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    外贸G友团2018宁波年会正式拉下帷幕啦。


    五位老司机围绕着“从小到大”的主题,进行了各自的主题分享演讲。


    丹牛在《外贸大牛的决策法》的主题分享中详细的阐述了科学的决策方法论。
    Teco在《小公司的战略法》的主题分享中从小公司的层面剖析了战略的意义。
    王磊在《从网管到高管,屌丝的职场逆袭道路》的主题分享中说明了选择比能力更重要。
    老麦在《预算,企业真正的战斗姿势》的主题分享中将实现目标的过程拆解成几个阶段。
    郑凯在《毅然放弃千万股权,我从阿里巴巴向外纵身一跃》的主题分享中引起了大家对职业选择的思考。


    想要观看年会现场全程回放,请点击链接:外贸G友团2018年会视频直播回放(安全链接)



    “为什么客户不找我采购?”

    “为什么客户这次找我采购了?”
     

    对于很多人来说,这两个问题就像是难解的谜题,个中缘由,很难理清,甚至还有些玄学的成分在里面。


    譬如,因为客户在人群中多看了我一眼,所以最后决定找我采购?


    又或者,因为我今天出门的时候没有来得及看黄历,其实今天诸事不宜,所以客户没有找我采购?


    呃……为什么看起来好像都不太对劲的样子?


    因为你根本就是在瞎猜啊!


    好了,揭示正确答案的时候到了,原因其实很简单:因为你根本就不知道客户需要的到底是什么!


    我知道,此时肯定会有些小伙伴开始不服气了:


    胡说八道,我怎么会不知道客户需要的到底是什么!每次客户来找我采购的时候,我都是最积极回应他的那个人!


    等一下,积极回应客户就等于知道客户的需求?你怕是对“需求”两个字有什么误解吧。


    举个简单的例子:


    当方便面横空出世的时候,它的创始人以为自己拥有了一项划时代的发明,从此可以在满足消费者需求的道路上立于不败之地;


    直到很多年后,美团打败方便面的消息开始在市场上弥漫,他才恍然惊觉,自己根本就追不上消费者的需求变化。


    贝佐斯常说,很多人关心未来十年会有什么变化,而我只关心未来十年有什么是不变的。


    譬如,亚马逊作为世界知名的零售商平台,发展至今,亚一直都在遵循着这三个原则:无限选择权、最低价格、快速配送。


    而这三个原则,无论放在哪个年代,永远都是人们购物时关心的要素。


    因此,关注不会随着时间而变的原则,才应该是企业发展的最佳增长引擎。


    作为一家企业,从来都是攻城容易守城难,想守住并扩大自己的领域并不是一件容易的事。


    而这就需要我们为承载企业存活的帆船,增加一组引擎,使得企业的征战速度能更快一些。


    这组推动企业发展的引擎,就被称之为“增长引擎”,任何公司的发展,都离不开它。


    在这组推动企业发展的引擎当中,最重要的就是,我们要抓住不会随时间轻易变动的东西,譬如客户的实际需求。


    很多时候,我们以为自己已经足够了解客户的需求,实际上,我们仅仅只是知道了客户的要求。[/p][/p][/p][p][p][p]
     

    譬如,“人们其实不是想买一个1/4英寸的钻头,他们只是想要一个1/4英寸的洞。”
     

    当我们在向客户推荐产品的时候,我们总是在想着自己要卖什么,却没有考虑到应该给目标客户提供什么来满足他们的需求。
     

    这里我想和大家分享一个概念:Job-to-be-done
     

    客户不是为了拥有产品而购买产品,而是因为他们想利用产品来实现自己的目标。


    比如客户想要让自己变得更美,那么她可以选择:漂亮的衣服,时髦的包包,精致的配饰……当然还可以去做微整形。
     
    所以,不要只问客户想要什么,而是要去问他们想要达到什么目的,他们的需求是什么,然后再用我们的产品和服务去匹配客户的需求。
     
    至于客户的需求信息,我们可以通过以下这些问题来获取:

    1、从客户的视角来发现需求
     

    [回复并刷新后可见]


    只有了解到详细的信息,你才有可能懂得如何去满足客户的需求,而不只是卖产品。


    与此同时,相对于以前闭门造车的做法,我们也可以更科学地去推出客户需要的好产品。


     在做完了探索客户的真实需求这一步之后,为了拿下客户,我们还需要向目标客户展示他能获得的收益到底是什么。


    很多时候,我们总会一厢情愿地从供应商的视角去理解客户的关注,把过多的精力放在了“我有什么”上面。


    譬如,一个劲地介绍自己的产品有多好多棒,却没有注意到客户早已渐渐失去耐烦的神情。


    要知道,作为客户,我并不关心你到底有什么样的产品,我在意的是,你到底可以怎样满足我的需求。


    譬如前文提到的,我的需求就是变得更美,无论你的产品到底是减肥药,还是首饰品,只要能达到让我变美的目的,它就是我需要的好产品。


    因此,在这个过程中,就需要我们从客户的视角出发,关注客户的实际需求,在客户购买之前,将他能获得的收益完整全面地展示给他。
     

    至于具体的展示收益的方式有很多种,我们可以从以下这四种类型来考虑:


    1、财务上的(Financial Benefits)


    * 提升客户的生意规模
    * 帮助客户省钱
    * 帮助客户最大化利润和投资回报率

    2、情感上的(Emotional Benefits)
     
    * 帮助客户提升他们的自豪感
    * 让客户可以做出冷静的决策
    * 让客户减少压力

    3、身体上的(Physical Benefits)
     
    * 减少客户的麻烦事,让他们有更好的身体状态
    * 减少客户的烦恼,让他们睡得香睡得踏实

    4、精神上的(Spiritual Benefits)[

    * 让客户的事业目标更加清晰
    * 让客户在公司内部获得好的业绩
    * 让客户可以实现职业目标

    做到以上这些之后,你就会发现,“客户为什么找我采购”已经不再是个玄学问题,而是因为你足够优秀。


    以上。



    -END-

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    往期回顾:

    门徒老司机干货系列:

    丹牛:
    只想赚钱不懂管理,是创业失败者们的共性。
    广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。
    外贸人离职以后想SOHO怎么办?
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    Ben朱子斌---巧克力业务员做对了什么?
    单价高出20%有机会吗?
    外贸职场科普贴-- 采购的各种头衔
    「可持续」的杀价行为----价值工程的常见问题
    成功勾搭上500强采购的7个秘诀
    Ben叔创业史 | 我和我的生意们(三)
    本叔的商业英语1-索要促销价格的客户来邮
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    Alex雷鸣:
    Alex雷鸣---浅谈中国三大纺织供应商不同的出口商业模式
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    职场胶囊:
    驰骋职场10年+,我看透了这3种职业瓶颈。
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