这才是采购眼中的专业销售（3）

Gary，我们公司的又一采购大咖，12年的外贸老司机，前中国500强制造企业的销售总监。对于采购，Gary是严肃的。想知道采购老司机逛展会的内心想法吗？

想认识他？广交会T55-56摊位长得最像中东brother的那个就是了，现在求偶遇还来得及哦。

提问：

Hi, Gary ,每年的广交会都是采购跟供应商交流，以及了解市场信息的好时机。请问你是采购哪些产品的买手？一般会去看哪些摊位？你去看展是有一定的顺序的吗？

Gary:
我主要是做家用电器以及电子产品的采购，譬如说电视、冰箱、空调这些家用电器，以及手机配件等的3C产品。

我去逛展时，也是有一定顺序的：合作的供应商摊位→新意向产品的摊位→行业龙头企业的摊位

首先，我会去正在合作的供应商那里，看一下他们今年有没有新的产品，或者新的设计要推出；‌‌然后，我们再去看一下今年我们有采购意向的新产品的摊位，因为我们每年都要增加一些新产品或者新项目的采购，所以我也要去了解这些相关产品的摊位。

‌最后，我会去一些‌‌行业龙头企业的摊位，‌‌譬如家电领域的格力，美的与格兰仕，目的是想要了解整个行业的大趋势，譬如产品的新设计、新趋势，尤其是一些业务员对市场的精准分析，会对我们在市场的把握和产品的推广上有很大的帮助。

提问：

看了这么多的摊位，你都记得吗？什么样的摊位，或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

Gary:

说实话，‌‌其实看了这么多年，我感觉广交会上的摊位都是差不多的。基本上每个摊位，我们在想到的时候，‌脑子里都已经形成了一个固定的印象。而印象比较深的摊位，‌‌就是那些设计比较耀眼的，很吸引人的摊位。

但是，摊位的情况也只能说明这家公司大概的实力，我们最主要看的还是业务员。‌‌我们会把业务员的态度当作一个很重要的考量因素，比如说他接待时候的语气，以及他各方面的专业知识。我会倾向于跟‌‌专业一点的业务去打交道‌‌。

提问：

假如你在看一个摊位时，业务员一见到你就贴上来问你想了解什么，你会不会觉得不自在？展会上，业务员的哪些专业素养是让你比较喜欢的？

Gary:

会。很多时候，我们一踏入某个展位，业务员就会马上扑上来问你有什么需要。但往往这个时候，我们都只是想随便看看而已。假如我真的在某个摊位上有所停留，认为某款产品不错的话，我是会主动去找业务员询问的。

‌‌所以，业务员千万不要一见到人，就马上去介绍产品。你可以先问一下：“你需要帮助吗？”或者问“你想自己看，还是需要我帮你介绍？”‌‌这样的提问会让进去的人舒服一些。

另外，我认为业务员的专业素养应该包含三个方面：

第一，必须掌握‌‌产品知识。
业务员必须对他的产品‌‌非常熟悉。假如他在被问及产品知识的时候，表现得一问三不知，甚至还要去找其他人或者工程师帮忙的话，我们就会觉得他的业务能力是不足的，专业性也不够。‌‌

第二，要掌握市场‌‌知识。
这是很多业务员容易忽略掉，但却是很重要的一点。业务员除了要了解清楚产品知识以外，还要‌‌深入了解他所在的市场，譬如说市场的分布情况，客户群的分布情况，市场上的主流客户，以及市场上大的客户品牌……等等，这些都是你跟客户的谈资。

假如我是做美国市场的，我就会问业务员：你觉得美国市场怎么样？美国市场的前景怎么样？美国市场的客户‌‌是怎么分的？以及你们在这个市场做得怎么样？而假如业务员都不知道的话，‌‌那就很尴尬了。‌‌

第三，要了解你在行业内的竞争对手的‌。
这个也是很重要的。业务员应该要清楚竞争对手的产品，包括产品的型号、性能特点，配置，‌‌卖点和价格等，以及这些跟你的产品有什么不同。这样，当客户拿到一个同类的产品问你时，你就能马上反馈出差异来，而不是只能从价格上去分析，让客户感受到你的专业。

甚至，你还可以充当客户的采购顾问，给客户专业的建议。譬如你先分析你跟竞争对手的不同，再根据客户的市场，以及对应产品所适合的客户群来给客户推荐产品。这样，对客户来说，就是很有用的建议了。

提问：
去看一家新公司的摊位时，你会考察他哪些方面？什么样的供应商是让你觉得靠谱的，从而让你把他纳入候选供应商序列的？

Gary:
一般来说，对于一个新‌‌摊位，我‌‌主要会考察三个方面:

[回复并刷新后可见]
当我们还不了解一家工厂的时候，我们会问他之前跟市场上的哪些品牌合作过‌‌，假如他跟一些国际大牌有过合作，‌‌那就证明他的质量会相对有保障一些，我们也会更加倾向于跟他合作。

当然了，在这三个方面里，我们主要还是看业务员的素质。可以这样说，如果这个产品很合适，但业务的‌‌专业素养不高的话，我们‌‌一般都不会去选这个工厂。所以业务员的素质是很重要的，特别是他的配合度，他的反应速度，都是很重要的考量因素。

一般来说，当我们去寻找供应商的时候，都会列一个list出来，‌‌而到最后做决定的时候，我们通常都会去选择那些业务素质比较高的供应商去合作。

当然了，假如一家工厂在业内口碑比较好，但业务员素质并没有我们想象中的高，我们也有可能会选择跟他合作。前提是我们的确很需要这个产品，‌‌不过由于这样会给我们带来很多沟通上的障碍，‌‌所以我们在合作的过程中，还是会积极地寻找替代的供应商。‌‌

提问：

你会在展会现场下单吗？为什么？

Gary:

基本上不会‌‌。一方面是因为我们在展会上收到的信息会比较杂，需要时间去整理，另一方面是‌‌我们后续还需要对展会上新认识的供应商‌多加考察‌。

实际上，我们只需要两三天的时间，就基本上能够逛完我们想要了解的摊位。这也意味着，其实我们在展会上已经会有一个大概的想法，已经大概可以预测我们今年会跟哪些供应商去合作，但我们仍然不会当场下单。

毕竟展会上的时间有限，我们跟供应商也不会聊得过于深入，只会先简单了解一下产品的功能、参数、价格等。等到展会过后，我们才会慢慢地去向有意向的业务员去收集更多的资料，最后才会去做决定。

但假如我们在逛了一圈‌‌之后，发现某个意向的摊位‌‌在展会期间做promotion‌‌，我们还是有可能会下单的，前提是他做promotion的产品型号刚好是我们需要的‌‌，这样我们也许会选择某一款推荐给客户。

-END-

关注外贸G友团公众号，带你走遍外贸圈：

图片：外贸圈gif 上午9.37.59.gif

往期回顾：

门徒老司机干货系列：

丹牛：
广交会上，我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

学会这些技巧后，我一天拿到了三份offer。

服务好？你一定是在开玩笑（内含超实用Tips）

老板都不是好东西，不服来看

销售技巧是把双刃剑，能杀敌也会自损 | 丹牛

客户虐我千百遍，我待客户如初恋？| 丹牛

一个俄罗斯客户打折的故事 | 丹牛

要想转型做管理，销售你要脱层皮。

升任销售主管后，跟以前做业务到底有什么不同？| 实战干货

对客户有求必应就能成为好销售吗？（附案例分析）

Ben叔：

Ben朱子斌---巧克力业务员做对了什么？

一种「可持续」的杀价行为叫VE （价值工程）

「可持续」的杀价行为----价值工程的常见问题

我和我的生意们（数度与创业擦肩而过的经历）

成功勾搭上500强采购的7个秘诀

供应商那么多，凭什么选择你？

成功的外贸人不一定通英文，可万一遇上大客户呢？

本叔的商业英语（四）－来看看电邮攻防战的例子

《Ben叔的商业英语》连载集

3大工具在手，库存管理无忧 | 本叔

雪碧：

雪碧--建站如何准备内容？

MAGENTO如何使用GOOGLE CONTENT API FOR
SHOPPING插件

旧思维下的广交会|参展前的准备，你都做好了吗？

做营销的人，不一定知道营销的意义究竟何在

营销预算——花钱有那么难吗？

现在的你要不要官网建站？

企业官网出路2—官网如何匹配不同类型的客户？|雪碧

Alex雷鸣：

Alex雷鸣---浅谈中国三大纺织供应商不同的出口商业模式

世界各国出口的主要商品地图

内容营销：十个你应该知道的内容来源

外贸业务员转型去做Sourcing Agent（采购代理）的未来

外贸人，检查下你有路径依赖的习惯吗？

外贸团队管理最佳文章

这家打败沃尔玛的德国超市，靠的居然是价格战？

出口北美，不能不知道的六大采购商类型

外贸客户争夺战中，如何挟天子以令诸侯？| 雷鸣Alex

产品为王，我想的和你不一样

比失败更可怕的，是你的自我否定

外贸江湖实战干货系列：

外贸宝典：

总是get不到客户，有没有认真考虑过客户的期望、需求和动机？

对于“专业客户”与“非专业客户”，你更加喜欢哪类客户？

港真，你觉得做销售需要哪些气（niao）质（xing）?

价格降到底裤都没了，才拿到这1千万的订单！

我直接跟客户坦白是我贸易商！——G观点

又涨价啊？这波翔我不吃——G观点

主动出击vs被动吸引，哪个更能泡到客户爸爸？——G观点

做业务的，呼吸都要跟客户保持相同频率——G观点

传统外贸转跨境电商，居然还要看基因？——G观点

在拜访了30+外贸企业后，我得出这样一个结论——G观点

面对海外客户的不合理要求，我只能给你两条建议。

管理秘诀：

对于初创企业，别纠结营销或销售了，你的路一开始就已注定。

我从来不敢跟员工交朋友。

一份管理秘籍，送给刚刚升上管理岗位的你。

老麦给我公司开了6道药方，真贵！

职场胶囊：

闺蜜成了总监，而我却还在跑腿，心好累——G观点

驰骋职场10年+，我看透了这3种职业瓶颈。

好友（4）吗

内容很好，感谢分享。

感谢分享

6666

6666666

66666666666666666666

6666668888888

学习3

不错的文章

写的非常好，受教了

受教了

除了要了解清楚产品知识以外，还要‌‌深入了解他所在的市场，譬如说市场的分布情况，客户群的分布情况，市场上的主流客

666

很好的文章

外贸基友团

Gary，我们公司的又一采购大咖，12年的外贸老司机，前中国500强制造企业的销售总监。对于采购，Gary是严肃的。想知道采购老司机逛展会的内心想法吗？

想认识他？广交会T55-56摊位长得最像中东brother的那个就是了，现在求偶遇还来得及哦。

提问：

Hi, Gary ,每年的广交会都是采购跟供应商交流，以及了解市场信息的好时机。请问你是采购哪些产品的买手？一般会去看哪些摊位？你去看展是有一定的顺序的吗？

Gary:
我主要是做家用电器以及电子产品的采购，譬如说电视、冰箱、空调这些家用电器，以及手机配件等的3C产品。

我去逛展时，也是有一定顺序的：合作的供应商摊位→新意向产品的摊位→行业龙头企业的摊位

首先，我会去正在合作的供应商那里，看一下他们今年有没有新的产品，或者新的设计要推出；‌‌然后，我们再去看一下今年我们有采购意向的新产品的摊位，因为我们每年都要增加一些新产品或者新项目的采购，所以我也要去了解这些相关产品的摊位。

‌最后，我会去一些‌‌行业龙头企业的摊位，‌‌譬如家电领域的格力，美的与格兰仕，目的是想要了解整个行业的大趋势，譬如产品的新设计、新趋势，尤其是一些业务员对市场的精准分析，会对我们在市场的把握和产品的推广上有很大的帮助。

提问：

看了这么多的摊位，你都记得吗？什么样的摊位，或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

Gary:

说实话，‌‌其实看了这么多年，我感觉广交会上的摊位都是差不多的。基本上每个摊位，我们在想到的时候，‌脑子里都已经形成了一个固定的印象。而印象比较深的摊位，‌‌就是那些设计比较耀眼的，很吸引人的摊位。

但是，摊位的情况也只能说明这家公司大概的实力，我们最主要看的还是业务员。‌‌我们会把业务员的态度当作一个很重要的考量因素，比如说他接待时候的语气，以及他各方面的专业知识。我会倾向于跟‌‌专业一点的业务去打交道‌‌。

提问：

假如你在看一个摊位时，业务员一见到你就贴上来问你想了解什么，你会不会觉得不自在？展会上，业务员的哪些专业素养是让你比较喜欢的？

Gary:

会。很多时候，我们一踏入某个展位，业务员就会马上扑上来问你有什么需要。但往往这个时候，我们都只是想随便看看而已。假如我真的在某个摊位上有所停留，认为某款产品不错的话，我是会主动去找业务员询问的。

‌‌所以，业务员千万不要一见到人，就马上去介绍产品。你可以先问一下：“你需要帮助吗？”或者问“你想自己看，还是需要我帮你介绍？”‌‌这样的提问会让进去的人舒服一些。

另外，我认为业务员的专业素养应该包含三个方面：

第一，必须掌握‌‌产品知识。
业务员必须对他的产品‌‌非常熟悉。假如他在被问及产品知识的时候，表现得一问三不知，甚至还要去找其他人或者工程师帮忙的话，我们就会觉得他的业务能力是不足的，专业性也不够。‌‌

第二，要掌握市场‌‌知识。
这是很多业务员容易忽略掉，但却是很重要的一点。业务员除了要了解清楚产品知识以外，还要‌‌深入了解他所在的市场，譬如说市场的分布情况，客户群的分布情况，市场上的主流客户，以及市场上大的客户品牌……等等，这些都是你跟客户的谈资。

假如我是做美国市场的，我就会问业务员：你觉得美国市场怎么样？美国市场的前景怎么样？美国市场的客户‌‌是怎么分的？以及你们在这个市场做得怎么样？而假如业务员都不知道的话，‌‌那就很尴尬了。‌‌

第三，要了解你在行业内的竞争对手的‌。
这个也是很重要的。业务员应该要清楚竞争对手的产品，包括产品的型号、性能特点，配置，‌‌卖点和价格等，以及这些跟你的产品有什么不同。这样，当客户拿到一个同类的产品问你时，你就能马上反馈出差异来，而不是只能从价格上去分析，让客户感受到你的专业。

甚至，你还可以充当客户的采购顾问，给客户专业的建议。譬如你先分析你跟竞争对手的不同，再根据客户的市场，以及对应产品所适合的客户群来给客户推荐产品。这样，对客户来说，就是很有用的建议了。

提问：
去看一家新公司的摊位时，你会考察他哪些方面？什么样的供应商是让你觉得靠谱的，从而让你把他纳入候选供应商序列的？

Gary:
一般来说，对于一个新‌‌摊位，我‌‌主要会考察三个方面:

[回复并刷新后可见]
当我们还不了解一家工厂的时候，我们会问他之前跟市场上的哪些品牌合作过‌‌，假如他跟一些国际大牌有过合作，‌‌那就证明他的质量会相对有保障一些，我们也会更加倾向于跟他合作。

当然了，在这三个方面里，我们主要还是看业务员的素质。可以这样说，如果这个产品很合适，但业务的‌‌专业素养不高的话，我们‌‌一般都不会去选这个工厂。所以业务员的素质是很重要的，特别是他的配合度，他的反应速度，都是很重要的考量因素。

一般来说，当我们去寻找供应商的时候，都会列一个list出来，‌‌而到最后做决定的时候，我们通常都会去选择那些业务素质比较高的供应商去合作。

当然了，假如一家工厂在业内口碑比较好，但业务员素质并没有我们想象中的高，我们也有可能会选择跟他合作。前提是我们的确很需要这个产品，‌‌不过由于这样会给我们带来很多沟通上的障碍，‌‌所以我们在合作的过程中，还是会积极地寻找替代的供应商。‌‌

提问：

你会在展会现场下单吗？为什么？

Gary:

基本上不会‌‌。一方面是因为我们在展会上收到的信息会比较杂，需要时间去整理，另一方面是‌‌我们后续还需要对展会上新认识的供应商‌多加考察‌。

实际上，我们只需要两三天的时间，就基本上能够逛完我们想要了解的摊位。这也意味着，其实我们在展会上已经会有一个大概的想法，已经大概可以预测我们今年会跟哪些供应商去合作，但我们仍然不会当场下单。

毕竟展会上的时间有限，我们跟供应商也不会聊得过于深入，只会先简单了解一下产品的功能、参数、价格等。等到展会过后，我们才会慢慢地去向有意向的业务员去收集更多的资料，最后才会去做决定。

但假如我们在逛了一圈‌‌之后，发现某个意向的摊位‌‌在展会期间做promotion‌‌，我们还是有可能会下单的，前提是他做promotion的产品型号刚好是我们需要的‌‌，这样我们也许会选择某一款推荐给客户。

-END-

关注外贸G友团公众号，带你走遍外贸圈：