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    What is your target price?

    有外贸人这么问,有客户接着又把皮球踢给我们,让我们报价。几次来回后也有客户会报出一个目标价,我们很高兴的拿到了客户的目标价的,算了一下价格,开什么玩笑!比我们的成本价都低。

    图片:1.jpg


    面对这种情况的时候我们改怎么办?

    是不是还有必要谈,我们要先确定客户报出这么一个价格来的原因?

    有时候是真的贵

    1、老板/供应商给的价格,已经加了很高的利润,并不是成本

    2、有些公司抱着先合作起来的态度,在首次合作的时候零利润接单,为了保持工厂运转的时候甚至负利润接单。

    3、自己公司成本管理不完善,成本高

    4、不是自己公司的优势产品,价格没竞争优势

    这里要做的就是分析客户背景,分析一下竞争对手,如果是真的贵的话产品本来要500美金,结果一个老外出来说100美金,别人300美金可以做,外贸jackson Wechat:65617052想说的是,不是所有的客户都是我们的目标客户,该放弃时就放弃,不可能一个行业内的客户被一家做完的,开发客户之前的定位非常重要。[回复并刷新后可见]

    图片:3.jpg


    如何见招拆招呢?

    1、联系人只是故意给我们打退堂鼓,联系人和原供应商有潜规则,让我们知难而退。

    2、客户已经下单了,故意在压压价格

    3、客户只是想套出底价,用这个价格来压原供应商价格

    4、客户并不懂行,摸不准,怕吃亏,对半砍

    5、客户只是想用一个非常低的目标价,用来对比供应商之间的价格

    6、同行套价

    只有这几种是对方谈判套路的时候,是探究我们的虚实,我们去谈判才有一定的作用,才值得我们努力一番。

    面对第一种的话,那么就需要有一定城府的,一定经验的外贸业务员,直接跟联系人打电话,表明自己的态度。刚开始的时候对方肯定是警惕的,他也会担心自己会被告发,会担心对方是否靠谱。对方作为一个员工,是想保证自己的回扣,自己的佣金。对于这种情况,如果你是新人,如果你的城府不够深,如果你是看不惯别人赚钱的人,对于自己客户底下员工要佣金都会跟客户投诉的人,还是算了,这类客户你拿不住。

    对于2/3/4/5 那么我们就要看一下是怎么回事了。

    这种情况不少人会发现有时候目标价格能做,但是答应了客户的目标价格客户却还是没有下订单。

    无需求阶段
    已经下单了,暂时不需要。这种特别是出现在开发信这种客户中,谁让你去推销呢?有些客户也很无聊,他暂时不买,但是他已经买过,那么就随便砍个价格,看看以前是否买亏,这种客户很恶心,但是很多。已经有老供应商了,但是既然我们推销热议报价,那么就套套我们的价格,用来以后到老供应商那里压价。还有可能是他看看价格到底有多低,如果便宜就在买一些,这些客户倒还可以。所以到了现在做外贸尽量不要发开发信推销,而是让客户来找我们(见签名),否则我们就没有谈判主动权,就会被客户拉着鼻子走。

    有采购需求阶段
    不少国外中间商,是市场上什么好卖,采购什么。这个产品现在客户有一定的需求,但是这类供应商不一定懂行,就像我们有些人买衣服,如果是到个人店里,有些摸不准就会砍价一半。对于这类客户,我们可以表明我们价格的合理性。

    客户一下子就抛出这个,不是因为他真的能够拿到这个价格,而是已经有了老供应商,客户不断的还在找供应商,就是因为他想找更便宜的,如果换供应商他的心理价位就是他想要的目标价。

    图片:2.jpg


    我们可以推荐给他他那个价格能买的产品,把客户拉回理性,但是如果没有达到客户的要求还是不行的,他就不会把我们作为备选供应商,还是会和老供应商合作。我们可以告诉客户就像这张图一样,同样是买一辆车,你的需求只能买奥拓,想买法拉利是不可能的,相差太多了。我们可以把奥拓给你换成比亚迪,换成大众,同样的价格,我们可以给你更加好的产品。

    客户一定要法拉利,外贸jackson Wechat:65617052建议就这样告诉客户,法拉利还可以给你便宜一点但不会很多,但你可以选择分期付款,换到外贸中的谈判就是价格可以稍微便宜一些,但是你可以选择更有利于我们的付款方式,给我们更好的数量。

    也可以采用现在一些豪车这种销售方式,裸车选装,看看报价,本来百万的豪车现在好像降价很多,几十万就能拿下了,但是等你真的去买了才发现这就是坑,裸车就是个壳,都要加钱,倒车雷达、自动空调、定速巡航连个十几万普通车都有的东西,他需要选装,不选装开不了体验就像几万的车,不选装4S店还不卖。稍微一选装,一辆普通车的费用又进去了。外贸中如果是一些机械之类的,如果总是碰到客户说贵的,为何不试试这种策略呢?

    决定采购阶段
    客户已经挑选好了在几家供应闪比较,决定购买了,客户就故意挑战我们的底线,反正一家淘汰了还有另一家。总有几家因为怕失去订单而松口,我们要做的就是了解到自己报价的合理性,对自己的报价有信心,报出我们能接受的价格底线之后就坚持自己的原则了。
    十鸟在林,不如一鸟在手,无畏的坚持就是在浪费时间,跟进值得跟进的,放生不该跟进的。
    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
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    谢谢分享~~~~

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    抢前十的,,,,,,,,,,,,

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    客户预算和客户需求的表达很形象哈哈哈

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    hahahahah

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    有外贸人这么问,有客户接着又把皮球踢给我们,让我们报价。几次来回后也有客户会报出一个目标价,我们很高兴的拿到了客户的目标价的,算了一下价格,开什么玩笑!比我们的成本价都低。

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    有时候是真的贵

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    2、有些公司抱着先合作起来的态度,在首次合作的时候零利润接单,为了保持工厂运转的时候甚至负利润接单。

    3、自己公司成本管理不完善,成本高

    4、不是自己公司的优势产品,价格没竞争优势

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    2、客户已经下单了,故意在压压价格

    3、客户只是想套出底价,用这个价格来压原供应商价格

    4、客户并不懂行,摸不准,怕吃亏,对半砍

    5、客户只是想用一个非常低的目标价,用来对比供应商之间的价格

    6、同行套价

    只有这几种是对方谈判套路的时候,是探究我们的虚实,我们去谈判才有一定的作用,才值得我们努力一番。

    面对第一种的话,那么就需要有一定城府的,一定经验的外贸业务员,直接跟联系人打电话,表明自己的态度。刚开始的时候对方肯定是警惕的,他也会担心自己会被告发,会担心对方是否靠谱。对方作为一个员工,是想保证自己的回扣,自己的佣金。对于这种情况,如果你是新人,如果你的城府不够深,如果你是看不惯别人赚钱的人,对于自己客户底下员工要佣金都会跟客户投诉的人,还是算了,这类客户你拿不住。

    对于2/3/4/5 那么我们就要看一下是怎么回事了。

    这种情况不少人会发现有时候目标价格能做,但是答应了客户的目标价格客户却还是没有下订单。

    无需求阶段
    已经下单了,暂时不需要。这种特别是出现在开发信这种客户中,谁让你去推销呢?有些客户也很无聊,他暂时不买,但是他已经买过,那么就随便砍个价格,看看以前是否买亏,这种客户很恶心,但是很多。已经有老供应商了,但是既然我们推销热议报价,那么就套套我们的价格,用来以后到老供应商那里压价。还有可能是他看看价格到底有多低,如果便宜就在买一些,这些客户倒还可以。所以到了现在做外贸尽量不要发开发信推销,而是让客户来找我们(见签名),否则我们就没有谈判主动权,就会被客户拉着鼻子走。

    有采购需求阶段
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    客户一下子就抛出这个,不是因为他真的能够拿到这个价格,而是已经有了老供应商,客户不断的还在找供应商,就是因为他想找更便宜的,如果换供应商他的心理价位就是他想要的目标价。

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