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    我是一名采购,从事国际贸易已经差不多7年了。
     
    很多时候,我们总能听到XX客户或者采购压榨中国供应商的案例,不管是压价格还是付款方式。似乎来中国采购的客户,都长着一副刻薄的嘴脸。
     
    但实际上,7年的采购经验告诉我,这个现象在许多情况下都是反着的。

    只要客户稍微表现得友好,许多国内的供应商就会敏锐地嗅到猎物的味道,然后一步步地引导我们入坑。
     
    到最后,我们采购反而是被逼得无路可走的那位。譬如:

    1.私自修改产品配置
    并强迫采购接受

    A供应商算是行业内比较大的厂家了,而且性价比也相对较高,所以客户的订单我们很多时候都会下给他。
     
    但是有一次,跟我对接的业务员在给客户的邮件里背后给我一刀——

    他明知道是自己工厂内部商议修改了产品的某些部件配置,而或许是由于自己的疏忽大意,他事先并没有通知我们这个配置改动。

    为了让客户顺利接受,他直接就在邮件里说:这项改动已经经过我们的审核了,采购已经确认过OK了。
     
    比起劈头盖脸地直接“理论”,这种“怼”其实更为阴险。

    没错,他并没有直接向客户说你采购办事不力,但他把自己动的手脚直接甩锅甩到你身上了,这跟直接对客户说我办事不力有什么区别!
     
    更令人气愤的是,我可能连辩解的机会都没有,因为货期紧急等等原因,客户只能接受,而他们就可以顺理成章地拿到订单了。
     
    这个业务员这样做的确很聪明,但他的后果也会很严重,那就是:作为采购的我,不愿意再下单给他了。
     
    是的,也许在供应商看来,我只是一个普通的采购,下单给谁这个决策权不是在客户手上吗?
     
    但是,你们或许并不知道采购手上有多少供应商资源,这就是为随时替换掉这类“品行不端”的供应商准备的。
     
    由于供应商A背后给过我一刀,所以我以后给客户推选供应的时候,都不会首推他。而当下一次A给我报价时,我会偷偷地给他们的行业竞争对手B通风报信。
     
    譬如A给我MOQ 500,单价100美金。我就会偷偷地告诉B的业务员:只要你给我同样的MOQ,单价99美金,我会推荐客户下单给你。
     
    这样,不管供应商A做什么样的调整,他从原有客户那里拿到的订单就只会越来越少。
     
    讲这个案例是为了让大家知道:采购虽然没有多大的决策权,但也请不要得罪我们,否则我们也会用自己的方法将你打压下去。

    但有另一种情况是,即使供应商跋扈,是我们也无能为力,只能任人宰割:

    2.将错就错
    完全不为客户考虑
     
    出现这次争议的原因,是因为我们公司内部的沟通出现问题:新同事误会了客户的意思,从而给供应商C传递了错误的付款信息。
     
    而这个经过采购点头的信息,对供应商C是极其有利的。所以,一旦说了出口,供应商自然咬住不放,跟我们采购力争到底。

    举个简单的例子,[回复并刷新后可见]
     
    但现在回顾整件事情,其实也不能全怪这个供应商C,谁让客户平时对他们如此容忍呢?

    3.成本几毛钱的首样
    他竟收了我们300美金
     
    还是刚刚提到的供应商C,在跟我们报价的时候经常只报一个裸价,这个裸价可能并不含其它包装、人工和物料费用,而且产品并不差。
     
    因此,往往能从众多的报价中脱颖而出,让客户觉得他的产品很便宜,性价比很高,于是便迫不及待地下单给他。
     
    然而,一旦跟客户确认过订单,支付了定金,他们就会在生产的过程中,不断地向客户加收各种杂七杂八的费用。

    譬如,打包要加包装费,一个纸箱、甚至一个封条都要另外收费。
     
    但由于他们的初始价格的确比较低,所以之后不管他们要加收什么费用,也不管这些费用有多无理,客户都跟他们一一确认OK。

    最无理的,算是一个300美元的首样费用了。

    在做大货之前,我们要求供应商做一个大货首样,结果这个时候他又跑来收费了:

    你要首样可以,但我要收300美金。而且这项费用在交易完成后也不会退还。
     
    港真,做了那么多年的采购,我对首样要收300美金的这项费用还真是闻所未闻。
     
    假如说客户现在还没下单,我们要打样,那么供应商要收一笔样板费是很合理的。
     
    但问题是,客户现在已经跟供应商C下了订单,而且订金也支付了,现在只想要他们做个首样,以确保跟大货一致。这个动作就要收300美金?
     
    要知道,客户下单的这个产品成本才几毛钱人民啊!这种操作,真可谓是666。

    但是,到了这个时候,客户还有跟他们争论的筹码吗?
     
    没有了,这都是因为客户之前对这个供应商太纵容了。不管他搞什么小动作,后面加收多少不合理的费用,客户都说OK,所以供应商就认为以后可以“吃”定你了。
     
    所以说,采购之所以这么严谨苛刻,并不是因为人人都像魏璎珞,天生脾气暴不好惹,而是因为一旦我们表现友好,供应商就会觉得我们软弱、好欺骗了。
     
    最后,请大家善待我们采购吧,毕竟欺负我们的终将不会有好下场。
     
    以上。

    -END-

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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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    小本本记下来。谢谢分享。

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    内容很好,感谢分享呀

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    内容很好,感谢分享哒。

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