下客户,但就可惜你没有佣金,我觉得你可以再考虑下佣金的问题。

    意思就是:我们可以不依赖你(代理)就可以拿下订单,如果我们合作就是双赢,不合作也没有关系,我们以产品实力说话。因为客户最终是需要通过确认样品再确定订单,因此我们有勇气这样跟代理交涉。

    好文推荐:
      
    《学习谷歌开发,我是被逼的! 》--维尼原创
    《年底收藏!外贸人必需的22个查询网站,一应俱全!》-- 维尼原创
    《给客户打电话,一点也不可怕,只要你做到了这些》-- 维尼原创
    《细节!你的邮件原来输在了这里》-- 维尼原创

    《“不要总拿别人的价格来压价”,然后客户的反应亮了》--维尼原创




    需要转载或收藏此篇文章的朋友,请在公众号“外贸人维尼”中找到该文转发收藏,其他形式的转载一概需要作者本人授权!违者一律追究!



  • 题外话:本公众号一直以维尼个人原创为主传播知识与能量,我也坚持每周更新公众号,因为知道有很多外贸人期待并且希望在这个公众号获得知识的同时汲取能量,但我觉得一个人的能量尚且不够,因此,欢迎更多可爱的外贸人投稿,分享你的经验和故事,让我们一起成长,成为彼此的见证!投稿请投至邮箱:2292473549@qq.com。


    朋友们可以加我Wechat: lica-2013,与我交流



  • 学习学习学习






  • [s:187好厉害,逻辑分析条条在理,请问下楼主怎么做到的?



  •                         膜拜,






  • 学习






  • 不错不错



  • 赞赞赞



  • 66666厉害了



  • 你说的很对



  • 6666666666666666666



  • 22



  • 666666






  • 33333333333333



  • eewew



  • 厉害


364 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待