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    老鸟Palato

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    在过去的几年里,楼主先后和几千业务员老板交流外贸,老板们绝大部分都很现实,一般制定合理的计划,一步一步去实践,基本上都可以把自己公司的外贸发展起来。 很多业务员也一样一步一步学习,实践,成长,最后是经验,业绩,提成都丰收了,当然过程中有些艰难的地方,但是总得来说经历了一些坎坎坷坷,最终是成熟有经验的业务员,对于做外贸是门清了!

    然后,其中有一小部分业务员,咨询楼主的时候,交流没有几句,楼主这边就开始不耐烦了, 楼主跟很多人交流过,都没有不耐烦的时候,为啥到了这一小部分人的时候就会有不耐烦的感觉呢?原因很简单,就是对方一上来就说,“我想搞定大客户,小客户做着没意思!”
    本身想搞定大客户的想法没有错,但是对方自身的情况呢,小客户没有几个,甚至说是有小单子都不接,就等着搞定大客户呢!其实,有些老板也是这种态度,就是说小单子不接,只处理大客户,结果就是一两年过去了,一个大客户也没有!老板嚷嚷着外贸难做,业务员更是迷茫的不知道怎么继续了!楼主遇见这类人实际上是很无语的!

    比如,有个业务员加上楼主,咨询楼主说,我有一个在谈的,一百万金额的单子的客户,您告诉我怎么搞定他。这样的问题,如果说搞清楚客户具体情况和业务员所在公司的具体情况,分析一下也可以知道到底能不能搞定这个客户了,是有一些办法的,这个还是有可能解决的! 但是另外一个业务员,直接就说,我们行业数一数二的大客户,我们同行都知道的大客户,我很想搞定这个客户,然后我给他发邮件,他基本上都不回复的,我给他打电话第一次接了,再之后也不接我电话了!麻烦您告诉我怎么搞定这个大客户!

    楼主很无语啊,这让楼主想起来一件事情,多年前的一个傍晚,楼主在外面溜达,看到了一个算命的门店,里边有几个人在算命,楼主就进去了,算命先生给几个人算命,几个人都很感激的掏出来钱,然后离开,这个时候进来一个老太太,穿着一双凉拖,衣服也是破破烂烂,给人的感觉像是捡破烂的,老太太嘴里念念有词,说这次一定要中,楼主就不知道怎么回事,中什么? 接着老太太就跟算命先生说,麻烦您把双色球下期中奖号码给我算出来,算命先生,直接来一句话,早就跟你说了能算出来的话,我还至于在这里开店算卦吗?能算出来的话,我早就不会在这里待着了,早豪车豪宅了!楼主看着老太太失望的离开,算命先生就说了,这个老太太啊!注定穷一辈子,为啥呢,算命先生说,与其想着中大奖,不如踏踏实实的捡破烂赚点钱来得实在呢!活了大半辈子白活了,尽想美事!算命先生跟楼主说,这个老太太来过很多次了,把捡破烂的钱都买双色球了,已经好几年了,捡了破烂,卖了钱,回头买双色球,说了多少次都不听!简直就是执迷不悟!

    其实,楼主要说这个故事的意义在哪里呢? 有些事情,明摆着行不通,为啥很多人还是偏偏要去做呢?上学的时候大家都学过,一屋不扫何以扫天下? 自己最基本是的事情还没有做好呢,就想着做大事!大客户,大单子!如果老太太把几年间捡破烂的钱积累起来,是不是几年间也可以存下最少几万块钱了,但是她偏偏不那么做,结果几年过去了,日子还是和之前一样!照样一贫如洗!有些业务员呢,从一毕业到工作两三年之后,还是一样的,小客户看不上,大客户搞不定,不是不出单,偶尔也出单,就是没有多少业绩,赚不到多少钱!不是不努力,而是很努力也搞不定所谓的大客户,经常给客户发邮件,甚至熬夜给客户打电话,就是没有结果!甚至还被客户拉黑了! 楼主在这里举个例子,好比一个一无是处的男生,追求一个优秀的压根不喜欢这个男生的美女,写了很多情书,发了很多短信,追求了很久,就是追不到,这个怪谁啊?人家压根不喜欢你,你压根就不是人家的菜,干嘛一厢情愿呢!想不开吗?

    新手业务员,或者是干了一两年但是没有多少经验的业务员,应该踏实的做好手头工作,不应该一味着去想什么大客户,新手能不能搞定大客户,楼主回答说,能,有这种成功案例,之前有个新手业务员,工作没有几个月,就签了一个五百万的信用证订单,该业务员当时啥都不会,但是很耐心的一步一步的完成了这笔信用证订单,当时很高兴,虽然提成比例不高,但是五百万的金额,提成也拿到了八万多块钱,工作几个月提成就拿到了八万多,因此该业务员对自己很有信心,一心想拿下更多大客户,结果之前那个大客户是一次性采购,后续再也没有后续订单了。该业务员工作三年,每年的业绩都是在几十万左右!开始还想着大客户呢,但是基本上就没有再遇见大客户,或者遇见了也没有搞定,时间长了,迷茫了,迷茫之后,很苦恼的思考,思考之后想明白了,小客户也做,对小客户也多了一些耐心,慢慢的小客户越来越多,大客户也不时的出现,他的业绩越来越好了!他是不是经历了一次思维和态度的转变啊!

    其实,要楼主说,想搞定大客户没有错,但是首先要先看看自己的情况,再举个例子,好比有一条一百斤的鱼,而你只有一个家用的炒菜的锅,用这个家用炒菜的锅把鱼做熟了,而且前提条件是不能把鱼切成块,也不能分几次,就要一次性做熟了,这个时候大家都明白,根本做不了!因为鱼太大,锅太小! 但是现实工作中,我们个人的能力和客户是否是一个级别的呢?有没有自不量力的时候然后自己还不知道自己是自不量力呢?

    出单,本身就是受到很多因素的影响,业务员个人能力是一方面,公司客观情况,公司的配合,等等,都可能影响到订单的成功与否,而大客户的要求会更多,同时竞争对手也更多,想在众多竞争对手中脱颖而出,那你需要做多少准备工作呢?你需要有多少符合客户要求的条件存在呢?文中提到那个新手出了五百万订单的事情,其实有一个前提,他们工厂年产值几个亿,客观条件是符合客户要求的,他虽然缺乏经验,但是耐心仔细的一步一步去做了,所以成单了! 而我们很多业务员,要考虑的是,自己公司或者工厂的客观条件,和自己的能力,是否能满足所谓的大客户的要求!如果满足不了,那干嘛浪费时间精力呢!

    跟楼主交流比较多的几个业务员,其中有一个就是刚毕业就去做比较冷门的大型设备的外贸业务员了,该业务员干了大半年,出不了单子,自己很迷茫,经常找楼主咨询,楼主得知,对方设备特别大,其中他们公司的一个业务员做了五年,就出了一个单子,但是一个单子就八千多万人民币的金额,他说这个还算小的呢,有的整个设备做下来金额都得在一点几个亿左右。不出单是不出单,但是一出单就不止是吃三年了,得吃好几年! 他们老板也不在意业务员不出单,只要肯在公司干用心学习就行,工资照发,不出单也没事,所以楼主给他的建议就是,两条路:要么趁早跳槽换一个简单一点的产品做业务员,要么就做好长期不出单的准备,埋下头踏实的学习你们这个设备的产品知识,研究客户。 结果呢,干了一年多,该业务员选择了辞职换工作! 因为实在是坚持不下去了,看不到希望,另外一个业务员坚持五年出单了,那如果他坚持五年也不出单咋办?

    有很多内贸做的不错的老板见人家做外贸赚钱,自己也开一个外贸部,雇一批业务员,结果就是业务员要个样品,一个礼拜也不一定能给,业务员做个小单,老板却说单子太小做的没有意思,别做了,多找点大客户,结果就是小客户没有做,大客户没有搞定!时间就这么过去了!

    [回复并刷新后可见]

    如果说,把客户分成很多类,小客户,中小客户,中等客户,大客户,超大客户,就是说他们的采购量越来越大,分成很多个级别!那作为供应商的业务员,是不是也应该把自己分成很多级别,自己对应的是哪类客户,自己所处的位置是哪个level ,能搞定的客户是哪个level及以下的客户,是自己的菜呢,自己花时间搞定,不是自己的菜呢,就不要浪费时间精力了!如果想搞定更大level的客户呢,那就需要提升自己的level了!

    自己的level呢,跟自己的工作经历,经验,自己的能力,有着很大的关系,所以说呢,搞定大客户,有两种方式,一种就是碰运气呢!自己所在的公司有那个能力,而自己恰恰又碰到了这样的大客户,那就能搞定的可能性很大! 另外一种就是通过不断的工作,摸索,学习,把自己的level提升到一定程度,然后再遇见对等的大客户,那你就有可能搞定对方了!千万别再说刚工作了一段时间,自己压根就没有处理过几个客户,然后张嘴就是我要搞定大客户之类的话!

    很多嚷嚷着要搞定大客户的人,最后很少能搞定大客户,而那些埋头苦干,踏实工作的业务员呢,一个样品单,一个小单子,一个接着一个的处理,经历了不同客户,处理了不同问题,不知不觉自己已经得到了成长,搞定的客户一个比一个大,不知不觉自己就搞定大客户了,所以成长也是一步一步的,不能一口吃个胖子,这个其实和大家打游戏是一个道理,自己知道自己游戏中的级别能搞定什么样的敌人,但是为啥在现实工作中就不知道自己的级别呢!

    如果一个人,从样品单,到小单,再到大单子,一个过程中走了好几遍了,再遇见样品单,小单子,是不是很顺手啊,这个就好像玩消消乐一样,楼主也玩过,最初玩的时候前几关都过不了,有的得好几次才能过关,但是当你都过了几百关以后,你再回头去过前几关,你会发现轻而易举,很轻松的过关了!工作和游戏很多时候道理上是相通的,熟能生巧就是这么来的!

    最后的结论就是:一切得从实际出发,自己所处的公司环境是什么样的,自己手头上拥有什么样的资源,可以处理搞定什么样的客户,自己应该很清楚,如果自己都不清楚,那就别去搞定客户了,先搞定自己再说! 别说我们公司做什么产品的,突然得到一个客户的询盘,问产品不知道,产品细节不知道,价格不知道,这个都得需要去问老板,或者去问技术员,等你搞清楚这些的时候,说不准客户已经下单给其他公司业务员了!所以呢,要先搞清楚自己公司能做的,自己能做的,再去搞定客户!先搞定一些小客户,积累了经验得到成长了,再去搞定大客户!楼主之前解决外贸业务员的问题,看了业务员和客户邮件来往,楼主经常会说的一句话,你的道行没有这个客户的道行深,所以呢,你就缴枪认输吧!缴枪认输啥意思呢?意思就是博弈失败,这次订单中自己不能赚取最大利益,但是可以顺着客户来,赚取很小的利益,这样虽然利益很小,但是单子也成了,细水长流也是钱呐!如果不认输呢?不认输就继续僵持呗,僵持的结果就是有可能其他公司业务员趁虚而入,你就啥也捞不着,白白浪费时间精力!
    老鸟个人weichat:15075414116
    【外贸大咖】报了价 客户不回复怎么办?
    接到推销电话引起的反思!!!
    外贸职业生涯过程中的重生
    今日随笔——你有什么资格不努力!
    我们外贸要不要代运营呢?
    巧用习惯拿下客户——三十多个柜每年
    100多万订单的客户就这样作死!!!——谁之过??
    年出口额两千多万美金——业务员却都很郁闷!
    跟着心灵和直觉走的外贸人
    关于客户接待的事情
    外贸过程中的温水煮青蛙
    三人合伙做外贸不欢而散——引起思考
    外贸五年了——为何一事无成???
    一分钱能撑死人,一毛钱能饿死人——学会让利
    小心骗子——不能马虎
    十年后你还会是外贸业务员吗???
    纠结是一种病——何苦呢?哈哈
    提成是纯利润的20% ?——坑儿在哪里?
    难怪你没有订单——盲目,迷茫,努力也白费!
    原创:业务员们擦亮眼睛哈——小心坑儿
    一年不出单出一单提成拿到16万——工作心态很重要
    老鸟palato祝福阿里巴巴外贸圈四周年
    迷茫的业务员看看这里的毛竹就不会迷茫了
    倔强下属业务员——百万订单变样品单变零蛋
    15天拿下客户——挤掉三十个竞争对手
    小小整了一下印度老朋友

  • 1 楼#

    老鸟Palato

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    自己抢沙发哈哈

  • 2 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    内容很好,感谢分享啦

  • 3 楼#

    老鸟Palato

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    cn1513404736:内容很好,感谢分享啦回到原帖

  • 4 楼#

    个人不限额收汇结汇账户13380061641

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  • 5 楼#

    cn1515136177zxdc

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    哈萨克俄罗斯专线

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    老鸟Palato

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    图图Q:1735909957

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    谢谢分享,脚踏实地

  • 11 楼#

    Lucy广州

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  • 12 楼#

    cn1517748265oewt

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    内容很好,感谢分享

  • 14 楼#

    rgstano

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    正好是我最近遇到的心结,老师讲的对,自己是什么能力,就接待什么能力的客户,物以类聚,人以群分。

  • 15 楼#

    us1046785976

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    dgjutran

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    谢谢分享

  • 17 楼#

    cn1190710694jeem

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  • 18 楼#

    wabco

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    在过去的几年里,楼主先后和几千业务员老板交流外贸,老板们绝大部分都很现实,一般制定合理的计划,一步一步去实践,基本上都可以把自己公司的外贸发展起来。 很多业务员也一样一步一步学习,实践,成长,最后是经验,业绩,提成都丰收了,当然过程中有些艰难的地方,但是总得来说经历了一些坎坎坷坷,最终是成熟有经验的业务员,对于做外贸是门清了!

    然后,其中有一小部分业务员,咨询楼主的时候,交流没有几句,楼主这边就开始不耐烦了, 楼主跟很多人交流过,都没有不耐烦的时候,为啥到了这一小部分人的时候就会有不耐烦的感觉呢?原因很简单,就是对方一上来就说,“我想搞定大客户,小客户做着没意思!”
    本身想搞定大客户的想法没有错,但是对方自身的情况呢,小客户没有几个,甚至说是有小单子都不接,就等着搞定大客户呢!其实,有些老板也是这种态度,就是说小单子不接,只处理大客户,结果就是一两年过去了,一个大客户也没有!老板嚷嚷着外贸难做,业务员更是迷茫的不知道怎么继续了!楼主遇见这类人实际上是很无语的!

    比如,有个业务员加上楼主,咨询楼主说,我有一个在谈的,一百万金额的单子的客户,您告诉我怎么搞定他。这样的问题,如果说搞清楚客户具体情况和业务员所在公司的具体情况,分析一下也可以知道到底能不能搞定这个客户了,是有一些办法的,这个还是有可能解决的! 但是另外一个业务员,直接就说,我们行业数一数二的大客户,我们同行都知道的大客户,我很想搞定这个客户,然后我给他发邮件,他基本上都不回复的,我给他打电话第一次接了,再之后也不接我电话了!麻烦您告诉我怎么搞定这个大客户!

    楼主很无语啊,这让楼主想起来一件事情,多年前的一个傍晚,楼主在外面溜达,看到了一个算命的门店,里边有几个人在算命,楼主就进去了,算命先生给几个人算命,几个人都很感激的掏出来钱,然后离开,这个时候进来一个老太太,穿着一双凉拖,衣服也是破破烂烂,给人的感觉像是捡破烂的,老太太嘴里念念有词,说这次一定要中,楼主就不知道怎么回事,中什么? 接着老太太就跟算命先生说,麻烦您把双色球下期中奖号码给我算出来,算命先生,直接来一句话,早就跟你说了能算出来的话,我还至于在这里开店算卦吗?能算出来的话,我早就不会在这里待着了,早豪车豪宅了!楼主看着老太太失望的离开,算命先生就说了,这个老太太啊!注定穷一辈子,为啥呢,算命先生说,与其想着中大奖,不如踏踏实实的捡破烂赚点钱来得实在呢!活了大半辈子白活了,尽想美事!算命先生跟楼主说,这个老太太来过很多次了,把捡破烂的钱都买双色球了,已经好几年了,捡了破烂,卖了钱,回头买双色球,说了多少次都不听!简直就是执迷不悟!

    其实,楼主要说这个故事的意义在哪里呢? 有些事情,明摆着行不通,为啥很多人还是偏偏要去做呢?上学的时候大家都学过,一屋不扫何以扫天下? 自己最基本是的事情还没有做好呢,就想着做大事!大客户,大单子!如果老太太把几年间捡破烂的钱积累起来,是不是几年间也可以存下最少几万块钱了,但是她偏偏不那么做,结果几年过去了,日子还是和之前一样!照样一贫如洗!有些业务员呢,从一毕业到工作两三年之后,还是一样的,小客户看不上,大客户搞不定,不是不出单,偶尔也出单,就是没有多少业绩,赚不到多少钱!不是不努力,而是很努力也搞不定所谓的大客户,经常给客户发邮件,甚至熬夜给客户打电话,就是没有结果!甚至还被客户拉黑了! 楼主在这里举个例子,好比一个一无是处的男生,追求一个优秀的压根不喜欢这个男生的美女,写了很多情书,发了很多短信,追求了很久,就是追不到,这个怪谁啊?人家压根不喜欢你,你压根就不是人家的菜,干嘛一厢情愿呢!想不开吗?

    新手业务员,或者是干了一两年但是没有多少经验的业务员,应该踏实的做好手头工作,不应该一味着去想什么大客户,新手能不能搞定大客户,楼主回答说,能,有这种成功案例,之前有个新手业务员,工作没有几个月,就签了一个五百万的信用证订单,该业务员当时啥都不会,但是很耐心的一步一步的完成了这笔信用证订单,当时很高兴,虽然提成比例不高,但是五百万的金额,提成也拿到了八万多块钱,工作几个月提成就拿到了八万多,因此该业务员对自己很有信心,一心想拿下更多大客户,结果之前那个大客户是一次性采购,后续再也没有后续订单了。该业务员工作三年,每年的业绩都是在几十万左右!开始还想着大客户呢,但是基本上就没有再遇见大客户,或者遇见了也没有搞定,时间长了,迷茫了,迷茫之后,很苦恼的思考,思考之后想明白了,小客户也做,对小客户也多了一些耐心,慢慢的小客户越来越多,大客户也不时的出现,他的业绩越来越好了!他是不是经历了一次思维和态度的转变啊!

    其实,要楼主说,想搞定大客户没有错,但是首先要先看看自己的情况,再举个例子,好比有一条一百斤的鱼,而你只有一个家用的炒菜的锅,用这个家用炒菜的锅把鱼做熟了,而且前提条件是不能把鱼切成块,也不能分几次,就要一次性做熟了,这个时候大家都明白,根本做不了!因为鱼太大,锅太小! 但是现实工作中,我们个人的能力和客户是否是一个级别的呢?有没有自不量力的时候然后自己还不知道自己是自不量力呢?

    出单,本身就是受到很多因素的影响,业务员个人能力是一方面,公司客观情况,公司的配合,等等,都可能影响到订单的成功与否,而大客户的要求会更多,同时竞争对手也更多,想在众多竞争对手中脱颖而出,那你需要做多少准备工作呢?你需要有多少符合客户要求的条件存在呢?文中提到那个新手出了五百万订单的事情,其实有一个前提,他们工厂年产值几个亿,客观条件是符合客户要求的,他虽然缺乏经验,但是耐心仔细的一步一步去做了,所以成单了! 而我们很多业务员,要考虑的是,自己公司或者工厂的客观条件,和自己的能力,是否能满足所谓的大客户的要求!如果满足不了,那干嘛浪费时间精力呢!

    跟楼主交流比较多的几个业务员,其中有一个就是刚毕业就去做比较冷门的大型设备的外贸业务员了,该业务员干了大半年,出不了单子,自己很迷茫,经常找楼主咨询,楼主得知,对方设备特别大,其中他们公司的一个业务员做了五年,就出了一个单子,但是一个单子就八千多万人民币的金额,他说这个还算小的呢,有的整个设备做下来金额都得在一点几个亿左右。不出单是不出单,但是一出单就不止是吃三年了,得吃好几年! 他们老板也不在意业务员不出单,只要肯在公司干用心学习就行,工资照发,不出单也没事,所以楼主给他的建议就是,两条路:要么趁早跳槽换一个简单一点的产品做业务员,要么就做好长期不出单的准备,埋下头踏实的学习你们这个设备的产品知识,研究客户。 结果呢,干了一年多,该业务员选择了辞职换工作! 因为实在是坚持不下去了,看不到希望,另外一个业务员坚持五年出单了,那如果他坚持五年也不出单咋办?

    有很多内贸做的不错的老板见人家做外贸赚钱,自己也开一个外贸部,雇一批业务员,结果就是业务员要个样品,一个礼拜也不一定能给,业务员做个小单,老板却说单子太小做的没有意思,别做了,多找点大客户,结果就是小客户没有做,大客户没有搞定!时间就这么过去了!

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    如果说,把客户分成很多类,小客户,中小客户,中等客户,大客户,超大客户,就是说他们的采购量越来越大,分成很多个级别!那作为供应商的业务员,是不是也应该把自己分成很多级别,自己对应的是哪类客户,自己所处的位置是哪个level ,能搞定的客户是哪个level及以下的客户,是自己的菜呢,自己花时间搞定,不是自己的菜呢,就不要浪费时间精力了!如果想搞定更大level的客户呢,那就需要提升自己的level了!

    自己的level呢,跟自己的工作经历,经验,自己的能力,有着很大的关系,所以说呢,搞定大客户,有两种方式,一种就是碰运气呢!自己所在的公司有那个能力,而自己恰恰又碰到了这样的大客户,那就能搞定的可能性很大! 另外一种就是通过不断的工作,摸索,学习,把自己的level提升到一定程度,然后再遇见对等的大客户,那你就有可能搞定对方了!千万别再说刚工作了一段时间,自己压根就没有处理过几个客户,然后张嘴就是我要搞定大客户之类的话!

    很多嚷嚷着要搞定大客户的人,最后很少能搞定大客户,而那些埋头苦干,踏实工作的业务员呢,一个样品单,一个小单子,一个接着一个的处理,经历了不同客户,处理了不同问题,不知不觉自己已经得到了成长,搞定的客户一个比一个大,不知不觉自己就搞定大客户了,所以成长也是一步一步的,不能一口吃个胖子,这个其实和大家打游戏是一个道理,自己知道自己游戏中的级别能搞定什么样的敌人,但是为啥在现实工作中就不知道自己的级别呢!

    如果一个人,从样品单,到小单,再到大单子,一个过程中走了好几遍了,再遇见样品单,小单子,是不是很顺手啊,这个就好像玩消消乐一样,楼主也玩过,最初玩的时候前几关都过不了,有的得好几次才能过关,但是当你都过了几百关以后,你再回头去过前几关,你会发现轻而易举,很轻松的过关了!工作和游戏很多时候道理上是相通的,熟能生巧就是这么来的!

    最后的结论就是:一切得从实际出发,自己所处的公司环境是什么样的,自己手头上拥有什么样的资源,可以处理搞定什么样的客户,自己应该很清楚,如果自己都不清楚,那就别去搞定客户了,先搞定自己再说! 别说我们公司做什么产品的,突然得到一个客户的询盘,问产品不知道,产品细节不知道,价格不知道,这个都得需要去问老板,或者去问技术员,等你搞清楚这些的时候,说不准客户已经下单给其他公司业务员了!所以呢,要先搞清楚自己公司能做的,自己能做的,再去搞定客户!先搞定一些小客户,积累了经验得到成长了,再去搞定大客户!楼主之前解决外贸业务员的问题,看了业务员和客户邮件来往,楼主经常会说的一句话,你的道行没有这个客户的道行深,所以呢,你就缴枪认输吧!缴枪认输啥意思呢?意思就是博弈失败,这次订单中自己不能赚取最大利益,但是可以顺着客户来,赚取很小的利益,这样虽然利益很小,但是单子也成了,细水长流也是钱呐!如果不认输呢?不认输就继续僵持呗,僵持的结果就是有可能其他公司业务员趁虚而入,你就啥也捞不着,白白浪费时间精力!
    老鸟个人weichat:15075414116
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