你凭什么让客户信任下单给你？

很多客户谈的很好但是没下单，主动要求我们发PI，但我们发了又没消息了，其中一个原因就是信任关没有过，客户又跑到老供应商那里下订单了。

第一单最难，为何？我们还没有跟客户合作过之前客户会有各种各样的顾虑，站在客户角度：付款了，出口商不发货怎么办？质量不好怎么办？该供应商没有操作过我们国家的订单不知道要求怎么办？等等。要从客户已有合作供应商那挖单，不仅仅是价格的比较，还要加上信任因素，客户会权衡各种因素综合考量。

都说要站在客户想问题,凭什么让客户信任下单给我们，我们必须通过各种方法，消除客户的疑虑，让客户能够放心下单。

那么这里就谈一谈如何建立信任让客户下单？

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老外贸业务员自然懂得通过自己的专业、通过老客户介绍、通过自己的沟通方面让客户信任。但是外贸新人来说不是这样，但是外贸新人的压力并不比老外贸业务员小，甚至说更加的大。很多公司规定几个月不出单就让走人，因此新人更加需要注重细节，借力增加客户信任感。

一切都要以事实说话，跟客户说“我们是工厂”，不如发一张工厂真实的照片来得实际；跟客户说“我们的产品远销欧美”，不如发几张欧美客户的订货照片或者一个合同的照片来得实际；跟客户说“我们的产品深受客户好评”，不如发一些客户反复订购的同一款产品合同，该产品的大量出货照片来得实际。

虽然说外贸jackson Wechat：65617052平时并不喜欢拍照片，但是在老外客户面前展示了很多的照片，一次一个迪拜客户来看厂谈判，原本下单意愿不太强烈，但在其将此前美国客户订购的产品照片找出来，有成品图片、包装图片，给这位客户看了之后，客户看到产品实际效果确实很好，马上就下了2个40尺柜的订单。

我通过网上谈判的时候给客户看的照片一般是：[回复并刷新后可见]

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前段时间就有一位学员，客户主动让发PI给他，但是后来又要他提供工厂照片，他发了就觉得接下去就问他什么时候安排货款，就是硬生生的向客户催单，这也是大部分外贸人的做法。其实客户还没打款就可能还在犹豫，一张照片的信任度总归来说低了点。硬生生的催款没有抓住事情的本质，客户的疑问还没解决，继续催款客户也不一定会安排款子，没准还会犹豫下单到他比较信任的老供应商那里。

后来给了他一些建议，按照这种方法订单就成了。有老师的指点好处就是碰到关键的时候，往往指明了一个方向，按照这个方向一个单子就成了。

现在是网络时代，很多客户是网上来的而且就通过在网上谈判下单，不像展会一样能够看到你们有展厅，有实际的产品，还可以面谈，他们虽然比较先进，但还是在合作之初会有比较大的疑虑。

我们平时该如何操作：

1、平时要多积累真实的资料：每次大货生产、大货出货，都要好好的拍摄下来，最好把你自己拍进去把公司LOGO拍进去，拍成小视频是加上自己的一些解说是更好的做法。

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2、平时碰到有些疑虑可以用照片交流，客户对你们质量有疑虑，那么可以发送成品图片细节、同一产品不同时间的出货图。

3、没事可以多发送照片给客户，平时跟进不知道说什么，不如发送给客户你们的参展照片，活动照片，国内公司对于国外新客户来说是陌生的，这样就能建立新客户的信任。参展如果展会上来的人少不少人就觉得没什么意义，其实外贸jackson Wechat：65617052认为把这些照片拍摄下来，这些就是公司的见证，大量公司即使没在展会上接到订单，还是每次都参加就是这个原理。

4、照片一定要真实，不要PS做假图，这样客户要是发现图片的破绽，是做假的，本来谈的好好的可能就会功亏一篑，浪费的是自己和客户的时间。

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5、不要侵权：很多客户有知识产权的产品、客户设计的花型，或者不便公开的一定不要发给其他客户。

6、注意客户来的时候，最好不要把老客户拍进去，以免有些客户之间有竞争，看到同行在同一家公司下单有抵触心理而不愿意下单，一个圈子里如果自己加了的同行被他们看去，还会被挖走客户。

7、数据沉淀：阿里平台做了几年了？社交平台上发布的信息已经几年了？到官网上一看XXX展会参加几年了？有些地方看似很普通的点恰恰是客户会考虑的点，要把数据沉淀下来。新业务员则要把诸如参展历史，公司成长历程之类的信息搜集整理起来，要求建站公司以时间线的方式发布到网站上，没有条件的也可以直接word做份电子文档，发送给客户。

8、经验及专业：一开口是小白还是专家，是本行业的，对行业很了解，那么客户就很容易能够判断对方确实是做这个生意的，纯粹骗钱跑路的骗子是没法短时间能够假装这些经验的，就比较放心。对各种认证是否了解？对产品的参数是否了解？对不同国家的操作流程是否了解？对不同国家所对应的产品是否了解？

外贸是一个长期过程，一两天是没法让客户信任的，这也就是为什么做外贸至少三年。时间长了，客户看看你半年在做这个生意，一年、两年、五年在做这个生意，首先纯粹圈钱跑路是不可能的，几年一做下来，也是老业务员了，不至于订单操作出现问题，业界也有一定的口碑了，客户稍微一打听一下也能打听到一些信息了，和客户也联系半年一年了，他如果有订单就会觉得下单就没有风险很靠谱。