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    傀儡

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    自古深情留不住,唯有套路得人心。大家好,我是傀儡,一位外贸圈新晋的知识分享者。

    好几个人私信问我问题我回复的慢了说我是否是收费回答问题的。其实并不是的,我论坛操作比较小白,可能不及时。请大家给我一点耐心。

    OK,本次的问题是如何正确合理的与客户谈判促成逼单。

    图片:6UDXukJ7_phQ2.jpg



    本期案例是雪梨的问题,她遇到了一个比较难纠缠的客户,和他聊产品却经常耍流氓,约定好的时间也不进行打款。


    那么我们如何运用套路对付这种“流氓”客户呢?

    1. 让客户回归正轨,不惜做好失去客户的准备。

      首先我们一定要明确一点,当客户开始耍流氓的时候,他无论在我们心中是几级客户。无论是A级,一级,特级这些,统统在第一时间里面她被我们降到了垃圾客户的范畴。而我们也要明确一点,适度的情感营销,生活营销是可以接受的,但是我们做这些是为了更好的成交,而产品的关注度应该是主观方向的。

      既然我们已经有了这样一个大的方向,我们就首先也要有一个失去客户的最坏打算。当然,我们不是放弃他,而是先未雨绸缪,给自己一个最坏的打算。

    2. 关于催付这一手段的分析
      催付,我可以说这是最危险的阶段,那么如何合理的出击呢?这个我从下面四个方面开始分析情况
      A.)我们明确一点,什么时间适合催付?

      [回复并刷新后可见]


      B.)我们不能让你一见钟情,但是也不能让你一见转身。

      客户对我们出发点肯定是产品为主的,但是为什么客户突然开始耍流氓了呢?大部分是因为客户的本性之外,更大的原因是我们聊的产品优势或者其他,没有get到客户的点。

      而且很多遇到这种客户的人有一种共性,就是经常遇到这种耍流氓的客户。说你长的帅气长的漂亮那是不可能的,但是你肯定专业水平上面有不小的差距。先充实自己才能更好的开发客户。这一点我不说你也知道,但是为什么不去学呢?


      C.)催付是不是重点在催字身上?
      这个问题答案NO,很多同学这时候看到了催付,重点第一个催字没跑了。不对,重点是让他付款。否则你催的频率即使再高也没用。恨不得分分钟都来几篇洋洋洒洒几百字的文章口诛笔伐一顿客户,有什么意义呢?重点不是频率,而是质量。有的时候我们表达到位之后,是有一个滞后期的,不可能客户收到你的信息之后马上就能了解到。“well 鹅妹子嘤 This is a reminder”
      这就是我们通常意义上面讲的,营销和销售的区别,一个是拉客户到产品过来,一个是把产品推到客户面前。

      D.)等待是最长情的告白
      还有一种情况是什么,是客户对我们的产品很感兴趣,但是客户就是本性如此,(尤其某个临近飞饼国和某些中东国家)愿意和你分享自己的生活,也愿意听你的生活

      这种情况下冷却重启是比较好的选择,转换相对主动权。当我们只是发了一份产品目录之后,不再搭理客户,客户自然会识趣的去看产品的目录,发现产品的优势。


    3. 催付过程中禁止用到的词语

      在催付中可能情况各有不同,但是又有一些相似之处,禁用词在任何行业都是通用的。
      比如以下这几个词语
      必须、尽快、但是

      对于客户来说,没有什么必须,对于我们来说没有什么是能让客户尽快的,也没有什么对客户是但是的对于这三个词语我们尽量不要提或者尽量用同义词代替。

    4. 催付的总的思路是什么?
      其实对于流氓客户的催付是比较简单直接的,我在前几篇文章里面提到过不要直接和客户谈情感营销,但是如果客户主动和你聊,这是属于主动与我们建立情感基础,我们催付的方式也更加的直观。

      客户能和我们聊下去,粗略看有一些耍流氓的感觉,但是仔细思考,我们的产品肯定是有值得客户感兴趣的地方才会让客户有意向和我们聊下去,只是我们有一些地方报价不专业,或者无意中透露的信息显示我们的一些其他因素影响了客户。

      但是毋庸置疑的是,客户对于我们的产品肯定是有部分兴趣的点的。甚至可能是他想卖东西给我们,转而让我们成为他的代理商。

      我们不能只说业务以外的,还要说产品相关的。

    5. 站在对方的思路上想一想

      举个栗子:雪莉是做轮胎生意的。我们来聊一下,怎么手把手的聊思路。

      1.我进行了冷却重启+发送PI。然后你如果不聊产品我不和你继续聊下去的套路,对于一个对我们产品和业务员都比较有兴趣的人怎么抵得住这个诱惑?你不理我我也不理你,反正我最酷。记住这一点,我们等他回复。

      2.在他回来之后我们进行了又一次重新激活。站在对方的思路想,生意不好做啊。我们成本高啊,我们给的价格比以往出口你们国家的产品都低了2%啊(你管我真低还是假的低)这就相当于是变相的透露了自己的虚假PI。但是这种透露更加让客户信服,虽然我们并没有降低价格。这就是我经常说的,我们不需要服务好,但是要让客户感觉到我们服务很好。

      3.不多说,看结果。

      图片:雪梨2.jpg


    这就是我们说的越是实用的就越是简单。本来还想再和对付博弈一段时间,结果就这么简简单单的成了单~

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    图片:小.jpg


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    工卓外贸ERP-coco·ma

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    论坛版主的帖子,必须顶啊

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    不能说的秘密

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    很好的内容,学习了,谢谢分享

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    行走江湖需要学一招哈

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