客户报的目标价低于我们成本？还有必要谈吗？

What is your target price?

有外贸人这么问，有客户接着又把皮球踢给我们，让我们报价。几次来回后也有客户会报出一个目标价，我们很高兴的拿到了客户的目标价的，算了一下价格，开什么玩笑！比我们的成本价都低。

图片：1.jpg

面对这种情况的时候我们改怎么办？

是不是还有必要谈，我们要先确定客户报出这么一个价格来的原因？

有时候是真的贵

1、老板/供应商给的价格，已经加了很高的利润，并不是成本

2、有些公司抱着先合作起来的态度，在首次合作的时候零利润接单，为了保持工厂运转的时候甚至负利润接单。

3、自己公司成本管理不完善，成本高

4、不是自己公司的优势产品，价格没竞争优势

这里要做的就是分析客户背景，分析一下竞争对手，如果是真的贵的话产品本来要500美金，结果一个老外出来说100美金，别人300美金可以做，外贸jackson Wechat：65617052想说的是，不是所有的客户都是我们的目标客户，该放弃时就放弃，不可能一个行业内的客户被一家做完的，开发客户之前的定位非常重要。[回复并刷新后可见]

图片：3.jpg

如何见招拆招呢？

1、联系人只是故意给我们打退堂鼓，联系人和原供应商有潜规则，让我们知难而退。

2、客户已经下单了，故意在压压价格

3、客户只是想套出底价，用这个价格来压原供应商价格

4、客户并不懂行，摸不准，怕吃亏，对半砍

5、客户只是想用一个非常低的目标价，用来对比供应商之间的价格

6、同行套价

只有这几种是对方谈判套路的时候，是探究我们的虚实，我们去谈判才有一定的作用，才值得我们努力一番。

面对第一种的话，那么就需要有一定城府的，一定经验的外贸业务员，直接跟联系人打电话，表明自己的态度。刚开始的时候对方肯定是警惕的，他也会担心自己会被告发，会担心对方是否靠谱。对方作为一个员工，是想保证自己的回扣，自己的佣金。对于这种情况，如果你是新人，如果你的城府不够深，如果你是看不惯别人赚钱的人，对于自己客户底下员工要佣金都会跟客户投诉的人，还是算了，这类客户你拿不住。

对于2/3/4/5 那么我们就要看一下是怎么回事了。

这种情况不少人会发现有时候目标价格能做，但是答应了客户的目标价格客户却还是没有下订单。

无需求阶段
已经下单了，暂时不需要。这种特别是出现在开发信这种客户中，谁让你去推销呢？有些客户也很无聊，他暂时不买，但是他已经买过，那么就随便砍个价格，看看以前是否买亏，这种客户很恶心，但是很多。已经有老供应商了，但是既然我们推销热议报价，那么就套套我们的价格，用来以后到老供应商那里压价。还有可能是他看看价格到底有多低，如果便宜就在买一些，这些客户倒还可以。所以到了现在做外贸尽量不要发开发信推销，而是让客户来找我们（见签名），否则我们就没有谈判主动权，就会被客户拉着鼻子走。

有采购需求阶段
不少国外中间商，是市场上什么好卖，采购什么。这个产品现在客户有一定的需求，但是这类供应商不一定懂行，就像我们有些人买衣服，如果是到个人店里，有些摸不准就会砍价一半。对于这类客户，我们可以表明我们价格的合理性。

客户一下子就抛出这个，不是因为他真的能够拿到这个价格，而是已经有了老供应商，客户不断的还在找供应商，就是因为他想找更便宜的，如果换供应商他的心理价位就是他想要的目标价。

图片：2.jpg

我们可以推荐给他他那个价格能买的产品，把客户拉回理性，但是如果没有达到客户的要求还是不行的，他就不会把我们作为备选供应商，还是会和老供应商合作。我们可以告诉客户就像这张图一样，同样是买一辆车，你的需求只能买奥拓，想买法拉利是不可能的，相差太多了。我们可以把奥拓给你换成比亚迪，换成大众，同样的价格，我们可以给你更加好的产品。

客户一定要法拉利，外贸jackson Wechat：65617052建议就这样告诉客户，法拉利还可以给你便宜一点但不会很多，但你可以选择分期付款，换到外贸中的谈判就是价格可以稍微便宜一些，但是你可以选择更有利于我们的付款方式，给我们更好的数量。

也可以采用现在一些豪车这种销售方式，裸车选装，看看报价，本来百万的豪车现在好像降价很多，几十万就能拿下了，但是等你真的去买了才发现这就是坑，裸车就是个壳，都要加钱，倒车雷达、自动空调、定速巡航连个十几万普通车都有的东西，他需要选装，不选装开不了体验就像几万的车，不选装4S店还不卖。稍微一选装，一辆普通车的费用又进去了。外贸中如果是一些机械之类的，如果总是碰到客户说贵的，为何不试试这种策略呢？

决定采购阶段
客户已经挑选好了在几家供应闪比较，决定购买了，客户就故意挑战我们的底线，反正一家淘汰了还有另一家。总有几家因为怕失去订单而松口，我们要做的就是了解到自己报价的合理性，对自己的报价有信心，报出我们能接受的价格底线之后就坚持自己的原则了。

十鸟在林，不如一鸟在手，无畏的坚持就是在浪费时间，跟进值得跟进的，放生不该跟进的。

文/外贸jackson（转载请联系作者授权）

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11111

谢谢分享~~~~

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抢前十的，，，，，，，，，，，，

6666666

客户预算和客户需求的表达很形象哈哈哈

看看，分享学习下经验

66666666666666

hahahahah

cn1520511168ggoo

What is your target price?

有外贸人这么问，有客户接着又把皮球踢给我们，让我们报价。几次来回后也有客户会报出一个目标价，我们很高兴的拿到了客户的目标价的，算了一下价格，开什么玩笑！比我们的成本价都低。

图片：1.jpg

面对这种情况的时候我们改怎么办？

是不是还有必要谈，我们要先确定客户报出这么一个价格来的原因？

有时候是真的贵

1、老板/供应商给的价格，已经加了很高的利润，并不是成本

2、有些公司抱着先合作起来的态度，在首次合作的时候零利润接单，为了保持工厂运转的时候甚至负利润接单。

3、自己公司成本管理不完善，成本高

4、不是自己公司的优势产品，价格没竞争优势

这里要做的就是分析客户背景，分析一下竞争对手，如果是真的贵的话产品本来要500美金，结果一个老外出来说100美金，别人300美金可以做，外贸jackson Wechat：65617052想说的是，不是所有的客户都是我们的目标客户，该放弃时就放弃，不可能一个行业内的客户被一家做完的，开发客户之前的定位非常重要。[回复并刷新后可见]

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如何见招拆招呢？

1、联系人只是故意给我们打退堂鼓，联系人和原供应商有潜规则，让我们知难而退。

2、客户已经下单了，故意在压压价格

3、客户只是想套出底价，用这个价格来压原供应商价格

4、客户并不懂行，摸不准，怕吃亏，对半砍

5、客户只是想用一个非常低的目标价，用来对比供应商之间的价格

6、同行套价

只有这几种是对方谈判套路的时候，是探究我们的虚实，我们去谈判才有一定的作用，才值得我们努力一番。

面对第一种的话，那么就需要有一定城府的，一定经验的外贸业务员，直接跟联系人打电话，表明自己的态度。刚开始的时候对方肯定是警惕的，他也会担心自己会被告发，会担心对方是否靠谱。对方作为一个员工，是想保证自己的回扣，自己的佣金。对于这种情况，如果你是新人，如果你的城府不够深，如果你是看不惯别人赚钱的人，对于自己客户底下员工要佣金都会跟客户投诉的人，还是算了，这类客户你拿不住。

对于2/3/4/5 那么我们就要看一下是怎么回事了。

这种情况不少人会发现有时候目标价格能做，但是答应了客户的目标价格客户却还是没有下订单。

无需求阶段
已经下单了，暂时不需要。这种特别是出现在开发信这种客户中，谁让你去推销呢？有些客户也很无聊，他暂时不买，但是他已经买过，那么就随便砍个价格，看看以前是否买亏，这种客户很恶心，但是很多。已经有老供应商了，但是既然我们推销热议报价，那么就套套我们的价格，用来以后到老供应商那里压价。还有可能是他看看价格到底有多低，如果便宜就在买一些，这些客户倒还可以。所以到了现在做外贸尽量不要发开发信推销，而是让客户来找我们（见签名），否则我们就没有谈判主动权，就会被客户拉着鼻子走。

有采购需求阶段
不少国外中间商，是市场上什么好卖，采购什么。这个产品现在客户有一定的需求，但是这类供应商不一定懂行，就像我们有些人买衣服，如果是到个人店里，有些摸不准就会砍价一半。对于这类客户，我们可以表明我们价格的合理性。

客户一下子就抛出这个，不是因为他真的能够拿到这个价格，而是已经有了老供应商，客户不断的还在找供应商，就是因为他想找更便宜的，如果换供应商他的心理价位就是他想要的目标价。

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我们可以推荐给他他那个价格能买的产品，把客户拉回理性，但是如果没有达到客户的要求还是不行的，他就不会把我们作为备选供应商，还是会和老供应商合作。我们可以告诉客户就像这张图一样，同样是买一辆车，你的需求只能买奥拓，想买法拉利是不可能的，相差太多了。我们可以把奥拓给你换成比亚迪，换成大众，同样的价格，我们可以给你更加好的产品。

客户一定要法拉利，外贸jackson Wechat：65617052建议就这样告诉客户，法拉利还可以给你便宜一点但不会很多，但你可以选择分期付款，换到外贸中的谈判就是价格可以稍微便宜一些，但是你可以选择更有利于我们的付款方式，给我们更好的数量。

也可以采用现在一些豪车这种销售方式，裸车选装，看看报价，本来百万的豪车现在好像降价很多，几十万就能拿下了，但是等你真的去买了才发现这就是坑，裸车就是个壳，都要加钱，倒车雷达、自动空调、定速巡航连个十几万普通车都有的东西，他需要选装，不选装开不了体验就像几万的车，不选装4S店还不卖。稍微一选装，一辆普通车的费用又进去了。外贸中如果是一些机械之类的，如果总是碰到客户说贵的，为何不试试这种策略呢？

决定采购阶段
客户已经挑选好了在几家供应闪比较，决定购买了，客户就故意挑战我们的底线，反正一家淘汰了还有另一家。总有几家因为怕失去订单而松口，我们要做的就是了解到自己报价的合理性，对自己的报价有信心，报出我们能接受的价格底线之后就坚持自己的原则了。

十鸟在林，不如一鸟在手，无畏的坚持就是在浪费时间，跟进值得跟进的，放生不该跟进的。

文/外贸jackson（转载请联系作者授权）

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