客户开发能力秘籍-六字诀
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注：阅读完本文大约需要4分钟。此为投稿文章，欢迎大家多和作者互动。前言：
做了多年的外贸，是不是发现自己还只是停留在发发邮件，回回询盘的状态，而对千里之外，合作多年的客户却没有想象中的那么了解。也许我们很努力，也很勤奋，也许我们订单有，客户资源也有，但是我们的业绩却总是提上不来，能力也停留在一个发展瓶颈无法突破。
客户开发和谈判，市场调查和分析，本是我们最应该具备的能力，而我们却从来都不得要领，渐行渐远，逐渐变成了一名呆在办公室里随时都有可能被替换的业务跟单员。
那么应该如何改变现状呢？
古人云：大道至简。
一直都在想提炼和总结我十多年市场和客户开发的经验，找到其中的核心思想或核心理念，以便可以把大量的经验和总结量化成为简单，易懂，易学，又易用的基本原则，这样更容易学习和复制。
但是我也一直不得其法，只能明白其理，自己运用，却不能提炼其精华，也就没有办法进行简化后的经验复制。
经验总结的过程是从繁到简，再从简到繁，再从繁到简的过程。不知道如何去简化，怎么去简化的问题只能说明我的积累不够。
为此我一方面积累更多经验，一方面不断思考，同时也不断总结，为了更精准的提炼经验总结，我前后发表了5篇不同方面的文章作为阶段性总结.都是为了本文的诞生。，这5篇分别是：“我是如何做印度市场调查的？”，“外贸五重天”，“转行三年，从0到2000万”，“谁才是你的客户”，“一个成熟业务员是怎么做事的”。
因为坚持王阳明“事上炼”的原则，在我准备“客户开发，老客户维护和展会及地推”三个主题的分享课件时，豁然开朗起来。
也就有了本文主题的核心:客户开发---六字诀
哪六字诀?
即:找，推，分，谈，断，维
各是什么意思呢?
[回复并刷新后可见]去查客户网站的历史网页中查找邮箱。
针对性的搜索---做加法 abc.com CEO OR President mail
限定强制性匹配：【“company name" Facebook OR Linkedin 】可以在SNS平台找公司相关人员的信息。
Google支持布尔运算，也就是逻辑关系。一般是“与”，“或”，“非”三种关系。这里，去掉某些不想要的内容，做的是排除，也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。
也可以根据搜索引擎命令去引擎，网上可以查到，本文就不做过多解释。
“找”是一种能力，所以这个能力具备之后，你不仅可以找客户，还可以找供应商，也可以找各种各样的信息。
我对“找”的能力的定义是基础，只要具备基础的搜索能力就够了。
我自己从做业务的角度讲，够用就好。除非你有爱好，或特殊要求，不然不要在这上面花太多的时间和精力。未来由于海关数据的普及，客户资源多半会以半公开的方式获得。“找”的能力在寻找客户资源中的权重会大幅下降。“找”的能力将会在信息搜集上大有用处。
这个能力有了之后，就开始进入下一个能力-推。
02▼“推”“推”和”找”一样，都是基础能力，属于第一个层次的能力。
“推”简单的理解就是推广，主流的几种推广方式就是B2B，B2C，SNS，展会，地推，陌拜。
其中展会，地推，陌拜三种方式是能力最高的推广方式,是各种能力的整合。这里重点讲B2B和SNS。
B2B可以说是80%到90%以上的外贸业务员都会用到，这里面涉及到的能力要求可多可少。不管用什么样的方式推，在推之前，你要了解你在推什么。
所以首先你要了解你的产品，你产品的优势和卖点，不仅如此，你还要会用各种方式把你了解到的完整的展示出来。关键词丰不丰富？简要描述会不会写？详细介绍完不完整？图片美不美观？在推之前你要做好充分的准备，也就是要熟悉产品知识，了解市场状况，也就是做到知己知彼，“推”才能有效果。
要求高一点的还要做视频，还要不断的学习和了解平台的各种规则。像P4P,蓝尾词，橱窗产品等等。前期必须花费你大量的时间和精力。这也是一个积累的过程。
接下来就是SNS了。同样，也是上面的操作过程，也是上面的理。不同的是这里有互动，有公有私，可以发心情，用另外一种形式进行推广，不全是推产品，可以推广公司形象，企业文化，推自己的生活中的一面。毕竟这样可以让客户对我们了解更加全面，印象更加深刻，给客户的不是冰冷邮件，而是一个有温度的合作伙伴。针对SNS的内容，JAC有相关的文章描述。
我对“推”的态度也是够用就好。
完成了前面两个基础能力后，接下来的能力将越来越难。
03▼“分”分析能力是比较难的一种能力。自然也不是一天就可以锻炼出来的，所以要先易后难，慢慢的培养自己分析的能力。
都说分析，那我们分析是什么？---是信息，不仅如此“信息”也是我们分析能力的来源。
锻炼分析能力的前提就是先要有足够的信息让你分析。没有信息的分析，那是妄想。所以在分析之前要学会搜集信息，调查信息，不仅如此，还要分辨信息的真假，验证信息的准确性。具体的方法在我前的文章里有多次提到。像“我是如何做市场调查的”，“转行三年，0到2000万”等等，都是不同形式的信息搜集的过程。自然也用到了第一个能力“找”。
在你做调查,做验证，去寻找信息源过程中，你分析的能力自然而然的就慢慢开成了。等到积累一定量的时候，再去学习和研究其他人是如何去分析的。我自己一是跟比我厉害的人学习他们的分析方法和思维方式，进行思维模拟训练，找到每次分析的着点力在哪里；二是看历史上一些著名案例，看他们是如何对各种形势的进行分析的，自己再反复推敲和演练，把其中不合理的因素去掉，找到内在的规律，久而久之，便会集众家之所长，拥有了你自己独一无二的分析能力。
文|ROC
因本文篇幅太长，为方便大家阅读，特拆分成上下两篇，下篇将在明天早上放出，敬请期待！
作者简介：ROC,男,山东人,自2006年起踏入外贸领域,从事过太阳能应用产品,纺织类,低压电器类产品等相关行业,目前从事医疗耗材行业,主要是擅长在客户开发,客户谈判,客户管理和危机处理等领域。是一个拥有十几年的市场开发和客户谈判经验,因为敢于承担责任，积极面对困难，勇于解决问题，开拓出一片新天地的外贸人。图片：215_2629711_efa2a653b1753ff.png
新书上架提醒JAC的新书《给外贸公司老板的企管书》已在京东、当当、亚马逊等网站正式上架解读外贸行业态势，助力企业转型升级分享企业营销，人才培养等策略突破企业发展瓶颈纠正老板思维误区点拨企业未来发展机遇尽在此书中《JAC外贸工具书》、《JAC外贸谈判手记》继续领先外贸畅销榜。 -
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很高兴你能喜欢，欢迎添加jac私人wechat：limaojac，或者关注我们的公众号：JAC外贸实战，获取更多的外贸干货。 -
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一直都在想提炼和总结我十多年市场和客户开发的经验，找到其中的核心思想或核心理念，以便可以把大量的经验和总结量化成为简单，易懂，易学，又易用的基本原则，这样更容易学习和复制。
但是我也一直不得其法，只能明白其理，自己运用，却不能提炼其精华，也就没有办法进行简化后的经验复制。
经验总结的过程是从繁到简，再从简到繁，再从繁到简的过程。不知道如何去简化，怎么去简化的问题只能说明我的积累不够。
为此我一方面积累更多经验，一方面不断思考，同时也不断总结，为了更精准的提炼经验总结，我前后发表了5篇不同方面的文章作为阶段性总结.都是为了本文的诞生。，这5篇分别是：“我是如何做印度市场调查的？”，“外贸五重天”，“转行三年，从0到2000万”，“谁才是你的客户”，“一个成熟业务员是怎么做事的”。
因为坚持王阳明“事上炼”的原则，在我准备“客户开发，老客户维护和展会及地推”三个主题的分享课件时，豁然开朗起来。
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这个能力有了之后，就开始进入下一个能力-推。
02▼“推”“推”和”找”一样，都是基础能力，属于第一个层次的能力。
“推”简单的理解就是推广，主流的几种推广方式就是B2B，B2C，SNS，展会，地推，陌拜。
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B2B可以说是80%到90%以上的外贸业务员都会用到，这里面涉及到的能力要求可多可少。不管用什么样的方式推，在推之前，你要了解你在推什么。
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JAC外贸实战原创博客：http://www.chinajac.com
JAC外贸实战公众号原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5ODE3NTY1Mw==&mid=2679001635&idx=1&sn=012f048647543d0ba539854ff1c76f61&chksm=bc9444e98be3cdff7dccd201176b01b660b7b1bf53e6b27d97b06bfef39b1dfff39ad97b2bde#rd
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