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    “一个美国客户来我们公司看上两款产品,报了价给他,嫌价格贵,后面展会的时候又来摊位跟我们谈,我们重新报价给他。可后面没有回应,问他目标价格多少也一直没下文。”

    很多人认定是就是价格问题,对自己的产品价格有所怀疑,甚至还有不少人会主动降价,但是往往是降了价格对方没反应,或者是降到底价对方还是不接受,很多人认为价格越低越容易成交,是不是最关键因素呢?

    客户决策人对价格关注度一般分为三种:价格导向者、价格敏感者、价格无视者。

    有20%的客户,由于市场因素,购买力因素,比如印度一些客户,非洲一些客户,确实是哪个便宜买哪个,但还有80%就像我们大多数人买东西一样,不仅仅去菜场就买最便宜的菜,到超市就买最便宜的生活用品。那么80%的客户不是因为价格不下单,但又嫌价格贵,是什么原因呢?

    图片:500519535_wx.jpg



    各市场需求度不一样
    同一个产品,在不同国家客户需求是不同的。

    比如服装纺织品出口到非洲,虽然客户很在乎价格,但是因为当地没有纺织行业,虽然购买力差一点,买的是能用就行的廉价商品,但是利润率还可以,这个市场也刚刚兴起,很多客户原本没有长期合作供应商,就很容易合作起来。而出口到孟家拉之类的地方,本上当地也在生产,低于成本价,跟这些客户吼,你卖给我啊!客户可能巴不得你这么做呢。

    外贸jackson Wechat:65617052就碰到一个业务员已经在自己的行业多年,对周围的同行价格了解很深,就自信的告诉客户If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible,本以为给出的价格胜券在握。赢得了国内同行,却败给了孟加拉。

    Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.

    这样的例子在外贸中比比皆是,利润低,同质化高,大家都听说这个市场好都冲进这个市场,都去当地参展。比如我们本身想选择服装面料,进入英国市场,这个市场早已经被很多企业所占据,大多数客户早就有了成熟稳定的供应商,而且当地要求较高,要各种认证,开发的很艰难,寄了很多样,谈了非常多的客户,成交率寥寥无几,谈了非常多的客户看似是价格问题,虽然已经比客户原来的供应商价格低了,但是稍微便宜一点客户根本没动力换供应商。而后来同样的,在面对迪拜,沙特,埃及...就容易的多,同样的谈,订单量非常大,成交率非常高。

    定位怎么做:
    非常多的外贸人开发客户像只无头苍蝇,到处乱串。所以做外贸很长时间了就一直找不到大客户,常常被那些小客户骗的是团团转,[回复并刷新后可见]
    除了印度客户之类的价格敏感者,80%的客户在决策时并不首先考虑价格,反而供应商的综合因素才是首要考虑的,而我们通过寻找相似客户法,每个人都能了解到价格之外的关键因素。

    图片:500319593_wx.jpg



    价格仅仅是决定成交的一个方面,不要没事总说现在外贸竞争太大,外贸不行,没事时多去看看港口那数都数不过来的集装箱,世界太大,市场太大。

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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    小谢2017

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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    “一个美国客户来我们公司看上两款产品,报了价给他,嫌价格贵,后面展会的时候又来摊位跟我们谈,我们重新报价给他。可后面没有回应,问他目标价格多少也一直没下文。”

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    非常不同意这个观点,所有客户都是在乎价格的,如果真的不在乎价格 那岂不是每次都可以报天价,

    楼主估计也是个经理或者是个老板,既不想业务员的订单占公司产能,又想业务拿单给公司挣钱,
    印度客户和美国客户没太大的区别,都是在乎价格的,说不在乎价格的人都是每次拿到超低价,根本感受不到高价对谈单的伤害有多大。

  • 16 楼#

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    panzhetex

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    天下武功唯快不破,外贸生意价格低就是王道!!!!!!!!!!!!!有谁愿意,明明,一块钱可以买到的东西,为什么要掏钱去 付1.2; 偶尔 ,极少的特例不具有普遍性,不能说明问题。

  • 19 楼#

    zsaoka

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