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    料神Sam

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    作者丨料神Sam(v信:liaosam39)
     
    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)




    你见过凌晨2点的外贸公司么?

    图片:1.jpg

     

    好吧,圈里的各位大神没见过的,可能才是少数。


    可惜我不争气的同事们早就回去睡觉了,甚至让他们下米课圈学习都懒,服了。


    我刚打完今天份的Cold Call,本来计划打完直接回去睡觉。不过今天的收获有点超出预期:


    打了32通电话,24个转到了采购那里,邮箱基本都拿到了。

     

    还有8个直接在电话里就发询盘要报价了,3个主动加了我的linkedin。

    图片:2.jpg


    我一共打了2天电话,上周五晚和今晚打的,已经收了15封询盘了。


    而且上周打的一个波兰客户,还突然给我下了个5000多美金的试单:

    图片:3.jpg


    这种感觉就一个字:爽!


    现在这个兴奋劲还没过,虽然身体有些疲惫,脑袋却异常清醒。

     

    索性把上周我看完料神课以后,打了2天Cold Call的经验和大家分享一下。


    尤其是现在“毛衣战”美国客户都开始有反应了,我们更应该去主动开拓其他市场的客户。

     

    树挪死,人挪活,我最近打的都是欧洲的客户,效果真的不错!


    下面写的都是我最实战的体会,一共有5个要点,我们现在开始一起看看:





    01

    打电话没啥好怕的





    1.认知必须改变:



    我觉得料神改变我最大的,就是这个部分。



    原来我挺害怕打电话的,毕竟英文也就刚过4级水平。

     

    我也曾幻想过,跟客户在电话里谈笑风生就把订单谈下来了,但也只停留在想想而已。


    后来料神的第一节课就直接戳中了我的点,原来外贸打电话只要拿到关键人的邮箱就行了,跟我原来想的完全不一样。


    那还怕啥?又不是要我在电话里谈判,

     

    而且料大把话术和不同情况的应对措施都准备好了,这再不去打电话,就太对不起料神了。


    偷偷放一张第一节课的截图,就是这个真流程给了我信心(料神放心,后面核心的话术我不会分享的)

    图片:4.jpg

     

    就算口语谈判不行,背背话术,4级水平肯定还是够的吧。


    2.好工具是基础:


    Skype肯定是最常用的,但因为Skype中国在appstore里已经搜不到了,

     

    那如果你不想用电脑版的Skype的话,可以用下面几种办法:


    a. 如果你以前下过Skype,那你在我的“已购”里就能看到:

     

    图片:5.jpg

     

    b. 如果你能注册香港或美国的ID,那就可以搜索下载;


    c. 如果上面这些你都觉得很麻烦,那还有一个更简单的方法:


    去万能的淘宝(我可不是淘宝的托,大家自己识别店铺真假。

     

    包括之前的whatsapp下不了,我也是在淘宝上解决的)

    图片:6.jpg



    除了Skype外,还可以淘宝买国际电话卡。


    另外我们公司还给我们座机开了国家电话业务,所以可以选择的方式还挺多的。


    不过这里有一点一定要注意:


    一定要用号码固定的工具!


    因为有时候可能客户也会给你打电话,想要向你询价,你没接到可能就会损失一个客户,这是我的血泪史啊。


    之前有一个意大利的客户就是这么没的,后来客户还发邮件问我怎么电话总是不接...

     

    所以后来就我固定用skype了。





    02

    用表格把工作流程化





    3. 极致的流程和表格


    本来想先说话术的,不过想了想流程可能更重要,流程没弄好的话,你的开发工作会非常非常乱。


    我这个人工作最喜欢流程化,很烦工作会漏掉什么或者还要回头做。


    以前自己一个蒙头干的时候,总是搜搜这个,找找那个,感觉耗费了时间,又没做什么具体的活儿。


    就算找到几个客户,也会觉得这是运气,第二天就找不到这么多客户了。


    所以料神教的开发理念就特别对我胃口,从开发这个环节开始,所有关键词方案全部用分表格记录,

     

    然后统一搜索,统一打电话,这样工作就会特别有规律。


    而且当我打完今天份的电话,或搜完今天份的邮箱时,会特别爽,放松也能彻底放松,特别让我心安。


    如果你们公司有CRM也可以试试。

     

    只是我用下来的感受是,最好用的还是按料神的教的Excel表,再结合给我们的客户跟进表一起做。


    因为很多CRM都不能按照搜索方案分类,有点不人性化。


    先给你们看下我自己的表:

    图片:7.jpg

    图片:8.jpg


    这种表尽量都加密(所以我这里显示的绿色),可能因为我的公司有些鱼龙混杂,

     

    所以这种核心机密我一般都会很谨慎地处理,我的客户可都是从这些表里来的。


    未来我也准备转移到石墨文档,这样可以随时移动办公同步,在家也能同步表格了。


    我这还是偷懒的,料神课里教的是要把方案一、方案二这种全部分开放,

     

    我觉得点那么多文件夹麻烦,就放在一起了,反正只要自己清楚就行了。


    打开以后,就是我自己改的客户跟进表(料神之前免费送过,大家改成适合自己的就行了。)


    码打的有点多,因为担心同学们都太厉害了,但凡透露一点可能我的客户就没了,哈哈。

    图片:9.jpg

     

    流程化之后,我这几天的工作状态是:


    白天除了老客户跟进,跟工厂扯皮外,就是在做搜索计划,开发客户。

     

    找的到邮箱就找,找不到就把电话记下来,然后每天晚上统一打30个电话


    不知道你们有没有这种感觉,在夜深人静的办公室,就你一个人的时候,特别有打电话的动力,

     

    尤其是打完30个以后,更是特别爽,特别有成就感。





    03

    把话术烂熟于胸





    4.话术!话术!


    这部分没什么说的,感谢料大!


    怎么会有这么负责的老师 ,真的是把所有打电话中可能出现的情况,都考虑到了。


    不愧是从我从老鸟之路一直追到米课的唯一大神,

     

    从来都是超出我们的预期(就像结汇这块儿,要不是料神在学员群指导,我可肯定也会少赚个十几万


    如果你没看过这部分课,你一定会后悔的。


    我文笔不好,说不出那种听完课的感觉,

     

    就是那种突然一切都很清晰,有一个很厉害的人帮你什么都考虑到了的感觉。


    我也参加过不少培训,反正还没见过有一个人在cold call这块,有料神讲的10%的好。不看你真的会后悔的!


    特别想透露给你们一些技巧,但感觉说多了又有点对不起料神,就说点我的学习经验吧:


    我是把料神每一节课里讲的话术,都先自己打印一份,换成我的产品,放在办公桌上,没事就默念几遍。

    图片:10.jpg

     

    哦,之前还有一步很重要,就是把打电话中会发生的可能性都先列下来。


    不知道你们玩没玩过日本的那种AVG游戏,或者之前比较火的隐形守护者游戏。


    就是要把不同关卡的分支在脑袋里都过一遍,我为了方便还做了一个流程脑图

     

    其实流程都是料神课程里的,我只是在拾人牙慧而已。

    图片:11.jpg

    我个人的练习方法很简单,就是:

    [回复并刷新后可见]

    总结一下,这部分内容一定是要结合你自己的产品特点,和料神给的那么多话术,结合起来做成你自己的开发话术,然后反复读和背,烂熟于胸。


    不然,就是在糟蹋料神老师辛苦准备的这么多内容!





    04

    千万别忘记复盘




    5.复盘,这是提高的唯一途径


    很早之前,米课圈大佬@Winelegend传奇 就写过关于Cold Call录音重要性的文章,

     

    料神在课里也教我们要多复盘自己的Cold Call。


    你的说话流畅度,口音调整,听力能力,都能在听录音的时候很快提高。


    我自己就是很明显的例子,上周我自己说话还磕磕巴巴,很多对方的话要连蒙带猜搞懂。


    在周末听了2天录音后,今天打的时候紧张度明显少了很多,对方的话也基本都能听懂了。自己都感觉这几天变厉害了不少,哈哈。


    另外之前@Winelegend传奇 说可以用App录音,但好像是需要IOS越yu才可以?


    所以我用的是在闲鱼买的Iphone录音耳机,一百多块钱,音质马马虎虎,能回听就行。

    图片:12.jpg

     

    有条件越yu的也可以,如果用安卓机的话,就不受限。



    6.总结


    我知道很多人肯定跟我一样,在打电话之前心中总是充满了忐忑

     

    这篇文章就是分享一下我的经验,希望能打消一些你的顾虑。


    我绝对不是料神学员里的“好学生”,圈里还有很多“优等生”的经验可以值得大家学习。


    我唯一擅长的也就是加加班而已,所以我想我的经验应该是比较适合大多数外贸人的。


    如果你不是我的同行,那我希望你赶紧把Cold Call打起来,可能会有些紧张,手心会出些汗。


    但从第三通电话开始,就根本不会紧张了,关键是电话开发的效果奇好


    如果你是我的同行,好吧,希望你没看到这篇文章,哈哈,

     

    不过反正我已经领先你们了一步了,暂时还不害怕。


    最后的最后,还是要感谢料神!上周汇率帮我赚了一大把,新的课程内容还这么给力,大家也一定要跟着用起来!


    @料神Sam 请最爱的料神老师指正。


    好了,终于写完了,刚才邮箱里又来一封询盘,回完就回家睡觉了。


    米课圈的各位,晚安!





    料神有话说:



    这篇文章,是米课学员“舍不舍得”凌晨2点多钟在米课圈里发的,我看了之后也很受触动。


    在评论区,我写了这段话给他:


    "Today we do others don't do, tomorrow we do others can't do.


    感觉你的分享!你是真的把课程学进去了,而且运用到了业务中。


    办公室一片明亮又无人打扰,思维高速飞转,每个细胞被调动,你非常清楚你每一分钟在干什么。这种感觉妙不可言!


    加班不是因为时间不够用,而是我喜欢加班时的我!"


    说实话,我的课程上线这好几年以来,我最开心的事情,就是看到大家运用好课程中的内容拿到订单。


    真的,为你们骄傲,也为你们的执行力点赞。


    课程内容再好,不去用也是空的。


    大家加油,期待听到更多你们的好消息!

     

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
     
     
     
     
    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
     
    祝大家一切顺利
     
     
     
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    点赞!成交得非常厉害

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    C

    ca1072858113

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    说的很好哦,在线学习了、想知道更多外贸知识可以看下我的签名哦

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    Q1094558450

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    英语四级,还可以吧

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    4 楼#

    开发客户工具:http://t.cn/EtVIlPt

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    我英语一级!!!厉害吧

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    Lucy广州

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    外贸人2019

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    总结的非常好,电话营销效果最好。
    谢谢分享。

  • 7 楼#

    cn1528434558tomj

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    所有关键词方案全部用分表格记录

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    听妈妈的话

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    每一节课里讲的话术,都先自己打印一份,换成我的产品,放在办公桌上,没事就默念几遍。

  • 9 楼#

    cn1520182673awzy

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    话术怎么讲

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    cn1510400333

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    你好,请问如何固定skype号码呢?有具体的操作步骤吗?

  • 11 楼#

    精准开发客户Q3227419181

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    加班不是因为时间不够用,而是我喜欢加班时的我,多少人讨厌加班,这也许就是普通业务和优秀业务的区别

  • 12 楼#

    cn1528648542sufh

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    咳咳

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    cn1528476940zpac

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