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    外贸基友团

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    万众瞩目的新贸节开始了,在此期间,我们应该如何打造个人IP呢?,一起来看看吧:

    “Zoe, I want to buy a lid Applicator,which company do you think I should buy From?Can you help me negotiate with them?"


    "Zoe,I need 1 container of Nonwoven,pls help me arrange it."

    "Zoe, This is the quotation From xxx company pls help me check it."
     
    每天都有一堆大神在告诉我们——对于外贸业务员来说,打造个人IP很重要。
     
    但具体有多重要呢?他们好像忘了说。
     
    其实打造个人IP的重要作用,从开头这三句话,我们就可以窥见一二了——当客户对你形成依赖后,每当他有任何采购需求和业务问题时,他第一时间想到的都会是你,而不是隔壁家的陈村花。
     
    这样的你,并不需要依靠任何平台和公司,走到哪都自带变现流量,只要维护得当,你不再需要24小时追着客户要订单,而变成了客户追着你跑。
     
    譬如,曾经就有客户主动转发竞争对手的报价单给我;也有客户主动带着我到竞争对手处洽谈;甚至还有客户手把手教我核算他的原材料每一个进口环节的成本,而这些这都是个人IP的魅力在起作用。

    那么,问题来了,我们应该如何打造个人IP,成为自带变现流量的influencer呢?
     
    其实很简单,中心思想就是一句话——让客户喜欢并且信任你。
     
    当然,客户喜欢你,信任你,愿意找你采购商品,并不是因为你长得漂亮,也不仅仅是因为你会请他吃喝嫖赌外加马杀鸡而已。(我们这里说的都是正经生意人。)
     
    他千辛万苦跋涉万里来到中国考察供应商,投入了那么多的时间和金钱,并不是为了来选妃,也不是单纯地想和你交个朋友而已!
     
    之所以选择和你做生意,在你身上进行投资,一定是因为你对他来说是有利可图的,他的投资可以产生回报,或者说你能够输出对他有用的价值。
     
    所以,从本质上来说,打造个人IP其实就是在向客户输出价值。
     
    说了那么多,如果没有具体的做法附上,大家一定会觉得我是在耍流氓了。
     
    那么,接下来,我将从四个维度来谈谈,我们应该如何打造个人IP。

    1
    专业:通过树立行业专家的形象,创造人无我有的价值。
     
    举个简单的例子:


    如果你是客户,一个在介绍自家产品的时候磕磕绊绊的销售A,和一个不管客户提出什么问题都能对答如流的销售B,你会更愿意选择和谁做这笔生意?
     
    很明显,不管我们给销售A添上多么优秀的附加条件,譬如善于聆听,细心认真,刻苦努力……但光是“不够专业”这一点就已经足够把他打入冷宫了。
     
    对于客户来说,如果你的内功不扎实,招式再多都只是摆设而已,因此,深耕行业知识,应该成为我们提升业务能力的长期战略之一。

    行业经验的积累和学习,是一个漫长的过程,而这就要求我们,要找准方向,多和行业前辈、基层技术工人交流学习,多花时间在行业知识的积累和深化上,深耕细作,勤思考,善总结。
     
    而对于那些从业3-5年的老鸟来说,也许你对自家产品的每一道工艺流程,每一种原材料价格都了如指掌,你对行业发展和变化也拥有了成熟的见解,你拥有足够的自信可以把握客户的需求,但这时候你也只是达到了同行的平均水平而已。
     
    如果想超越平均,你需要比80%的竞争对手多走一步,go Extra mile,这时候你或许应该尝试把焦点聚集在给客户的市场端提供价值上,即从企业的本质和客户的关注点入手,撕开一道口子。
     
    有了内容之后,更重要的步骤,就应该是选择什么平台和媒介,实现持续性引流,与潜在客户互动了。
     
    就个人来说,我是一个比较“笨”的人,相较而言,并不擅长投机取巧的套路和方法。
     
    所以当大多数人把领英当作另一个alibaba,在上面投放没有任何美感的广告时,或是当大家权且把这个平台当做"Email Id Wholesale center"时,我开始尝试着在领英上做内容输出。
     
    (机智如我,一年前就感知到了知识价值型销售人才的未来趋势,所以早早地便通过写原创行业知识内容,来树立行业专家和个人品牌形象。
     
    之所以选择领英以及上面的Group做内容输出,是因为这是一个极好的商业社交平台,上面聚集了无数的行业达人,是一个很好的拓展行业人脉,用内容吸引专业客户的平台。
     
    虽然耗时长但颇有成效,不仅有追着问我要方案、想要同我合作的客户,还有后来成为我好友的国内配套产品服务商。
     
    而有了在领英做内容的成功模式,接下来,我们就可以在官网blog以及邮件EDM上来复制模式,继续扩大流量了。

    2
    细节:用极致的细节服务创造用户体验。
     
    专业之下,能让客户对你产生极度依赖的第二层特质,就应当是藏在细节里的用户体验了。
     
    我的客户曾经告诉我,他选择供应商的经验是——[回复并刷新后可见]3
    特色:拥有distinctive的个人特色。
     
    我曾经问过我的客户,Among all the suppliers you have met in China,who is the one impressd you most?
     
    他告诉我,让他印象最深的一定是有distinctive个人特征的业务员。也就是说,想要超越平均水平,你要做到与众不同。
     
    譬如,客户想到你时,会用什么印象标签来形容你?
     
    拿我自己来举例,客户对我的一致印象是:
     
    1、超出同行业务员平均水平的气质和形象;
    2、超出同行业务员平均水平的英语写作和表达能力;
    3、超出同行业务员平均水平的亲和力。

    而你呢?
     
    可以是拥有超出同行业业务员平均水平的细致和贴心的Emily;

    可以是24小时在线,有着超出同行业务员平均在线时间的Ella;

    可以是热爱蹦极等各种冒险游戏的Allan;

    也可以是私底下擅长厨艺的好爸爸Jack。
     
    总之,找到一个属于你的个性标签,并不断深化你在客户脑子里的印象,这样你才能够在客户有需求的时候,第一时间跳到他的脑子里去。

    4
    第三方背书:同行口中的你是什么样的?

    这几年,我除了跑国内的供应商外,还花了很多的时间,打理和潜在客户配套产品的供应商关系上。

    譬如,因为我们是做纸品设备的,我会去广泛接触尿裤生产商,通过跟他们打好交道,来强化我的个人IP。

    这么做,一来希望借力形成口碑营销,二来是能够让客户通过第三方来鉴定我的个人形象。

    毕竟,你有多牛逼,你说了不算,我说了也不算,只有大家都说你牛逼,那才是真牛逼。

    最后的最后,有一句话送给大家:不要把平台的牛逼当做你自己的牛逼,走出来试试。

    以上。


    最后,来自我们公司的300万美金采购单,开始寻找供应商啦,请家居饰品行业的朋友,自荐或者推荐,详情请扫码阅读文章:

    (外贸圈的朋友,发邮件时备注来自外贸圈)


    -END-

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    是呢 厉害的人就是这样

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    厉害了.

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