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    外贸基友团

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    一进公司,Ellison就觉得有些不大对劲。
     
    所有人都在闷头做自己的事情,没有人说话,更没有人交头接耳,大家看起来都是一副心事重重的样子。
     
    Ellison明显感觉到公司的气氛有些压抑,却怎么也想不起来今天到底是个哪个糟糕的坏日子。
     
    等到Ellison回到工位,看到办公桌上的日历时,才恍然惊觉,原来今天是印度最古老最重要的节日之一——胡里节!
     
    每到这种日子,都是整个公司最头痛的时候。

    别人家的业务员都是在找邮件模板的路上优哉游哉,只有自己家的业务员在写邮件的路上绞尽脑汁。
     
    记得在入职培训大会上,Boss就三令五申——“绝对不可以给客户qun发邮件”
     
    听到Boss的这个指令时,大家其实都有一些蒙圈。

    这年头,还有哪家公司不给客户qun发邮件的?

    尤其是节假日的时候,明摆着上去给客户飚几句祝福语就Ok了,为什么还要耗费心力?

    客户都已经司空见惯的事情了,为什么还要小题大做?
     
    面对大家的困惑,Boss描述了一个很生活化的画面用作解释:
     
    今天是春节的第一天,你一起床打开手机,“滴滴滴”的声音一直都吵个不停,你稍微瞥了几眼,发现是朋友给你发来了祝福VX。
     
    你兴高采烈地准备回复大家,却在回复了几条之后发现,原来大家都是在复制粘贴。

    试问,这个时候,你是会觉得大家给你发来祝福Vx真贴心,还是觉得他们实在是太不走心呢?
     
    答案是很显而易见的。
     
    所以,连你都觉得无法忍受的事情,又凭什么要求客户去笑着接受呢?

    这其实是再简单不过的道理,只不过很多时候,我们都习惯了站在自己的角度思考问题,从而忽略了客户也只是个有血有肉的普通人。
     
    譬如:
     
    [回复并刷新后可见]
     
    同理可证,在和客户打交道的过程中,如果具备“共情力”的话,我们就会发现,很多事情其实都没有我们想得那么复杂。
     
    而所谓共情力,它指的就是,我们能够设身处地理解他人的处境,从而感知对方情感的能力。
     
    就好像我们一直都在强调要“以客户为中心”,而如果想做到这一点,我们就必须首先具备共情能力,否则我们所做的一切工作,都很有可能只是在自说自话或者自嗨。
     
    但要做到这一点,其实还是比较困难的,因为“以自我为中心”本身就是人类与身俱来的天性。
     
    这就好像,小孩子在接受教育之前,从来都不会理会他的行为,到底会给别人造成什么影响一样。


    从放下自我到感知他人,再到成全他人,除了天赋以外,更多需要的是后期的刻意练习。
     
    具体应该怎么刻意练习,在我之前的文章《销售都做不好的人,不配有女朋友》中,有详细谈到,这里就不再赘述了。

    2

    回到我们文章开头的话题——节假日的时候,我们应该给客户发一封什么样的邮件呢?

    我的建议如下:

    1
    首先,当然是不要套用模板和qun发。

    既然我们决心要去做一件事情了,就要尽最大努力把它做好,否则还不如干脆什么都不做。
     
    从我们给客户发祝福邮件的目的来反推一下,不管你是要维系关系,还是想散播祝福,都得要对方能够get到你的心意才会起作用。
     
    然而,如果你觉得,分门别类地给不同的客户发不同的邮件内容,实在是一件很费脑的事情,所以最后选择了“嗖”地一声qun发。

    那这封邮件对于客户来说,就等同于是一通骚扰电话,一看到就会选择性忽略。
     
    也就是说,我们这封邮件的目的完全没有达到,那还真不如不发。

    在传统外贸的领域,给客户发邮件,走的从来都是数量取胜的道路,发得多了,就总会碰到一头在树上撞死的兔子。
     
    然而当发的人越来越多的时候,你的祝福就自动变成了一种垃圾邮件,自然也就丧失了应有的效果。
     
    而在科学外贸的领域,我们提倡有针对性地发邮件给客户,邮件的设计必须是以客户为中心的。

    我们必须要根据客户的实际情况进行设计,而不是什么客户,都是一套通用的邮件模板。

    2
    其次,要让我们的邮件能够引起客户的兴趣。

    因为我们每个人的认知资源都是有限的,所以我们的大脑为了让我们把更多的认知资源用在更重要的事情上,就会自动地对我们接触到的各类事物,进行分类和过滤。

    而对于常年被中国供应商的邮件狂轰滥炸的国外客户来说,他们早就已经锻炼出了“从千军万马中取敌人首级”的上乘武功。
     
    通常而言,他们只要随便扫一下你的标题和内容,然后用几秒钟的时间,就可以做出是否要深入阅读还是一键删除的决定。
     
    那么,我们具体应该怎么做,才能在客户面前刷好这次脸呢?
     
    没有谁会在自己不感兴趣的东西上浪费时间,因此,要回答这个问题,我们可以从兴趣的四个维度入手:

    01

    恐惧:人们对于未来的可能损失的担忧。
     
    根据“前景理论”,人们对于损失的关注要远大于对收获的关注,因此恐惧是激发客户兴趣的最直接切入点。

    譬如:在这个喜庆的日子里,我有一个很重要的消息想要分享给你——据我所知,你的竞争对手采用了新的降价成本,他明年的市场销售价格预估会下降10%。

    02
    好奇:人们对于新鲜事物的动态的关注。

    人都是利己的,往往只关心跟自身有关的事情。

    那么,市场的变化,行业的趋势,友商的动态跟供应链的情况等等,就应当是是客户最关心的东西。

    譬如:在这个喜庆的日子里,我有一条重要的消息要分享给你——我们有一个客户找到了成功规避中美贸易战影响的措施,您需要了解一下吗?

    03
    压力:工作对于具体岗位所带来的困扰。
    通常来说,压力是很容易让对方产生共鸣的,尤其是加班、KPI考核,供应商不配合等。
     
    譬如:趁着过节,您可以好好休息了。前段时间经常和供应商开会,工作负担想必很大吧?

    04
    炫耀:在组织内露脸、提升贡献的机会。

    心理学研究表明,人的本性是不满足的,而通过炫耀的方式,可以让我们获得极大的满足感。

    譬如:趁着节日,我准备了一份最新的行业分析报告送给您,您在和其他供应商见面时应该也能用得上。

    3
    最后也是最重要的一点,不要对这封邮件寄予太高的期望。

    经常跟进客户的朋友应该能够感觉到,要做好客户经营,重点就是两个词:“私人情谊”和“伙伴关系”
     
    需要注意的是,这里的“私人情谊”应该是不掺杂利益目的的,也就是说,不要刻意。

    像那种平时可能话都和客户说不上几句,但每逢节假日就给客户发祝福邮件的,这种只会让客户觉得你没有用心,或者别有用心。

    至于伙伴关系,简单来说就是,我们要关心客户的生意。

    譬如,了解客户的业务模式,帮助客户把生意做大,让客户的供应链管理无忧。只有这样,我们才能够及时发现客户的问题,并将其消灭在萌芽当中。
     
    而无论是要实现私人情谊还是伙伴关系,这些都不是轻飘飘地发几封邮件就可以实现的。

    我们必须要和客户有深度的沟通,(譬如我们和某些大客户,几乎每周都要开一次电话会议),同时也需要有资源的投入,尤其是拜访客户的投入,否则你发再多的邮件也都是白瞎。

    从这个角度来看,寄希望于Copy几份邮件模板,然后等着单从天上来的做法,是不切实际的,我们必须要持续不断地给客户带去有价值的东西才行。[/p][/p][/p]最后,3月份我们策划了三个周年活动:

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    往期回顾:

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    外贸江湖实战干货系列:

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    外贸基友团

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    换位思考,其实有时候你自己 也不想受到打扰。特别是祝福语写得跟复制黏贴的一样~~

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    其实有时候你自己 也不想受到打扰。特别是祝福语写得跟复制黏贴的一样~~

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    cn1510831954

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