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    外贸人维尼

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    这是维尼第204篇分享

    作者 I 维尼
    来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
     转载请联系授权(Wechat ID:lica-2013)

    阅读本文需要2-3分钟


    贸友小刚深深的疑虑:现在的外贸咋这么难做?

    我们本身是工厂,也有外贸部,有些产品是外购的,做的是体育用品。

    之前跟一个客人聊的挺好的,有问有答的。询价了很多产品,我也都一一报价给他了。但是这些产品都是外购的,不是我们自己生产。

    昨天客人突然来问我,这些产品不是你们自己做的吧?问我是不是外贸采购的?我说是的,外购的。

    他之前一直以为我是工厂,样本上的产品都是自己生产的。

    经过这事以后,发现客人冷淡了许多。我又感觉我之前在骗他一样。因为我一开始就说自己是工厂,并发了自己工厂的电子目录给他,他选了里面的产品叫我报价。(都是外购的产品)

    接下来我该怎么办好呢?发现生意好难做。

    也有可能我找的外购工厂报的价格太高了,导致客人对我的价格产生了怀疑。

    哎~~~~~~~~~~~~~


    多数贸友认为这个单子没做成是因为小刚太老实了:你太老实了,不能说真话。先骗客户说是自己生产的,如果客户来看厂,再找一家合作工厂应付一下。

    对于“现在的外贸咋这么难做?”这个问题我倒没有太多想说的,标准答案无非就是“外贸什么时候好做了?”

    对于”你太老实而把单子做黄了“,我反而有兴趣聊聊我的看法:


    1、小刚很郁闷:我做错了什么?

    不就是我承认了,那些客户看上的产品都是外购的?

    不就是我把外购的产品和我们自己生产的产品放在一个报价表了么?

    不就是外购的产品价格高了一丢丢吗?

    客户至于这么较真,不理我么?哎,外贸真难做。

    外贸是挺难的,我们都知道。但你知道到底是什么原因,让客户离你而去?

    仅仅只是因为我们的产品是外购的么?仅仅是因为我们不是这些产品的生产工厂?

    如果你真的如此想,说明你还看不懂客户。

    我也遇到过这样的情况,有一个巴基斯坦的客户,询价的时候问:是不是你们的产品打9折?我说是的。但是我并没有告诉他:只是部分打折,而不是全部产品都打折。然后他三下五除二,速度极快地选中了几款产品,让我做PI,看起来合作的意向相当高。我做好了PI发送过去,“为什么价格这么高?不是有打折吗?这个价格我不接受!”于是我解释说“您选择的这几款产品是没有打折的…打折的是这些款…”

    “waste my time! don't contact me again!"浪费时间,别再联系我了!

    多么恶狠狠,让人沮丧的一句话。

    所以,有时候订单没成,并不是因为你说了实话,而是因为供需不对称。

    客户需要的是10块钱的东西,而你只能提供最低12块钱的东西。让你再低2块钱,亏本了,你做不了,让他再高2块钱,预算不足,他打死不同意。

    这就是供需不对称,再谈下去也只是浪费时间。

    所以小刚到底是做错了什么?也许什么都没错,只是因为没办法对上客户的需求罢了。

    客户的目标很明确,就是想找这些产品的工厂合作,而你们居然不是。

    因此客户头也不回地走了,也许并不是因为你说了实话,也不是因为你的产品是外购的,更多可能是因为他生气你“骗”了他,浪费了他的时间。

    2、先伪装成工厂是否可行?

    多数贸友认为这个单子没做成是因为小刚太老实了:你太老实了,不能说真话。先骗客户说是自己生产的,如果客户来看厂,再找一家合作工厂应付一下。

    我们很容易就把这个问题归结到贸易公司和工厂差异的问题上来,因为工厂价格可以做到的低价格,是贸易公司永远没办法做到的。

    贸友说先骗客户说是自己生产的,后面再找合作工厂来应付。

    乍一听,好像是个好办法。

    [回复并刷新后可见]
    3、外贸谈判技巧能以假乱真?

    “维尼,你经验丰富,可以教教我怎么骗过这个客户吗 ?”

    曾有贸友求助于我,说他的客户来看厂,但要求必须要有某某证shu,否则不合作,问我有什么技巧可以骗过客户或许让客户忽略掉证shu这个事。

    我说:“我没有这个本事,谈判技巧可以辅助我们谈判,提高成交的可能性,但绝对不具有以假乱真的功能。”

    客户需要的是实实在在的产品证shu,没有证shu客户没有办法进口也没有办法在市场上销售。这奈何我如果用”技巧“变出一个证shu?还是让我用”技巧“催眠客户变傻瓜?

    有些东西,有就是有,没有就是没有,”没有“可以想办法变成”有“,是真真切切的”有“。

    对于客户需要的证shu,你可以想办法去做一个实实在在的证shu,而不是想倚靠“谈判技巧”帮你解决所有事情,更何况谈判技巧并不是万能的灵丹妙药。




    4、维尼的一些建议!




    网络发达,撒谎易破。

    小刚的客户为何会突然质疑:可能我找的外购工厂报的价格太高了,导致客人对我的价格产生了怀疑。昨天客人突然来问我,这些产品不是你们自己做的吧?问我是不是外贸采购的?我说是的,外购的。

    现在网络如此发达,发现价格差异简直轻而易举,更有甚者,可以直接查到你们是不是工厂。所以哪怕小刚硬生生地说自己是工厂,客户也未必相信。

    网络网络,就是一张强大的联系网,而我们都在这个网中,尽管曲曲绕绕,而最终也总是能看到真实的一面。

    没有实力隐瞒的,绝对不隐瞒。

    诚信为主,技巧为辅。

    小刚说客户知道他们产品是外购的之后,对他很冷淡,现在该怎么办?

    我的建议是:真诚地与客户沟通,说明其中的误会不是有意的,希望还有合作的机会。

    墨子曾说:言不信者,行不果。意思就是说:不诚信,不真诚的人,做的事情也不会有任何成果,甚至会招来麻烦。

    外贸当以诚信为本,而外贸技巧是在诚信的基础上做到促进成交的辅助作用。

    诚信为主,技巧为辅,方能强大和长久。

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    题外话:本公众号一直以维尼个人原创为主传播知识与能量,我也坚持每周更新公众号,因为知道有很多外贸人期待并且希望在这个公众号获得知识的同时汲取能量,但我觉得一个人的能量尚且不够,因此,欢迎更多可爱的外贸人投稿,分享你的经验和故事,让我们一起成长,成为彼此的见证!投稿请投至邮箱:2292473549@qq.com。



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    cn1525316086tcam:我就是很诚实,但是也没有客户回到原帖
    光是诚实没有用, 还需要沟通技巧

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    cn1511657706:有长期合作的供应商,特别稳定,在此基础上对客户传达自己是工贸一体的可行否?回到原帖
    可行

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    cn1524802181smjp:好久没来维尼这了~回到原帖
    要常来呀

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    jindatextiles:维尼大神, 一直跟您学习中。回到原帖
    我每周都会分享,记得关注我的公众号哦。 也可以加我wechat交流



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    作者 I 维尼
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    贸友小刚深深的疑虑:现在的外贸咋这么难做?

    我们本身是工厂,也有外贸部,有些产品是外购的,做的是体育用品。

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    昨天客人突然来问我,这些产品不是你们自己做的吧?问我是不是外贸采购的?我说是的,外购的。

    他之前一直以为我是工厂,样本上的产品都是自己生产的。

    经过这事以后,发现客人冷淡了许多。我又感觉我之前在骗他一样。因为我一开始就说自己是工厂,并发了自己工厂的电子目录给他,他选了里面的产品叫我报价。(都是外购的产品)

    接下来我该怎么办好呢?发现生意好难做。

    也有可能我找的外购工厂报的价格太高了,导致客人对我的价格产生了怀疑。

    哎~~~~~~~~~~~~~


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    1、小刚很郁闷:我做错了什么?

    不就是我承认了,那些客户看上的产品都是外购的?

    不就是我把外购的产品和我们自己生产的产品放在一个报价表了么?

    不就是外购的产品价格高了一丢丢吗?

    客户至于这么较真,不理我么?哎,外贸真难做。

    外贸是挺难的,我们都知道。但你知道到底是什么原因,让客户离你而去?

    仅仅只是因为我们的产品是外购的么?仅仅是因为我们不是这些产品的生产工厂?

    如果你真的如此想,说明你还看不懂客户。

    我也遇到过这样的情况,有一个巴基斯坦的客户,询价的时候问:是不是你们的产品打9折?我说是的。但是我并没有告诉他:只是部分打折,而不是全部产品都打折。然后他三下五除二,速度极快地选中了几款产品,让我做PI,看起来合作的意向相当高。我做好了PI发送过去,“为什么价格这么高?不是有打折吗?这个价格我不接受!”于是我解释说“您选择的这几款产品是没有打折的…打折的是这些款…”

    “waste my time! don't contact me again!"浪费时间,别再联系我了!

    多么恶狠狠,让人沮丧的一句话。

    所以,有时候订单没成,并不是因为你说了实话,而是因为供需不对称。

    客户需要的是10块钱的东西,而你只能提供最低12块钱的东西。让你再低2块钱,亏本了,你做不了,让他再高2块钱,预算不足,他打死不同意。

    这就是供需不对称,再谈下去也只是浪费时间。

    所以小刚到底是做错了什么?也许什么都没错,只是因为没办法对上客户的需求罢了。

    客户的目标很明确,就是想找这些产品的工厂合作,而你们居然不是。

    因此客户头也不回地走了,也许并不是因为你说了实话,也不是因为你的产品是外购的,更多可能是因为他生气你“骗”了他,浪费了他的时间。

    2、先伪装成工厂是否可行?

    多数贸友认为这个单子没做成是因为小刚太老实了:你太老实了,不能说真话。先骗客户说是自己生产的,如果客户来看厂,再找一家合作工厂应付一下。

    我们很容易就把这个问题归结到贸易公司和工厂差异的问题上来,因为工厂价格可以做到的低价格,是贸易公司永远没办法做到的。

    贸友说先骗客户说是自己生产的,后面再找合作工厂来应付。

    乍一听,好像是个好办法。

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    “维尼,你经验丰富,可以教教我怎么骗过这个客户吗 ?”

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    我说:“我没有这个本事,谈判技巧可以辅助我们谈判,提高成交的可能性,但绝对不具有以假乱真的功能。”

    客户需要的是实实在在的产品证shu,没有证shu客户没有办法进口也没有办法在市场上销售。这奈何我如果用”技巧“变出一个证shu?还是让我用”技巧“催眠客户变傻瓜?

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    对于客户需要的证shu,你可以想办法去做一个实实在在的证shu,而不是想倚靠“谈判技巧”帮你解决所有事情,更何况谈判技巧并不是万能的灵丹妙药。




    4、维尼的一些建议!




    网络发达,撒谎易破。

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