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    外贸基友团

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    Gary,我们公司的又一采购大咖,12年的外贸老司机,前中国500强制造企业的销售总监。对于采购,Gary是严肃的。想知道采购老司机逛展会的内心想法吗?

    想认识他?广交会T55-56摊位长得最像中东brother的那个就是了,现在求偶遇还来得及哦。

    提问:

    Hi, Gary ,每年的广交会都是采购跟供应商交流,以及了解市场信息的好时机。请问你是采购哪些产品的买手?一般会去看哪些摊位?你去看展是有一定的顺序的吗?

    Gary:
    我主要是做家用电器以及电子产品的采购,譬如说电视、冰箱、空调这些家用电器,以及手机配件等的3C产品。
     
    我去逛展时,也是有一定顺序的:合作的供应商摊位→新意向产品的摊位→行业龙头企业的摊位
     
    首先,我会去正在合作的供应商那里,看一下他们今年有没有新的产品,或者新的设计要推出;‌‌然后,我们再去看一下今年我们有采购意向的新产品的摊位,因为我们每年都要增加一些新产品或者新项目的采购,所以我也要去了解这些相关产品的摊位。
     
    ‌最后,我会去一些‌‌行业龙头企业的摊位,‌‌譬如家电领域的格力,美的与格兰仕,目的是想要了解整个行业的大趋势,譬如产品的新设计、新趋势,尤其是一些业务员对市场的精准分析,会对我们在市场的把握和产品的推广上有很大的帮助。

    提问:

    看了这么多的摊位,你都记得吗?什么样的摊位,或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

    Gary:

    说实话,‌‌其实看了这么多年,我感觉广交会上的摊位都是差不多的。基本上每个摊位,我们在想到的时候,‌脑子里都已经形成了一个固定的印象。而印象比较深的摊位,‌‌就是那些设计比较耀眼的,很吸引人的摊位。
     
    但是,摊位的情况也只能说明这家公司大概的实力,我们最主要看的还是业务员。‌‌我们会把业务员的态度当作一个很重要的考量因素,比如说他接待时候的语气,以及他各方面的专业知识。我会倾向于跟‌‌专业一点的业务去打交道‌‌。

    提问:

    假如你在看一个摊位时,业务员一见到你就贴上来问你想了解什么,你会不会觉得不自在?展会上,业务员的哪些专业素养是让你比较喜欢的?

    Gary:

    会。很多时候,我们一踏入某个展位,业务员就会马上扑上来问你有什么需要。但往往这个时候,我们都只是想随便看看而已。假如我真的在某个摊位上有所停留,认为某款产品不错的话,我是会主动去找业务员询问的。
     
    ‌‌所以,业务员千万不要一见到人,就马上去介绍产品。你可以先问一下:“你需要帮助吗?”或者问“你想自己看,还是需要我帮你介绍?”‌‌这样的提问会让进去的人舒服一些
     
    另外,我认为业务员的专业素养应该包含三个方面:

    第一,必须掌握‌‌产品知识。
    业务员必须对他的产品‌‌非常熟悉。假如他在被问及产品知识的时候,表现得一问三不知,甚至还要去找其他人或者工程师帮忙的话,我们就会觉得他的业务能力是不足的,专业性也不够。‌‌

    第二,要掌握市场‌‌知识。
    这是很多业务员容易忽略掉,但却是很重要的一点。业务员除了要了解清楚产品知识以外,还要‌‌深入了解他所在的市场,譬如说市场的分布情况,客户群的分布情况,市场上的主流客户,以及市场上大的客户品牌……等等,这些都是你跟客户的谈资。
     
    假如我是做美国市场的,我就会问业务员:你觉得美国市场怎么样?美国市场的前景怎么样?美国市场的客户‌‌是怎么分的?以及你们在这个市场做得怎么样?而假如业务员都不知道的话,‌‌那就很尴尬了。‌‌

    第三,要了解你在行业内的竞争对手的‌。
    这个也是很重要的。业务员应该要清楚竞争对手的产品,包括产品的型号、性能特点,配置,‌‌卖点和价格等,以及这些跟你的产品有什么不同。这样,当客户拿到一个同类的产品问你时,你就能马上反馈出差异来,而不是只能从价格上去分析,让客户感受到你的专业。
     
    甚至,你还可以充当客户的采购顾问,给客户专业的建议。譬如你先分析你跟竞争对手的不同,再根据客户的市场,以及对应产品所适合的客户群来给客户推荐产品。这样,对客户来说,就是很有用的建议了。

    提问:

    去看一家新公司的摊位时,你会考察他哪些方面?什么样的供应商是让你觉得靠谱的,从而让你把他纳入候选供应商序列的?

    Gary:
    一般来说,对于一个新‌‌摊位,我‌‌主要会考察三个方面:

    [回复并刷新后可见]
    当我们还不了解一家工厂的时候,我们会问他之前跟市场上的哪些品牌合作过‌‌,假如他跟一些国际大牌有过合作,‌‌那就证明他的质量会相对有保障一些,我们也会更加倾向于跟他合作。
     
    当然了,在这三个方面里,我们主要还是看业务员的素质。可以这样说,如果这个产品很合适,但业务的‌‌专业素养不高的话,我们‌‌一般都不会去选这个工厂。所以业务员的素质是很重要的,特别是他的配合度,他的反应速度,都是很重要的考量因素。
     
    一般来说,当我们去寻找供应商的时候,都会列一个list出来,‌‌而到最后做决定的时候,我们通常都会去选择那些业务素质比较高的供应商去合作。
     
    当然了,假如一家工厂在业内口碑比较好,但业务员素质并没有我们想象中的高,我们也有可能会选择跟他合作。前提是我们的确很需要这个产品,‌‌不过由于这样会给我们带来很多沟通上的障碍,‌‌所以我们在合作的过程中,还是会积极地寻找替代的供应商。‌‌

    提问:

    你会在展会现场下单吗?为什么?

    Gary:

    基本上不会‌‌。一方面是因为我们在展会上收到的信息会比较杂,需要时间去整理,另一方面是‌‌我们后续还需要对展会上新认识的供应商‌多加考察‌。
     
    实际上,我们只需要两三天的时间,就基本上能够逛完我们想要了解的摊位。这也意味着,其实我们在展会上已经会有一个大概的想法,已经大概可以预测我们今年会跟哪些供应商去合作,但我们仍然不会当场下单。
     
    毕竟展会上的时间有限,我们跟供应商也不会聊得过于深入,只会先简单了解一下产品的功能、参数、价格等。等到展会过后,我们才会慢慢地去向有意向的业务员去收集更多的资料,最后才会去做决定。
     
    但假如我们在逛了一圈‌‌之后,发现某个意向的摊位‌‌在展会期间做promotion‌‌,我们还是有可能会下单的,前提是他做promotion的产品型号刚好是我们需要的‌‌,这样我们也许会选择某一款推荐给客户。

    -END-

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    往期回顾:

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    丹牛:
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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    写的非常好,受教了

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    除了要了解清楚产品知识以外,还要‌‌深入了解他所在的市场,譬如说市场的分布情况,客户群的分布情况,市场上的主流客

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    很好的文章

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