加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3626
    • 人气
      5373
    • 积分
      955
    • 铜币
      6530


    在Mike外贸说以前分享的文章中,就讲过这样一个观点:外贸谈判是双向的,多方向的,不可单向操作。在订单谈判阶段,不仅要与客户取得积极有效的谈判,还要与自己的老板保持高效沟通,以实现业务谈判的进退有章,不能对客户或老板或公司部门单方面施加压力,不然都是错误的操作手段。




    Mike大致把这些业务员分为两类:


    一、传话筒类型

    一些业务员只是充当一个传话筒,客户说什么都要问老板一句,"经理,客户说要。。。,你看这样行不行?!“


    这部分人自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段,只会不断传达客户的“旨意”,没完没了地压制自己的老板,让公司利益不断减少,而客户坐享其成,此刻你不是公司的业务,而是变成了客户的业务,说客





    二、过于强势型

    一些业务员自身态度过于强势,却没有了把控意识,对于客户的一些本可以适当让步的要求,一点儿也不愿意答应,而客户的态度也是很坚决,导致后面双方陷入谈判的僵局,业务员怎么跟进、怎么谈,也拿不下订单,却不肯向公司申请一些“优惠政策”,以帮助自己拿下客户。这样也是不可取的,比如公司要求至少订购300件产品才愿意生产,而客户这次只需要250件,不愿意多订产品。


    如果客户是终端客户,比如酒店,就需要250个软床,再加量根本不可能;如果是进口商,或许还有机会。


    反复营销后,客户还是不愿意加量,你就要跟老板谈判,让老板适当让步,以达成订单,毕竟提成是你自己的!


    如果你没有这个沟通意识,坚持老板最初的意见,那么也只能与这个订单失之交臂。


    多向谈判贯穿整个商业环节,并非非仅仅存在与订单确认前的谈判,在后期问题上,比如交货期,售后纠纷处理等,多向谈判的必要性都是存在的。


    对于多向谈判,Mike有自己独有的一套处理模式,Mike把它唤作“釜底抽薪三步法”(今天透漏了VIP培训课程的一部分内容


    • 向客户摸底

    • 向老板摸底

    • 向外求援




    为了让大家对于Mike讲的概念理解得更为清晰透彻,Mike给大家列举两个案例,教会大家如何使用Mike独家问题处理“釜底抽薪三步法”。


    拿交货期延误来讲:

    客户此次下达订单属于急单,以公司目前情况根本无法在客户要求的时间内如约交货,业务员为了接单,欺骗客户,满口应允会按时交货;收到定金后不断编造各种理由拖延客户,导致客户销售计划落空,损失惨重,发来客诉,巨额索赔。



    其实,这样的问题本来不应该发生,业务员也根本不应该以欺骗客户的手段骗单,能够做到就是能做到,不能做到就是不能做到,根本没必要对客户撒谎,因为不是急单还好(比如节日促销品),万一真的是急单,耽误了客户的生意,那就是自找麻烦,得不偿失了。在交货期问题上无法达成一致时:


    要积极与客户沟通

    通过视频课程里讲封闭式发问搞清楚到底是不是急单,还是只是客户个人出于买家心理,觉得付了钱,就想要尽早拿到货,并没有对应的非常急迫的“赶场式”销售计划。


    这是第一步——向客户摸底。


    ②要积极与老板沟通

    咨询老板是否能够调整车间的生产计划,将其他内单或交货期较长或不急的外单后延,将这个客户的急单提前排产,将客户的交货期和销售计划讲给老板听(第一步摸底时收集的信息),“救场如救火”,让老板予以特殊照顾,如有现货可以挪用(前提都是普货,非订制品;或恰巧是完全一样的定制款),那问题就更简单了。


    这是第二步——向老板摸底。


    要积极与同行沟通

    俗话讲,“同行是冤家”,其实,这句话并不是永远正确的。Mike早就对VIP学员多次讲过,商场就是利益场,生意场上没有永远的敌人,只有永远的利益。


    如果订单较大,自有生产车间排产紧张,消化不下,完全可以找同行帮助,以提供加工费的方式,让同行为我们代加工,有钱赚谁会拒绝呢?工养工人也不容易,不会让工厂闲下来的。


    这是第三步——向外求援。



    再拿售后纠纷处理来讲:

    客户发来客诉,声称收到货物后发现很多产品存在问题,和我司签订订单时承诺不符,列出赔偿金额,并要求换货。

    要积极与客户沟通

    要求客户提供足够证据,以证明产品确实存在客户提到的问题,如果确实有问题,一定要避免开发式发问咨询客户意见,不然会一发不可收拾。


    一定要通过视频课程里讲封闭式发问针对性提出解决方案,让客户选择,而不是被动地让客户提,然后我们选。


    这是第一步——向客户摸底。


    ②要积极与老板沟通

    向老板汇报客诉详情,沟通纠纷处理方案,观察老板对该客诉的态度和意见以及赔偿容忍度,然后结合摸底客户取得的数据对比,折中处理,尽量降低公司的损失。


    这是第二步——向老板摸底。


    要积极与厂家沟通

    跟厂家汇报客诉详情,列明客户投诉点,拿出摸底客户收集的证据,提出工厂内部调查意见,观察工厂对该客诉的态度和意见及赔偿容忍度,然后结合摸底客户取得的数据对比,折中处理,尽量降低工厂损失。


    如果是合作多年的工厂,不要得理不饶人,即便是生产问题,也要尽量把控好自己的态度和索赔力度,就像之前Mike帮助某学员谈妥的售后纠纷提供的方案里讲的,“我是错了,可是我也是要脸的人,你一点面子不给我留,还指望我给你解决问题么?!


    “做人留一线,日后好相见”,如果工厂态度良好,主动承担全部损失,可以适当承担部分损失,共同解决问题,这样,今后的合作会更加融洽,你的工作也会被最大限度地得到对方的配合。


    这是第三步——向外求援。



    Mike希望大家通过上面的案例分析能够学会多方向谈判,在问题产生的时候,不要对任何一方单方面施压,以免错失订单或增加损失,可以学习Mike独家创出的问题处理的釜底抽薪三步法”去解决问题,化解矛盾,提高业绩。


    评分+4

    评分次数 4
    收起

  • 1 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      687
    • 人气
      22279
    • 积分
      10553
    • 铜币
      4041

    内容很好,感谢分享

    免费体验海关数据主动获客


  • 2 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

    • 粉丝
      29
    • 人气
      12412
    • 积分
      3435
    • 铜币
      1994

    谢谢楼主分享。


  • 3 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      687
    • 人气
      22279
    • 积分
      10553
    • 铜币
      4041

    内容很好,感谢分享


  • 4 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

    • 粉丝
      7
    • 人气
      4779
    • 积分
      4908
    • 铜币
      1632

    这三步走好,我们的外贸路是否平坦?


  • 5 楼#

    一只特立独行的猪

    • 粉丝
      4
    • 人气
      3392
    • 积分
      1565
    • 铜币
      341

    这个可以有哦


  • 6 楼#

    小猫爱吃鱼

    • 粉丝
      6
    • 人气
      2912
    • 积分
      3184
    • 铜币
      790

    感谢楼主分享


  • 7 楼#

    伤心的豆干

    • 粉丝
      6
    • 人气
      5040
    • 积分
      2622
    • 铜币
      236

    感谢您的独家自创哈


  • 8 楼#

    cn151511371yrl

    • 粉丝
      0
    • 人气
      659
    • 积分
      78
    • 铜币
      5

    @ca1294805936udsm 说:

    谢谢楼主分享。

     谢谢楼主分享。


  • 9 楼#

    小猫爱吃鱼

    • 粉丝
      6
    • 人气
      2912
    • 积分
      3184
    • 铜币
      790

    感谢楼主分享


  • 10 楼#

    加Q2420880448免费领取广交会资料

    • 粉丝
      2
    • 人气
      815
    • 积分
      701
    • 铜币
      130

    感谢分享!!





  • 在Mike外贸说以前分享的文章中,就讲过这样一个观点:外贸谈判是双向的,多方向的,不可单向操作。在订单谈判阶段,不仅要与客户取得积极有效的谈判,还要与自己的老板保持高效沟通,以实现业务谈判的进退有章,不能对客户或老板或公司部门单方面施加压力,不然都是错误的操作手段。




    Mike大致把这些业务员分为两类:


    一、传话筒类型

    一些业务员只是充当一个传话筒,客户说什么都要问老板一句,"经理,客户说要。。。,你看这样行不行?!“


    这部分人自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段,只会不断传达客户的“旨意”,没完没了地压制自己的老板,让公司利益不断减少,而客户坐享其成,此刻你不是公司的业务,而是变成了客户的业务,说客





    二、过于强势型

    一些业务员自身态度过于强势,却没有了把控意识,对于客户的一些本可以适当让步的要求,一点儿也不愿意答应,而客户的态度也是很坚决,导致后面双方陷入谈判的僵局,业务员怎么跟进、怎么谈,也拿不下订单,却不肯向公司申请一些“优惠政策”,以帮助自己拿下客户。这样也是不可取的,比如公司要求至少订购300件产品才愿意生产,而客户这次只需要250件,不愿意多订产品。


    如果客户是终端客户,比如酒店,就需要250个软床,再加量根本不可能;如果是进口商,或许还有机会。


    反复营销后,客户还是不愿意加量,你就要跟老板谈判,让老板适当让步,以达成订单,毕竟提成是你自己的!


    如果你没有这个沟通意识,坚持老板最初的意见,那么也只能与这个订单失之交臂。


    多向谈判贯穿整个商业环节,并非非仅仅存在与订单确认前的谈判,在后期问题上,比如交货期,售后纠纷处理等,多向谈判的必要性都是存在的。


    对于多向谈判,Mike有自己独有的一套处理模式,Mike把它唤作“釜底抽薪三步法”(今天透漏了VIP培训课程的一部分内容


    • 向客户摸底

    • 向老板摸底

    • 向外求援




    为了让大家对于Mike讲的概念理解得更为清晰透彻,Mike给大家列举两个案例,教会大家如何使用Mike独家问题处理“釜底抽薪三步法”。


    拿交货期延误来讲:

    客户此次下达订单属于急单,以公司目前情况根本无法在客户要求的时间内如约交货,业务员为了接单,欺骗客户,满口应允会按时交货;收到定金后不断编造各种理由拖延客户,导致客户销售计划落空,损失惨重,发来客诉,巨额索赔。



    其实,这样的问题本来不应该发生,业务员也根本不应该以欺骗客户的手段骗单,能够做到就是能做到,不能做到就是不能做到,根本没必要对客户撒谎,因为不是急单还好(比如节日促销品),万一真的是急单,耽误了客户的生意,那就是自找麻烦,得不偿失了。在交货期问题上无法达成一致时:


    要积极与客户沟通

    通过视频课程里讲封闭式发问搞清楚到底是不是急单,还是只是客户个人出于买家心理,觉得付了钱,就想要尽早拿到货,并没有对应的非常急迫的“赶场式”销售计划。


    这是第一步——向客户摸底。


    ②要积极与老板沟通

    咨询老板是否能够调整车间的生产计划,将其他内单或交货期较长或不急的外单后延,将这个客户的急单提前排产,将客户的交货期和销售计划讲给老板听(第一步摸底时收集的信息),“救场如救火”,让老板予以特殊照顾,如有现货可以挪用(前提都是普货,非订制品;或恰巧是完全一样的定制款),那问题就更简单了。


    这是第二步——向老板摸底。


    要积极与同行沟通

    俗话讲,“同行是冤家”,其实,这句话并不是永远正确的。Mike早就对VIP学员多次讲过,商场就是利益场,生意场上没有永远的敌人,只有永远的利益。


    如果订单较大,自有生产车间排产紧张,消化不下,完全可以找同行帮助,以提供加工费的方式,让同行为我们代加工,有钱赚谁会拒绝呢?工养工人也不容易,不会让工厂闲下来的。


    这是第三步——向外求援。



    再拿售后纠纷处理来讲:

    客户发来客诉,声称收到货物后发现很多产品存在问题,和我司签订订单时承诺不符,列出赔偿金额,并要求换货。

    要积极与客户沟通

    要求客户提供足够证据,以证明产品确实存在客户提到的问题,如果确实有问题,一定要避免开发式发问咨询客户意见,不然会一发不可收拾。


    一定要通过视频课程里讲封闭式发问针对性提出解决方案,让客户选择,而不是被动地让客户提,然后我们选。


    这是第一步——向客户摸底。


    ②要积极与老板沟通

    向老板汇报客诉详情,沟通纠纷处理方案,观察老板对该客诉的态度和意见以及赔偿容忍度,然后结合摸底客户取得的数据对比,折中处理,尽量降低公司的损失。


    这是第二步——向老板摸底。


    要积极与厂家沟通

    跟厂家汇报客诉详情,列明客户投诉点,拿出摸底客户收集的证据,提出工厂内部调查意见,观察工厂对该客诉的态度和意见及赔偿容忍度,然后结合摸底客户取得的数据对比,折中处理,尽量降低工厂损失。


    如果是合作多年的工厂,不要得理不饶人,即便是生产问题,也要尽量把控好自己的态度和索赔力度,就像之前Mike帮助某学员谈妥的售后纠纷提供的方案里讲的,“我是错了,可是我也是要脸的人,你一点面子不给我留,还指望我给你解决问题么?!


    “做人留一线,日后好相见”,如果工厂态度良好,主动承担全部损失,可以适当承担部分损失,共同解决问题,这样,今后的合作会更加融洽,你的工作也会被最大限度地得到对方的配合。


    这是第三步——向外求援。



    Mike希望大家通过上面的案例分析能够学会多方向谈判,在问题产生的时候,不要对任何一方单方面施压,以免错失订单或增加损失,可以学习Mike独家创出的问题处理的釜底抽薪三步法”去解决问题,化解矛盾,提高业绩。





  • 内容很好,感谢分享

    免费体验海关数据主动获客




  • 谢谢楼主分享。




  • 内容很好,感谢分享




  • 这三步走好,我们的外贸路是否平坦?




  • 这个可以有哦




  • 感谢楼主分享




  • 感谢您的独家自创哈




  • @ca1294805936udsm 说:

    谢谢楼主分享。

     谢谢楼主分享。




  • 感谢楼主分享




  • 感谢分享!!



11 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待