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    玩转吧

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    图片:料神访谈.jpg

    采访记者:玩转吧
    采访嘉宾:料神
    本次我们有幸邀请到鼎鼎大名的料神SAM给我们做访谈:

    图片:料神.jpg

    你知道 “料神”这个称呼的由来吗?还蛮有意思的:
    他在一个行业老群里的ID是"♂-外贸-无纺布塑料Sam" ,输入不下Sam,所以只能打 "♂-外贸-无纺布塑料S",然后有人就叫我料S,后来大多叫料神
    虽然是一个巧合得来的昵称, 但是他是名符其实的料神,给大家提供各种外贸实战技巧的干货,让我们一起来听听他的故事:
    他从2007年踏上工作岗位,一晃已经八个年头。他在工厂和外贸公司都待过,一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形色色的客户,碰到过各种各样的问题。他是个工作狂,每天工作大概14个小时左右。他们行业,货值低利润薄产品杂,单个产品一个只有几分钱人民币,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,他已经不记得自己是怎么熬过来的。
    外贸第一年,他做了10W美金都不到,一度很郁闷,但是他一直都没有对自己失去信心。
    他对自己说,没有做到100W美金之前,我的目标永远是100W美金,不会变!
    第二年,他对产品和市场有了更多的了解,并且自己总结失败和成功的经验,他最后做了60W 美金。
    但是,第三年,他做到了147W 美金,平生第一次拿了六位数的提成。
    对于货值低的产品,1年做100多万美金绝对不是容易的事情,他是如何跟进并维护好大客户,创造高业绩?我们一起来听听料神给大家指点迷津:
    玩转吧:你三年做到147万,你是如何跟进和维护大单客户?
    料神:我当时做的大单客户是大型的餐饮供应集团,怎么跟进和维护,我觉得没有太高深的秘诀,邮件写清楚,抓住客户的点,注意确认和告知,适时地给出一些建议。定期打打电话增进一下关系,客户来中国了尽量去见面,聊聊他的工作,聊聊他的孩子,聊聊穆斯林,聊聊伊朗在中东人心中的印象等等,送他一份小礼物。不管客户是男是女,表现出良好的客情和较高的素养,尽量给客户良好印象,深印象。其实就这么多。你说跟进有什么高深的秘诀?我认为就是人和人打交道的人际技巧加上你的较高的职业素养。
    另一方面是生产和质量一定要把控好,我认为能把大单客户做稳最重要的因素是质量稳定,交货及时,一开始开发和破冰阶段当然我花了一些功夫和心思,但是真正合作起来之后,一切步入正轨之后,我就交给助理去跟进和维护了。基本上,没什么大问题,供应商也根据客户的订单提前调整生产计划。所以我一直说供应商很重要,有时候舒服的时候你体会不到,等到问题不断出现的时候什么都晚了。

    玩转吧:我有个4个40”HQ的大客户,谈了三个月,针对订单做了很详细的讨论,也寄了样,但是后来客户因为想增加装柜量而忽然想改变结构和包装方式,但这样会给我们带来成本的增加,客户又不愿意加价,所以僵持不下,然后订单因为客户放暑假而搁置了。现在客户准备结束假期,但是肯定态度就冷下来了。针对这么一种情况,如何去融冰,从新挑起客户的热情呢?
    料神:首先,想融冰,一定是态度上做足。别硬巴巴地说价格做不了。你俩等于彼此有好感,刚刚看对眼,只是有些小矛盾,所以你得卖出一幅诚恳的样子,我们实验了这样,又实验了那样,想了很多办法,但是成本仍然没有减少很多。要表现出你在努力促成订单的样子,另外也要细化数据,不如算给客户看看,按照新的结构和包装方式,装箱量会增加多少,同时成本会增加多少!实际最后两者抵消,客户的平均购买成本可能差不多,或者还高点。
    另一方面,为了获取客户的让步,你也可以在能接受的范围之内,给客户一些更好的付款方式。比如30%的可以做20%,其实定金的意义大家都知道,对于一个正常客户来说,定金30%还是20%没太大区别,少一点定金对客户的资金压力稍微小一点。对于没有信誉的客户来说,管你30%还是20%,最后总是损失巨大,30%多收的一点定金只能算是心理安慰。

    玩转吧:有一个客户,每次问我价格,可是问了价格后就没下文了。这种客户应该如何处理呢?是继续跟进还是不理了?
    料神:这个我之前写过,当然继续跟进。你想找货代时,你会记得试试某个每隔两周就打电话给你的货代的,因为他对你太上心了,你愿意给个机会合作试试。做生意的主题还是人,人都有感情情绪等各种因素。你如果能坚持每次和颜悦色报价,坚持定期温暖跟进,总会有天客户内心会对你敞开的。而且现在的供应商质量和服务都很难说,说不定哪天就想换个供应商试试了。总之,你的工作就是做个优秀的备胎,做个暖男。
    当然,有时候也不是你想做备胎就能做上,比如有些行业内某些知名的大品牌,他的供应商体系已经很完备了,你已经算第N轮的外围供应商了。很多时候努力去联系,人家只是客气给你一些套话,连询价都没兴趣。
    你想报几次价格就对方就能移情别恋看上你,有时候不现实。销售就是这样,你不当备胎和暖男,自有别的供应商抢占位置等待机会。有时候你想当想抢个位置还抢不到,你说是吧?
    专业客户一般有比较稳定的供应商体系,就好比男人的原配老婆一样。你要想挤进去做就要有当小三挖墙角的觉悟,看你有什么优势,长相出众身材火爆?温柔体贴?看看小三们是怎么创造机会怎么逆袭的。没合作之前不断勾引,但是别过度骚扰,要媚不露骨,让他越来越感到现在的老婆差距。
    现在这年头,信息都很透明了,想知道价格很简单,甚至成本都不是什么秘密。有些客户也是非常精的对行情很了解的。所以对这种多次询价的客户,你也可以直接问问客户有没有目标价,如果客户给的目标价在可接受范围的时候,就要考虑接受。别为了0.2,0.5美金在那里磨叽,或者觉得直接接受目标价是否不好。对于这种多次询价的客户,不适合我降一点,麻烦你给我涨一点点这种方式,客户又不是没有供应商,凭什么跟你谈条件。

    玩转吧:有客户在沟通的时候已经聊到产品的细节,然后说已经确定,会安排付款,或者说是过一段时间会下单,要等消息,可是到最后都不了了之。隔一段时间就发邮件去跟踪,可是都没有任何回复。这种情况该怎么办呢?
    料神:各种情况都有可能,可能他的最终客户没有下单,可能他的最终客户没有下单给你客户,可能你的客户在同时比较几个供应商,可能。。,可能。。
    太多的可能,当谈到快要成交,邮件已经没有回复,为什么不直接电话去联系?为什么你总是习惯邮件的一来一回的慢节奏?我们虽然做的是国际贸易,但是销售的本质还是一样,是与人沟通。而且,销售的有趣之处也正是在于:有时候,你根本不知道,你多打了一个电话,对你意味着什么。
    电话里你可以直接问客户什么情况,在电话里客户可能会告诉你更多的信息。然后可能因为一些情况客户那边在等消息,在Pause,在度假,住院了,都有可能。网站上都有电话,直接抄起你的电话,打过去询问一下。如果客户订单下给了别的供应商,你也要保持镇定和礼貌,尽量问问客户为什么没有选择你。有时候除了价格之外,还有很多别的原因。
    打个电话吧,就今天,不要给自己拖延和不立即行动的借口。

    玩转吧:我有一老客户返单10个高柜订单,预付款 10%TT,余款LC,公司只能接受30%前TT,如何处理?
    料神:首先,这种情况,如果是余款L/C是即期还OK,远期也能接受,但是风险高,自身产品质量不过硬,或者交单有不符点,就会留下隐患。
    我其实挺反感在付款方式上卡得特别死的公司。
    老客户返10个高柜的单,你们公司老板说只能接受30%前T/T,客户说我们公司也有规定,只付10%。那这大笔订单就不做了吗?这不是自己在送走老客户么?
    我觉得这件事情从几方面解决:
    1)        有信保吗?如果有信保,我觉得完全可以接受。
    2)        你担心的无非是尾款的问题,你在这里担心客户会不付尾款,但是相比较你的这点担心而言,银行的信誉就这么低吗?既然是老客户,好办,让你的银行查一查对方银行是否有合作是否可信,各大银行都能提供这种查询的服务。一般会这么回复:目前我行在XX国合作的银行有:A,B,C,D… 因为对方业务规模和信誉的原因,此K银行不在我行合作范围之内 或 此银行信誉良好。
    3)        好好跟老板谈谈。尽量能够谈到20%,然后去跟客户争取同意20%。
    4)        做好生产安排,尽量提前生产完毕,给自己充裕的订舱报关时间。
    5)        发货尽量控制好节奏,别一次三四个高柜一起发。尽量等前面的尾款到再发后面一批。
    6)        注意及时交单和审单,避免不符点。

    玩转吧:送给外贸人的话
    料神:比较喜欢的一句话,和大家分享:
    生活总是让我们遍体鳞伤,但到后来,那些受伤的地方一定会变成我们最强壮的地方。--- 海明威
    感谢料神给我们带来的精彩分享!祝福料神步步高升,生活幸福甜蜜!期待料神更多的新作!

    外贸圈 玩转吧

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    cn1510507133

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    不错啊

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    joyliang

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    很好也很喜欢最后分享的那句话

  • 5 楼#

    cn1511598375

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    mobai mobai

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    ~

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    哈哈,料神原来长这样,跟我预期差好远,不过还是我崇拜的大料神!

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    巴西俄双清包税-圈爷

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    Susie202

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    cn1001710101:哈哈,料神原来长这样,跟我预期差好远,不过还是我崇拜的大料神!回到原帖
    人不可貌相,海水不可斗量。。。。

  • 9 楼#

    Susie202

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    jack100

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    不错呀很厉害

  • 11 楼#

    燈燈燈燈

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    谢谢料神分享!给国庆上班的人又打了一针鸡血!加油!

  • 12 楼#

    cn1500357672

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    一直喜欢料神的分享,偶像啊

  • 13 楼#

    料神Sam

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    cn1510660338:转载要注明出处啊回到原帖
    不明白,转载什么了。

  • 14 楼#

    Alan`

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    受教了

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    Anne Jiao

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    hao

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    外贸人都要坚持住啊!!

  • 17 楼#

    cn1510579183

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    好好向学长学习!

  • 18 楼#

    cn1510822465

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    又来晚了,但是终于看见料神的庐山真面目了

  • 19 楼#

    april 舞台灯

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    谢谢楼主分享



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    采访记者:玩转吧
    采访嘉宾:料神
    本次我们有幸邀请到鼎鼎大名的料神SAM给我们做访谈:

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    你知道 “料神”这个称呼的由来吗?还蛮有意思的:
    他在一个行业老群里的ID是"♂-外贸-无纺布塑料Sam" ,输入不下Sam,所以只能打 "♂-外贸-无纺布塑料S",然后有人就叫我料S,后来大多叫料神
    虽然是一个巧合得来的昵称, 但是他是名符其实的料神,给大家提供各种外贸实战技巧的干货,让我们一起来听听他的故事:
    他从2007年踏上工作岗位,一晃已经八个年头。他在工厂和外贸公司都待过,一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形色色的客户,碰到过各种各样的问题。他是个工作狂,每天工作大概14个小时左右。他们行业,货值低利润薄产品杂,单个产品一个只有几分钱人民币,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,他已经不记得自己是怎么熬过来的。
    外贸第一年,他做了10W美金都不到,一度很郁闷,但是他一直都没有对自己失去信心。
    他对自己说,没有做到100W美金之前,我的目标永远是100W美金,不会变!
    第二年,他对产品和市场有了更多的了解,并且自己总结失败和成功的经验,他最后做了60W 美金。
    但是,第三年,他做到了147W 美金,平生第一次拿了六位数的提成。
    对于货值低的产品,1年做100多万美金绝对不是容易的事情,他是如何跟进并维护好大客户,创造高业绩?我们一起来听听料神给大家指点迷津:
    玩转吧:你三年做到147万,你是如何跟进和维护大单客户?
    料神:我当时做的大单客户是大型的餐饮供应集团,怎么跟进和维护,我觉得没有太高深的秘诀,邮件写清楚,抓住客户的点,注意确认和告知,适时地给出一些建议。定期打打电话增进一下关系,客户来中国了尽量去见面,聊聊他的工作,聊聊他的孩子,聊聊穆斯林,聊聊伊朗在中东人心中的印象等等,送他一份小礼物。不管客户是男是女,表现出良好的客情和较高的素养,尽量给客户良好印象,深印象。其实就这么多。你说跟进有什么高深的秘诀?我认为就是人和人打交道的人际技巧加上你的较高的职业素养。
    另一方面是生产和质量一定要把控好,我认为能把大单客户做稳最重要的因素是质量稳定,交货及时,一开始开发和破冰阶段当然我花了一些功夫和心思,但是真正合作起来之后,一切步入正轨之后,我就交给助理去跟进和维护了。基本上,没什么大问题,供应商也根据客户的订单提前调整生产计划。所以我一直说供应商很重要,有时候舒服的时候你体会不到,等到问题不断出现的时候什么都晚了。

    玩转吧:我有个4个40”HQ的大客户,谈了三个月,针对订单做了很详细的讨论,也寄了样,但是后来客户因为想增加装柜量而忽然想改变结构和包装方式,但这样会给我们带来成本的增加,客户又不愿意加价,所以僵持不下,然后订单因为客户放暑假而搁置了。现在客户准备结束假期,但是肯定态度就冷下来了。针对这么一种情况,如何去融冰,从新挑起客户的热情呢?
    料神:首先,想融冰,一定是态度上做足。别硬巴巴地说价格做不了。你俩等于彼此有好感,刚刚看对眼,只是有些小矛盾,所以你得卖出一幅诚恳的样子,我们实验了这样,又实验了那样,想了很多办法,但是成本仍然没有减少很多。要表现出你在努力促成订单的样子,另外也要细化数据,不如算给客户看看,按照新的结构和包装方式,装箱量会增加多少,同时成本会增加多少!实际最后两者抵消,客户的平均购买成本可能差不多,或者还高点。
    另一方面,为了获取客户的让步,你也可以在能接受的范围之内,给客户一些更好的付款方式。比如30%的可以做20%,其实定金的意义大家都知道,对于一个正常客户来说,定金30%还是20%没太大区别,少一点定金对客户的资金压力稍微小一点。对于没有信誉的客户来说,管你30%还是20%,最后总是损失巨大,30%多收的一点定金只能算是心理安慰。

    玩转吧:有一个客户,每次问我价格,可是问了价格后就没下文了。这种客户应该如何处理呢?是继续跟进还是不理了?
    料神:这个我之前写过,当然继续跟进。你想找货代时,你会记得试试某个每隔两周就打电话给你的货代的,因为他对你太上心了,你愿意给个机会合作试试。做生意的主题还是人,人都有感情情绪等各种因素。你如果能坚持每次和颜悦色报价,坚持定期温暖跟进,总会有天客户内心会对你敞开的。而且现在的供应商质量和服务都很难说,说不定哪天就想换个供应商试试了。总之,你的工作就是做个优秀的备胎,做个暖男。
    当然,有时候也不是你想做备胎就能做上,比如有些行业内某些知名的大品牌,他的供应商体系已经很完备了,你已经算第N轮的外围供应商了。很多时候努力去联系,人家只是客气给你一些套话,连询价都没兴趣。
    你想报几次价格就对方就能移情别恋看上你,有时候不现实。销售就是这样,你不当备胎和暖男,自有别的供应商抢占位置等待机会。有时候你想当想抢个位置还抢不到,你说是吧?
    专业客户一般有比较稳定的供应商体系,就好比男人的原配老婆一样。你要想挤进去做就要有当小三挖墙角的觉悟,看你有什么优势,长相出众身材火爆?温柔体贴?看看小三们是怎么创造机会怎么逆袭的。没合作之前不断勾引,但是别过度骚扰,要媚不露骨,让他越来越感到现在的老婆差距。
    现在这年头,信息都很透明了,想知道价格很简单,甚至成本都不是什么秘密。有些客户也是非常精的对行情很了解的。所以对这种多次询价的客户,你也可以直接问问客户有没有目标价,如果客户给的目标价在可接受范围的时候,就要考虑接受。别为了0.2,0.5美金在那里磨叽,或者觉得直接接受目标价是否不好。对于这种多次询价的客户,不适合我降一点,麻烦你给我涨一点点这种方式,客户又不是没有供应商,凭什么跟你谈条件。

    玩转吧:有客户在沟通的时候已经聊到产品的细节,然后说已经确定,会安排付款,或者说是过一段时间会下单,要等消息,可是到最后都不了了之。隔一段时间就发邮件去跟踪,可是都没有任何回复。这种情况该怎么办呢?
    料神:各种情况都有可能,可能他的最终客户没有下单,可能他的最终客户没有下单给你客户,可能你的客户在同时比较几个供应商,可能。。,可能。。
    太多的可能,当谈到快要成交,邮件已经没有回复,为什么不直接电话去联系?为什么你总是习惯邮件的一来一回的慢节奏?我们虽然做的是国际贸易,但是销售的本质还是一样,是与人沟通。而且,销售的有趣之处也正是在于:有时候,你根本不知道,你多打了一个电话,对你意味着什么。
    电话里你可以直接问客户什么情况,在电话里客户可能会告诉你更多的信息。然后可能因为一些情况客户那边在等消息,在Pause,在度假,住院了,都有可能。网站上都有电话,直接抄起你的电话,打过去询问一下。如果客户订单下给了别的供应商,你也要保持镇定和礼貌,尽量问问客户为什么没有选择你。有时候除了价格之外,还有很多别的原因。
    打个电话吧,就今天,不要给自己拖延和不立即行动的借口。

    玩转吧:我有一老客户返单10个高柜订单,预付款 10%TT,余款LC,公司只能接受30%前TT,如何处理?
    料神:首先,这种情况,如果是余款L/C是即期还OK,远期也能接受,但是风险高,自身产品质量不过硬,或者交单有不符点,就会留下隐患。
    我其实挺反感在付款方式上卡得特别死的公司。
    老客户返10个高柜的单,你们公司老板说只能接受30%前T/T,客户说我们公司也有规定,只付10%。那这大笔订单就不做了吗?这不是自己在送走老客户么?
    我觉得这件事情从几方面解决:
    1)        有信保吗?如果有信保,我觉得完全可以接受。
    2)        你担心的无非是尾款的问题,你在这里担心客户会不付尾款,但是相比较你的这点担心而言,银行的信誉就这么低吗?既然是老客户,好办,让你的银行查一查对方银行是否有合作是否可信,各大银行都能提供这种查询的服务。一般会这么回复:目前我行在XX国合作的银行有:A,B,C,D… 因为对方业务规模和信誉的原因,此K银行不在我行合作范围之内 或 此银行信誉良好。
    3)        好好跟老板谈谈。尽量能够谈到20%,然后去跟客户争取同意20%。
    4)        做好生产安排,尽量提前生产完毕,给自己充裕的订舱报关时间。
    5)        发货尽量控制好节奏,别一次三四个高柜一起发。尽量等前面的尾款到再发后面一批。
    6)        注意及时交单和审单,避免不符点。

    玩转吧:送给外贸人的话
    料神:比较喜欢的一句话,和大家分享:
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  • cn1001710101:哈哈,料神原来长这样,跟我预期差好远,不过还是我崇拜的大料神!回到原帖
    人不可貌相,海水不可斗量。。。。



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  • cn1510660338:转载要注明出处啊回到原帖
    不明白,转载什么了。



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