合作十年的大客户，最后扶持了别的厂家……

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就会有各种纷争。

而在外贸这个江湖尤其如此。当利益遇上了情感纠葛，很多事情就剪不断理还乱了。

譬如，在15年的时候，我们公司就曾经和一个大客户陷入到了复杂的情感纠葛当中：

1

在科威特市场里，我们有一个已经合作了十年的大客户M，彼此之间的感情十分深厚。

这个客户可以说是陪着我们公司一步一步慢慢发展起来的。

在我老板还没有出来创业之前，就和这个客户打过交道，当时双方就生出了一种相见恨晚之意。

而等到我老板正式加入了创业大军后，M自然而然地也就成为了我们最核心的大客户。

一开始，M给我们公司的支持力度非常大，订单的占比也总是非常高，这让我老板愈发觉得，M是一个值得交心的好友。

而且事实上，在长年累月的交往过程中，双方也确实从纯粹的商业关系中，发展出了深厚的友谊。

然而，幸福美满的生活总是短暂的。

随着公司的发展和壮大，我们开始意识到了一个问题——这么多年过去了，M这个“十年好友”竟然一点长进也没有？

十年前，他的订单采购量是两三百万；可十年之后，他的订单采购量仍旧还是两三百万。

十年之前，两三百万的采购量，对于我们公司来说，毫无疑问是一个很大的占比；可十年之后，不好意思，这个采购量还真不足以让他排上号。

这倒不是因为我们之间的关系开始走向衰弱，所以M才抠抠搜搜地不愿意给我们下单。

而是因为M的发展速度实在是太慢了，慢到已经被我们公司给远远地甩在后头了。

更糟糕的是，仗着和我们之间的长期合作关系，他开始肆意地拖欠款项，基本上每笔款都要拖上大半年的时间。

在他看来，大家都这么熟了，彼此之间就是应该互相支持啊，然而，现在的情况完全就是我们在单方面支持他，而他却一直都不思进取。

在这样的一个背景下，M的主要竞争对手K向我们抛来了橄榄枝，一口气给我们下了两百万的订单。

而正是这一举措，把我们和M之间的各种暗潮汹涌瞬间就推向了高潮。

2

K是科威特市场里的后起之秀，发展速度非常迅猛，实力也很强。

[回复并刷新后可见]

听到这个消息，M第一时间就摆了摆手表示：不行，他是我们的竞争对手，你不能卖给他。

然后，我们同M说：

如果这张订单，你直接吃掉，我们可以不卖；但如果你不能，我们最近的订单量也确实不太足，恐怕也只能和K合作了。

从M目前的状况来看，很明显，他并没有能力吃下这张订单。

但其实，我们之所以会说这样一番话，主要也是想让M表个态。

然而，我们都把话说到这了，他还是一点表示都没有，既没说要下单，也没有谈要还款，只是一直在说，你不能卖给他。

说句心里话，我们当时确实是感觉到有点心寒了，就像是和一个人谈了很多年的恋爱，对方却一点改变也不愿意为你做，一直都在原地踏步。

所以最后，思虑再三，我们还是接下了K的订单。

3

但即使是这样，在接单之后，为了保障老客户M的利益，很多和他一样的款，我们都外发给了别人去做，尽可能地想让它们有所区别。

然而，你这边在殚精竭虑地为他着想，他却翻脸无情质问你为什么要在背后捅他刀子？

在我们和K合作之后，M第一时间就和我们翻脸了，并对我们展开了疯狂的“报复行动”。

他断了和我们的所有合作，拖欠的货款直接就当作不存在了，甚至还拿着我们的资料去扶持另外一个厂家。

而这个时候，我们之前混淆商业利益和私人情谊的弊端就浮现了出来。

和M合作了很多年，对于他，我们从来都是百分百信任的，所以我们的很多产品，都允许他拍了非常完整的细节图。

但谁能想到，撕破脸之后，他把这些资料直接给了另外一个厂家，让对方去做一模一样的东西出来和我们竞争。

甚至于，我们去香港参展的时候发现，他直接就拿着我们公司的目录去参展了，封面随便拿张纸遮了一下而已，还从我们的网站上下载图片，直接做成了海报；

而在进行这些动作的时候，M还不断地在其他客户中奔走相告，试图宣传我们的“丑陋罪行”。

老实说，他的这些行为都是不理性的，但因为在情感层面上，他一直都接受不了我们的“背叛”，所以哪怕是砸再多的钱，他也希望能够报复到我们。

然而，事实上，这些不理智的行为却并没有对我们造成太大的伤害。

一直以来，产品都不是我们在和客户打交道时的重心，相反，我们更喜欢向客户分享我们自己对于售后或者市场的观点，以及一些商业思维。

因此，即使M把我们的资料给了别的厂家，导致对方能够做出和我们相同的产品。

但由于我们一直都是以行业专家的形象出现在客户面前，除了高质量的产品外，还能给到对方专业的建议和贴心的服务，所以客户并不会仅仅因为产品就移情别恋。

（很多朋友在跟进客户的过程中，除了产品仿佛就不知道要聊些什么了。

但Rita告诉我们，客户在乎的并不只是你的产品。那么客户想听的到底是什么呢？扫描下方的二维码即可获取答案。）

图片：WechatIMG53副本.png

当然，由于在科威特市场里，客户之间的联系比较紧密，所以我们还是有受到一些冲击。

譬如，某些客户会跑来和我们说，市面上有某款灯，和你们一样，但是比你们要便宜多少多少之类的。

听的次数多了以后，我们也考虑过，针对那些老款，是否要降价处理?

但几经思考后，我们顶住了压力，决定另辟蹊径，去开发更多的新款。

而后来，事实也证明，这确实是一个明智的决定。

被M给逼着走的我们，在新品的开发上取得了很大的成功，路反而越走越好了。

当然，也有一些比较难缠的客户，借着这个由头，跑来向我们压价。

对此，我的解决措施是，适当地做出一些让步，譬如多让两到三个点，但绝不会允许自己按照那个厂家一模一样的价格去走。

如果客户继续纠缠，我会向他解释道：

“他的价格那么低，是因为他想要冲击我们所以在做亏本买卖。

为了你的利益，我可以做一些让步，但如果要降到和他一样的价格，我们工厂没有正常的盈利去运转，明年你就看不不见我们了。

当然，你也可以选择和他合作。

但你要知道，他的利润也无法支持他正常运转，那么在后续的合作中，只有三种可能：一他偷工减料，二他给你涨价，三他直接倒闭。

而无论是那种情况，对于你来说，都是一个不稳定的变数。”

对于客户来说，供应商的持续稳定性是一个很重要的考量因素，所以听完我的分析后，他们也会觉得，从长期来看，和我们合作才是最有保障的，所以也就不会再纠缠了。

虽然总的来说，这件事情并没有给我们造成太大的损失，但时至今日，它给我留下的印象仍旧非常深刻。

一朝被蛇咬十年怕井绳，后来的我，再也不敢和客户有太过深入的交往，只能是点到为止，维持着商业和情感之间的界限。

并且也时时刻刻警醒自己， 如果我们只是在卖产品，某天一个浪潮打下来之后，我们可就一无所有了啊。[/p][/p][/p]
最后，3月份我们策划了三个周年活动：

1、六周年年刊

延续五周年年刊的内容爆表，六周年年刊继续硬货爆棚：

本次年刊收录了外贸G友团六周年的精华文章，丹牛哥的干货之最，以及几位门徒精英学员的吐血投稿，既有关于宏观趋势的分析，又有微观能力的提升方法。

另外，还有干货量超密集的门徒精华课程原稿，以及宁波年会内容整理。

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3、知识星球#门徒联盟#

聚拢同类的力量，让相同层次的人聚在一起，进行交流，从而迸发出思维的火花。

星球每日沉淀干货文章和案例讨论，现在有创业者联盟、采购者联盟和销售者联盟，日后还将开放更多领域的子联盟。

现在扫描就可以加入我们了~

-END-

最近，我们创办了“门徒联盟”知识星球，希望聚拢同类的力量，让相同阶层的人在交流中得到思维的碰撞和提升，渴望找到同行者的你，赶快扫描图中二维码，与大咖一起交流讨论吧（加入星球是免费的）：

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往期回顾：

门徒老司机干货系列：

丹牛：
广交会上，我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

学会这些技巧后，我一天拿到了三份offer。

服务好？你一定是在开玩笑（内含超实用Tips）

老板都不是好东西，不服来看

销售技巧是把双刃剑，能杀敌也会自损| 丹牛

客户虐我千百遍，我待客户如初恋？| 丹牛

一个俄罗斯客户打折的故事| 丹牛

要想转型做管理，销售你要脱层皮。

升任销售主管后，跟以前做业务到底有什么不同？| 实战干货

对客户有求必应就能成为好销售吗？（附案例分析）

Ben叔：

Ben朱子斌---巧克力业务员做对了什么？

一种「可持续」的杀价行为叫VE （价值工程）

「可持续」的杀价行为----价值工程的常见问题

我和我的生意们（数度与创业擦肩而过的经历）

成功勾搭上500强采购的7个秘诀

供应商那么多，凭什么选择你？

成功的外贸人不一定通英文，可万一遇上大客户呢？

本叔的商业英语（四）－来看看电邮攻防战的例子

《Ben叔的商业英语》连载集

3大工具在手，库存管理无忧| 本叔

雪碧：

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MAGENTO如何使用GOOGLE CONTENT API FOR
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旧思维下的广交会|参展前的准备，你都做好了吗？

做营销的人，不一定知道营销的意义究竟何在

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现在的你要不要官网建站？

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Alex雷鸣：

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产品为王，我想的和你不一样

比失败更可怕的，是你的自我否定

外贸江湖实战干货系列：

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总是get不到客户，有没有认真考虑过客户的期望、需求和动机？

对于“专业客户”与“非专业客户”，你更加喜欢哪类客户？

港真，你觉得做销售需要哪些气（niao）质（xing）?

价格降到底裤都没了，才拿到这1千万的订单！

我直接跟客户坦白是我贸易商！——G观点

又涨价啊？这波翔我不吃——G观点

主动出击vs被动吸引，哪个更能泡到客户爸爸？——G观点

做业务的，呼吸都要跟客户保持相同频率——G观点

传统外贸转跨境电商，居然还要看基因？——G观点

在拜访了30+外贸企业后，我得出这样一个结论——G观点

面对海外客户的不合理要求，我只能给你两条建议。

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对于初创企业，别纠结营销或销售了，你的路一开始就已注定。

我从来不敢跟员工交朋友。

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老麦给我公司开了6道药方，真贵！

职场胶囊：

闺蜜成了总监，而我却还在跑腿，心好累——G观点

驰骋职场10年+，我看透了这3种职业瓶颈。

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33333333333

555555555

666666666

sasasa

学习学习学习学习

多谢分享

这种感觉还真是不好受呢

江湖快意人生，。。。。

特别的一个案例

感谢分享

54332
3

有人的地方就有江湖

外贸基友团

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就会有各种纷争。

而在外贸这个江湖尤其如此。当利益遇上了情感纠葛，很多事情就剪不断理还乱了。

譬如，在15年的时候，我们公司就曾经和一个大客户陷入到了复杂的情感纠葛当中：

1

在科威特市场里，我们有一个已经合作了十年的大客户M，彼此之间的感情十分深厚。

这个客户可以说是陪着我们公司一步一步慢慢发展起来的。

在我老板还没有出来创业之前，就和这个客户打过交道，当时双方就生出了一种相见恨晚之意。

而等到我老板正式加入了创业大军后，M自然而然地也就成为了我们最核心的大客户。

一开始，M给我们公司的支持力度非常大，订单的占比也总是非常高，这让我老板愈发觉得，M是一个值得交心的好友。

而且事实上，在长年累月的交往过程中，双方也确实从纯粹的商业关系中，发展出了深厚的友谊。

然而，幸福美满的生活总是短暂的。

随着公司的发展和壮大，我们开始意识到了一个问题——这么多年过去了，M这个“十年好友”竟然一点长进也没有？

十年前，他的订单采购量是两三百万；可十年之后，他的订单采购量仍旧还是两三百万。

十年之前，两三百万的采购量，对于我们公司来说，毫无疑问是一个很大的占比；可十年之后，不好意思，这个采购量还真不足以让他排上号。

这倒不是因为我们之间的关系开始走向衰弱，所以M才抠抠搜搜地不愿意给我们下单。

而是因为M的发展速度实在是太慢了，慢到已经被我们公司给远远地甩在后头了。

更糟糕的是，仗着和我们之间的长期合作关系，他开始肆意地拖欠款项，基本上每笔款都要拖上大半年的时间。

在他看来，大家都这么熟了，彼此之间就是应该互相支持啊，然而，现在的情况完全就是我们在单方面支持他，而他却一直都不思进取。

在这样的一个背景下，M的主要竞争对手K向我们抛来了橄榄枝，一口气给我们下了两百万的订单。

而正是这一举措，把我们和M之间的各种暗潮汹涌瞬间就推向了高潮。

2

K是科威特市场里的后起之秀，发展速度非常迅猛，实力也很强。

[回复并刷新后可见]

听到这个消息，M第一时间就摆了摆手表示：不行，他是我们的竞争对手，你不能卖给他。

然后，我们同M说：

如果这张订单，你直接吃掉，我们可以不卖；但如果你不能，我们最近的订单量也确实不太足，恐怕也只能和K合作了。

从M目前的状况来看，很明显，他并没有能力吃下这张订单。

但其实，我们之所以会说这样一番话，主要也是想让M表个态。

然而，我们都把话说到这了，他还是一点表示都没有，既没说要下单，也没有谈要还款，只是一直在说，你不能卖给他。

说句心里话，我们当时确实是感觉到有点心寒了，就像是和一个人谈了很多年的恋爱，对方却一点改变也不愿意为你做，一直都在原地踏步。

所以最后，思虑再三，我们还是接下了K的订单。

3

但即使是这样，在接单之后，为了保障老客户M的利益，很多和他一样的款，我们都外发给了别人去做，尽可能地想让它们有所区别。

然而，你这边在殚精竭虑地为他着想，他却翻脸无情质问你为什么要在背后捅他刀子？

在我们和K合作之后，M第一时间就和我们翻脸了，并对我们展开了疯狂的“报复行动”。

他断了和我们的所有合作，拖欠的货款直接就当作不存在了，甚至还拿着我们的资料去扶持另外一个厂家。

而这个时候，我们之前混淆商业利益和私人情谊的弊端就浮现了出来。

和M合作了很多年，对于他，我们从来都是百分百信任的，所以我们的很多产品，都允许他拍了非常完整的细节图。

但谁能想到，撕破脸之后，他把这些资料直接给了另外一个厂家，让对方去做一模一样的东西出来和我们竞争。

甚至于，我们去香港参展的时候发现，他直接就拿着我们公司的目录去参展了，封面随便拿张纸遮了一下而已，还从我们的网站上下载图片，直接做成了海报；

而在进行这些动作的时候，M还不断地在其他客户中奔走相告，试图宣传我们的“丑陋罪行”。

老实说，他的这些行为都是不理性的，但因为在情感层面上，他一直都接受不了我们的“背叛”，所以哪怕是砸再多的钱，他也希望能够报复到我们。

然而，事实上，这些不理智的行为却并没有对我们造成太大的伤害。

一直以来，产品都不是我们在和客户打交道时的重心，相反，我们更喜欢向客户分享我们自己对于售后或者市场的观点，以及一些商业思维。

因此，即使M把我们的资料给了别的厂家，导致对方能够做出和我们相同的产品。

但由于我们一直都是以行业专家的形象出现在客户面前，除了高质量的产品外，还能给到对方专业的建议和贴心的服务，所以客户并不会仅仅因为产品就移情别恋。

（很多朋友在跟进客户的过程中，除了产品仿佛就不知道要聊些什么了。

但Rita告诉我们，客户在乎的并不只是你的产品。那么客户想听的到底是什么呢？扫描下方的二维码即可获取答案。）

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譬如，某些客户会跑来和我们说，市面上有某款灯，和你们一样，但是比你们要便宜多少多少之类的。

听的次数多了以后，我们也考虑过，针对那些老款，是否要降价处理?

但几经思考后，我们顶住了压力，决定另辟蹊径，去开发更多的新款。

而后来，事实也证明，这确实是一个明智的决定。

被M给逼着走的我们，在新品的开发上取得了很大的成功，路反而越走越好了。

当然，也有一些比较难缠的客户，借着这个由头，跑来向我们压价。

对此，我的解决措施是，适当地做出一些让步，譬如多让两到三个点，但绝不会允许自己按照那个厂家一模一样的价格去走。

如果客户继续纠缠，我会向他解释道：

“他的价格那么低，是因为他想要冲击我们所以在做亏本买卖。

为了你的利益，我可以做一些让步，但如果要降到和他一样的价格，我们工厂没有正常的盈利去运转，明年你就看不不见我们了。

当然，你也可以选择和他合作。

但你要知道，他的利润也无法支持他正常运转，那么在后续的合作中，只有三种可能：一他偷工减料，二他给你涨价，三他直接倒闭。

而无论是那种情况，对于你来说，都是一个不稳定的变数。”

对于客户来说，供应商的持续稳定性是一个很重要的考量因素，所以听完我的分析后，他们也会觉得，从长期来看，和我们合作才是最有保障的，所以也就不会再纠缠了。

虽然总的来说，这件事情并没有给我们造成太大的损失，但时至今日，它给我留下的印象仍旧非常深刻。

一朝被蛇咬十年怕井绳，后来的我，再也不敢和客户有太过深入的交往，只能是点到为止，维持着商业和情感之间的界限。

并且也时时刻刻警醒自己， 如果我们只是在卖产品，某天一个浪潮打下来之后，我们可就一无所有了啊。[/p][/p][/p]
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1、六周年年刊

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另外，还有干货量超密集的门徒精华课程原稿，以及宁波年会内容整理。

五周年+六周年一同拿下，价格￥149。

六周年年刊，价格￥99。

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2、外贸大牛的采购学

用一年的时间，和大家共同进行采购与供应链管理的优化与设计工作。

帮助个人全面提升供应链管理认知，助力企业积累供应链势能，突破“小而专”的瓶颈。

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3、知识星球#门徒联盟#

聚拢同类的力量，让相同层次的人聚在一起，进行交流，从而迸发出思维的火花。

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最近，我们创办了“门徒联盟”知识星球，希望聚拢同类的力量，让相同阶层的人在交流中得到思维的碰撞和提升，渴望找到同行者的你，赶快扫描图中二维码，与大咖一起交流讨论吧（加入星球是免费的）：

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丹牛：
广交会上，我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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