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    外贸老A ☆微信 fobage

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    作者:外贸老A(VX:fobage)
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    图片:UC截图20180711183453.png





    外贸新人开始工作时候往往不知如何下手,杂事又特别多,牵扯大量的精力和时间,

    从而无法集中精力开发客户。下面七招可以让你10倍提升外贸工作效率。



    一、总决式:了解市场状况和竞争状况



    很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题,有助于业务员清楚自己的市场定位。



    1.我们在这个市场所处在的地位如何?2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?

    3. 我们切入这个市场需要投资多少?4. 我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈,我们的竞争优势是什么?

    5. 我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点?6. 在这个市场份额内,有客户需要我们提供的个性化服务和产品么?



    二.破气式:了解我们的客户



    1. 我们的客户是谁?

    2. 我们的客户想要什么?3. 客户的购买动机是什么?



    我们要搞清楚客户想要什么,这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西,他会有很强的购买欲望,因为这个东西能满足他的欲望,比如赚更多的钱,得到更高的生活品质和地位。



    我们不要试图卖给客户他需要的买的东西,如产品库存,生活用品,这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买,而且他们有固定的供应商,购买欲望一般不会很强,补货也是定期小批量补货。



    那么我们如何进一步了解我们的客户呢?

    我们先问自己几个问题,就比较好把握了:



    1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品?我们可以通过客户的网站,宣传资料去了解。



    2. 谁是可以决定采购行动的拍板人?

    谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人?是老板?还是采购经理?项目负责人?或是秘书?

    找对了人,事情就会顺利很多。



    3. 目标客户的采购行为的潜在动机是什么?产品外观? 产品价格?产品质量?产品的市场潜力?

    产品的新鲜性?



    我们需要和客户交流过程当中慢慢谈出来。



    三. 破剑式:细分一下市场和目标客户



    对于外贸业务员和外贸公司来说,千万别想把你的产品卖给全世界,或者说做全球生意。这样往往会让人无从下手,很难把产品卖出去和积累客户。市场竞争是很激烈的,要有做强做小不做大的意识,在细分小市场里,你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少,投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额,足矣养活一个工厂和公司了。



    四.破枪式:写好外贸业务开发信。



    我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的,更要把他们变成我们的客户。我们把开发信分两步来做。



    第一步 要简短和单刀直入,让对方对你感兴趣,以致要进一步了解,和看你下面的邮件。我们可以用一个吸引眼球的标题:



    如 Hi, Williams. I konw you are very busy,but take 10 second read this mail.



    Hi, Thomas, the plan will help you rise sales as rocket on next 6 month,Read it now!



    第二步 要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。

    要让我们的开发信有足够的说服力,就必须有以下几个组成部分:



    1.对潜在客户说明他正遇到的问题。2.强调客户遇到问题的重要性,并且通过我们可以很好解决。

    3.向客户强调通过我们的方案,可以给客户带来什么好处。4.向客户说明我们的产品价格,相关费用,付款方式,贸易条件

    5.向客户提供无条件的保证,以免客户受损失。如:半年、一年包换,或提供维修配件,或者备用品等。开发信包含以上五点,对于客户的吸引力会强很多



    最后三招,用得好你会成为老板心腹左右手,建议回复阅读

    [回复并刷新后可见]


    祝每个外贸新人都能快速成长,多接单。



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