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    外贸小马哥

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    题记:很多人问小马哥为什么做专业的市场分析,我在这里说明一下:
    1. 重点市场,也就是热门市场,往往是外贸业务员的主要客户来源,不信大家都统计一下自己的客户;
    2. 外贸业务员大部分都没有针对性市场开发的意识,容易错失大好机会。部分老手可能会有自己的一些体会,但是形成文字性的总结估计不多。
    3. 给大家传输一下重点市场的咨询,帮助我们行业的新手尽快出单!

    4. 接下来,在时间、精力允许的情况下,我会继续做美国、英国、法国、澳大利亚、以色列等国家的安防市场(这些都是安防行业的重要市场)的分析,如果大家喜欢,请顶我的帖子。
    5. 我的分析报告都是自己的总结和整理,肯定没有专业的咨询公司做的完善。但是我尽量给到到家一些帮助,并且是免费滴。而专业的咨询公司的分析报告一般都在10000元人民币左右,不信大家去查查。

    6. 做这样的分析报告是十分占用时间和精力的(比如这个分析报告用了我10天的时间),如果大家喜欢,请尽量多的顶贴吧 ;


    导读:
    俄罗斯3月4日开始进行新一届总统大选,目前普京已经确定为下一届总统人选。
    我们避开政治因素不谈,仅仅谈一下俄罗斯的安防市场。
    3月1日,俄内务部发布消息称,4日当天将有超过44万名安保人员为大选保驾护航。据俄罗斯内务部第一副部长亚历山大戈罗沃伊介绍,这些安保人员包括超过38万名警察,另外还有2.96万名志愿者和3.08万名私人保安公司的雇员。
    44万名安保人员是一个什么概念?或许没有现场经历过,我们都没有概念。但是可以具体的比较一下--2008年北京奥运会,中国政府遭到部分恐怖分子的威胁要制造“麻烦”,中国政府谨小慎微、挖地三尺、全城监控,也仅仅出动了11万人次。现在大家对俄罗斯的安防等级有概念了吧?
    “人海战术”明显是一种非常落后的安防手段,成本高,不易管理,反应迟钝,有效期短。而一个成熟专业的安防系统,可以有效的降低人员成本,高效而智能的监控城市的每个角落。中国“十二五计划”着重打造的“平安城市”就是成熟安防系统的缩影。
    从宏观角度来看,俄罗斯对安防产品的需求可以用“恐怖”来形容。






    图片:image002.jpg

    俄罗斯安防市场浅析

    俄罗斯经济背景分析
    2010年按汇率计算,GDP总量为1.4769万亿美元,人均GDP1万美元左右。俄的经济结构非常不合理,绝大部分收入来自于资源行业,包括石油、天然气、矿石和木材等,受这类商品价格的波动影响非常大。
    俄罗斯联邦经济在苏联解体后一度严重衰退,之后跌宕起伏;
    2000年之后,俄罗斯的经济迅速恢复发展;
    2006年,俄罗斯的经济全面超过解体前的1990年;
    2007年,俄罗斯的国内生产总值达到11356亿美元,位居世界第十位;
    2009年,俄罗斯经济总量再次下跌8%。
    ……
    2011年12月16日,俄罗斯结束了长达18年的马拉松式谈判,正式获准成为世贸组织新成员,迎来了对外经贸合作和自身经济发展的崭新起点。
    对此,中国社会科学院俄罗斯东欧中亚研究所研究员李福川在接受中国经济时报记者专访时表示,岁末的这次 “惊喜”,可以说是俄罗斯收到的年终大礼。到2011年年底,俄罗斯不仅主要经济指标恢复到了危机前水平,其经济一体化进程也取得了重大进展。
    同时,他认为,未来俄罗斯经济中的有利因素大于不利因素。 “国际经济、政治危机非常有可能成为俄罗斯经济崛起的机遇。如果2012年俄罗斯国内不发生重大的意外情形,未来6年内俄罗斯经济非常有可能以GDP年均4—5%的增长加速崛起。 ”

    第一部分:行业定义

    俄罗斯并没有独立的安防行业,俄罗斯称该领域为安全行业,包括“技术安全”和“安全服务”两大部分。安全服务主要指保安、侦探等服务;技术安全包括CCTV、出入口控制系统、入侵报警系统、消防系统、通信系统、侦查设备等。俄罗斯的技术安全领域大体上相当于我国的安防行业(其业务范围更广),本文为表述方便,暂将“技术安全”称为俄罗斯安防行业。

    第二部分:行业历史

     俄罗斯安防市场成形于20世纪80年代末到90年代初 ,相对而言比较年轻,其发展历程经历了以下几个阶段:
    第一阶段--1992年之前:这一阶段所有的技术性的产品,都依赖于进口。
    第二阶段--1992年—1998年:这一阶段俄罗斯安防市场的发展及成熟是从自发、无序的进口状态逐步过渡到有序的过程。市场明显特征是:银行是其主要客户;本国生产企业所占市场份额很少。
    第三阶段--1998年至今:该阶段工业部门用户比重大幅度增加,银行用户比重减小,大客户多为工业企业,并且政府机构也迅速成长为安防市场大客户群体。到1999年,该市场的发展已比较稳定。从2000年至今,每年的年增长率为20%到25%。

    第三部分:俄罗斯安防市场现状及发展前景

    1. 发展速度
    俄罗斯安防市场是世界安防市场的极其重要的一部分。据最近的数据估计,俄罗斯安防市场的产值为数十亿美元。从一份来自于俄罗斯权威咨询机构(Ros Busimess Consulting,简称RBC)的数字预测:2011年世界安防市场的增长率将会达到12%,并在今后的几年里将保持同样快速增长的势头。RBC还列出了世界安防市场发展的几种趋势:
    Ø  数字化技术设备稳步发展;
    Ø  用户对于安防集成系统的需求显著增长;
    Ø  反恐设备需求增长迅猛;
    Ø  市场发展日趋平稳、成熟。
    近几年,俄罗斯安防行业发展极快,其规模平均每年增长20-25%(有一说是最高可能达到35%)。2004年安防技术设备价值8亿美元,2008年预计将达到16亿美元,2011年就达到了20亿美元左右。

    图片:image005.jpg

    2004-2011年俄罗斯安防技术市场增长趋势(百万美元)
    备注:2011年部分数据可能统计比较保守,仅供参考。
    目前俄罗斯安防市场仍处于高速发展过程中,具有如下特点:
    Ø  每4—5年之间的需求结构变化大;
    Ø  相对于国家对安防产品及技术需求大量增长的趋势而言, 俄罗斯安防市场的新技术及解决方案发展相对迟缓;
    Ø  区域性经济特征明显;
    Ø  国外生产商占据了主要的市场份额。
    从进口设备的种类看,报警系统市场中进口设备占市场总额的50%到90%(但是从中国进口的总额呈现下降趋势),闭路监控系统市场则有80%。俄罗斯“安防技术论坛”社会学服务部的调查结果显示,15% 的专家认为外国公司进入俄罗斯市场的突破口在安防行业; 73%的人认为对外国公司进入俄罗斯市场的限制有待商榷;9%的专家认为无论如何也不能允许外国公司进入俄罗斯市场;2%的认为该问题很难回答。
    2. 分配体系

    图片:image006.png

    俄罗斯安防市场细分比例
    Ø  闭路电视设备(CCTV System)
    视频监控是俄罗斯安防市场发展极快的一个领域,根据最近的Groteck商业媒体显示,在俄罗斯的视频监控设备市场每年增长20%以上(有可能达到25%)。俄罗斯国内生产商提供的该领域产品很少,最大的份额属于国外制造商,其解决方案比国内厂家设计合理,而且价格低廉。最早进入该领域的是台湾企业(Hi-Sharp、 Mintron、Oscar、Chiper)和日本企业(Panasonic、JVC、Sanyo),但近几年其他国家也相继进入,如美国Burle、Sensormatic、Pelco、Robot,德国的Siemens、Grundig,荷兰的Ernitec、Philips,日本的Sony、Watec和Mitsubishi。目前,进口产品在该领域占据70-80%的份额,其中美国、等国、荷兰、日本占据大部分市场,中国相对较小,但是增幅较大。
    一个比较有利的事实是:俄罗斯的统治阶级对视频监控十分重视,一直大力支持网络视频监控的发展。
    欧债危机已经迫使俄罗斯终端用户更加注重视频监控的安全性,相对于其他高科技设备市场,不仅没有减少,反而持续增长。当然,增长速度比前几年略微降低。
    首先,更多的客户开始体会到实施网络监控解决方案带来的便利,集成度有所提升,而且成本也大大节约,包括经营成本,减少了员工的招聘。大多数安全专家今天的重点是网络视频监控,这也是安防领域主要供应商之间的斗争。
    其次,宽带企业间的竞争也很激烈。
    Ø  出入口控制系统
    门禁系统发展也较快,住宅需求的安防产品数量正在稳步提升,业主消费的份额虽然目前仅为3%,但其正快速增长,这主要是因为收入的增长(年增长约12%)和犯罪率的增长,在各种犯罪中,盗窃增长了42.9%。俄罗斯安防协会的专家们发现该市场正以每年25%的速度快速增长,且增长速度很有可能追平并超过年增长率40%的纪录。
    大规模系统市场由西方制造商占主导,而中小型出入口控制系统由俄罗斯本国的生产商控制,从各种数据看来,俄罗斯国产出入口控制系统占领市场不低于70%,在某些方面甚至高达达90%,但是中国生产的物美价廉的产品正在快速抢占这部分市场。在俄罗斯,只有大公司才购买Northern Computers、Apollo(美国),Cotag(英国)和Kantech(加拿大)的进口产品。在进口系统中,55%来自美国,30%来自英国,15%来自加拿大、以色列和台湾。俄罗斯国内生产的小型系统中,Конфидент和Иста公司占据很大的市场份额。
    Ø  生物识别系统与技术
    国内外的生物识别技术的应用大概可以分成三大类:出入口控制系统、考勤控制系统和自动识别指纹系统。
         专家预测生物识别技术市场在以后几年中将会有爆发式的增长。2004年开始,全球生物识别装置市场逐步升温,目前年增长速度达60%之多,市场份额超过了10亿美元。
         俄罗斯生物识别系统市场仍在增长。生物识别技术是一个全新的部门,增长速度很快,各地区的年平均增长率分别在20%—40%之间。俄罗斯生物识别技术市场的发展水平和国际生物识别技术市场对产品的需求的增加充分证明了俄罗斯生物技术市场的巨大潜力。同时,生物识别系统市场也有许多棘手问题需要解决,其中包括生物识别系统与技术的协调与标准、一系列评估系统和运算法则的运行情况的程序的开发和运行、出口主导型的市场潜力的挖掘等。
         据专家估计,目前俄罗斯生物识别技术市场国内企业占市场份额占90%之多。 也有一些比较保守的估计,认为国内市场份额不超过50%。其余市场则被众多的国外企业的产品占据。这些产品大多是由生产实体防护设备的公司生产。
         俄罗斯生物识别技术市场的发展与参与股票交易的人员的数量是联系的。整个国内市场的生物识别装置中(包括指纹识别装置在内),出入口控制系统目前大约占60%。生物出入口控制系统现在已经可以与磁卡型出入口控制系统互相竞争了,因为生物出入口控制系统不需要设立检查点。
         专家发现市场发展的主流是对考勤控制系统的需求越来越多,他们认为以后几年需求量还会以最快的速度增长。
        目前生产这些产品的企业主要有BioLink, Biometricheskiye,Tekhnologii,Zaobiopasport,Paplion,Sonda,TsentrlnvestSoft,Elvis,Elsis等。
    Ø  金属探测器约70%为进口产品,其中60%为美国产品,该领域最为常见的是Whites、Garret、Tesoro、Troy Custom Detectors、Fisher、Ranger Security和Wizard公司的产品。
    Ø  保护传感器由于受到进口限制的影响,进口产品只占20%,其中美国占55%,英国和德国占35%,以色列占10%。
    在俄罗斯,安防产品的主要消费者是政府机关、银行、国防企业、石油天然气行业、电力行业、通信业以及住宅。他们所占据的市场份额为:石油天然气企业25%,政府机关22%,电力企业16%。俄罗斯有1300家银行,由于数量较少,其所占市场份额约为12%,大大低于石油和天然气、电力和政府机关。
                     

    图片:image008.png


                               俄罗斯安防产品消费者占比分析
    目前,俄罗斯约有200家以上经销国外产品的经销商,而许多国外大型企业则直接向俄罗斯供货,而不通过经销商。各生产商在俄罗斯市场竞争激烈,每个领域的主导厂家都不少于10家,每一厂家的份额都不超过8%。中国企业近年开始进军俄罗斯市场,但业务范围还不够宽广,主要集中在视频监控、烟雾报警器、无线可视对讲机、防盗系统等,对其他国家的产品以及俄罗斯本国产品造成的冲击还不够强大,但是呈现逐渐增强的趋势。
    3. 区域分布
    在俄罗斯,不同地区对安防产品有不同的需求,其中商业活动高度频繁及保密性较高的工厂区、建筑工程和工业产值高的地区以及写字楼与银行密集的经济发达城市地区对安防产品的需求量最大。这是俄罗斯安防市场发展的一个显著特点。正因为如此,俄罗斯安防市场主要在上述地区发展起来。同时这些经济发达地区也是俄罗斯最有发展前景的地区。一般来说,一个地区发展安防市场的机会取决于该地区的经济发展水平。因为随着该地区经济的迅速发展,对安防措施的需求也会增长。 RBC的数据表明,安防市场在俄罗斯联邦中部地区发展的最好,占据市场份额的 49%;其次是联邦边远地区,它拥有大量的工业设施,占23%;然后是西北地区和西伯利亚地区,分别占16.1%和11.7%。
    俄罗斯安防市场另一个引起专家们注意的特点是:市场竞争不依赖品牌而依赖于工程商的竞争。这种竞争模式与西方其他国家安防市场有明显区别。在西方的安防市场竞争主要是各种品牌的之间的竞争,而在俄罗斯却是为安装同一品牌的产品的工程商之间的竞争。换句话说,消费者必须通过选择优秀的工程商来挑选品牌,而不是直接挑选某个品牌。
    另外,目前的消费者仍然十分青睐廉价的产品。国外企业进入俄罗斯市场争取与工程商合作已经成为一种固定的发展趋势,只有与当地工程商保持良好的业务关系,其产品价格才能降下来,也就在消费者的可接受范围内才能有好的销路。因此,安防产品越便宜,工程商与顾客之间越能达成一致意见,他们之间就更容易进行交易,所以中国企业在进入俄罗斯市场时必须去适应这种特殊的市场规则。
    4. 市场发展潜力
    俄罗斯技术安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术,不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。
    安防技术论坛的社会服务处的数据显示,安防市场呈现良好的发展态势。 57%的贸易商都提到在上一年的安防市场有一个很好的转变。根据对俄罗斯安防系统的制造商所作的SWOT(S 代表优势,W代表劣势,O代表机会,T代表威胁)分析来看,影响该市场发展的主要推动因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。
    俄罗斯近几年的经济增长极大地促进了市场对安防产品的需求。国有经济向市场经济的转变促进了私营企业的发展、收入的提高和财政状况的改善。同时,犯罪水平的提高,以及恐怖主义行为与人为灾祸的威胁也是市场对安防产品需求增加的一个促进因素。
    市场专家们注意到由于安防系统的消费者文化层次的提高,市场对质量的要求有了相应提高,并且需要整合安防系统,一方面,消费者已经有了一定量的现已安装好的系统,而新系统需要与现存的设备进行整合;另一方面,越来越多的客户意识到集成系统才是最有效的。同时,他们也意识到优质、价高的器材的保养费用会降低,因此物有所值。
    安防市场上,一些部门发现俄罗斯国产商品日渐取代了进口设备。与西方相比,俄罗斯国内制造商的主要优点是低价位,且灵活性、适应性强。安防技术社会学服务部的数据表明, 35%的专家认为俄罗斯安防市场的前景是好的;48%的认为不够好;1%认为不好; 16%的人觉得不好回答。

    图片:image010.png

    俄罗斯安防专家对本土企业产品的前景分析
    在阻碍俄罗斯安防市场扩大的三类主要因素中,大约50%的调查反馈都会提到以下三点:
    Ø  法律包括税收制度的不完善;
    Ø  政府支持不得力(约占52%);
    Ø  技术不够先进(约占25%);
    许多专家也提到其他一些其他消极的因素,如思想被动、产品质量低下、政府官僚机构的无理干涉、以及残留的商业犯罪等。

    第四部分:俄罗斯近年从中国进口安防类产品统计

    20世纪90年代初,俄罗斯开始从中国进口安防产品,但是一直到2004年以前,进口的金额都十分微小,甚至可以到忽略不记的程度。
    2004年以前,俄罗斯的采购市场主要集中在欧美等成熟的安防市场。这些市场技术成熟、设备先进、解决方案合理、配套系统完善,对俄罗斯这样一个恐怖事件频发的国度吸引力十分巨大。
    2000年以后,中国的安防市场开始发力,无论从技术、成本还是解决方案方面,中国的安防市场都凸显了足够的竞争力。尤其是在技术相差不大,但是价格明显低于欧美产品的情况下,俄罗斯近几年来在中国的采购金额呈现稳步上升的趋势。即使在安防行业价格普遍大幅下降的今天,俄罗斯对中国的采购都呈现强劲的“井喷式”增长!
    Ø  门禁类产品
    从2007年的200万美元左右,陡增至2010年的1000万美元左右,增长了足足4倍!据个人保守估计,2011年的金额不会少于2000万美元。虽然总值依然较小,但是增长相当迅速。除了在2008年受到较严重的经济危机影响(门禁类产品生产周期相对较长,2008年的经济危机及后续的影响更大的体现在了2009年的出口统计上),其他时间均保持在120%的增长率以上。而且,在中国的门禁类产品出口大国中,俄罗斯也从2007年的11名提升到2010年的第4名!。做门禁类产品的供应商,应该对俄罗斯市场引起高度重视,可以预见的是:越早入市,越有利于抢占优势市场,抢占俄罗斯市场的时间已经到来!

    图片:image012.png

    近年俄罗斯从中国进口金额统计(门禁类产品)
    Ø  监控视频类产品
    在整个俄罗斯的安防市场上,CCTV 产品的占比越来越高,这也是所有发达国家的共同的趋势。俄罗斯的监控视频类产品发展极为快速,不同于门禁类产品,视频监控市场总额和增加速度都在飞速提升。2007年从中国进口总额为850万美元左右,2010年已经达到2.6亿美元,平均每年的增长幅度也超过了150%。加上相关的配套产品、解决方案,视频监控类产品总额估计不少于10亿美元。个人估计2011年俄罗斯从中国进口的监控视频类产品甚至有可能达到3.5亿美元。同时,俄罗斯的采购注意力也从欧美等国家明显的转向了中国等新兴市场
    去年6月份,莫斯科信息技术司司长阿尔乔姆·叶尔莫拉耶夫在政府工作会议上宣布,莫斯科当局计划用5年时间,使视频监控系统覆盖首都75%的地区,其他地区也会实现逐步覆盖。这是一个很好的入市契机。

    图片:image014.png

    近年俄罗斯从中国进口金额统计(监控视频产品)
    Ø  消防类产品
    消防、报警类产品本是俄罗斯安防市场最重要的一部分,但是从中国进口的此类产品呈现直线下降趋势。究其原因,还是和俄罗斯的消防体制有关:
    俄罗斯安防市场近年来经历了巨大的变化,尤其是消防体制上变化最大。本来,中国的消防体制是沿袭苏俄的,俄罗斯的联邦内务部内设消防总局。但“9.11”事件后,俄罗斯向美国看齐,于当年成立了以反恐为主的紧急情况部,消防总局也脱离了内务部,划归了紧急情况部。
    俄罗斯本身消防风险较大,所以整个国家和国民对消费安全十分重视。俄罗斯的消防队伍由3部分组成:军事化消防部队、地方专职消防队和志愿消防队。在俄罗斯,消防员超越了军人、警察、矿工,被公认为是“最危险的行业”,所以相应的待遇也是比较高。军事化消防部队人员的工资待遇、授衔等内务问题按俄罗斯总理签署的《俄罗斯联邦内务机关组织条例》执行。以1993年8月为例,消防战士最低月薪为6万卢布,退休后可领取6~7万卢布,人员住房由国家统一安排。
    俄罗斯对消防器材的要求十分高,而中国的同类产品质量明显不如欧美等发达国家,而且俄罗斯对消防器材的采购权利基本集中在政府和国有企业手中,并不“畏惧”欧美产品的高价格。当然,俄罗斯政府的腐败也是一个重要原因。
    综上所述,俄罗斯的消防产品对中国的进口呈现逐年下降趋势。

    图片:image016.png

    近年俄罗斯从中国进口金额统计(消防类产品)
    备注:以上三个数据截止到2010年12月。由于2011年刚结束,相关统计工作还没有完成,所以目前只能统计到2010,望读者见谅。

    第五部分:俄罗斯安防行业协会概况

    俄罗斯没有独立的安防行业,安全技术设备(大致相当于我国的安防)与侦探、保安、安全信息分析等一起并称为安全行业。因此,其行业协会也称为安全行业协会。
        俄罗斯安全行业协会(见下表)成立于2004年12月8日。其成立的主要目的是:
    1.联合安全行业各领域的主导者,解决以下问题:
       (1)促进行业共同体的成立,促进行业内部发展及各行业的联系。
       (2)促进安全行业市场机制的发展,促进安全行业企业形成行业自律。
       (3)组织和开展对国内外安全服务和商品市场的科学研究和营销研究。
       (4)提高安全行业在国内外的形象和声誉。
    2.成立与国内和国际安全行业相对称的组织,以进行积极有效的合作,共享经验,促进专业的和人道的国际联系。
    3.与其他社会组织开展协作,促进协会成员-企业开展有效的活动,找到其在市场中的位置,使生产达到合理的专业化和合作。
       俄罗斯安全行业协会主席为伊戈尔•康斯坦丁诺维奇•费罗年科,副主席为尼古拉•克拉尤申科。
       安全行业协会是俄罗斯安全行业影响较大的民间机构,除此之外,俄罗斯还有其他的类似协会,如成立于1992年的非国有安全组织协会,其成员包括约50多家俄国内大型企业。各城市也成立本地的行业协会,如首都成立了莫斯科城市安全私营组织协会。
         
                                                                                               

    图片:image018.jpg


         俄罗斯安全行业协会组织机构表

    第六部分:俄罗斯安防展会与论坛

    俄罗斯安防市场为投资者及安防公司提供了巨大的机遇。同时,俄罗斯安防业也是一个重要消费者,为世界提供安防业新科技所带来的最新成就。俄罗斯安防业进入世界市场的一个重要标志是俄罗斯的研发及生产公司出现在全球最大的安防展会上。
    目前俄罗斯已有三个主要的安防展会以及大约十个小型贸易展览会。三个主要展会分别是:安防技术国际论坛(SST)、莫斯科安防及消防展会及圣彼得堡安防展会。它们在范围、主题性质、参展人员类别等方面都有很大不同。
    从1996年以来,每年2月举行的莫斯科安防技术国际论坛是安防行业的一大盛事,由世界领先的展览及会议主办机构励展博览集团主办,并受到俄罗斯国会、内政部、联邦安防服务部及其他政府部门的大力支持。俄罗斯安防行业协会(RASI)是该活动的永久协办者。该论坛为安防行业的专家们提供了一个当面交流的平台来共同关注俄罗斯安防市场的现状。每年的论坛聚集来了自20多个国家550个公司的国内外专家学者,其中三分之二都是企业决策者。将来安防技术论坛的发展方向就是整合安防市场上其它的沟通渠道。论坛下面包含着40多家杰出企业以及众多专业性的圆桌会议、展台展示等,这些都吸引了1500名来自世界各地的安防行业代表。为帮助参展商提升效益、节约成本,SST将在观众向导、展位设计等方面精益求精,并向海外展团免费提供俄语主持人;同时,主办机构励展博览集团还将通过其遍布全球的分支机构简化国际展商的参展申请流程。
    MIPS,即莫斯科安防与消防展会,是一年一度的国际型商业展会,展示安防及消防安全的产品及技术。该展会于1995年首次举办,引起了俄罗斯国内外企业的极大兴趣,纷纷希望能够在展会上展示它们的优质的产品与良好的服务。有来自于20个国家约300家企业参展。展会内容包括展台展示、圆桌会议、产品技术展示以及“最具创新特点产品”国际技术方案竞赛等。
    圣彼得堡安防展会是俄罗斯国内安防行业定期举行的历史最久的展会之一。该展会覆盖面广泛,在促进俄罗斯西北地区安防产品与服务的发展方面起着重要的作用。

    第七部分:安防系统市场的国家政策

    总的来说,安防行业的企业需要面对两种类型的国家管制:一是强制性认证系统,不通过该认证,任何产品都无法投放到市场上;二是为了提高产品质量和竞争力,产品必须符合相应的标准。
    国家宏观调控的主要法案184-FZ法案:“技术法规” 是2002年12月通过、2003年夏强制实施的。法律设定技术规范概念,主要是对技术规范目标(生产工艺产品,维修、存储、运输及应用方面)而言,工作执行及实施过程中,不只在法定规范的领域,还要在其他必要领域内进行合理的引用。
    强制性认证规则也以该“技术法规”为依据。建筑标准与规则对安防市场有很大的影响。依照法律,所有的集成商与工程商须得到相关部门许可才能进行施工作业。
    随着俄罗斯国内的恐怖主义与犯罪对安全的威胁不断加大,使得国内迫切需要颁布制定相关的法律,以保护各种生产、生活设备不被恐怖主义行动或犯罪行为破坏。据内阁Okhrana研究中心估计,目前俄罗斯没有普遍适用的法律和标准框架可以制定出国家技术政策或出台一套行之有效的系统来保护设备不被恐怖分子和犯罪分子破坏。这一局面的存在是由于:
    (1)某些设施可以得到强制性保护, 然而何种设施可以被列入受保护范围,目前仍缺少相关评价标准与规则;
    (2)在依法保护设备免遭恐怖主义与犯罪分子破坏方面 ,政府关于颁发执照、监督与控制方面的政策一直缺乏稳定性;
    (3)在设备保护过程中缺乏司法机关的行政干预。
    要改变这一状况,重要的步骤就是编写新的法律(起草联邦法律与政府法案)、设立机关、制定规则来保护设备不受恐怖分子与犯罪分子的破坏,对所引起的争端加以控制。

    第八部分:俄罗斯安防商人采购特点

    1.  政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人;
    2.  海关存在一定的腐败情况,“灰色报关”普遍存在,这一点令中国供应商“爱恨交加”;
    3.  语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;
    4.  俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。
    5.  如果想大规模进军俄罗斯安防市场,最好和当地的工程商有良好的合作关系。
    6.  相对精致的产品,俄罗斯更喜欢外形高大(或者说粗大)的产品;
    7.  心态上傲视一切,习惯以自我为中心,不太懂得尊重供应商的感受;
    8.  如果中国供应商的业务员能和高度数白酒(比如伏特加),更容易得到俄罗斯商人的好感;
                                     
    数据来源:中国安防行业网;
             安防知识网;
             中商情报网;
             千家安防网;
             UN COMTRADE;
             和讯网;
                                             结束



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    看了楼主的分析,我觉得针对重点市场开发很必要,俄罗斯也是我们的产品的重点市场,我想问一下楼主怎么找到自己的主要市场,找到后怎么分析,资料从哪里来?是去看新闻吗?我的行业是装修行业用的工具

  • 2 楼#

    外贸小马哥

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    引用第1楼cn220303408于2012-04-09 09:08发表的 :
    看了楼主的分析,我觉得针对重点市场开发很必要,俄罗斯也是我们的产品的重点市场,我想问一下楼主怎么找到自己的主要市场,找到后怎么分析,资料从哪里来?是去看新闻吗?我的行业是装修行业用的工具

     
    回答这位好学的网友:
    整理这些东西需要长年累月的积累,并不可以一蹴而就,我的学习方法包括但不限于:
    1. 行业新闻。我订阅了大量的行业新闻,每天花费一定的时间了解国际市场,这个很有必要。想在这行混,就必须了解市场;
    2. 各个专业网站,比如安防行业的:安防知识网、安防行业网等;
    3. 专业论坛,也可以学到很多东西;
    4. 关注国际知名咨询公司公布的数据;
    5. 经常查看目标市场的动向、社会百态;
    6. 经常走访专业市场;
    7. 向行业内的专家请教;

  • 3 楼#

    若兰

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    很详细的介绍呢

  • 4 楼#

    cn1000632342

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    帖子很强大,楼主更强大!

  • 5 楼#

    cn220003216

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    楼主,有没有手机 或QQ 联系方式可以在线交流

  • 6 楼#

    cn200076976

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    看的出楼主整理出这个帖子,的确费了很多的心思。先为您无私奉献的精神赞一个。
    我的产品也是安防行业,细分点说,是安全防护服类。就像您说的俄罗斯以石油天然气作为主要的收入来源,所以防护服应该说是他们大量需求的,但是我们真的很难进入那边的市场。但是在他们的邻国如哈萨克斯坦确是我们的主要供应地。您可以帮我做个分析吗?

  • 7 楼#

    cn1000594981

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    楼主很强悍啊,能加我下Q:373570646嘛?

  • 8 楼#

    cn1000594981

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    我看过楼主很多个分享的哦

  • 9 楼#

    cn220035487

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    顶上!

  • 10 楼#

    绿色照明

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    小马哥一直很强大!

    情不自禁的顶一个~

  • 11 楼#

    温婉淡然

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    小马哥真的很用心,并且从中我看到了想做好外贸,必须要多涉猎,多思考,会分析,然后应用。

  • 12 楼#

    cn1000252814

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    赞一个。 虽然我不是做这一行的, 但是你的贴子真的很不错。

  • 13 楼#

    里商网来

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    楼主,感谢您无私的分享,让我受益良多!

  • 14 楼#

    YONG T of wheel loader

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    做业务如果能做到你 这个份上
    业绩还不好的话
    天理不容

  • 15 楼#

    cn209771859

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    好帖!

  • 16 楼#

    chinaqiji

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    价格做篮了,,其它成本太多

  • 17 楼#

    cn220289634

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    太好了  太用心了 让我觉得自己都要很努力才行

  • 18 楼#

    gelechina

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    小马哥很强大

  • 19 楼#

    cnoucai

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    最的非常好,值得学习



  • 题记:很多人问小马哥为什么做专业的市场分析,我在这里说明一下:
    1. 重点市场,也就是热门市场,往往是外贸业务员的主要客户来源,不信大家都统计一下自己的客户;
    2. 外贸业务员大部分都没有针对性市场开发的意识,容易错失大好机会。部分老手可能会有自己的一些体会,但是形成文字性的总结估计不多。
    3. 给大家传输一下重点市场的咨询,帮助我们行业的新手尽快出单!

    4. 接下来,在时间、精力允许的情况下,我会继续做美国、英国、法国、澳大利亚、以色列等国家的安防市场(这些都是安防行业的重要市场)的分析,如果大家喜欢,请顶我的帖子。
    5. 我的分析报告都是自己的总结和整理,肯定没有专业的咨询公司做的完善。但是我尽量给到到家一些帮助,并且是免费滴。而专业的咨询公司的分析报告一般都在10000元人民币左右,不信大家去查查。

    6. 做这样的分析报告是十分占用时间和精力的(比如这个分析报告用了我10天的时间),如果大家喜欢,请尽量多的顶贴吧 ;


    导读:
    俄罗斯3月4日开始进行新一届总统大选,目前普京已经确定为下一届总统人选。
    我们避开政治因素不谈,仅仅谈一下俄罗斯的安防市场。
    3月1日,俄内务部发布消息称,4日当天将有超过44万名安保人员为大选保驾护航。据俄罗斯内务部第一副部长亚历山大戈罗沃伊介绍,这些安保人员包括超过38万名警察,另外还有2.96万名志愿者和3.08万名私人保安公司的雇员。
    44万名安保人员是一个什么概念?或许没有现场经历过,我们都没有概念。但是可以具体的比较一下--2008年北京奥运会,中国政府遭到部分恐怖分子的威胁要制造“麻烦”,中国政府谨小慎微、挖地三尺、全城监控,也仅仅出动了11万人次。现在大家对俄罗斯的安防等级有概念了吧?
    “人海战术”明显是一种非常落后的安防手段,成本高,不易管理,反应迟钝,有效期短。而一个成熟专业的安防系统,可以有效的降低人员成本,高效而智能的监控城市的每个角落。中国“十二五计划”着重打造的“平安城市”就是成熟安防系统的缩影。
    从宏观角度来看,俄罗斯对安防产品的需求可以用“恐怖”来形容。






    图片:image002.jpg

    俄罗斯安防市场浅析

    俄罗斯经济背景分析
    2010年按汇率计算,GDP总量为1.4769万亿美元,人均GDP1万美元左右。俄的经济结构非常不合理,绝大部分收入来自于资源行业,包括石油、天然气、矿石和木材等,受这类商品价格的波动影响非常大。
    俄罗斯联邦经济在苏联解体后一度严重衰退,之后跌宕起伏;
    2000年之后,俄罗斯的经济迅速恢复发展;
    2006年,俄罗斯的经济全面超过解体前的1990年;
    2007年,俄罗斯的国内生产总值达到11356亿美元,位居世界第十位;
    2009年,俄罗斯经济总量再次下跌8%。
    ……
    2011年12月16日,俄罗斯结束了长达18年的马拉松式谈判,正式获准成为世贸组织新成员,迎来了对外经贸合作和自身经济发展的崭新起点。
    对此,中国社会科学院俄罗斯东欧中亚研究所研究员李福川在接受中国经济时报记者专访时表示,岁末的这次 “惊喜”,可以说是俄罗斯收到的年终大礼。到2011年年底,俄罗斯不仅主要经济指标恢复到了危机前水平,其经济一体化进程也取得了重大进展。
    同时,他认为,未来俄罗斯经济中的有利因素大于不利因素。 “国际经济、政治危机非常有可能成为俄罗斯经济崛起的机遇。如果2012年俄罗斯国内不发生重大的意外情形,未来6年内俄罗斯经济非常有可能以GDP年均4—5%的增长加速崛起。 ”

    第一部分:行业定义

    俄罗斯并没有独立的安防行业,俄罗斯称该领域为安全行业,包括“技术安全”和“安全服务”两大部分。安全服务主要指保安、侦探等服务;技术安全包括CCTV、出入口控制系统、入侵报警系统、消防系统、通信系统、侦查设备等。俄罗斯的技术安全领域大体上相当于我国的安防行业(其业务范围更广),本文为表述方便,暂将“技术安全”称为俄罗斯安防行业。

    第二部分:行业历史

     俄罗斯安防市场成形于20世纪80年代末到90年代初 ,相对而言比较年轻,其发展历程经历了以下几个阶段:
    第一阶段--1992年之前:这一阶段所有的技术性的产品,都依赖于进口。
    第二阶段--1992年—1998年:这一阶段俄罗斯安防市场的发展及成熟是从自发、无序的进口状态逐步过渡到有序的过程。市场明显特征是:银行是其主要客户;本国生产企业所占市场份额很少。
    第三阶段--1998年至今:该阶段工业部门用户比重大幅度增加,银行用户比重减小,大客户多为工业企业,并且政府机构也迅速成长为安防市场大客户群体。到1999年,该市场的发展已比较稳定。从2000年至今,每年的年增长率为20%到25%。

    第三部分:俄罗斯安防市场现状及发展前景

    1. 发展速度
    俄罗斯安防市场是世界安防市场的极其重要的一部分。据最近的数据估计,俄罗斯安防市场的产值为数十亿美元。从一份来自于俄罗斯权威咨询机构(Ros Busimess Consulting,简称RBC)的数字预测:2011年世界安防市场的增长率将会达到12%,并在今后的几年里将保持同样快速增长的势头。RBC还列出了世界安防市场发展的几种趋势:
    Ø  数字化技术设备稳步发展;
    Ø  用户对于安防集成系统的需求显著增长;
    Ø  反恐设备需求增长迅猛;
    Ø  市场发展日趋平稳、成熟。
    近几年,俄罗斯安防行业发展极快,其规模平均每年增长20-25%(有一说是最高可能达到35%)。2004年安防技术设备价值8亿美元,2008年预计将达到16亿美元,2011年就达到了20亿美元左右。

    图片:image005.jpg

    2004-2011年俄罗斯安防技术市场增长趋势(百万美元)
    备注:2011年部分数据可能统计比较保守,仅供参考。
    目前俄罗斯安防市场仍处于高速发展过程中,具有如下特点:
    Ø  每4—5年之间的需求结构变化大;
    Ø  相对于国家对安防产品及技术需求大量增长的趋势而言, 俄罗斯安防市场的新技术及解决方案发展相对迟缓;
    Ø  区域性经济特征明显;
    Ø  国外生产商占据了主要的市场份额。
    从进口设备的种类看,报警系统市场中进口设备占市场总额的50%到90%(但是从中国进口的总额呈现下降趋势),闭路监控系统市场则有80%。俄罗斯“安防技术论坛”社会学服务部的调查结果显示,15% 的专家认为外国公司进入俄罗斯市场的突破口在安防行业; 73%的人认为对外国公司进入俄罗斯市场的限制有待商榷;9%的专家认为无论如何也不能允许外国公司进入俄罗斯市场;2%的认为该问题很难回答。
    2. 分配体系

    图片:image006.png

    俄罗斯安防市场细分比例
    Ø  闭路电视设备(CCTV System)
    视频监控是俄罗斯安防市场发展极快的一个领域,根据最近的Groteck商业媒体显示,在俄罗斯的视频监控设备市场每年增长20%以上(有可能达到25%)。俄罗斯国内生产商提供的该领域产品很少,最大的份额属于国外制造商,其解决方案比国内厂家设计合理,而且价格低廉。最早进入该领域的是台湾企业(Hi-Sharp、 Mintron、Oscar、Chiper)和日本企业(Panasonic、JVC、Sanyo),但近几年其他国家也相继进入,如美国Burle、Sensormatic、Pelco、Robot,德国的Siemens、Grundig,荷兰的Ernitec、Philips,日本的Sony、Watec和Mitsubishi。目前,进口产品在该领域占据70-80%的份额,其中美国、等国、荷兰、日本占据大部分市场,中国相对较小,但是增幅较大。
    一个比较有利的事实是:俄罗斯的统治阶级对视频监控十分重视,一直大力支持网络视频监控的发展。
    欧债危机已经迫使俄罗斯终端用户更加注重视频监控的安全性,相对于其他高科技设备市场,不仅没有减少,反而持续增长。当然,增长速度比前几年略微降低。
    首先,更多的客户开始体会到实施网络监控解决方案带来的便利,集成度有所提升,而且成本也大大节约,包括经营成本,减少了员工的招聘。大多数安全专家今天的重点是网络视频监控,这也是安防领域主要供应商之间的斗争。
    其次,宽带企业间的竞争也很激烈。
    Ø  出入口控制系统
    门禁系统发展也较快,住宅需求的安防产品数量正在稳步提升,业主消费的份额虽然目前仅为3%,但其正快速增长,这主要是因为收入的增长(年增长约12%)和犯罪率的增长,在各种犯罪中,盗窃增长了42.9%。俄罗斯安防协会的专家们发现该市场正以每年25%的速度快速增长,且增长速度很有可能追平并超过年增长率40%的纪录。
    大规模系统市场由西方制造商占主导,而中小型出入口控制系统由俄罗斯本国的生产商控制,从各种数据看来,俄罗斯国产出入口控制系统占领市场不低于70%,在某些方面甚至高达达90%,但是中国生产的物美价廉的产品正在快速抢占这部分市场。在俄罗斯,只有大公司才购买Northern Computers、Apollo(美国),Cotag(英国)和Kantech(加拿大)的进口产品。在进口系统中,55%来自美国,30%来自英国,15%来自加拿大、以色列和台湾。俄罗斯国内生产的小型系统中,Конфидент和Иста公司占据很大的市场份额。
    Ø  生物识别系统与技术
    国内外的生物识别技术的应用大概可以分成三大类:出入口控制系统、考勤控制系统和自动识别指纹系统。
         专家预测生物识别技术市场在以后几年中将会有爆发式的增长。2004年开始,全球生物识别装置市场逐步升温,目前年增长速度达60%之多,市场份额超过了10亿美元。
         俄罗斯生物识别系统市场仍在增长。生物识别技术是一个全新的部门,增长速度很快,各地区的年平均增长率分别在20%—40%之间。俄罗斯生物识别技术市场的发展水平和国际生物识别技术市场对产品的需求的增加充分证明了俄罗斯生物技术市场的巨大潜力。同时,生物识别系统市场也有许多棘手问题需要解决,其中包括生物识别系统与技术的协调与标准、一系列评估系统和运算法则的运行情况的程序的开发和运行、出口主导型的市场潜力的挖掘等。
         据专家估计,目前俄罗斯生物识别技术市场国内企业占市场份额占90%之多。 也有一些比较保守的估计,认为国内市场份额不超过50%。其余市场则被众多的国外企业的产品占据。这些产品大多是由生产实体防护设备的公司生产。
         俄罗斯生物识别技术市场的发展与参与股票交易的人员的数量是联系的。整个国内市场的生物识别装置中(包括指纹识别装置在内),出入口控制系统目前大约占60%。生物出入口控制系统现在已经可以与磁卡型出入口控制系统互相竞争了,因为生物出入口控制系统不需要设立检查点。
         专家发现市场发展的主流是对考勤控制系统的需求越来越多,他们认为以后几年需求量还会以最快的速度增长。
        目前生产这些产品的企业主要有BioLink, Biometricheskiye,Tekhnologii,Zaobiopasport,Paplion,Sonda,TsentrlnvestSoft,Elvis,Elsis等。
    Ø  金属探测器约70%为进口产品,其中60%为美国产品,该领域最为常见的是Whites、Garret、Tesoro、Troy Custom Detectors、Fisher、Ranger Security和Wizard公司的产品。
    Ø  保护传感器由于受到进口限制的影响,进口产品只占20%,其中美国占55%,英国和德国占35%,以色列占10%。
    在俄罗斯,安防产品的主要消费者是政府机关、银行、国防企业、石油天然气行业、电力行业、通信业以及住宅。他们所占据的市场份额为:石油天然气企业25%,政府机关22%,电力企业16%。俄罗斯有1300家银行,由于数量较少,其所占市场份额约为12%,大大低于石油和天然气、电力和政府机关。
                     

    图片:image008.png


                               俄罗斯安防产品消费者占比分析
    目前,俄罗斯约有200家以上经销国外产品的经销商,而许多国外大型企业则直接向俄罗斯供货,而不通过经销商。各生产商在俄罗斯市场竞争激烈,每个领域的主导厂家都不少于10家,每一厂家的份额都不超过8%。中国企业近年开始进军俄罗斯市场,但业务范围还不够宽广,主要集中在视频监控、烟雾报警器、无线可视对讲机、防盗系统等,对其他国家的产品以及俄罗斯本国产品造成的冲击还不够强大,但是呈现逐渐增强的趋势。
    3. 区域分布
    在俄罗斯,不同地区对安防产品有不同的需求,其中商业活动高度频繁及保密性较高的工厂区、建筑工程和工业产值高的地区以及写字楼与银行密集的经济发达城市地区对安防产品的需求量最大。这是俄罗斯安防市场发展的一个显著特点。正因为如此,俄罗斯安防市场主要在上述地区发展起来。同时这些经济发达地区也是俄罗斯最有发展前景的地区。一般来说,一个地区发展安防市场的机会取决于该地区的经济发展水平。因为随着该地区经济的迅速发展,对安防措施的需求也会增长。 RBC的数据表明,安防市场在俄罗斯联邦中部地区发展的最好,占据市场份额的 49%;其次是联邦边远地区,它拥有大量的工业设施,占23%;然后是西北地区和西伯利亚地区,分别占16.1%和11.7%。
    俄罗斯安防市场另一个引起专家们注意的特点是:市场竞争不依赖品牌而依赖于工程商的竞争。这种竞争模式与西方其他国家安防市场有明显区别。在西方的安防市场竞争主要是各种品牌的之间的竞争,而在俄罗斯却是为安装同一品牌的产品的工程商之间的竞争。换句话说,消费者必须通过选择优秀的工程商来挑选品牌,而不是直接挑选某个品牌。
    另外,目前的消费者仍然十分青睐廉价的产品。国外企业进入俄罗斯市场争取与工程商合作已经成为一种固定的发展趋势,只有与当地工程商保持良好的业务关系,其产品价格才能降下来,也就在消费者的可接受范围内才能有好的销路。因此,安防产品越便宜,工程商与顾客之间越能达成一致意见,他们之间就更容易进行交易,所以中国企业在进入俄罗斯市场时必须去适应这种特殊的市场规则。
    4. 市场发展潜力
    俄罗斯技术安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术,不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。
    安防技术论坛的社会服务处的数据显示,安防市场呈现良好的发展态势。 57%的贸易商都提到在上一年的安防市场有一个很好的转变。根据对俄罗斯安防系统的制造商所作的SWOT(S 代表优势,W代表劣势,O代表机会,T代表威胁)分析来看,影响该市场发展的主要推动因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。
    俄罗斯近几年的经济增长极大地促进了市场对安防产品的需求。国有经济向市场经济的转变促进了私营企业的发展、收入的提高和财政状况的改善。同时,犯罪水平的提高,以及恐怖主义行为与人为灾祸的威胁也是市场对安防产品需求增加的一个促进因素。
    市场专家们注意到由于安防系统的消费者文化层次的提高,市场对质量的要求有了相应提高,并且需要整合安防系统,一方面,消费者已经有了一定量的现已安装好的系统,而新系统需要与现存的设备进行整合;另一方面,越来越多的客户意识到集成系统才是最有效的。同时,他们也意识到优质、价高的器材的保养费用会降低,因此物有所值。
    安防市场上,一些部门发现俄罗斯国产商品日渐取代了进口设备。与西方相比,俄罗斯国内制造商的主要优点是低价位,且灵活性、适应性强。安防技术社会学服务部的数据表明, 35%的专家认为俄罗斯安防市场的前景是好的;48%的认为不够好;1%认为不好; 16%的人觉得不好回答。

    图片:image010.png

    俄罗斯安防专家对本土企业产品的前景分析
    在阻碍俄罗斯安防市场扩大的三类主要因素中,大约50%的调查反馈都会提到以下三点:
    Ø  法律包括税收制度的不完善;
    Ø  政府支持不得力(约占52%);
    Ø  技术不够先进(约占25%);
    许多专家也提到其他一些其他消极的因素,如思想被动、产品质量低下、政府官僚机构的无理干涉、以及残留的商业犯罪等。

    第四部分:俄罗斯近年从中国进口安防类产品统计

    20世纪90年代初,俄罗斯开始从中国进口安防产品,但是一直到2004年以前,进口的金额都十分微小,甚至可以到忽略不记的程度。
    2004年以前,俄罗斯的采购市场主要集中在欧美等成熟的安防市场。这些市场技术成熟、设备先进、解决方案合理、配套系统完善,对俄罗斯这样一个恐怖事件频发的国度吸引力十分巨大。
    2000年以后,中国的安防市场开始发力,无论从技术、成本还是解决方案方面,中国的安防市场都凸显了足够的竞争力。尤其是在技术相差不大,但是价格明显低于欧美产品的情况下,俄罗斯近几年来在中国的采购金额呈现稳步上升的趋势。即使在安防行业价格普遍大幅下降的今天,俄罗斯对中国的采购都呈现强劲的“井喷式”增长!
    Ø  门禁类产品
    从2007年的200万美元左右,陡增至2010年的1000万美元左右,增长了足足4倍!据个人保守估计,2011年的金额不会少于2000万美元。虽然总值依然较小,但是增长相当迅速。除了在2008年受到较严重的经济危机影响(门禁类产品生产周期相对较长,2008年的经济危机及后续的影响更大的体现在了2009年的出口统计上),其他时间均保持在120%的增长率以上。而且,在中国的门禁类产品出口大国中,俄罗斯也从2007年的11名提升到2010年的第4名!。做门禁类产品的供应商,应该对俄罗斯市场引起高度重视,可以预见的是:越早入市,越有利于抢占优势市场,抢占俄罗斯市场的时间已经到来!

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    近年俄罗斯从中国进口金额统计(门禁类产品)
    Ø  监控视频类产品
    在整个俄罗斯的安防市场上,CCTV 产品的占比越来越高,这也是所有发达国家的共同的趋势。俄罗斯的监控视频类产品发展极为快速,不同于门禁类产品,视频监控市场总额和增加速度都在飞速提升。2007年从中国进口总额为850万美元左右,2010年已经达到2.6亿美元,平均每年的增长幅度也超过了150%。加上相关的配套产品、解决方案,视频监控类产品总额估计不少于10亿美元。个人估计2011年俄罗斯从中国进口的监控视频类产品甚至有可能达到3.5亿美元。同时,俄罗斯的采购注意力也从欧美等国家明显的转向了中国等新兴市场
    去年6月份,莫斯科信息技术司司长阿尔乔姆·叶尔莫拉耶夫在政府工作会议上宣布,莫斯科当局计划用5年时间,使视频监控系统覆盖首都75%的地区,其他地区也会实现逐步覆盖。这是一个很好的入市契机。

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    近年俄罗斯从中国进口金额统计(监控视频产品)
    Ø  消防类产品
    消防、报警类产品本是俄罗斯安防市场最重要的一部分,但是从中国进口的此类产品呈现直线下降趋势。究其原因,还是和俄罗斯的消防体制有关:
    俄罗斯安防市场近年来经历了巨大的变化,尤其是消防体制上变化最大。本来,中国的消防体制是沿袭苏俄的,俄罗斯的联邦内务部内设消防总局。但“9.11”事件后,俄罗斯向美国看齐,于当年成立了以反恐为主的紧急情况部,消防总局也脱离了内务部,划归了紧急情况部。
    俄罗斯本身消防风险较大,所以整个国家和国民对消费安全十分重视。俄罗斯的消防队伍由3部分组成:军事化消防部队、地方专职消防队和志愿消防队。在俄罗斯,消防员超越了军人、警察、矿工,被公认为是“最危险的行业”,所以相应的待遇也是比较高。军事化消防部队人员的工资待遇、授衔等内务问题按俄罗斯总理签署的《俄罗斯联邦内务机关组织条例》执行。以1993年8月为例,消防战士最低月薪为6万卢布,退休后可领取6~7万卢布,人员住房由国家统一安排。
    俄罗斯对消防器材的要求十分高,而中国的同类产品质量明显不如欧美等发达国家,而且俄罗斯对消防器材的采购权利基本集中在政府和国有企业手中,并不“畏惧”欧美产品的高价格。当然,俄罗斯政府的腐败也是一个重要原因。
    综上所述,俄罗斯的消防产品对中国的进口呈现逐年下降趋势。

    图片:image016.png

    近年俄罗斯从中国进口金额统计(消防类产品)
    备注:以上三个数据截止到2010年12月。由于2011年刚结束,相关统计工作还没有完成,所以目前只能统计到2010,望读者见谅。

    第五部分:俄罗斯安防行业协会概况

    俄罗斯没有独立的安防行业,安全技术设备(大致相当于我国的安防)与侦探、保安、安全信息分析等一起并称为安全行业。因此,其行业协会也称为安全行业协会。
        俄罗斯安全行业协会(见下表)成立于2004年12月8日。其成立的主要目的是:
    1.联合安全行业各领域的主导者,解决以下问题:
       (1)促进行业共同体的成立,促进行业内部发展及各行业的联系。
       (2)促进安全行业市场机制的发展,促进安全行业企业形成行业自律。
       (3)组织和开展对国内外安全服务和商品市场的科学研究和营销研究。
       (4)提高安全行业在国内外的形象和声誉。
    2.成立与国内和国际安全行业相对称的组织,以进行积极有效的合作,共享经验,促进专业的和人道的国际联系。
    3.与其他社会组织开展协作,促进协会成员-企业开展有效的活动,找到其在市场中的位置,使生产达到合理的专业化和合作。
       俄罗斯安全行业协会主席为伊戈尔•康斯坦丁诺维奇•费罗年科,副主席为尼古拉•克拉尤申科。
       安全行业协会是俄罗斯安全行业影响较大的民间机构,除此之外,俄罗斯还有其他的类似协会,如成立于1992年的非国有安全组织协会,其成员包括约50多家俄国内大型企业。各城市也成立本地的行业协会,如首都成立了莫斯科城市安全私营组织协会。
         
                                                                                               

    图片:image018.jpg


         俄罗斯安全行业协会组织机构表

    第六部分:俄罗斯安防展会与论坛

    俄罗斯安防市场为投资者及安防公司提供了巨大的机遇。同时,俄罗斯安防业也是一个重要消费者,为世界提供安防业新科技所带来的最新成就。俄罗斯安防业进入世界市场的一个重要标志是俄罗斯的研发及生产公司出现在全球最大的安防展会上。
    目前俄罗斯已有三个主要的安防展会以及大约十个小型贸易展览会。三个主要展会分别是:安防技术国际论坛(SST)、莫斯科安防及消防展会及圣彼得堡安防展会。它们在范围、主题性质、参展人员类别等方面都有很大不同。
    从1996年以来,每年2月举行的莫斯科安防技术国际论坛是安防行业的一大盛事,由世界领先的展览及会议主办机构励展博览集团主办,并受到俄罗斯国会、内政部、联邦安防服务部及其他政府部门的大力支持。俄罗斯安防行业协会(RASI)是该活动的永久协办者。该论坛为安防行业的专家们提供了一个当面交流的平台来共同关注俄罗斯安防市场的现状。每年的论坛聚集来了自20多个国家550个公司的国内外专家学者,其中三分之二都是企业决策者。将来安防技术论坛的发展方向就是整合安防市场上其它的沟通渠道。论坛下面包含着40多家杰出企业以及众多专业性的圆桌会议、展台展示等,这些都吸引了1500名来自世界各地的安防行业代表。为帮助参展商提升效益、节约成本,SST将在观众向导、展位设计等方面精益求精,并向海外展团免费提供俄语主持人;同时,主办机构励展博览集团还将通过其遍布全球的分支机构简化国际展商的参展申请流程。
    MIPS,即莫斯科安防与消防展会,是一年一度的国际型商业展会,展示安防及消防安全的产品及技术。该展会于1995年首次举办,引起了俄罗斯国内外企业的极大兴趣,纷纷希望能够在展会上展示它们的优质的产品与良好的服务。有来自于20个国家约300家企业参展。展会内容包括展台展示、圆桌会议、产品技术展示以及“最具创新特点产品”国际技术方案竞赛等。
    圣彼得堡安防展会是俄罗斯国内安防行业定期举行的历史最久的展会之一。该展会覆盖面广泛,在促进俄罗斯西北地区安防产品与服务的发展方面起着重要的作用。

    第七部分:安防系统市场的国家政策

    总的来说,安防行业的企业需要面对两种类型的国家管制:一是强制性认证系统,不通过该认证,任何产品都无法投放到市场上;二是为了提高产品质量和竞争力,产品必须符合相应的标准。
    国家宏观调控的主要法案184-FZ法案:“技术法规” 是2002年12月通过、2003年夏强制实施的。法律设定技术规范概念,主要是对技术规范目标(生产工艺产品,维修、存储、运输及应用方面)而言,工作执行及实施过程中,不只在法定规范的领域,还要在其他必要领域内进行合理的引用。
    强制性认证规则也以该“技术法规”为依据。建筑标准与规则对安防市场有很大的影响。依照法律,所有的集成商与工程商须得到相关部门许可才能进行施工作业。
    随着俄罗斯国内的恐怖主义与犯罪对安全的威胁不断加大,使得国内迫切需要颁布制定相关的法律,以保护各种生产、生活设备不被恐怖主义行动或犯罪行为破坏。据内阁Okhrana研究中心估计,目前俄罗斯没有普遍适用的法律和标准框架可以制定出国家技术政策或出台一套行之有效的系统来保护设备不被恐怖分子和犯罪分子破坏。这一局面的存在是由于:
    (1)某些设施可以得到强制性保护, 然而何种设施可以被列入受保护范围,目前仍缺少相关评价标准与规则;
    (2)在依法保护设备免遭恐怖主义与犯罪分子破坏方面 ,政府关于颁发执照、监督与控制方面的政策一直缺乏稳定性;
    (3)在设备保护过程中缺乏司法机关的行政干预。
    要改变这一状况,重要的步骤就是编写新的法律(起草联邦法律与政府法案)、设立机关、制定规则来保护设备不受恐怖分子与犯罪分子的破坏,对所引起的争端加以控制。

    第八部分:俄罗斯安防商人采购特点

    1.  政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人;
    2.  海关存在一定的腐败情况,“灰色报关”普遍存在,这一点令中国供应商“爱恨交加”;
    3.  语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;
    4.  俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。
    5.  如果想大规模进军俄罗斯安防市场,最好和当地的工程商有良好的合作关系。
    6.  相对精致的产品,俄罗斯更喜欢外形高大(或者说粗大)的产品;
    7.  心态上傲视一切,习惯以自我为中心,不太懂得尊重供应商的感受;
    8.  如果中国供应商的业务员能和高度数白酒(比如伏特加),更容易得到俄罗斯商人的好感;
                                     
    数据来源:中国安防行业网;
             安防知识网;
             中商情报网;
             千家安防网;
             UN COMTRADE;
             和讯网;
                                             结束





  • 看了楼主的分析,我觉得针对重点市场开发很必要,俄罗斯也是我们的产品的重点市场,我想问一下楼主怎么找到自己的主要市场,找到后怎么分析,资料从哪里来?是去看新闻吗?我的行业是装修行业用的工具



  • 引用第1楼cn220303408于2012-04-09 09:08发表的 :
    看了楼主的分析,我觉得针对重点市场开发很必要,俄罗斯也是我们的产品的重点市场,我想问一下楼主怎么找到自己的主要市场,找到后怎么分析,资料从哪里来?是去看新闻吗?我的行业是装修行业用的工具

     
    回答这位好学的网友:
    整理这些东西需要长年累月的积累,并不可以一蹴而就,我的学习方法包括但不限于:
    1. 行业新闻。我订阅了大量的行业新闻,每天花费一定的时间了解国际市场,这个很有必要。想在这行混,就必须了解市场;
    2. 各个专业网站,比如安防行业的:安防知识网、安防行业网等;
    3. 专业论坛,也可以学到很多东西;
    4. 关注国际知名咨询公司公布的数据;
    5. 经常查看目标市场的动向、社会百态;
    6. 经常走访专业市场;
    7. 向行业内的专家请教;



  • 很详细的介绍呢



  • 帖子很强大,楼主更强大!



  • 楼主,有没有手机 或QQ 联系方式可以在线交流



  • 看的出楼主整理出这个帖子,的确费了很多的心思。先为您无私奉献的精神赞一个。
    我的产品也是安防行业,细分点说,是安全防护服类。就像您说的俄罗斯以石油天然气作为主要的收入来源,所以防护服应该说是他们大量需求的,但是我们真的很难进入那边的市场。但是在他们的邻国如哈萨克斯坦确是我们的主要供应地。您可以帮我做个分析吗?



  • 楼主很强悍啊,能加我下Q:373570646嘛?



  • 我看过楼主很多个分享的哦



  • 顶上!



  • 小马哥一直很强大!

    情不自禁的顶一个~



  • 小马哥真的很用心,并且从中我看到了想做好外贸,必须要多涉猎,多思考,会分析,然后应用。



  • 赞一个。 虽然我不是做这一行的, 但是你的贴子真的很不错。



  • 楼主,感谢您无私的分享,让我受益良多!



  • 做业务如果能做到你 这个份上
    业绩还不好的话
    天理不容



  • 好帖!



  • 价格做篮了,,其它成本太多



  • 太好了  太用心了 让我觉得自己都要很努力才行



  •      
    小马哥很强大



  • 最的非常好,值得学习


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