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    提问:
    Hello,Helen你刚从广交会第一期回来,感觉怎么样?

    Helen:
    到目前为止,我已经去了超过16届的广交会了,刚去完第124届的第一期,感觉这一期的人流量还是蛮多的,所以如今的外贸还是充满生机的。

    提问:
    那就请你以买手的身份,给我们分享一些经验吧。首先,你是采购哪些产品的买手?去看展都是有一定的顺序的吗?

    Helen:

    我采购的产品主要是家电,包括像冰箱、洗衣机、空调之类的大白电,以及我今年新增的像电视机之类的黑电需求。
     
    我去看展确实是有一定顺序的。因为摊位这么多,我不可能每一个都去。我首先会先去合作的供应商那里,然后再去潜在供应商的摊位,如果逛完还有时间,我再随便逛逛。但我的随便逛逛也是会有选择的,我通常会挑一些比较大的,摊位设计不错的,而且产品也漂亮的摊位去看。
     
    为什么我会有这个顺序呢?

    1) 在时间安排上会更合理一些。因为展会上的时间很有限,我先到合作的供应商那里把该沟通的事情处理好了,再去看看外面的世界,就不会耽误重要的事情。
     
    2) 我能获得一些较为真实的信息。因为我跟供应商的合作基本上都很稳定,大家彼此之间都是信任的,所以我会更倾向于相信他们给我提供的信息。当我带着这些信息去逛外面的世界时,心里就会有一个标准,也不至于被蒙了。

    提问:

    看了这么多的摊位,你都记得吗?什么样的摊位,或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

    Helen:
    [回复并刷新后可见]

    提问:

    去合作的供应商摊位时,你主要会跟他们沟通哪些方面的内容,或者想解决哪些方面的问题?

    Helen:

    1) 对于正在合作的供应商

    当我去合作的供应商摊位时,假如我们有订单在做的,我们一般会了解一下订单的进度,以及处理一些订单的问题。

    譬如我们这次去一个正在合作的供应商摊位时,对方就说他碰到一个证件加签的问题,业务员说他搞了很多次都不行,我便跟他当场讨论,并给他建议了一些我们其他供应商的解决方案。
     
    相对于邮件和电话沟通来说,我认为这种当面解决问题的效率是最高的。而事实证明,经过我们的面对面沟通,对方依照我们的建议,也已经把问题给解决了。
     
    除此以外,我还希望业务员可以给我们分享一些市场信息,譬如现有产品的发展趋势,市场上哪些客户做得好,哪些客户可能做得不怎么样……等
     
    2) 对于潜在的供应商
    对于一些产品不错的潜在供应商,我们也会问一下他们的产品在哪个国家卖得比较好。假如对方说我们专卖欧洲,美国市场的话,我们就知道它的产品定位是不错,毕竟产品可以出口到欧美国家,证明不管是质量,还是产品控制,都是很ok的。
     
    那么接下来,我就会问他有没有卖过我自己南美这个目标市场,如果有的话,有卖给哪些客户?假如他真的答得上一些我了解的牌子,就证明对方没有在说谎。这样,我跟他们合作的可能性就会更大一些。

    提问:

    在你眼中,专业的业务员是什么样的呢?你在展会上具体会问他们哪些问题。

    Helen:
    举个例子,我这次展会就在一家行内数一数二的供应商摊位上,碰到一个水平相当不错的业务员。
     
    这个女孩子画了一个淡妆,面带笑容,给人的第一感觉就很舒服。当我问她专业问题的时候,即使她并不是这个市场的主要负责人,也很耐心地回答了我的问题,而没有说“不好意思我不管这个”,或者“你留下名片,我会后找其他业务员跟你联系”这样打发人的话。
     
    重要的是,我们之间的沟通非常顺畅,她会专心听我的问题,并且专业地解答我的疑惑。我一问她一答,给人感觉非常舒服。我认为虽然市场不同,但是产品知识还是共通的。所以,她给我的感觉就很专业。
     
    短暂的沟通之后,她还问我明天能不能来,能来的话,她会安排具体负责市场的同事继续跟我深入交谈。你看,这样的跟进就做得很到位。像这样的供应商,产品好,业务员素质又高,即使价格稍微贵一点点我也会考虑跟她合作。
     
    其实,在采购的眼中看来,我们下单给供应商并不是看一个产品价格就ok的,业务员在里面牵线的整个过程还是很重要的,包括帮我们跟好整个订单,处理好所有的问题。所以我认为,素质不好的业务员,即使企业再大再强,她也拉不住客户的心。
     
    至于在展会上,我问业务员的问题大多是比较泛的,譬如:你们今年的出口做得怎么样?在我这个市场的出口量,是增多了还是减少了?某某客户现在有没有买你们的产品?
     
    当然了,当我问起某某客户的时候,可能是我们客户在市场上一些有点知名度的竞争对手,又或者是朋友。这样,如果我们的竞争对手卖得好的话,我们也可以考虑找类似的产品,‌‌又或者专门避开这个市场上来卖。这就是我想了解到市场信息。

    提问:


    你会带客户去逛展会吗?为什么客户需要亲自过来看展呢?你带着客户去逛展,跟你一个人去逛的时候,业务员接待你的态度会有区别吗?

    Helen:

    1.关于客户来逛展的目的
    ‌‌一般来说,我们飞腾的客户都不需要每次来看展的,毕竟有我们在帮他采购,客户对我们也是很放心的,不需要他大老远跑到中国累死累活地看产品,‌‌又要倒时差,等等。
     
    我的客户一般时隔几年会来中国一次,当是旅游+出差吧。客户的目的也很简单:

    A. 客户想实际去看一下帮他生产的工厂,亲眼去看看他的产品,以及多少了解一下工厂的业务,去真实地去了解一下这个生产的供应商。
     
    B. 除此以外,客户还会了解一下产品的发展,看看供应商除了卖给他之外,还有没有卖给竞争对手。假如产品真的卖得不错,‌‌他们就要考虑是否需要增加数量,或者开发其他的产品。
     
    总之,客户来逛展,就是来泛泛地了解一下市场和供应商的情况。
     
    另外,为什么客户‌‌需要我们带着他们去看呢?首先因为我们是他合作开的供应商,大家彼此会有信任在。客户都把我们当成他在中国的一个office了;其次,我们在国内了解的信息会比较多,比较客观,所以我们能够辨别出供应商说的话是真还是假。‌‌
     
    这就像我们去国外旅游的时候,假如当地有一个信用不错的导游带着玩的话,我们也会玩得比较开心和放心一些,对吧?

    2.关于业务员是否会区别对待
    在我刚开始做买手的时候,确实会有心理压力。虽然我们是带着采购商证的,但很多供应商看我们是中国面孔,都会以为我们是贸易公司来套价格的。
     
    但是,随着我本身经验的积累,下的单越来越多,接触的供应商越来越多,那么我自己的底气也是越来越足的。因为我确实是有需求的,我了解我们的产品、市场,甚至竞争对手和一些供应商的情况,这些一说出来,供应商都会感觉我们很专业,自然也对我们客气一些。
     
    毕竟自己强大了,别人怎么看都是‌‌没问题的。
     
    不过国人多少还是有点崇洋,看到国外客户会热情一点,就像找到上帝一样。‌但他并不知道,有些国外客户只是来旅游逛逛而已,或者他可能只是一个零售商,买的量不多,杂七杂八的,跟我们这种大型进口商的量是没法比的。
     
    所以我建议业务员,‌‌要‌‌放下自己的心态,不要以貌取人,先了解好客户的背景和真正需求,再做分析。单单看脸去办事的话,其实是会错失很多机会的。‌

    -END-

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    往期回顾:

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    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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