加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    外贸基友团

    • 粉丝
      1657
    • 人气
      2187
    • 积分
      150
    • 铜币
      2752

    大家应该都知道,丹牛哥公司的主营业务是采购与供应链管理。而每年的广交会,正是采购跟与供应商交流,以及了解市场信息的好时机。那么究竟我们公司的采购们在展会上忙些什么呢?他们的内心又在打些什么算盘?

    今天,我们首先突击公司的采购总监KOE,看她在10分钟以内讲的大实话,有没有戳中你的死穴吧:

    1.

    hi, Koe,请问你是采购哪些产品的买手?一般会去看哪些摊位?你去看展都是有一定顺序的吗?

    KOE:

    我采购的产品有:家电类以及LED类,还有这些类别所匹配的零部件。
     
    我去的摊位有两种:

    1) 老供应商的摊位,主要是跟他们打个招呼,保持一下关系。‌‌

    2) 新供应商的摊位,目的是寻找潜在的供应商。‌‌
     
    我去看展的顺序,一般也有两种:‌‌

    1) 假如是看我比较熟悉的产品,‌‌我会先去看新供应商或者潜在供应商的摊位。因为我想了解完外面的世界怎么样,‌‌我再回去跟老供应商见面,‌‌这样对于‌我做‌某些事情的讨论,以及我之后跟供应商的谈判会有帮助。
     
    2) 但是假如是去看我‌‌不太熟悉的产品,我会先去找那些我比较熟悉的供应商,跟他们聊一下,跟他们学习一些基本的知识之后,再出去外面对付新的供应商。‌‌

    2.

    看了这么多的摊位,你都记得吗?业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

    KOE:

    说实话,不太会记得。其实展会看到后面,眼睛都看蒙了,‌‌腿都断了,腰也折了。‌‌看了那么多摊位,我们有时真的连人脸和名字都对不上,哪个摊位对接的是哪个业务员也是对不上的。‌‌但是,对于一些好的产品,我却有可能会记住。‌
     
    至于业务员,能做到让我印象深刻的‌‌,还真是不多,除非对方是比较专业的业务员,能够对答如流,‌‌否则我‌‌很难会记得住。当然,特别傻的也有。‌所以有时候,我们都会在产品目录或者是名片上面做一些标记。

    3.

    那么,展会上什么样的业务员才算是你眼中的 “专业”呢?

    KOE:

    我觉得一个专业的业务员必须对产品非常熟悉,熟悉产品的技术性能,产品的成本构成,还有产品的市场属性。一个了解产品成本、性能,并知道产品特性在市场上的价值的业务员,才是一个好的业务员。
     
    这次就不举正面例子了,我举一个比较极端的反例吧。

    譬如客户的要求是想要把LOGO做得更加漂亮一些。
     
    一个心中没有性能,成本,以及市场触觉的业务就会说:“那镶钻吧,最闪了。”
     
    但如果一个专业的业务,则会这样说:“现在市场上把LOGO做得闪亮的工艺有三种,分别是A,B,C,通过这三种工艺都能达到你的目的。但在达到目的的同时,B工艺价格低及稳定,而在终端客户看来,与效果相近但价格偏贵的A工艺无异,所以我推荐B工艺。”
     
    See? 这就是专业跟不专业的区别。

    再举一个例子,我是采购户外LED灯的,所以肯定会要求供应商做户外灯的表面防腐处理。
     
    此时,不专业的业务会这么说:“你加多少美刀,我给你喷最好最坚硬的。”这种回答听起来,是不是很合理?我想得到最好的回报,就必须付出相应的回报,对不对?
     
    NO, 不一定。你确定最好的,就是我想要的吗?
     
    所以,专业的业务会这么说:“你的产品的使用场景是在什么地方?假如你是用在海边地区,我建议你使用A喷涂。假如你是用在热带地区,则应该用B喷涂。但假如你只是用在一般气候的地区,用C喷涂就可以了,虽说A,B喷涂更厚实,但在一般的气候环境下,C与A,B使用的效果无异。”
     
    看出差别来了吗?
     
    我们接触到的业务员,很多时候都对产品不够熟悉,所以他们会去求助工程师。但是问题来了,很多工程师是没有商务的概念,他们会觉得,你要什么,我给你,你给钱就行,但却全然不管我花了这成本之后,还能不能卖得出去。
     
    你可以想象一下,我说我要回家,但是路上塞车,我问他们该怎么办?
     
    这时,完全不考虑成本的高端工程师就会说:“只要你给钱,我用飞机载你回家。”
    而没有什么技术的低端供应商,则会说:“没事,走路也能到嘛,走路不塞车。”
     
    呵呵,我说大哥,咱就不能坐高铁吗?
     
    这种坑,我们做采购的,都不知道踩过多少回了。最可怕的是,我们经常不知道花了这钱,究竟是开了飞机还是坐了高铁。而很多次,都是当我们到达目的地(拿到最终成品)的时候,才猛然发现:卧槽,劳资傻B了,我TM居然是坐私人灰机回的家……

    4.

    哈哈哈,咱还是讨论下一题吧,你去已经合作的供应商摊位时,主要会跟他们沟通哪些方面的内容,或者想解决哪些方面的问题?

    KOE:

    [回复并刷新后可见]
    5.

    你会在展会现场下单吗?为什么?你后续还要会考察或者比较哪些方面的因素?

    KOE:我想反问大家一下,‌‌我在展会现场下单,对我有什么好处吗?

    ‌‌想了一下,其实是没有的。对吧?所以我‌‌很少很少会在展会现场下单。

    一方面,是我不着急,就算我不在现场下单,展会后也可以下,而我的订单并不会因此跑掉。另一方面,我在展会上可以了解很多信息,‌‌我了解的信息越多,对某款产品的认知程度越深,对我后面跟供应商谈条款,谈价格就越有利。

    ‌‌所以我一般不会做现场下单这种事情,‌‌基本上都是把主动权放在自己手上。

    但假如是看到一个我比较喜欢的小样品,或者是小的零部件,我却很有可能会在现场买。毕竟这样,‌‌我就不用‌‌等对方几天后回到公司,再给我下单,然后再给我寄件……这么麻烦了。

    在这方面,我比较欣赏的之前一个做铝型材的供应商的做法,由于他做的产品非常小,所以他会把‌‌他们所有型号的产品都做一个非常小的小样,‌然后‌归类到一个小箱子里,方便给客户带走。

    这样子,客户不仅能看到它的材质以及结构和设计,拿一小块那个样品回家后,还可以‌‌展示给自己的下线客户,对客户的推广和接单都有帮助。‌‌

    -END-

    关注外贸G友团公众号,带你走遍外贸圈:

    图片:外贸圈gif 上午9.37.59.gif



    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

    Ben叔:

    雪碧:

    Alex雷鸣:

    外贸江湖实战干货系列:

    外贸宝典:


    管理秘诀:一份管理秘籍,送给刚刚升上管理岗位的你。

    职场胶囊:

  • 1 楼#

    外贸基友团

    • 粉丝
      1657
    • 人气
      2187
    • 积分
      150
    • 铜币
      2752

    欢迎关注公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以vx沟通:giyoclub1

  • 2 楼#

    cn1519776281mkyj

    • 粉丝
      3
    • 人气
      178
    • 积分
      76
    • 铜币
      7

    6666666

  • 3 楼#

    cn1523883933ftfw

    • 粉丝
      3
    • 人气
      298
    • 积分
      25
    • 铜币
      0

    66666

  • 4 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      689
    • 人气
      23450
    • 积分
      11128
    • 铜币
      4141

    内容很好,感谢分享呀。

  • 5 楼#

    Sakina

    • 粉丝
      1
    • 人气
      95
    • 积分
      5
    • 铜币
      16


  • 6 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

    • 粉丝
      29
    • 人气
      12873
    • 积分
      3489
    • 铜币
      1995

    看了前面的内容,对隐藏部分非常感兴趣

  • 7 楼#

    Lucy广州

    • 粉丝
      362
    • 人气
      2471
    • 积分
      362
    • 铜币
      733

    详情页编辑神器,助你自主实现详情页模板设计,更有更多款式由你自由搭配~
    更多产品详情,请点击下方链接查看哟~
    https://fuwu.alibaba.com/product/buy.htm?code=ISVXX141489

  • 8 楼#

    cn1515136177zxdc

    • 粉丝
      4
    • 人气
      378
    • 积分
      286
    • 铜币
      55


  • 9 楼#

    gzyiku

    • 粉丝
      2
    • 人气
      255
    • 积分
      337
    • 铜币
      102

    666666

  • 10 楼#

    yifarcare

    • 粉丝
      0
    • 人气
      185
    • 积分
      105
    • 铜币
      27

    66666666666666666666666666656565

  • 11 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      739
    • 人气
      25001
    • 积分
      4130
    • 铜币
      55442


  • 12 楼#

    久安企业服务

    • 粉丝
      1
    • 人气
      474
    • 积分
      75
    • 铜币
      20


  • 13 楼#

    epc168

    • 粉丝
      6
    • 人气
      422
    • 积分
      70
    • 铜币
      37

    专业

  • 14 楼#

    cn1511478597

    • 粉丝
      8
    • 人气
      472
    • 积分
      357
    • 铜币
      1197

    66666666666

  • 15 楼#

    cn1518678807bdxf

    • 粉丝
      6
    • 人气
      472
    • 积分
      181
    • 铜币
      387

    66666666666666666

  • 16 楼#

    cn1219669024xyjc

    • 粉丝
      0
    • 人气
      57
    • 积分
      25
    • 铜币
      0

    讲的真好

  • 17 楼#

    cn1521298745fnng

    • 粉丝
      0
    • 人气
      146
    • 积分
      105
    • 铜币
      0

    讲得蛮好!

  • 18 楼#

    cn1524173865wsfq

    • 粉丝
      0
    • 人气
      114
    • 积分
      138
    • 铜币
      5

    不懂工艺确实不太好做业务

  • 19 楼#

    renxinrobot

    • 粉丝
      1
    • 人气
      329
    • 积分
      193
    • 铜币
      33


756 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待