客户下不下单，由什么决定？
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为什么客户要跟我们合作，为什么拒绝合作，当我询问了大量客户之后，提炼了以下几点内容。
客户的下单过程，概括来说分为这两种情况：
图片：2018-11-07_114900.jpg
1、客户刚开始没需求，就像展会上，在B2B平台上乱逛，看到一个产品比较有兴趣，先了解，然后认同产品，就会产生购买需求，才会有意向购买图片：2018-11-07_114450.jpg
2、客户先有一个需求，接着去网上去展会上搜索一个产品，看到网上，展位上有符合自己的产品，发给你询盘，了解产品，之后在沟通中认同产品，进而产生购买意向。
1/是否对产品了解
2/是否对产品认同和满意
3/是否有购买需求
4/是否有购买意向
无论本身有需求还是没需求的客户，了解产品，认同产品都是核心。达到这个目的有两个方面，一是改变自己的产品包括价格更加符合客户期望，二是引导客户的期望更加符合自己的产品。
第一点制造业现在很难，大家卖的东西都一样，那么更多的就应该从第二点入手。图片：640.png
1、说自己产品多好多好，一般作为客户来讲，是不太愿意听，同样不太愿意相信的，面对业务员滔滔不绝的介绍反而会非常反感。我们要引导客户主动提出采购目标，比如“对产品的功能有哪方面的要求？”“这次采购的目标希望是什么？”之类先开发式的问题让客户说出自己的想法。
2、[回复并刷新后可见]
本以为销售必须要八面玲珑、冰雪聪明才能搞定。在外贸销售行业接触的人多了，外贸jackson反而发现，有些情商很低的老外客户，生意做的非常好。发现很多公司里的销售员，可能非常内向，话都说不清楚，但是对方确实把事情做的非常好，做事认真，这样的品质更适合做外贸销售。
资深采购已经见惯了阿谀奉承，溜须拍马之辈，会说话这些花花肠子已经对他们来说没什么意思，专业的业务员反而比会说话的业务员更吃香。
销售原本就是在概率中实现，做外贸，也讲究一个马太效应，询盘多的，锻炼的机会多，回复询盘能力越强，订单越多，成交越多，曝光越多，询盘越多。所以刚开始要做的就是学会高效的客户开发方法（见签名），先把询盘量提升起来形成一个良性的循环。
Ps. 有问题，想交流，更多的短分享，想跟着学习外贸的，可加我个人Wechat号：65617052，不闲聊。图片：扫码添加学习更多.gif
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