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    方木匠

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    十年家具外贸分享- “追杀”俄罗斯客户,方木匠2013年力作

    尘封了半年,正能量这一年注定是不平凡的一年。
    1.-我实现了将阵地搬到家具之都的愿望。
    2.-2013年10月16日正式开厂了。

    合抱之木,生于毫末;九层之台,起于垒土;千里之行,始于足下。。。为我祝福吧。


    前段时间非常不好意思,回复各位的邮件晚了,但是正能量需要沉淀;好的经验,需要分享。希望带给各位的,一定是满满的正能量。

    俄罗斯客户一,一单实现我的目标
    俄罗斯客户二,不打价格战,四天横刀夺单,像糍粑一样黏上客户。


    2013年9月,我将实现了自己的目标,完成了今年要赚的金额-30W。带给我单的,往往是不经意的两个俄罗斯客户。


    在4月的某个日子,我收到一份新盘,客人说他4月16日要来中国,说要找不同的家具,需要很强的供应商。我发了一封邮件,说让他来中国的时候给我电话。

    然后4月18日又发了一封邮件给我,说他在罗浮宫等我,我跟他约好下午3点半在卢浮宫见面。。哈哈,机会来了。。从卢浮宫出来的客人,买的肯定不是垃圾货。

    下午3点多准时从中山驱车来到顺德,准时跟客人打电话,终于找到了,一个带着鸭嘴帽,穿着雪地靴的俄罗斯佬,上车打了招呼,然后兴致勃勃的带他去工厂了。。我的供应商,是一家不怎么样像样的供应商,曾经带去过客户,到了工厂的门口,连门都没进,就走了。因为工厂的老板不怎么注意细节,但是做的东西还不错。

    我刚刚带客人来工厂,客人看了木工车间,然后进入沙发车间,杯具了。。。。客人一脸不高兴的从沙发车间出来,告诉我,要的也不是这种东西,这家工厂来过,因为16号到中国的。。让我送他回酒店。。原来是乐从另外一家贸易公司2天前带他来过。我情绪一下子掉到了冰窟。。。。只有马上转过神来,2天前,你来的时候,我出去见客人去了,不然2天前我就见到你了,实在不好意思浪费你今天的时间。。

    然后我悻悻的,让客人上车,下午五点半,将送他回佛山酒店,前面在等红绿灯,我利用10秒的时间,下车拿了一个真皮的卡夹,送给客户,说:你来中国太辛苦了,送给他一个小礼物,其实是调整一下气氛。让客人跟着自己的思路走。在半路上,我告诉客人,我有10年的定制家具经验,去过MOSCOW,如果他以后有工程,我可以飞去MOSCOW谈,免去他的车旅之苦。

    刚好车一下子开到了亚洲材料城,我说要不我们去看看你要的家具的布料和皮,无论你下单给我们与否,这些事情你总是要做的,没想到他同意了,于是,我带他去了一家装修的非常豪华的店面,看了他喜欢的东西,我忙前忙后的配合他。。。。已经是下午6点多了,他提出还要看皮,于是我带他去另外一家,不幸的是,当我们刚到那家皮行时,老板娘开车她的BENZ,跟我们说886,只好跟客人说,没有办法,我先送你回酒店,如果你需要我的帮助,告诉我就是了。(待续)

    版主做慈善:
    请捐10元钱,给山区的孩子添置一些新的课桌椅吧:http://shop106565428.taobao.com/search.htm?spm=a1z10.3.w1006-3920349628.20.PR0QPw&scid=814020750&scname=%D0%D0%D2%B5%BB%E3&checkedRange=true&queryType=cat

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  • 1 楼#

    KITTY hello

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    久仰方木匠大名,mark 一个,慢慢看

  • 2 楼#

    背心

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    我们的方木匠回来咯~~~

  • 3 楼#

    cn201513017

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    还有呢~ 坐等更新!

  • 4 楼#

    方木匠

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    在回酒店的路上,我和客人聊了MOSCOW的印象,地铁老旧,人多拥挤,开车特快。说到他心坎的东西,多多少少都有些共鸣。。快到酒店了,客人告诉我,星期六(2天后)早上9点钟让我去酒店接他,看完皮后回广州,机会来了。。哈。。说到这里,我可以肯定这个单就是我的菜了。。

    星期六上午,我准时到了恒安瑞士大酒店的大堂,请他喝了咖啡,给他看了我做过的一些案例,包括Billionaire的案例和我去MOSCOW的照片,他也给我看了他想要的东西,原来基本上都是罗浮宫的。客人自己有设计公司,帮酒店做设计和采购。。这次要的是一个5星级的酒店。看中的很多是罗浮宫的设计。但是需要自己的颜色,尺寸的材料,这些基本上是罗浮宫那些店家做不了的。简单介绍一下罗浮宫家居,应该是中国最高端的家具大卖场,在顺德乐从,广告语是:到顺德罗浮宫-,买路易十六的床。。里面的租金应该是800元一个平方左右。可想而知,里面的价格也是天价了。

    我花了一个上午陪客户,到中午一点又回到了亚洲材料城,找了客人想要的皮和布,送他回了广州的酒店,第二天,他飞走了。。。。

    我赶紧整理好报价,当然我的报价比罗浮宫的低不少,在苦苦的跟踪和痴情的等待中煎熬,半个月后,收到了客人的订金,将近5.5W美金。一直到9月份,在连续的跟踪中。这个单出货了。今年的这个单,就像球网边的临门一脚,将球送进了网,我的目标完成了。
     
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    家具组2012年度最强正能量:阿里海运,将我N个月前的询盘变成订单,
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-48425-fid-57.html
    十年家具行业外贸分享,对客人仁慈,就得对自己残忍,
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-19193-fid-57.html
    十年家具外贸行业分享,一封邮件,新客人接受价格上涨35%,
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-13494-fid-57.html

  • 5 楼#

    方木匠

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    俄罗斯客户二,不打价格战,四天横刀夺单,像糍粑一样黏上客户

    快到国庆节了,收到一个询盘,说而客人国庆期间来中国。国庆7天长假,我一家人全部在中山度假,10月3日早10点,我看了一个未接来电,广州的9:30打来的,我赶紧回过去,他和我用英语说要酒吧家具,约好第二天早上11点来工厂谈单,于是,我高高兴兴的带着女儿去了中山影视城和珠海沙滩音乐节,手机拍照拍个不停,到下午3点多就没有电了,没想到客人晚上6点还打我的电话,结果是我POWER OFF,等我晚上9点到家的时候,看到了客人来电,赶紧回过去,客人没有接。。

    2次没有按时接电话,我估计客人对我的印象差极了,我老婆也在一边抱怨,好好的一个单,就这样被“玩”没了,我当时懊悔不已,但还是抱着希望,第二天早上10点到了龙江等客人。。打电话几个,他也没有接,到11:00的时候,电话和信息同时发给客人,终于最后一次拨通了,电话那头传来一个不流利的汉语声音,你是做家具的吗?我们的单已经确定给人家了,你不要再打电话了。。。
    我郁闷至极,不管怎么样,死马当活马医,跟客人发了一份邮件,解释了一番为什么没有接他的电话,同时告诉他他们要的家具的价格,如果他的单还没有给定金,可以来我们这边考察一下。

    中午和我的供应商吃了饭,下午正准备打道回府,一个北京的客人说要来访,想着今天也没有白跑,带他看了工厂,然后回到小榄。在晚上6点多,我收到了一个带附件的空白邮件,附件是一张家具的布局CAD图。。。我按照自己的想法,配上家具,做出预算,一个小时以后发了过去,想着如果没有单,也努力过了。正可谓山重水复疑无路,柳暗花明又一村。

    第二天早上10点多,还是同一个声音,打电话来,你们是做家具的吗?酒吧的对吧,我们今天下午4点钟去你的工厂。。。我想着,客人肯定是被我的布局图迷住了,我兴冲冲的提前一个小时赶到。结果。。。客人没有按时。。等啊等,等到晚上6点,一个电话一个电话,客人也是反反复复说来说不来,我想着,今天又是被客人玩完了。打算回家,她又跟我约到晚上8点钟,我的耐心快被磨灭。好在心态好,也可能是客人想试试我吧,转机往往在人最绝望的时候。于是,让我上次做沙发的供应商老板陪我吃饭,吃饱了,才有精力接待,等到8点客人来了,一下车每人一个小礼物,客人是从40公里外的一个工厂来的,客人要酒吧沙发,我带他看了展厅,全部是民用的沙发,兴趣不是很大。

    但是我把我刚刚在这里做的俄罗斯单图片和PI给他看,还有以前的案例,兴趣来了,他告诉我,给我一天的时间找他要的材料,找到了就给单给我。

  • 6 楼#

    光明小洋葱--A记

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    写得好急O。。。

  • 7 楼#

    方木匠

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    我晚上没有回去,第二天早上就找了材料,打电话跟客人,根据客人的意思,重新做了一份预算和配置方案,约好6点在乐从KFC见面,到了KFC客人让我去另外一家店里,到了那家店里,原来他把我当工具使,拿我来和人家砍价,这当然不是我愿意做的。

    于是,想办法将他挪到了KFC二楼,翻译要10个点,我说你报价之前应该告诉我啊,你的点数我要和我的搭档商量一下。点了几杯咖啡,PU材料等什么都确定了,价格也谈到3W美金,想着,煮熟的鸭子应该飞不了了吧。这个时候,如果我收了哪怕客人2000美金,客人也不会飞了。就是因为这个失误,带来后面两天的心理战,好累!

    介绍一下这个翻译,女孩子,外国人,中文不是很流利,喜来登酒店说成喜来第酒店的那种。这几天也是陪客户累个半死,早上9点到晚上11点。

    到了晚上,翻译给我电话,说我们的价格高了,比人家高30%左右,我只能以材料和质量不同解释,但是想来想去客人也没有给我预算价格。。然后翻译又说,用进口意大利的真皮做,预算4W美金,叫我考虑一下,蒙了,意大利磨砂真皮35元一尺,光买皮就要33000美金,我告诉客人道理,他还是让我考虑。。。心理战无非就是价格战。我的价格的确比市场的价格高,我心里清楚。但是定制的东西,有几个低价格呢?看着客人一个劲的压价,我都快没希望了,但是又不甘心放弃。这个翻译,肯定是人家那里要个10个点的回扣,故意不把单给我,于是等到晚上10点多,我推心置腹的和她打电话交流;

    1.-如果你把单下给我,我们可以给你5个点。下次利润好预留多点。
    2.-我们以后还有很多的赚钱机会,我的俄罗斯客人会请她当翻译。。
    Dadada…….说了一大堆好话。。
    终于争取过来了,这个翻译说她会帮我拿到这个单。订金没有收到,一切变卦都有可能,我从晚上送走他们,来来去去打了几十个电话。需要的就是这个效果。不主动出击,你的机会就会溜走;不黏住客户,这一单可能就会失去。

    翻译这一关通了,接下来就是客户,第3天,客人让我白白等了一天,还是嫌我的价格高,因为他说人家的价格比我的便宜很多,第4天下午,10月7日我接回来孩子,准备第二天让她们上学。又打电话给客人,一个接一个,估计是这种狂空滥炸的效果,客人也受不了了,答应晚上十一点去酒店谈。这次不成功,必成仁。

  • 8 楼#

    方木匠

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    晚上9点多到了酒店,一等等到12点钟,他们回来了,我告诉他如果他们很累,我就住在这边等他们第二天早上谈,客人坚持晚上谈好,我的搭档,够辛苦的啦,客人在压价,我再给了他5个点的折扣,送了一套沙发给他,满足了他的心。这时候,我不紧不慢的拿出公司的收据和盖好章的PI,改了一下数字,说为了表一个诚意,你今天晚上多多少少给个1000美金吧,没想到客人挺大方,说给个2000美金等额人民币,数完钱,终于放心了。

    客人开了1瓶香槟,相饮甚欢,搞到了2点半,我回OFFICE了,搭档开的车,我们也睡了一个好觉。

    2天后又不急不慢的来到广州他代理的OFFICE,收齐余下的订金,这个单,也是我开厂后的第一个单。

    两个接单故事讲完了。
    第一个单,第一家贸易公司带去第一次没有成单,我第二次带去去成功了。讲的是技巧和服务。
    第二个单,客人明明把单答应下给人家了,而且翻译在那家工厂还有10个点,我把单拉回来,比人家给的价格还高15%左右。讲的是不屈的精神。

    做外贸,峰回路转的事情经常发生,只有100%的投入,任何的事情,都有转机的时候。当你收钱的时候,绝对不要手软,不然留给自己的是麻烦。就像你买房子,买房子之前,你东张西望,付了1W元定金后,就安心了。

  • 9 楼#

    cn1000978744

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  • 10 楼#

    cn1000978744

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    如醍醐灌顶~~~~~~~~~~~~~·

  • 11 楼#

    Ms.kelly

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    yeah, 我们的方木匠回来啦,传递的是更多正能量,期待更精彩的分享

  • 12 楼#

    frances

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     技巧+服务+不屈的精神 ! ! ! 满满的正能量!! thanks a lot!

  • 13 楼#

    Brent Xu

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    好正能量的东西,学到很多,多谢方木匠的分享

  • 14 楼#

    cn1000271069

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    方木匠好强啊,要多多学习,坚持不懈,努力努力,正能量不断啊!

  • 15 楼#

    cn1000838637

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    恩恩,学习了...
    但我碰到的是客人不接我电话,也不回邮件....

  • 16 楼#

    方木匠

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    cn1000838637:恩恩,学习了...
    但我碰到的是客人不接我电话,也不回邮件....
    回到原帖
    了解客人的背景,也许是他也没有接到单

  • 17 楼#

    Rebecca Hu

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    哇,太厉害了,方木匠

  • 18 楼#

    cn1000676208

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    学到东西了,方木匠的就是干货!

  • 19 楼#

    cn1501387829

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    受用!谢谢



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    2.-2013年10月16日正式开厂了。

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    然后4月18日又发了一封邮件给我,说他在罗浮宫等我,我跟他约好下午3点半在卢浮宫见面。。哈哈,机会来了。。从卢浮宫出来的客人,买的肯定不是垃圾货。

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    我刚刚带客人来工厂,客人看了木工车间,然后进入沙发车间,杯具了。。。。客人一脸不高兴的从沙发车间出来,告诉我,要的也不是这种东西,这家工厂来过,因为16号到中国的。。让我送他回酒店。。原来是乐从另外一家贸易公司2天前带他来过。我情绪一下子掉到了冰窟。。。。只有马上转过神来,2天前,你来的时候,我出去见客人去了,不然2天前我就见到你了,实在不好意思浪费你今天的时间。。

    然后我悻悻的,让客人上车,下午五点半,将送他回佛山酒店,前面在等红绿灯,我利用10秒的时间,下车拿了一个真皮的卡夹,送给客户,说:你来中国太辛苦了,送给他一个小礼物,其实是调整一下气氛。让客人跟着自己的思路走。在半路上,我告诉客人,我有10年的定制家具经验,去过MOSCOW,如果他以后有工程,我可以飞去MOSCOW谈,免去他的车旅之苦。

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  • 还有呢~ 坐等更新!



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    2次没有按时接电话,我估计客人对我的印象差极了,我老婆也在一边抱怨,好好的一个单,就这样被“玩”没了,我当时懊悔不已,但还是抱着希望,第二天早上10点到了龙江等客人。。打电话几个,他也没有接,到11:00的时候,电话和信息同时发给客人,终于最后一次拨通了,电话那头传来一个不流利的汉语声音,你是做家具的吗?我们的单已经确定给人家了,你不要再打电话了。。。
    我郁闷至极,不管怎么样,死马当活马医,跟客人发了一份邮件,解释了一番为什么没有接他的电话,同时告诉他他们要的家具的价格,如果他的单还没有给定金,可以来我们这边考察一下。

    中午和我的供应商吃了饭,下午正准备打道回府,一个北京的客人说要来访,想着今天也没有白跑,带他看了工厂,然后回到小榄。在晚上6点多,我收到了一个带附件的空白邮件,附件是一张家具的布局CAD图。。。我按照自己的想法,配上家具,做出预算,一个小时以后发了过去,想着如果没有单,也努力过了。正可谓山重水复疑无路,柳暗花明又一村。

    第二天早上10点多,还是同一个声音,打电话来,你们是做家具的吗?酒吧的对吧,我们今天下午4点钟去你的工厂。。。我想着,客人肯定是被我的布局图迷住了,我兴冲冲的提前一个小时赶到。结果。。。客人没有按时。。等啊等,等到晚上6点,一个电话一个电话,客人也是反反复复说来说不来,我想着,今天又是被客人玩完了。打算回家,她又跟我约到晚上8点钟,我的耐心快被磨灭。好在心态好,也可能是客人想试试我吧,转机往往在人最绝望的时候。于是,让我上次做沙发的供应商老板陪我吃饭,吃饱了,才有精力接待,等到8点客人来了,一下车每人一个小礼物,客人是从40公里外的一个工厂来的,客人要酒吧沙发,我带他看了展厅,全部是民用的沙发,兴趣不是很大。

    但是我把我刚刚在这里做的俄罗斯单图片和PI给他看,还有以前的案例,兴趣来了,他告诉我,给我一天的时间找他要的材料,找到了就给单给我。



  • 写得好急O。。。



  • 我晚上没有回去,第二天早上就找了材料,打电话跟客人,根据客人的意思,重新做了一份预算和配置方案,约好6点在乐从KFC见面,到了KFC客人让我去另外一家店里,到了那家店里,原来他把我当工具使,拿我来和人家砍价,这当然不是我愿意做的。

    于是,想办法将他挪到了KFC二楼,翻译要10个点,我说你报价之前应该告诉我啊,你的点数我要和我的搭档商量一下。点了几杯咖啡,PU材料等什么都确定了,价格也谈到3W美金,想着,煮熟的鸭子应该飞不了了吧。这个时候,如果我收了哪怕客人2000美金,客人也不会飞了。就是因为这个失误,带来后面两天的心理战,好累!

    介绍一下这个翻译,女孩子,外国人,中文不是很流利,喜来登酒店说成喜来第酒店的那种。这几天也是陪客户累个半死,早上9点到晚上11点。

    到了晚上,翻译给我电话,说我们的价格高了,比人家高30%左右,我只能以材料和质量不同解释,但是想来想去客人也没有给我预算价格。。然后翻译又说,用进口意大利的真皮做,预算4W美金,叫我考虑一下,蒙了,意大利磨砂真皮35元一尺,光买皮就要33000美金,我告诉客人道理,他还是让我考虑。。。心理战无非就是价格战。我的价格的确比市场的价格高,我心里清楚。但是定制的东西,有几个低价格呢?看着客人一个劲的压价,我都快没希望了,但是又不甘心放弃。这个翻译,肯定是人家那里要个10个点的回扣,故意不把单给我,于是等到晚上10点多,我推心置腹的和她打电话交流;

    1.-如果你把单下给我,我们可以给你5个点。下次利润好预留多点。
    2.-我们以后还有很多的赚钱机会,我的俄罗斯客人会请她当翻译。。
    Dadada…….说了一大堆好话。。
    终于争取过来了,这个翻译说她会帮我拿到这个单。订金没有收到,一切变卦都有可能,我从晚上送走他们,来来去去打了几十个电话。需要的就是这个效果。不主动出击,你的机会就会溜走;不黏住客户,这一单可能就会失去。

    翻译这一关通了,接下来就是客户,第3天,客人让我白白等了一天,还是嫌我的价格高,因为他说人家的价格比我的便宜很多,第4天下午,10月7日我接回来孩子,准备第二天让她们上学。又打电话给客人,一个接一个,估计是这种狂空滥炸的效果,客人也受不了了,答应晚上十一点去酒店谈。这次不成功,必成仁。



  • 晚上9点多到了酒店,一等等到12点钟,他们回来了,我告诉他如果他们很累,我就住在这边等他们第二天早上谈,客人坚持晚上谈好,我的搭档,够辛苦的啦,客人在压价,我再给了他5个点的折扣,送了一套沙发给他,满足了他的心。这时候,我不紧不慢的拿出公司的收据和盖好章的PI,改了一下数字,说为了表一个诚意,你今天晚上多多少少给个1000美金吧,没想到客人挺大方,说给个2000美金等额人民币,数完钱,终于放心了。

    客人开了1瓶香槟,相饮甚欢,搞到了2点半,我回OFFICE了,搭档开的车,我们也睡了一个好觉。

    2天后又不急不慢的来到广州他代理的OFFICE,收齐余下的订金,这个单,也是我开厂后的第一个单。

    两个接单故事讲完了。
    第一个单,第一家贸易公司带去第一次没有成单,我第二次带去去成功了。讲的是技巧和服务。
    第二个单,客人明明把单答应下给人家了,而且翻译在那家工厂还有10个点,我把单拉回来,比人家给的价格还高15%左右。讲的是不屈的精神。

    做外贸,峰回路转的事情经常发生,只有100%的投入,任何的事情,都有转机的时候。当你收钱的时候,绝对不要手软,不然留给自己的是麻烦。就像你买房子,买房子之前,你东张西望,付了1W元定金后,就安心了。






  • 如醍醐灌顶~~~~~~~~~~~~~·



  • yeah, 我们的方木匠回来啦,传递的是更多正能量,期待更精彩的分享



  •  技巧+服务+不屈的精神 ! ! ! 满满的正能量!! thanks a lot!



  • 好正能量的东西,学到很多,多谢方木匠的分享



  • 方木匠好强啊,要多多学习,坚持不懈,努力努力,正能量不断啊!



  • 恩恩,学习了...
    但我碰到的是客人不接我电话,也不回邮件....



  • cn1000838637:恩恩,学习了...
    但我碰到的是客人不接我电话,也不回邮件....
    回到原帖
    了解客人的背景,也许是他也没有接到单



  • 哇,太厉害了,方木匠



  • 学到东西了,方木匠的就是干货!



  • 受用!谢谢


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