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    此为投稿文章,欢迎大家多和作者互动。


    接上一篇更新文章:客户开发能力秘籍-六字诀


    04
    “谈”

    “谈”是继“分”之后,难度系数又增加几倍的能力。谈,不仅仅是谈判,是有效沟通,更是一种各种各样信息经过重新整合的传递方式

    这个能力具备的基础不仅仅是上面三个能力都要有,更重要的是实战经验,而且是大量的实战经验。也符合王阳明“事上炼”的指导思想。


    在谈之前,“找”,“推”,“分”,都要有。不然谈之无物,判无根据。基本的信息有了,产品的知识也没问题了,市场信息也了解了,事情的来龙去脉也清楚了。谈的能力就不是什么大问题了。只是需要注意几个原则就行了。


    1.信息要全面,准确,专业,精简。谁都不喜欢废话连篇,丢三落四,不分主次,又讲不到重点的人。这是回询盘,写邮件必须要坚持的原则和标准。


    2.有理有据,用事实和数据说话。空口白牙没有人会相信,量化问题,用事实或案例,可以让对方以最短的时间,最容易的方式达到最全面的了解。这叫高效。这是跟客户沟通谈判过程是最重要的方式。也是答疑解惑的关键时刻。


    3.抓重点,给方案。不管什么样的问题,都是有重要问题和次要问题,抓住核心问题,并给出你的解决方案。再难的谈判也能有突破。这是拉开跟其他竞争对方之间距离最有效的办法。客户有的时候就是在等你给出解决方案,因为你才是专家,你是当事人,你自己最清楚情况,是你提出来的解决方案,谈判的主动权很自然的就掌握在你自己手里了。


    4.权衡利弊,求同存异。谈判会有僵局,会有暂时不能调和的矛盾点。这个时候必须衡量各自的利弊得失问题,分长期利益和短期利益,以利诱之,看双方侧重点能否相互妥协让步,以便达到求同存异。这是最后达成一致意见,确认合作,促成订单最关键的一步。


    如果经过以上四个步骤还不能达成一致意见,那就只能果断放弃。也就引出来了下面的能力“断”。



    05
    “断”

    中国有个成语,我觉得非常好—当断不断,反受其乱

    这里有个先后顺序,先有判断,再有决断,最后是行动和执行。我个人认为这个是六字诀里最难的一种能力。所以这个能力花的时间最长,也最重要。

    图片:640.gif

    都说性格决定命运,到了这个层面的能力就是跟性格有关系了。你不能指望一个优柔寡断性格的人突然有一天可以很果断做决定并去执行,这不现实,也不科学。所以我还是讲一些大部分都可以做到的能力-判断。

    判断在外贸中的运用非常广泛,判断客户心里的目标价格,判断谈判过程中什么时候该提出成交,判断什么时候做什么样的决定,判断事情发展方向等等。


    其实“找”,“推”,“分”,“谈”四个能力有了,判断多半也有了七八成了,想要提升这方面的能力,除了不断的实战中锻炼,还要学习和模仿看看别人在遇到同样的事情是如何判断的?他做这个判断的依据和考量是什么?再多看看生活中或历史上一些真实事件,去推断事情发展的趋势和方向。俗话说流动的是人心,不变的是人性。找到其中不变的规律之后,做出准确的判断就不是特别难的事情了。


    想要做到决断的朋友,只有一个办法,就是磨练你的意志力,培养出坚忍不拔的性格。俗话说只要功夫深,铁柱磨成针。不管什么事情,能做到持之以恒,就没有办不成的事情。


    我之所以在很短的时间里做到很高的业绩,离不开我对客户,对市场和对形势的准确判断和执行,在关键的节点做了很多关键的判断和选择。这个在我的PPT里有相关案例,这里就不做过多分享了。


    下面我们进入最后一个能力“维”。



    06
    “维”

    “维”是维护,保持和贯通的意思。

    应该说以上五个能力具备之后,需要一条线把这些能力连为一体,才能最大限度的把能力发挥到极限。

    孙子兵法兵势篇中讲到:

    “凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。终而复始,日月是也。死而更生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!”。


    前面的五种能力“找”,“推”,“分”,“谈”,“断”是正,是五声,是五色,是五味,更是核心能力,第六种能力“维”就是奇,是五声之变,是五色之变,是五味之变,是变通的能力。从而达到“奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!”的境界。


    如何维护呢?前面有讲,一守,二扩,三增长。

    图片:640.webp (1).jpg

    [回复并刷新后可见]

    以上几种能力也可以用孙子兵法中的始计篇讲:“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。”能力都有了,到此,基本上算是胜负已分,大功告成了。只需要坚持执行下去,并不断完善和补充相应的能力就可以了。这个时候唯一要注意的问题就是坚持修身养德,因为你最大的敌人和挑战,此时已经变成了你自己人性上的弱点。


    回到最初分的三个层次问题:

    第一层次:劳力
    找,推
    第二层次:劳心
    分,谈
    第三层次:劳心劳力
    断,维

    有细心的朋友可以发现,处在第一层次的人一般都会是什么样职位的人?没错:

    ◣第一层次的人以三年左右的业务员为主,因为重复性工作多,体力比较重要,也就是劳力。这个能力层次的人收入相对也较少。想要收入更多,就必须锻炼第二和第三层次中的能力。这才是正确的事情。


    ◣第二个层次的人很自然的是以主管,经理职位的人比较多。因为开始劳心了,能力增加了,收入自然也会增加不少。这个能力是自己的,而且开始变得不可替代性,你的个人价值开始形成。这是我转行之后着重锻炼的两个能力,效果也非常明显。


    ◣第三个层次的人很明显了,老板或高层管理比较多。不仅劳心,而且还要劳力,因为既要保证公司正常运转守得住家业,还要想未来如何持续健康发展的问题。工作不可谓不繁重,压力不可谓巨大,责任不可谓不重大,思虑不可谓不繁杂。这个层次的能力,需要更有担当,更有责任感和使命感,人的社会价值才能体现出来。


    求上居中,求中则居下,想要获得什么样层次的收入和生活,首先就要具备什么样层次的能力,对照自己,看看还有哪几个方面的能力不足,那就在哪几个方面去努力和弥补。正如始计篇中讲:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣。”算的既是成功的概率,更是算的我们需要弥补的地方。

    图片:640 (1).gif


    老话说的好:劳心者治人,劳力者治于人。不要只知劳力,而不知劳心。毕竟我们搜索和推广得到的客户,还是要通过分析和谈判把客户拿下来的,这才是我们作为一名外贸业务员应该具备的核心竞争力。

    能力有了,还怕不知道怎么开发客户吗? 唯一怕的就是没有足够的时间和精力去完成全部的能力。

    结语:

    本文是我十多年积累的实战经验提炼总结,梳理了外贸业务中几个核心的业务能力要素,以便指导在每个业务阶段应该培养和锻炼的业务能力,所以本文更是一个精炼之后的骨架,是外贸业务能力中的理,不会因为时间和流逝而黯然失色。掌握了骨架和理,也就明确了方向和重心,业务突破就不是什么难题了。
    另外NEIL说,既然是骨架,就要有血肉,这样才能更完整,所以,未来我会根据这六字诀,对每一诀再单独成文进行完善和补充,以便大家更能全面的了解和应用。


    文|ROC
    作者简介
        ROC,男,山东人,自2006年起踏入外贸领域,从事过太阳能应用产品,纺织类,低压电器类产品等相关行业,目前从事医疗耗材行业,主要是擅长在客户开发,客户谈判,客户管理和危机处理等领域。是一个拥有十几年的市场开发和客户谈判经验,因为敢于承担责任,积极面对困难,勇于解决问题,开拓出一片新天地的外贸人。

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    不错啊,谢谢

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    谢谢楼主~

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    再次学习了,分析的非常棒,给人很大气阀。非常感谢

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    “谈”

    “谈”是继“分”之后,难度系数又增加几倍的能力。谈,不仅仅是谈判,是有效沟通,更是一种各种各样信息经过重新整合的传递方式

    这个能力具备的基础不仅仅是上面三个能力都要有,更重要的是实战经验,而且是大量的实战经验。也符合王阳明“事上炼”的指导思想。


    在谈之前,“找”,“推”,“分”,都要有。不然谈之无物,判无根据。基本的信息有了,产品的知识也没问题了,市场信息也了解了,事情的来龙去脉也清楚了。谈的能力就不是什么大问题了。只是需要注意几个原则就行了。


    1.信息要全面,准确,专业,精简。谁都不喜欢废话连篇,丢三落四,不分主次,又讲不到重点的人。这是回询盘,写邮件必须要坚持的原则和标准。


    2.有理有据,用事实和数据说话。空口白牙没有人会相信,量化问题,用事实或案例,可以让对方以最短的时间,最容易的方式达到最全面的了解。这叫高效。这是跟客户沟通谈判过程是最重要的方式。也是答疑解惑的关键时刻。


    3.抓重点,给方案。不管什么样的问题,都是有重要问题和次要问题,抓住核心问题,并给出你的解决方案。再难的谈判也能有突破。这是拉开跟其他竞争对方之间距离最有效的办法。客户有的时候就是在等你给出解决方案,因为你才是专家,你是当事人,你自己最清楚情况,是你提出来的解决方案,谈判的主动权很自然的就掌握在你自己手里了。


    4.权衡利弊,求同存异。谈判会有僵局,会有暂时不能调和的矛盾点。这个时候必须衡量各自的利弊得失问题,分长期利益和短期利益,以利诱之,看双方侧重点能否相互妥协让步,以便达到求同存异。这是最后达成一致意见,确认合作,促成订单最关键的一步。


    如果经过以上四个步骤还不能达成一致意见,那就只能果断放弃。也就引出来了下面的能力“断”。



    05
    “断”

    中国有个成语,我觉得非常好—当断不断,反受其乱

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    都说性格决定命运,到了这个层面的能力就是跟性格有关系了。你不能指望一个优柔寡断性格的人突然有一天可以很果断做决定并去执行,这不现实,也不科学。所以我还是讲一些大部分都可以做到的能力-判断。

    判断在外贸中的运用非常广泛,判断客户心里的目标价格,判断谈判过程中什么时候该提出成交,判断什么时候做什么样的决定,判断事情发展方向等等。


    其实“找”,“推”,“分”,“谈”四个能力有了,判断多半也有了七八成了,想要提升这方面的能力,除了不断的实战中锻炼,还要学习和模仿看看别人在遇到同样的事情是如何判断的?他做这个判断的依据和考量是什么?再多看看生活中或历史上一些真实事件,去推断事情发展的趋势和方向。俗话说流动的是人心,不变的是人性。找到其中不变的规律之后,做出准确的判断就不是特别难的事情了。


    想要做到决断的朋友,只有一个办法,就是磨练你的意志力,培养出坚忍不拔的性格。俗话说只要功夫深,铁柱磨成针。不管什么事情,能做到持之以恒,就没有办不成的事情。


    我之所以在很短的时间里做到很高的业绩,离不开我对客户,对市场和对形势的准确判断和执行,在关键的节点做了很多关键的判断和选择。这个在我的PPT里有相关案例,这里就不做过多分享了。


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    06
    “维”

    “维”是维护,保持和贯通的意思。

    应该说以上五个能力具备之后,需要一条线把这些能力连为一体,才能最大限度的把能力发挥到极限。

    孙子兵法兵势篇中讲到:

    “凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。终而复始,日月是也。死而更生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!”。


    前面的五种能力“找”,“推”,“分”,“谈”,“断”是正,是五声,是五色,是五味,更是核心能力,第六种能力“维”就是奇,是五声之变,是五色之变,是五味之变,是变通的能力。从而达到“奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!”的境界。


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    回到最初分的三个层次问题:

    第一层次:劳力
    找,推
    第二层次:劳心
    分,谈
    第三层次:劳心劳力
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    ◣第一层次的人以三年左右的业务员为主,因为重复性工作多,体力比较重要,也就是劳力。这个能力层次的人收入相对也较少。想要收入更多,就必须锻炼第二和第三层次中的能力。这才是正确的事情。


    ◣第二个层次的人很自然的是以主管,经理职位的人比较多。因为开始劳心了,能力增加了,收入自然也会增加不少。这个能力是自己的,而且开始变得不可替代性,你的个人价值开始形成。这是我转行之后着重锻炼的两个能力,效果也非常明显。


    ◣第三个层次的人很明显了,老板或高层管理比较多。不仅劳心,而且还要劳力,因为既要保证公司正常运转守得住家业,还要想未来如何持续健康发展的问题。工作不可谓不繁重,压力不可谓巨大,责任不可谓不重大,思虑不可谓不繁杂。这个层次的能力,需要更有担当,更有责任感和使命感,人的社会价值才能体现出来。


    求上居中,求中则居下,想要获得什么样层次的收入和生活,首先就要具备什么样层次的能力,对照自己,看看还有哪几个方面的能力不足,那就在哪几个方面去努力和弥补。正如始计篇中讲:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣。”算的既是成功的概率,更是算的我们需要弥补的地方。

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    能力有了,还怕不知道怎么开发客户吗? 唯一怕的就是没有足够的时间和精力去完成全部的能力。

    结语:

    本文是我十多年积累的实战经验提炼总结,梳理了外贸业务中几个核心的业务能力要素,以便指导在每个业务阶段应该培养和锻炼的业务能力,所以本文更是一个精炼之后的骨架,是外贸业务能力中的理,不会因为时间和流逝而黯然失色。掌握了骨架和理,也就明确了方向和重心,业务突破就不是什么难题了。
    另外NEIL说,既然是骨架,就要有血肉,这样才能更完整,所以,未来我会根据这六字诀,对每一诀再单独成文进行完善和补充,以便大家更能全面的了解和应用。


    文|ROC
    作者简介
        ROC,男,山东人,自2006年起踏入外贸领域,从事过太阳能应用产品,纺织类,低压电器类产品等相关行业,目前从事医疗耗材行业,主要是擅长在客户开发,客户谈判,客户管理和危机处理等领域。是一个拥有十几年的市场开发和客户谈判经验,因为敢于承担责任,积极面对困难,勇于解决问题,开拓出一片新天地的外贸人。

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