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    老鸟Palato

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    关于这个问题,
    楼主给徒弟们讲了很多遍
    故事的原文大概如下


    在2008年的时候,楼主的一个朋友,是做外贸的,当时这个朋友经验也有限,不知道具体情况,所以发生了如下的事情:
    该朋友做的一种产品是衣服架,就是
    undefined
    大家都见过,也都用过的衣架,
    不知道大家有没有感觉到过,或者说有没有发现过,衣架这种东西,很多情况下,不知道不觉坏一个,扔一个,
    时间长了不够用了,就买一把新的。大部分人也不会特别注意这个,但是不知不觉中就完成了再次购买的过程,
    用在贸易中,这个就叫做返单。


    接着说我朋友的事情
    朋友 当时有两个客户,都合作了两三年的时间了,跟客户关系都不错,


    其中一个客户是非洲的,每半年要两个货柜的衣架,一直稳定的走单,或者说是稳定的返单,
    非洲客户要求的质量很一般,workable 就行


    另外一个客户是欧洲的, 每年两个柜,要求质量很好,自然价格也是比非洲客户要求的衣架价格贵很多,


    结果发生了一件事情,欧洲客户的一次意外,弃货了,


    朋友开始一直等待欧洲客户支付余款,但是后来等的没戏了, 于是就造成了两个货柜的库存,


    开始朋友自己也觉得这个事情很难处理,没有新客户,卖给谁去呢?


    时间长了,朋友就不这么想了,朋友觉得时间越长,押着资金不能周转,应该尽快处理库存。


    于是朋友就想把这衣架卖给非洲的客户,


    可是前面楼主已经写到了,非洲客户要求的价格比欧洲客户的低很多,


    楼主朋友打电话给非洲客户说:“我这里有两个柜的欧洲标准的衣架,卖给你吧?”


    客户说:“ NO , NO, NO, 欧洲标准的质量虽然好,但是价格肯定贵,这个我不能接受”。


    楼主朋友说:“ 质量是不错,但是我没有想按照欧洲标准的价格卖给你啊,还按照之前卖给你那个价格算吧”。


    客户说:“怎么会有这么好的事情?”


    楼主朋友讲:“ 这个是我之前给欧洲客户生产的产品,但是欧洲客户破产了,所以造成库存了,质量绝对的好,你放心”。


    非洲客户说:“ 好,那你把货发过来吧,价格不变啊。“


    于是楼主朋友就发货了,楼主朋友当时感觉不错,虽然少赚点但是终于是处理了库存了,已经压货压了大半年了。


    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


    时间到,
    非洲客户收到两个货柜的衣架,
    总之,当客户打开货柜,拆开包装的时候,客户当时是非常高兴的,
    既高兴,又激动,激动的掏出手机来打国际长途,一个电话打到朋友那里,说:” 你真的是太好了,你这个大好人,
    这种质量的货,价格最起码是我之前要的产品的两倍,真是太好了、、、、、、、、、、、、。“


    楼主朋友接到电话也很开心,客户满意,而库存得到处理,好事


    一个礼拜之后,客户把衣架投入市场,效果不错,价格是比之前的稍微高了一点点,但是大家都抢着买,
    因为质量实在是太好了, 客户又给楼主朋友打电话,说:“你真是个大好人,你真不错,这次我比之前赚的多全是因为你给我的这个质量好的。”


    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
    楼主朋友说:“当时我想多给你加一分钱,你都不干的,现在打电话感谢我."


    客户总之就是一堆感谢之类的话。


    于是此事告一段落,楼主朋友忙着其他的单子,客户也没有联系,
    半年以后的一天,楼主朋友想起来客户了,心想,这家伙该返单了啊,怎么到时间了也没有消息,


    于是给客户打了一个电话询问了一下,


    不问没事,一问 挨了一顿骂


    客户说:” 你个大坏蛋,还想要返单? 我现在还剩下一部分没有卖完呢,而且大半年过去了,没有老客人回来买衣架的,都不用去调查,也不用去走访客人,我自己就知道怎么回事,当时因为你的衣架质量非常好,所以我自己拿回家几把,这都大半年过去了,我拿回家那几把衣架,一个都没有坏,连外面的涂塑都没有掉色。所以呢,别说我自己使用的衣架了,想必客人买走的衣架也是这个情况,都没有坏,自然也不需要再买新的了。这严重影响了我的收人。xxxxxxxx。。。。。。。。。。。。。客户  巴拉巴拉说了一大堆,最后的结论是,等一段时间再说吧,什么时候我家的衣架坏的差不多了,我再考虑跟你定接下来的两个货柜。


    挂了电话以后,楼主朋友也没有想到啊,当时也是经验不足啊
    这便宜处理了质量好的,本身就不赚什么钱,然后等了大半年过去了,客户还不返单,里外里计算,这次亏大发了。


    楼主朋友分析总结得出来的结论,客户不返单的原因 是因为质量太好了,
    根本原因就是,客户和楼主朋友都缺乏这方面的经验,没有意识到这个事情,所以导致现在的这种结果,


    客户本身也想返单啊,但是当地那些居民短期内没有购买意向啊。


    客户自己总结的经验就是: 便宜不能占! 占了一次便宜,衣架生意变淡!


    楼主朋友总结的经验就是: 考虑不到位,结果不一样!


    楼主总结的经验就是: 客户下级分销商是有限的,分销商辐射的范围也是有限的,所以有限的范围,有限的居民,
    那对于同一种产品就是有限的需求,那就是有限的购买力,想同一种产品赚钱,两种途径,要不就是更新,升级换代,要不就是质量一般,用段时间就坏,所以再次购买。


    总的来说,全文说的 一个事情,就是客户要的产品不一定是质量最好的。


    所以那些,什么自信的老板,自信的业务员,你们真的该反思一下了。


    楼主经常听到一些老板和业务员抱怨,
    怎么抱怨呢?


    虽然是抱怨吧,但是言语之间还夹带着一种自豪,


    自豪是因为自己产品的质量过硬,所以自豪,我们的产品怎么怎么好,可是怎么就没有返单呢?


    对啊,楼主就回答了,你的产品这么好,三五年都不坏的,那你想返单,等三五年以后吧,客户肯定会记住你的质量的,但是返单啊,就这么回事。而且,这个你的产品适合什么国家,什么档次,只有那种需求的客户才会购买。


    三五年都不坏的,那些靠返单赚钱的老外都饿死了,谁还买你的货啊?


    这个确实是我们生意人值得思考的一个问题。

    最后楼主一句话,对于产品,对于不同的客户产品的质量标准永远都是 workable !!!

    记住了, 是workable ,并不一定是 best quality !!!

    所以呢, 要针对不同客户不同需求,采取不同应对策略。


    受益的就点个赞,点个喜欢,多多关注哦!!!



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    [font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][老鸟Palato] 致帖于那些心理疲惫的外贸业务员们

    关于新手的几个问题——怎么开发客户?
    外贸经历,奇迹,坎坷,迷茫,

    奇葩老板的带薪休假与不带薪休假
    倔强下属业务员——百万订单变样品单变零蛋
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    有谁知道 ADNOC approved ?
    奇葩老板的带薪休假与不带薪休假
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  • 1 楼#

    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 2 楼#

    cn1000445682

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  • 3 楼#

    airpon

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    真是这样吗,对于印度市场或许还行,但我们主导市场是欧洲,以前一个小零件质量不过关,都全部退的,我想这得看市场和产品的定向吧。

  • 4 楼#

    土汪汪

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    的确事物都有两面性,不管是业务员,还是客户都没有考虑到- - 客户认为自己占到便宜了。。。。。

  • 5 楼#

    土汪汪

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    的确事物都有两面性,不管是业务员,还是客户都没有考虑到- - 客户认为自己占到便宜了。。。。。

  • 6 楼#

    hzhongshan

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    有道理,从来没这么想过

  • 7 楼#

    Linlin66

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    坏了又丢,造成挺大的能源浪费啊~。感谢分享

  • 8 楼#

    cnjinglitinboxes

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    嗯,另一个角度看问题

  • 9 楼#

    swdpu

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    故事讲的不错。。。

  • 10 楼#

    夜空最亮的星

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    受益匪浅!不是质量好就可以一劳永逸;不是质量差就没有出路!

  • 11 楼#

    cn1513601783

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    学到了另一面

  • 12 楼#

    eayonhair

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    学习啦,楼主

  • 13 楼#

    Carri Tam

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    很有道理

  • 14 楼#

    外贸小钢炮

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  • 15 楼#

    cn1000932132

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    中国货多半是workable的。而不是想追求best quality

  • 16 楼#

    cn1000996599

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    zssjunhao:坏了又丢,造成挺大的能源浪费啊~。感谢分享回到原帖
    丢了,再回收利用,这世界本来就一直是 浪费的~

  • 17 楼#

    cn1501444223

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    很有道理

  • 18 楼#

    cnszdapter

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    从另一方面教导我们质量不是一切,需要切入分析客户特点,购买习惯,产品特性

  • 19 楼#

    老鸟Palato

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    cn1511353225:地球已经无法阻止你的脚步了!回到原帖



  • 关于这个问题,
    楼主给徒弟们讲了很多遍
    故事的原文大概如下


    在2008年的时候,楼主的一个朋友,是做外贸的,当时这个朋友经验也有限,不知道具体情况,所以发生了如下的事情:
    该朋友做的一种产品是衣服架,就是
    undefined
    大家都见过,也都用过的衣架,
    不知道大家有没有感觉到过,或者说有没有发现过,衣架这种东西,很多情况下,不知道不觉坏一个,扔一个,
    时间长了不够用了,就买一把新的。大部分人也不会特别注意这个,但是不知不觉中就完成了再次购买的过程,
    用在贸易中,这个就叫做返单。


    接着说我朋友的事情
    朋友 当时有两个客户,都合作了两三年的时间了,跟客户关系都不错,


    其中一个客户是非洲的,每半年要两个货柜的衣架,一直稳定的走单,或者说是稳定的返单,
    非洲客户要求的质量很一般,workable 就行


    另外一个客户是欧洲的, 每年两个柜,要求质量很好,自然价格也是比非洲客户要求的衣架价格贵很多,


    结果发生了一件事情,欧洲客户的一次意外,弃货了,


    朋友开始一直等待欧洲客户支付余款,但是后来等的没戏了, 于是就造成了两个货柜的库存,


    开始朋友自己也觉得这个事情很难处理,没有新客户,卖给谁去呢?


    时间长了,朋友就不这么想了,朋友觉得时间越长,押着资金不能周转,应该尽快处理库存。


    于是朋友就想把这衣架卖给非洲的客户,


    可是前面楼主已经写到了,非洲客户要求的价格比欧洲客户的低很多,


    楼主朋友打电话给非洲客户说:“我这里有两个柜的欧洲标准的衣架,卖给你吧?”


    客户说:“ NO , NO, NO, 欧洲标准的质量虽然好,但是价格肯定贵,这个我不能接受”。


    楼主朋友说:“ 质量是不错,但是我没有想按照欧洲标准的价格卖给你啊,还按照之前卖给你那个价格算吧”。


    客户说:“怎么会有这么好的事情?”


    楼主朋友讲:“ 这个是我之前给欧洲客户生产的产品,但是欧洲客户破产了,所以造成库存了,质量绝对的好,你放心”。


    非洲客户说:“ 好,那你把货发过来吧,价格不变啊。“


    于是楼主朋友就发货了,楼主朋友当时感觉不错,虽然少赚点但是终于是处理了库存了,已经压货压了大半年了。


    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


    时间到,
    非洲客户收到两个货柜的衣架,
    总之,当客户打开货柜,拆开包装的时候,客户当时是非常高兴的,
    既高兴,又激动,激动的掏出手机来打国际长途,一个电话打到朋友那里,说:” 你真的是太好了,你这个大好人,
    这种质量的货,价格最起码是我之前要的产品的两倍,真是太好了、、、、、、、、、、、、。“


    楼主朋友接到电话也很开心,客户满意,而库存得到处理,好事


    一个礼拜之后,客户把衣架投入市场,效果不错,价格是比之前的稍微高了一点点,但是大家都抢着买,
    因为质量实在是太好了, 客户又给楼主朋友打电话,说:“你真是个大好人,你真不错,这次我比之前赚的多全是因为你给我的这个质量好的。”


    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
    楼主朋友说:“当时我想多给你加一分钱,你都不干的,现在打电话感谢我."


    客户总之就是一堆感谢之类的话。


    于是此事告一段落,楼主朋友忙着其他的单子,客户也没有联系,
    半年以后的一天,楼主朋友想起来客户了,心想,这家伙该返单了啊,怎么到时间了也没有消息,


    于是给客户打了一个电话询问了一下,


    不问没事,一问 挨了一顿骂


    客户说:” 你个大坏蛋,还想要返单? 我现在还剩下一部分没有卖完呢,而且大半年过去了,没有老客人回来买衣架的,都不用去调查,也不用去走访客人,我自己就知道怎么回事,当时因为你的衣架质量非常好,所以我自己拿回家几把,这都大半年过去了,我拿回家那几把衣架,一个都没有坏,连外面的涂塑都没有掉色。所以呢,别说我自己使用的衣架了,想必客人买走的衣架也是这个情况,都没有坏,自然也不需要再买新的了。这严重影响了我的收人。xxxxxxxx。。。。。。。。。。。。。客户  巴拉巴拉说了一大堆,最后的结论是,等一段时间再说吧,什么时候我家的衣架坏的差不多了,我再考虑跟你定接下来的两个货柜。


    挂了电话以后,楼主朋友也没有想到啊,当时也是经验不足啊
    这便宜处理了质量好的,本身就不赚什么钱,然后等了大半年过去了,客户还不返单,里外里计算,这次亏大发了。


    楼主朋友分析总结得出来的结论,客户不返单的原因 是因为质量太好了,
    根本原因就是,客户和楼主朋友都缺乏这方面的经验,没有意识到这个事情,所以导致现在的这种结果,


    客户本身也想返单啊,但是当地那些居民短期内没有购买意向啊。


    客户自己总结的经验就是: 便宜不能占! 占了一次便宜,衣架生意变淡!


    楼主朋友总结的经验就是: 考虑不到位,结果不一样!


    楼主总结的经验就是: 客户下级分销商是有限的,分销商辐射的范围也是有限的,所以有限的范围,有限的居民,
    那对于同一种产品就是有限的需求,那就是有限的购买力,想同一种产品赚钱,两种途径,要不就是更新,升级换代,要不就是质量一般,用段时间就坏,所以再次购买。


    总的来说,全文说的 一个事情,就是客户要的产品不一定是质量最好的。


    所以那些,什么自信的老板,自信的业务员,你们真的该反思一下了。


    楼主经常听到一些老板和业务员抱怨,
    怎么抱怨呢?


    虽然是抱怨吧,但是言语之间还夹带着一种自豪,


    自豪是因为自己产品的质量过硬,所以自豪,我们的产品怎么怎么好,可是怎么就没有返单呢?


    对啊,楼主就回答了,你的产品这么好,三五年都不坏的,那你想返单,等三五年以后吧,客户肯定会记住你的质量的,但是返单啊,就这么回事。而且,这个你的产品适合什么国家,什么档次,只有那种需求的客户才会购买。


    三五年都不坏的,那些靠返单赚钱的老外都饿死了,谁还买你的货啊?


    这个确实是我们生意人值得思考的一个问题。

    最后楼主一句话,对于产品,对于不同的客户产品的质量标准永远都是 workable !!!

    记住了, 是workable ,并不一定是 best quality !!!

    所以呢, 要针对不同客户不同需求,采取不同应对策略。


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    http://www.igood7.com/[font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ] [font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ]
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    [font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][font=arial, tahoma, helvetica, sans-serif  ][老鸟Palato] 致帖于那些心理疲惫的外贸业务员们

    关于新手的几个问题——怎么开发客户?
    外贸经历,奇迹,坎坷,迷茫,

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  • 地球已经无法阻止你的脚步了!






  • 真是这样吗,对于印度市场或许还行,但我们主导市场是欧洲,以前一个小零件质量不过关,都全部退的,我想这得看市场和产品的定向吧。



  • 的确事物都有两面性,不管是业务员,还是客户都没有考虑到- - 客户认为自己占到便宜了。。。。。



  • 的确事物都有两面性,不管是业务员,还是客户都没有考虑到- - 客户认为自己占到便宜了。。。。。



  • 有道理,从来没这么想过



  • 坏了又丢,造成挺大的能源浪费啊~。感谢分享



  • 嗯,另一个角度看问题



  • 故事讲的不错。。。



  • 受益匪浅!不是质量好就可以一劳永逸;不是质量差就没有出路!



  • 学到了另一面



  • 学习啦,楼主



  • 很有道理



  • 必须得赞一个!



  • 中国货多半是workable的。而不是想追求best quality



  • zssjunhao:坏了又丢,造成挺大的能源浪费啊~。感谢分享回到原帖
    丢了,再回收利用,这世界本来就一直是 浪费的~



  • 很有道理



  • 从另一方面教导我们质量不是一切,需要切入分析客户特点,购买习惯,产品特性



  • cn1511353225:地球已经无法阻止你的脚步了!回到原帖


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