加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部


  • 0 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    [附件]业务反馈表.xlsx  (12KB)
    十年家具外贸分享,华山论剑-怎么利用展会开单(探讨贴)
    论坛里面的各位大虾和小虾,本人写这封帖子,是完全是为了交流,希望各位给力跟帖,给出你们的建议,分享我们的经验,利用展会接单多多。

    未来几天,我想从以下几部分,将将我10年的经验和知识毫无保留的分享。

    第一部分:展会接待客人准备工作 (华山论剑,发剑之初)

    第二部分:展会前3个月的撒网。(华山论剑,武功秘籍)
    第三部分:展会前3天业务员须知(华山论剑,大战动员)
    第四部分:展会中的接待,礼品赠送和礼仪(华山论剑,剑出鞘)
    第五部分:展会后的继续跟踪。(华山论剑,连环剑)

    鉴于篇幅比较长,望保持耐心,由于本人经验有限,也希望大家踊跃讨论和建议。古语云:三人行,必有我师。

    我已经分享了业务员接待回馈表,回帖就可以下载!望支持。
     







    [广东省]彼菲特家具招外贸第七季2人-2016-9月入职(顺德龙江)

      

  • 5 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,发剑之初
     
    每次专业的展览会,是各家工厂比武论道之所。新品迭出,人才辈出,客人也是蜂拥而至。如果一次展会中来了3W个老外,到你展位访问的有3000个,每个业务员接待100个,也要30个业务员,你能确定客户的有30个,已经是很不错的战果了,参加过展览会的,自己可以统计一下。
     
    在展览会前,业务员如果对自家的新老展品的价格,材料和结构不懂,是天大的问题。在和客人谈恋爱前,我们必须和产品谈恋爱,和原材料谈恋爱,正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的,所谓知己知彼百战不殆。如果在了解我们产品的同时,能够知道我们的同行的价位和质量去到哪里,那就更上一层楼。
     
    怎么样去了解产品,只有自己亲自下生产线,了解产品怎么做出来,只有自己懂得的比客户多,才能唬得住客户,呵呵。
     
    另外,每个团队在做展会之前,建议像国务院成立什么来到小组一样,这个小组由展会而生,为了展会的效果产生执行力,进行工作分工。
     
    这个团队,最好包括:随时调配的司机,业务员,业务经理,和老板。
     
    业务经理要做的,就是做一个接待的表格,在每一个业务员接待客户的时候,进行填表式的去做(指对待坐下来谈的客户),以免遗漏了一些重要的信息。表格的内容;客人的手机,电话,EMAIL,在中国呆几天,是否去看工厂,业务员是否有何客人在展会合影? 是否来过中国?可人的背景等等,根据各个行业的需要,表格自己制作。
     
     

  • 7 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303


    华山论剑,武功秘籍
     
    广挖洞,多积粮。捕鱼者在捕鱼之前,往往是把网撒得很大,做外贸也如此,做展会更要如此。
     
    在展会前三个月,在我们阿里巴巴网站,公司网站的显著位置的BANNER要标明我们的信息和时间,这一点是必须的。
     
    写一个统一一点的邀请函,这封函件要构思好,从吸引客人的眼球为准?用什么去吸引呢? 要对客人分析,客人来展会,无非是看新产品,新设计,访问老供应商,每个客人的时间不多,如果像广交会那种场所,一个客人3天,根本是看不了几家的。
     
    只有在客人来之前,我们发邀请函,客人才会有兴趣。
     
    邀请函必须吸引眼球,做标题党!!!!内容必须简单明了,做视觉盛宴!!!
     
    如果你在展会前3个月能发出30000封邀请函,说不定,上帝就来了。当然,多多益善!
     

  • 9 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    zspfurniture:LZ有句话 震到我了“正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的 ”到现在为止 我只谈一次恋爱 准备结婚了 是不是不正常 太可惜了? (2012-07-07 12:23) 

    只能说明一点,你的运气好,让你捡了一个宝

  • 11 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,大战动员
     
    展会不是一个人的战争,是一个团队,对另外一个团队的战争;猎物来了,我们要靠蚂蚁的精神搞定他。
     
    对于业务员,我建议2个一组,不要单独作战,除非是客人非常的多,没有办法的情况下才做,这样的好处是,客人在我们的展位上不觉得被冷落,且非常有效率的回答。
     
    一个团队,也不能没有纪律,在展会中,你可以在展位上吃饭吗?不行
    客人来了,你可以以貌取人吗?也不行
    你说和客人的第一句话是什么?随便看看嘛,你喜欢那款产品?不行
    太多客人进来了,你实在忙不过来,那边的客人在等,你该怎么办?

    不同性格的客人来了,我们怎么去接待?
    展会前,我们业务员要准备那些物品?
    等等等等。。。。
     
    这一些问题,都需要在展会前加以培训和解决,我们尽可能的把要出现的问题提前拿来探讨,提前给出解决方案,不要到了战场没有武器,犯一些低级的错误。
     
    我记得有一次展会,工厂的老板什么都准备好了,就忽略了一个,每个业务员只印500张名片,结果,展会非常的火爆,2天名片用完了,第3天客人过来,没有名片了,搞笑!
     

  • 12 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(一)
     
    展会来了,我们的业务员,衣冠楚楚,一表人才,干事历练,在灯光的新品的衬托下,个个如过江之龙,
     
    客人也会陆续而来,面对不说话的客人,你第一句话问什么?
    Can I help you? 我自己碰到的,记得有一次客人说,Yes, I need money, pls give me money.
    然后客人哈哈大笑着走了,反倒是我,一脸尴尬。
     
    Do you like our products? 也有一个客人说,I don’t like,目无表情的走了,我们真是热脸贴上冷板凳
     
    或者 Pls have one look, we have new products  马马虎虎可以。如碰到客人忙,也是没有时间,他会不理你,直接走开了。
     
    实际上,我们问客人的第一个问题的时候,我们要考虑的是不让客人选择或者很难的问题,尽量让客人在门前停住脚步,进来看看。
     
    暂且,我把问的问题分为2种,一种为开放式的,另外一种为封闭式的。
    如果让客人要选择Yes or No的问题就是封闭式的,这种问题只有当客人坐下来一步步的谈单的时候才能问。
     
    如果让客人觉得很容易回答的问题,就是开放性的问题,这种问题尽量在开始问,让客人停下脚步,进来看看,这种问题有哪些呢? 例如:
     
    Where are you from?
    What's your name?

    How many days you stay in China
    等等
     

  • 17 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(二)
     
    当我们问,where are you from?
    客人说:I from Spain, 或者Mexico,或者 Panama
    这给我吗的消息是什么?我们知道知道他的母语是那个国家的,如果你会那么几句西班牙语稍微问候一下,Hola, Como Estas? (Hello,How are you?)我相信,这个客人马上会停下来,因为他听到了母语。他会很亲近你了。就像我们在国外或者国内,如果碰到人家说普通话或者家乡话,我们也会去打招呼,问一下他是那个地方的啊?
     
    小贴士:我们最好想老外一样,会说一句“NI HAO, XIEXIE”, 因为我们在他们的眼中也是老外。
     
    我们的机会来了,这时侯,因为2人一组,一个人主谈,一个人做服务(拿拿报价单,或者材料,泡一下咖啡给客人,或者拍合影留念照片)。将客人的需求,一点点的了解清楚。和客人谈判时,我们切忌自己说个不停,要倾听客人的话,了解他的意思,再有的放矢。
     
    将我们想了解的东西了解了后,对于很有意向的客人,邀请他去工厂和送小礼品。
     
     

  • 21 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(三)

    很多情况下,老板请的外贸业务员不多,有时候展会中一下子来了很多老外,当我们这个客人还没有谈完的情况下,另外一个客人在那里问了。

    你有没有碰到这种情况呢?如果你的接待时间面对不同客人的冲突,你该怎么办呢?

    不理?让客人等?让不懂英文的国内去接待?。。。。。。我想都是失分的方式。
    客人看一会儿,很快就会走了,对你没有半点印象,更谈不上下单和后续合作。

    如果是我,我会对正在谈的客人说: Excuse me, give me 20 seconds for that client, I will reply all your inquiry and make you satisfied.

    然后,我走向那个问Can you help me?的客人,告诉他,我能帮到他,但是抱歉现在的确抽不出时间,递给他一张写有我展位号码的名片,I am very sorry, if you can wait me 30 minutes or visit us again in 30 minutes, I will be ready time only for you. 记得留下客人的名片和手机。方便后续跟踪。

  • 37 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(四)
     
    价格战争
     
    展会中,碰到的客人各种各样,有客人要当场下单,但是对价格,压了又压,碰到这种客户,怎么办?问老板吗?降价吗?不做吗?
     
    这些都都不是解决问题的办法。我们要做的,就是说服客户,在价格上尽量达到一个平衡点,而且还让客人觉得占了很大的便宜。我总记得以前的营销总监告诉我一个道理:
     
    一流的卖家具的,是卖的艺术品,艺术品的价格你可想而知。
    二流的卖家具的,单纯的卖家具,在成本上按照毛利加上10~20%就可以了。
    不入流的卖家具的,卖的是木头,在木头油漆的成本上加5%他也做,不过做出来的是垃圾货。
     
    各位,如果你是卖产品的,你希望是卖艺术品还是卖垃圾货呢?
    如果希望卖艺术品,首先,做的东西应该叫艺术仿品,质量不差,价格偏中上。在客人喜欢上我后,且一定要买我们的产品后,剩下的,只是价格,货期和后期服务问题了。
     
     
    客人问我价格高,我就就他的话题来解答:
    我问他,你能付一星级酒店客房的费用去住五星级的酒店和享受五星级的服务吗?
    然后我会就把我们和人家的不同加以解释,和老板或者上级假惺惺的来一个红脸白脸,在价格上也给他一点点所谓的优惠,这个优惠是我们报价前就考虑好了的,绝对搞定这个客户,还让他觉得我们做出了很大的让步,并且展示我们最好的材料和表面处理的效果给他看。让他明白我们的,我们做的东西和人家的区别在哪里。
     
    里面的沟通和成单的技巧,也不是几句话能搞定,需要自己的悟性和战前演练。
     

  • 39 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(五)

    货期问题

    展会之后,好一点的平台会有好多的订单,货期赶,说不定有一些单就被落在后面了。这取决于我们的判断和下单前的沟通。

    去过客人说我们急着要30天完成? 工厂如果答应了,到时候没有完成,那你怎么想客户交代?这里面涉及到的太多,我只能就我的经验说:
    如果客人在展会上要30天完成,一般而言,我们给工厂的就是27~28天的样子。但是我们绝对不能答应客人30天,能够40天最好,我们怎么说服客户呢?一个又简单实用的例子是:

    我们为了保证质量,必须要这么久,因为我们买回来的是原材料,出去的是产品。你可以反问他:
    Could you ask the mother give birth to baby in 30 days?
    No, it needs 8 months for healthy baby, or it will be quality problems. Our furniture baby do not need 8 months, but real really need 40 days.

    相信你的客户在听到这个之后,也会哑口无言,只有求你的份,你再努力一下,给他一个2~3天,你自己的缓冲区间还是很大。最后提前一个星期完成了,你还可以和客人卖个乖,哈哈。客人一定对感激你。

    如果货期延迟7天,也要和客人多说几天,免得生产在拖2天,我们没有余地,再在客人的伤口上撒盐。

    但是有一次,我也被一个印度阿三给整惨了,USD16W的单,5月份下的单,到12月才出,当时也没有这种处理的经验,搞的最后我都不知道怎么办,老板手头紧张,天天要我像追借款一样追得要命。如果是现在,我肯定知道怎么去出货和客人有效沟通。


  • 47 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    cn1000799471:LZ,确实不是一两句话能搞定的,但是我们更期待的是你都有哪些应对的实例与大家分享呢?比如,你跟客户说你哪里哪里和别人不同,客户直接来一句,一样的。你怎么说?而且你说的不同,你 .. (2012-07-11 17:45)

    不同的客户有不同的应对方式,我们得一一讨论,我相信有的人把客户分类型,加以对号入座的对待,建议一看我的另外一封帖子,对于这个加拿大的客人我是这样解决的,但是客人有接受价格答应下单但没有下单,这个原创的帖子是每天一段一段的写的,并不是以前写好的,所以,没有WORD文件。
     
     
    十年外贸家具行业分享,一封邮件,新客人接受价格上涨35%
     
     
     
     
     
     
     

  • 57 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(六)

    送客人礼品,养成送礼的好习惯。

    一般手头有订单的客户,一次展览会,可能会找几家供应商,最终他会和我们下单呢?取决我们的服务,展会的服务,含报价,礼品,甚至礼仪等。讲究几点:
    一:报价,讲究的是底气,快和准,在做报价前,我们必须要了解客人的背景,是工程商,贸易商还是批发商。
    工程的价格比开店的贵,开店的价格比批发的贵。每个工厂都有自己的定位,每种产品也是。

    二:礼品,只起辅助作用,让客人记得我。并对我心存好感。礼品的选择上我们可以和老板建议,要让客人不会忘记我们的小礼品,例如,高档的真皮名片盒,真皮卡套等等,上面有我们的LOGO和网页的那种最好。。。

    三:礼仪,我们作为业务员,和客人谈的时候,坐姿有讲究的,应该上半身前倾,手拿笔记本记录。该握手的一定要握手,该拥抱的不要扭捏。

    四:客人走进你的展位,和客人对眼,从眼神里给他信心,和客人说话的时候,一定要看着客人说,并信心十足,不做有任何的不自然动作和扭捏。想尽一切办法和客人拉近距离,和客人做朋友。

    五:让客户坐下来。每每都是这样子的情况,客户过来问你一下价格,然后走了。你可能觉得有点可惜,但是又觉得没有办法。怎么办呢?我的方法就是,先给客户选择的时间。然后等到他要发问的时候,我就递上公司的目录,并且翻到他一直注意的产品的那一页。客户会说What's the price of this product,我就说,come and sit,we'll check it.把客户拉到谈判桌是你前的最重要的一步。

    六:等客人看提出看工厂的时候,或者展会后晚上去他酒店里谈的时候,说明我们的单有30% 的把握了。



     
     
     
     
     

  • 58 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(七)
    以下是我引用人家的,他山之石,可以攻玉!
    对于每位来到展位详谈的客户,您都可以做个简单的归类。

    A类客户:现场签合同的采购商

    ******建议:如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

    不过,这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。

    B类客户:非常有意向的采购商

    客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。

    ******建议:当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。

    对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。
    C类客户:交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商

    ******建议:对于这类客户,展会结束后,您可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。
    D类客户:随便看看,随便问问的采购商

      在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。
    展会结束之后还有一项工作是必须要做的:发送推广信
    ******为您提供了一封邮件做参考(以广交会为例):
    参考邮件:
    Dear XXX,
    We are glad tomeet you in Canton Fair!
    We arespecializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A , Product B,Product C in varieties.
    Please contact usfreely as a good friend if you are interested in our products.
    Your early replywill be highly appreciated.
    Best regards,
    XXX



     
     

  • 86 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    华山论剑,剑出鞘(八)

    他人的感受,以下是我引用的,他山之石,可以攻玉!

    1.  一定要熟悉产品。熟悉产品,除了它的性能,各款材质(还有之间的不同)外,还有熟悉包装及其尺寸大小。在报价的时候,尺度要把握的准。以上这些,自己一定要修炼,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶的紧,没时间在那等你。
    就这点,我想顺便提一句:所有这些事情最好是亲力亲为,让客户感觉到你的专业,不要动不动就问老板,除非最后定价格时。

    2.  有签单意向的客户不会在展会上直接下单的,除非是你的老客户。那么展会上需要作的是好好跟客户坐下来谈,赢的客户的信任。很有可能他就是你的潜在客户。

    3.  辨别客户方面。年纪比较大的客户会靠谱些。年轻气盛,比较轻狂的客商,可要小心。去年10月的广交会,我签到一个摩尔多瓦的订单,和一个小伙子签的,刚开始的时候非常高兴,回来后跟进多次,到后来不了了之了。
    另一方面,年纪大的外商都是老江湖了,所以跟她签单也不是件容易的事。本身有工厂并是生产商的话,就比较靠谱,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。不管怎么说,他们的信誉还是比较好的。如果有机会的话好好跟他们合作吧。

  • 331 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    方木匠新贴-有干货,看帖顶帖,谢谢!  
     
    爆发正能量,阿里海运,将我N个月前的询盘变成订单

  • 341 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    cnjierpump:不知道现在有更新完了没有 (2012-12-28 14:08) 

    还没有,只是一直忙,没有时间写!有时间一定写完

  • 377 楼#

    方木匠

    • 粉丝
      915
    • 人气
      632
    • 积分
      50
    • 铜币
      17303

    cn1001649544:不经意的一撇,发现是老乡呢..新人,好多东东学习了,谢谢无私的分享.... (2013-01-08 17:09) 

    哈,你是通山的?



  • [附件]业务反馈表.xlsx  (12KB)
    十年家具外贸分享,华山论剑-怎么利用展会开单(探讨贴)
    论坛里面的各位大虾和小虾,本人写这封帖子,是完全是为了交流,希望各位给力跟帖,给出你们的建议,分享我们的经验,利用展会接单多多。

    未来几天,我想从以下几部分,将将我10年的经验和知识毫无保留的分享。

    第一部分:展会接待客人准备工作 (华山论剑,发剑之初)

    第二部分:展会前3个月的撒网。(华山论剑,武功秘籍)
    第三部分:展会前3天业务员须知(华山论剑,大战动员)
    第四部分:展会中的接待,礼品赠送和礼仪(华山论剑,剑出鞘)
    第五部分:展会后的继续跟踪。(华山论剑,连环剑)

    鉴于篇幅比较长,望保持耐心,由于本人经验有限,也希望大家踊跃讨论和建议。古语云:三人行,必有我师。

    我已经分享了业务员接待回馈表,回帖就可以下载!望支持。
     







    [广东省]彼菲特家具招外贸第七季2人-2016-9月入职(顺德龙江)

      



  • 华山论剑,发剑之初
     
    每次专业的展览会,是各家工厂比武论道之所。新品迭出,人才辈出,客人也是蜂拥而至。如果一次展会中来了3W个老外,到你展位访问的有3000个,每个业务员接待100个,也要30个业务员,你能确定客户的有30个,已经是很不错的战果了,参加过展览会的,自己可以统计一下。
     
    在展览会前,业务员如果对自家的新老展品的价格,材料和结构不懂,是天大的问题。在和客人谈恋爱前,我们必须和产品谈恋爱,和原材料谈恋爱,正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的,所谓知己知彼百战不殆。如果在了解我们产品的同时,能够知道我们的同行的价位和质量去到哪里,那就更上一层楼。
     
    怎么样去了解产品,只有自己亲自下生产线,了解产品怎么做出来,只有自己懂得的比客户多,才能唬得住客户,呵呵。
     
    另外,每个团队在做展会之前,建议像国务院成立什么来到小组一样,这个小组由展会而生,为了展会的效果产生执行力,进行工作分工。
     
    这个团队,最好包括:随时调配的司机,业务员,业务经理,和老板。
     
    业务经理要做的,就是做一个接待的表格,在每一个业务员接待客户的时候,进行填表式的去做(指对待坐下来谈的客户),以免遗漏了一些重要的信息。表格的内容;客人的手机,电话,EMAIL,在中国呆几天,是否去看工厂,业务员是否有何客人在展会合影? 是否来过中国?可人的背景等等,根据各个行业的需要,表格自己制作。
     
     




  • 华山论剑,武功秘籍
     
    广挖洞,多积粮。捕鱼者在捕鱼之前,往往是把网撒得很大,做外贸也如此,做展会更要如此。
     
    在展会前三个月,在我们阿里巴巴网站,公司网站的显著位置的BANNER要标明我们的信息和时间,这一点是必须的。
     
    写一个统一一点的邀请函,这封函件要构思好,从吸引客人的眼球为准?用什么去吸引呢? 要对客人分析,客人来展会,无非是看新产品,新设计,访问老供应商,每个客人的时间不多,如果像广交会那种场所,一个客人3天,根本是看不了几家的。
     
    只有在客人来之前,我们发邀请函,客人才会有兴趣。
     
    邀请函必须吸引眼球,做标题党!!!!内容必须简单明了,做视觉盛宴!!!
     
    如果你在展会前3个月能发出30000封邀请函,说不定,上帝就来了。当然,多多益善!
     



  • zspfurniture:LZ有句话 震到我了“正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的 ”到现在为止 我只谈一次恋爱 准备结婚了 是不是不正常 太可惜了? (2012-07-07 12:23) 

    只能说明一点,你的运气好,让你捡了一个宝



  • 华山论剑,大战动员
     
    展会不是一个人的战争,是一个团队,对另外一个团队的战争;猎物来了,我们要靠蚂蚁的精神搞定他。
     
    对于业务员,我建议2个一组,不要单独作战,除非是客人非常的多,没有办法的情况下才做,这样的好处是,客人在我们的展位上不觉得被冷落,且非常有效率的回答。
     
    一个团队,也不能没有纪律,在展会中,你可以在展位上吃饭吗?不行
    客人来了,你可以以貌取人吗?也不行
    你说和客人的第一句话是什么?随便看看嘛,你喜欢那款产品?不行
    太多客人进来了,你实在忙不过来,那边的客人在等,你该怎么办?

    不同性格的客人来了,我们怎么去接待?
    展会前,我们业务员要准备那些物品?
    等等等等。。。。
     
    这一些问题,都需要在展会前加以培训和解决,我们尽可能的把要出现的问题提前拿来探讨,提前给出解决方案,不要到了战场没有武器,犯一些低级的错误。
     
    我记得有一次展会,工厂的老板什么都准备好了,就忽略了一个,每个业务员只印500张名片,结果,展会非常的火爆,2天名片用完了,第3天客人过来,没有名片了,搞笑!
     



  • 华山论剑,剑出鞘(一)
     
    展会来了,我们的业务员,衣冠楚楚,一表人才,干事历练,在灯光的新品的衬托下,个个如过江之龙,
     
    客人也会陆续而来,面对不说话的客人,你第一句话问什么?
    Can I help you? 我自己碰到的,记得有一次客人说,Yes, I need money, pls give me money.
    然后客人哈哈大笑着走了,反倒是我,一脸尴尬。
     
    Do you like our products? 也有一个客人说,I don’t like,目无表情的走了,我们真是热脸贴上冷板凳
     
    或者 Pls have one look, we have new products  马马虎虎可以。如碰到客人忙,也是没有时间,他会不理你,直接走开了。
     
    实际上,我们问客人的第一个问题的时候,我们要考虑的是不让客人选择或者很难的问题,尽量让客人在门前停住脚步,进来看看。
     
    暂且,我把问的问题分为2种,一种为开放式的,另外一种为封闭式的。
    如果让客人要选择Yes or No的问题就是封闭式的,这种问题只有当客人坐下来一步步的谈单的时候才能问。
     
    如果让客人觉得很容易回答的问题,就是开放性的问题,这种问题尽量在开始问,让客人停下脚步,进来看看,这种问题有哪些呢? 例如:
     
    Where are you from?
    What's your name?

    How many days you stay in China
    等等
     



  • 华山论剑,剑出鞘(二)
     
    当我们问,where are you from?
    客人说:I from Spain, 或者Mexico,或者 Panama
    这给我吗的消息是什么?我们知道知道他的母语是那个国家的,如果你会那么几句西班牙语稍微问候一下,Hola, Como Estas? (Hello,How are you?)我相信,这个客人马上会停下来,因为他听到了母语。他会很亲近你了。就像我们在国外或者国内,如果碰到人家说普通话或者家乡话,我们也会去打招呼,问一下他是那个地方的啊?
     
    小贴士:我们最好想老外一样,会说一句“NI HAO, XIEXIE”, 因为我们在他们的眼中也是老外。
     
    我们的机会来了,这时侯,因为2人一组,一个人主谈,一个人做服务(拿拿报价单,或者材料,泡一下咖啡给客人,或者拍合影留念照片)。将客人的需求,一点点的了解清楚。和客人谈判时,我们切忌自己说个不停,要倾听客人的话,了解他的意思,再有的放矢。
     
    将我们想了解的东西了解了后,对于很有意向的客人,邀请他去工厂和送小礼品。
     
     



  • 华山论剑,剑出鞘(三)

    很多情况下,老板请的外贸业务员不多,有时候展会中一下子来了很多老外,当我们这个客人还没有谈完的情况下,另外一个客人在那里问了。

    你有没有碰到这种情况呢?如果你的接待时间面对不同客人的冲突,你该怎么办呢?

    不理?让客人等?让不懂英文的国内去接待?。。。。。。我想都是失分的方式。
    客人看一会儿,很快就会走了,对你没有半点印象,更谈不上下单和后续合作。

    如果是我,我会对正在谈的客人说: Excuse me, give me 20 seconds for that client, I will reply all your inquiry and make you satisfied.

    然后,我走向那个问Can you help me?的客人,告诉他,我能帮到他,但是抱歉现在的确抽不出时间,递给他一张写有我展位号码的名片,I am very sorry, if you can wait me 30 minutes or visit us again in 30 minutes, I will be ready time only for you. 记得留下客人的名片和手机。方便后续跟踪。



  • 华山论剑,剑出鞘(四)
     
    价格战争
     
    展会中,碰到的客人各种各样,有客人要当场下单,但是对价格,压了又压,碰到这种客户,怎么办?问老板吗?降价吗?不做吗?
     
    这些都都不是解决问题的办法。我们要做的,就是说服客户,在价格上尽量达到一个平衡点,而且还让客人觉得占了很大的便宜。我总记得以前的营销总监告诉我一个道理:
     
    一流的卖家具的,是卖的艺术品,艺术品的价格你可想而知。
    二流的卖家具的,单纯的卖家具,在成本上按照毛利加上10~20%就可以了。
    不入流的卖家具的,卖的是木头,在木头油漆的成本上加5%他也做,不过做出来的是垃圾货。
     
    各位,如果你是卖产品的,你希望是卖艺术品还是卖垃圾货呢?
    如果希望卖艺术品,首先,做的东西应该叫艺术仿品,质量不差,价格偏中上。在客人喜欢上我后,且一定要买我们的产品后,剩下的,只是价格,货期和后期服务问题了。
     
     
    客人问我价格高,我就就他的话题来解答:
    我问他,你能付一星级酒店客房的费用去住五星级的酒店和享受五星级的服务吗?
    然后我会就把我们和人家的不同加以解释,和老板或者上级假惺惺的来一个红脸白脸,在价格上也给他一点点所谓的优惠,这个优惠是我们报价前就考虑好了的,绝对搞定这个客户,还让他觉得我们做出了很大的让步,并且展示我们最好的材料和表面处理的效果给他看。让他明白我们的,我们做的东西和人家的区别在哪里。
     
    里面的沟通和成单的技巧,也不是几句话能搞定,需要自己的悟性和战前演练。
     



  • 华山论剑,剑出鞘(五)

    货期问题

    展会之后,好一点的平台会有好多的订单,货期赶,说不定有一些单就被落在后面了。这取决于我们的判断和下单前的沟通。

    去过客人说我们急着要30天完成? 工厂如果答应了,到时候没有完成,那你怎么想客户交代?这里面涉及到的太多,我只能就我的经验说:
    如果客人在展会上要30天完成,一般而言,我们给工厂的就是27~28天的样子。但是我们绝对不能答应客人30天,能够40天最好,我们怎么说服客户呢?一个又简单实用的例子是:

    我们为了保证质量,必须要这么久,因为我们买回来的是原材料,出去的是产品。你可以反问他:
    Could you ask the mother give birth to baby in 30 days?
    No, it needs 8 months for healthy baby, or it will be quality problems. Our furniture baby do not need 8 months, but real really need 40 days.

    相信你的客户在听到这个之后,也会哑口无言,只有求你的份,你再努力一下,给他一个2~3天,你自己的缓冲区间还是很大。最后提前一个星期完成了,你还可以和客人卖个乖,哈哈。客人一定对感激你。

    如果货期延迟7天,也要和客人多说几天,免得生产在拖2天,我们没有余地,再在客人的伤口上撒盐。

    但是有一次,我也被一个印度阿三给整惨了,USD16W的单,5月份下的单,到12月才出,当时也没有这种处理的经验,搞的最后我都不知道怎么办,老板手头紧张,天天要我像追借款一样追得要命。如果是现在,我肯定知道怎么去出货和客人有效沟通。




  • cn1000799471:LZ,确实不是一两句话能搞定的,但是我们更期待的是你都有哪些应对的实例与大家分享呢?比如,你跟客户说你哪里哪里和别人不同,客户直接来一句,一样的。你怎么说?而且你说的不同,你 .. (2012-07-11 17:45)

    不同的客户有不同的应对方式,我们得一一讨论,我相信有的人把客户分类型,加以对号入座的对待,建议一看我的另外一封帖子,对于这个加拿大的客人我是这样解决的,但是客人有接受价格答应下单但没有下单,这个原创的帖子是每天一段一段的写的,并不是以前写好的,所以,没有WORD文件。
     
     
    十年外贸家具行业分享,一封邮件,新客人接受价格上涨35%
     
     
     
     
     
     
     



  • 华山论剑,剑出鞘(六)

    送客人礼品,养成送礼的好习惯。

    一般手头有订单的客户,一次展览会,可能会找几家供应商,最终他会和我们下单呢?取决我们的服务,展会的服务,含报价,礼品,甚至礼仪等。讲究几点:
    一:报价,讲究的是底气,快和准,在做报价前,我们必须要了解客人的背景,是工程商,贸易商还是批发商。
    工程的价格比开店的贵,开店的价格比批发的贵。每个工厂都有自己的定位,每种产品也是。

    二:礼品,只起辅助作用,让客人记得我。并对我心存好感。礼品的选择上我们可以和老板建议,要让客人不会忘记我们的小礼品,例如,高档的真皮名片盒,真皮卡套等等,上面有我们的LOGO和网页的那种最好。。。

    三:礼仪,我们作为业务员,和客人谈的时候,坐姿有讲究的,应该上半身前倾,手拿笔记本记录。该握手的一定要握手,该拥抱的不要扭捏。

    四:客人走进你的展位,和客人对眼,从眼神里给他信心,和客人说话的时候,一定要看着客人说,并信心十足,不做有任何的不自然动作和扭捏。想尽一切办法和客人拉近距离,和客人做朋友。

    五:让客户坐下来。每每都是这样子的情况,客户过来问你一下价格,然后走了。你可能觉得有点可惜,但是又觉得没有办法。怎么办呢?我的方法就是,先给客户选择的时间。然后等到他要发问的时候,我就递上公司的目录,并且翻到他一直注意的产品的那一页。客户会说What's the price of this product,我就说,come and sit,we'll check it.把客户拉到谈判桌是你前的最重要的一步。

    六:等客人看提出看工厂的时候,或者展会后晚上去他酒店里谈的时候,说明我们的单有30% 的把握了。



     
     
     
     
     



  • 华山论剑,剑出鞘(七)
    以下是我引用人家的,他山之石,可以攻玉!
    对于每位来到展位详谈的客户,您都可以做个简单的归类。

    A类客户:现场签合同的采购商

    ******建议:如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

    不过,这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。

    B类客户:非常有意向的采购商

    客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。

    ******建议:当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。

    对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。
    C类客户:交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商

    ******建议:对于这类客户,展会结束后,您可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。
    D类客户:随便看看,随便问问的采购商

      在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。
    展会结束之后还有一项工作是必须要做的:发送推广信
    ******为您提供了一封邮件做参考(以广交会为例):
    参考邮件:
    Dear XXX,
    We are glad tomeet you in Canton Fair!
    We arespecializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A , Product B,Product C in varieties.
    Please contact usfreely as a good friend if you are interested in our products.
    Your early replywill be highly appreciated.
    Best regards,
    XXX



     
     



  • 华山论剑,剑出鞘(八)

    他人的感受,以下是我引用的,他山之石,可以攻玉!

    1.  一定要熟悉产品。熟悉产品,除了它的性能,各款材质(还有之间的不同)外,还有熟悉包装及其尺寸大小。在报价的时候,尺度要把握的准。以上这些,自己一定要修炼,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶的紧,没时间在那等你。
    就这点,我想顺便提一句:所有这些事情最好是亲力亲为,让客户感觉到你的专业,不要动不动就问老板,除非最后定价格时。

    2.  有签单意向的客户不会在展会上直接下单的,除非是你的老客户。那么展会上需要作的是好好跟客户坐下来谈,赢的客户的信任。很有可能他就是你的潜在客户。

    3.  辨别客户方面。年纪比较大的客户会靠谱些。年轻气盛,比较轻狂的客商,可要小心。去年10月的广交会,我签到一个摩尔多瓦的订单,和一个小伙子签的,刚开始的时候非常高兴,回来后跟进多次,到后来不了了之了。
    另一方面,年纪大的外商都是老江湖了,所以跟她签单也不是件容易的事。本身有工厂并是生产商的话,就比较靠谱,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。不管怎么说,他们的信誉还是比较好的。如果有机会的话好好跟他们合作吧。



  • 方木匠新贴-有干货,看帖顶帖,谢谢!  
     
    爆发正能量,阿里海运,将我N个月前的询盘变成订单



  • cnjierpump:不知道现在有更新完了没有 (2012-12-28 14:08) 

    还没有,只是一直忙,没有时间写!有时间一定写完



  • cn1001649544:不经意的一撇,发现是老乡呢..新人,好多东东学习了,谢谢无私的分享.... (2013-01-08 17:09) 

    哈,你是通山的?


17 回复

与 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待