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    很多客户谈的很好但是没下单,主动要求我们发PI,但我们发了又没消息了,其中一个原因就是信任关没有过,客户又跑到老供应商那里下订单了。

    第一单最难,为何?我们还没有跟客户合作过之前客户会有各种各样的顾虑,站在客户角度:付款了,出口商不发货怎么办?质量不好怎么办?该供应商没有操作过我们国家的订单不知道要求怎么办?等等。要从客户已有合作供应商那挖单,不仅仅是价格的比较,还要加上信任因素,客户会权衡各种因素综合考量。

    都说要站在客户想问题,凭什么让客户信任下单给我们,我们必须通过各种方法,消除客户的疑虑,让客户能够放心下单。

    那么这里就谈一谈如何建立信任让客户下单?

    图片:500863824_wx.jpg

    老外贸业务员自然懂得通过自己的专业、通过老客户介绍、通过自己的沟通方面让客户信任。但是外贸新人来说不是这样,但是外贸新人的压力并不比老外贸业务员小,甚至说更加的大。很多公司规定几个月不出单就让走人,因此新人更加需要注重细节,借力增加客户信任感。

    一切都要以事实说话,跟客户说“我们是工厂”,不如发一张工厂真实的照片来得实际;跟客户说“我们的产品远销欧美”,不如发几张欧美客户的订货照片或者一个合同的照片来得实际;跟客户说“我们的产品深受客户好评”,不如发一些客户反复订购的同一款产品合同,该产品的大量出货照片来得实际。

    虽然说外贸jackson Wechat:65617052平时并不喜欢拍照片,但是在老外客户面前展示了很多的照片,一次一个迪拜客户来看厂谈判,原本下单意愿不太强烈,但在其将此前美国客户订购的产品照片找出来,有成品图片、包装图片,给这位客户看了之后,客户看到产品实际效果确实很好,马上就下了2个40尺柜的订单。

    我通过网上谈判的时候给客户看的照片一般是:[回复并刷新后可见]

    图片:信任.png


    前段时间就有一位学员,客户主动让发PI给他,但是后来又要他提供工厂照片,他发了就觉得接下去就问他什么时候安排货款,就是硬生生的向客户催单,这也是大部分外贸人的做法。其实客户还没打款就可能还在犹豫,一张照片的信任度总归来说低了点。硬生生的催款没有抓住事情的本质,客户的疑问还没解决,继续催款客户也不一定会安排款子,没准还会犹豫下单到他比较信任的老供应商那里。

    后来给了他一些建议,按照这种方法订单就成了。有老师的指点好处就是碰到关键的时候,往往指明了一个方向,按照这个方向一个单子就成了。

    现在是网络时代,很多客户是网上来的而且就通过在网上谈判下单,不像展会一样能够看到你们有展厅,有实际的产品,还可以面谈,他们虽然比较先进,但还是在合作之初会有比较大的疑虑。

    我们平时该如何操作:

    1、平时要多积累真实的资料:每次大货生产、大货出货,都要好好的拍摄下来,最好把你自己拍进去把公司LOGO拍进去,拍成小视频是加上自己的一些解说是更好的做法。

    图片:资料.jpg


    2、平时碰到有些疑虑可以用照片交流,客户对你们质量有疑虑,那么可以发送成品图片细节、同一产品不同时间的出货图。

    3、没事可以多发送照片给客户,平时跟进不知道说什么,不如发送给客户你们的参展照片,活动照片,国内公司对于国外新客户来说是陌生的,这样就能建立新客户的信任。参展如果展会上来的人少不少人就觉得没什么意义,其实外贸jackson Wechat:65617052认为把这些照片拍摄下来,这些就是公司的见证,大量公司即使没在展会上接到订单,还是每次都参加就是这个原理。

    4、照片一定要真实,不要PS做假图,这样客户要是发现图片的破绽,是做假的,本来谈的好好的可能就会功亏一篑,浪费的是自己和客户的时间。

    图片:照片真实性.jpg


    5、不要侵权:很多客户有知识产权的产品、客户设计的花型,或者不便公开的一定不要发给其他客户。

    6、注意客户来的时候,最好不要把老客户拍进去,以免有些客户之间有竞争,看到同行在同一家公司下单有抵触心理而不愿意下单,一个圈子里如果自己加了的同行被他们看去,还会被挖走客户。

    7、数据沉淀:阿里平台做了几年了?社交平台上发布的信息已经几年了?到官网上一看XXX展会参加几年了?有些地方看似很普通的点恰恰是客户会考虑的点,要把数据沉淀下来。新业务员则要把诸如参展历史,公司成长历程之类的信息搜集整理起来,要求建站公司以时间线的方式发布到网站上,没有条件的也可以直接word做份电子文档,发送给客户。

    8、经验及专业:一开口是小白还是专家,是本行业的,对行业很了解,那么客户就很容易能够判断对方确实是做这个生意的,纯粹骗钱跑路的骗子是没法短时间能够假装这些经验的,就比较放心。对各种认证是否了解?对产品的参数是否了解?对不同国家的操作流程是否了解?对不同国家所对应的产品是否了解?

    外贸是一个长期过程,一两天是没法让客户信任的,这也就是为什么做外贸至少三年。时间长了,客户看看你半年在做这个生意,一年、两年、五年在做这个生意,首先纯粹圈钱跑路是不可能的,几年一做下来,也是老业务员了,不至于订单操作出现问题,业界也有一定的口碑了,客户稍微一打听一下也能打听到一些信息了,和客户也联系半年一年了,他如果有订单就会觉得下单就没有风险很靠谱。

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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    有时图片是最好证明。

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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    催的儿

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