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    外贸人维尼

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    维尼原创,转载需作者本人授权!违者必究!

    原材料涨价了,汇率也变化无常,工人又很难招,老板说:这样下去不行了,我们得跟客户提涨价了……

    涨价?怎么跟客户提?万一老客户嫌贵不续单了咋办?新客户一看价格这么高,还有可能下单?

    对于这个问题,我们“外贸人”群里的小伙伴的讨论,给出了一个很好的思路:

    Corrine:
    话说你们面对意向客户的砍价,你们怎么回复?(背景:加拿大客户,送了样机,对样机很满意,报了两次价格,第二次报价比第一次升幅有11%多)

    Zeo:
    把这价格的升幅是在哪里和客户表明,比如原材料多少,人工成本多少,汇率等等,然后讲一些性能方面的。

    Corrine:
        谢谢Zoe~
        汇率问题,所以报了两次价格。第一次报价是1月26日,第二次3月30日更   新报价。
         我的报价比财务的报价高一点,但是我觉得我们的产品的确有点偏贵~

    Charles:
    价格只是一个数字
    做业务的要抱着说.我家的产品就是最合理的
    数字,你怎么去定义他的高和低了。

    Charles:
    他说10是高,你说9也高啊。公司财务,老板也不是傻子,不会无缘无故的把价格定高了,你要多去分析下产品的构造成本,你要去分析下价格是怎么构成的。

    Corrine:
    这个客户背景说来话长了,他是我们加湿器A型号老客户的分销商 现在有自己的公司 刚好找到我们要买A型号+木纹,所以也算是正常的客户~

    Zeo:
         从不同角度看产品,如果客户诚心的,你也相当于坦诚不公了,我感觉客户会有所理解。那你就告诉她价格的增长点(数据不要说太详细)。

    Bacca:
    一分钱一分货,只要不是暴利,客户都可以接受和理解,客户只是想知道,他的钱出的有价值,你把你们的产品价值告诉他就好了。

    Corrine:
        嗯嗯 谢谢大家哈~ 我还是对产品不够熟悉 我们公司人力管理成本比较高,所以
    我打算和客户说下涨价原因,那如果要给客户涨价一点点,又以什么理由涨价呢?

    Charles:
    不要把产品价格高归结于公司人力成本高。

    Corrine:
    为什么?我们领导一直这样说的。

    Charles:
    这个理由跟产品本身的价值没有任何关系,管理成本高,对于产品价值有什么关系?

    Corrine:
        有道理,但是实际上 财务的报价中就是各种人工 材料 利润等核算出来的。

    Charles:
    但是你不要把这个理由去告诉客户啊,客户不会为你的这个理由买单啊。

    伍家豪:
    是的,客户只为产品价值买单,例如质量、材料。

    维尼
    从目的出发的逆向思维,去思考问题,大家分析得都非常正确。

    从目的出发的逆向思维是什么意思?

    就这个案例来说,我们跟客户提涨价的目的是什么?是为了提升利润空间,但是又不能让客户反感我们涨价的行为。

    不明缘由地涨价,会让客户觉得我们想多赚他的美金。
    所以我们要说明理由。

    但是什么涨价理由是能被客户接受的?

    那么我们就要站在客户的角度去考虑,我只想知道我跟你合作有什么好处,能给我带来什么收益?

    原材料涨价了,人工成本提高了,这是涨价的原因,但却不是能被客户接受涨价的理由。

    需要换个说法:

    [回复并刷新后可见]

    涨价若已是不争的事实,双赢的商业规则客户不是不懂,而是要让他们知道,我们所做的调整都是为了更好的合作。这就是我们要表达出来的最终目的。

    而由目的出发去思考解决问题,效果会截然不同。

    大家好,才是真的好


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    thanks qunzhu

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