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    外贸人维尼

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    作者 I 维尼
    来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
     转载请联系授权(Wechat ID:lica-2013)

    阅读本文需要1-3分钟


    贸友的问题

    客户信息是17年通过google搜索到,了解到客户是比较大的公司,当然是开发信,产品资料, 价格更新,展会邀请各种撩,可惜都石沉大海,客户毫无反应,我几乎怀疑找错了联系人或者信息是错的。

    直到18年春季展会上拿到客户名片,才确定之前搜到的资料是正确的。不禁感叹google的强大同时为自己点个赞。当然客户不是奔着我来的,只是刚好来到我们展位又恰好由我接待上。客户对我们公司是毫无印象。

    由于我对客户公司有一定了解,展会上和客户聊的还行,和客户约定展会后根据客户的要求细节报价。展会结束立马做好报价资料发给客户, 客户却没有立刻回复。询问了2-3次, 大概一个星期后客户回复他们正在比较手上的几个供应商,有了结果会通知我,然后又消失了。

    过了一个多月,我觉得客户应该选择了其他供应商,心里充满了被打败的挫折感。一天客户又突然联系上我, 重新确认了一些产品细节问题并要求我们提供样板。当然没问题,样板免费,运费还是需要客户付的。产品单价20美金,运费超过200美金。 客户也比较爽快的答应了。心里想着最后的胜利还是我,其他供应商都被我干掉了。  

    样板很快就做好了,对这个客户我是很小心谨慎的。 其他客户的样板只是基础测试一下, 这个样板我专门让工程师拿到测试室每个功能都仔细测试,数值也调到最好。样板寄出后, 感觉订单就在眼前。 等待是漫长的, 一个月后, 客户联系上我说样板有问题,不能工作并把测试报告发给我。这怎么可能呢,我这边可是高标准测试好的。 跟客户分析检查可能出现的问题,让客户按照说明操作重新测试一遍,客户说样板还是不能工作,也没找出问题所在。我一咬牙跟客户说我把一些主要部件快递给你们换上去重新测试。 又是漫长的等待,半个月过去, 我估计客户收到快递够时间重新测试过, 就联系客户问样板测试的怎样,有没解决问题。 客户说太忙还没时间换零件重新测试。后面再联系客户也没有回复了。

    客户还能重新谈下去?有什么办法?

    问题描述略长,简单说就是这位贸友的客户,因为测试样品出现问题而中断了联系。

    那么这个问题到底出在哪里?为什么客户不回复了?应该如何和客户重新建立联系?维尼的分析和建议如下:

    1. 客户为什么没回复?

    基于贸友的问题描述,造成客户不回复的直观原因是因为样品出现了问题。但是贸友已经重新给他寄重要零件了,为什么客户还是没有行动?客户说了,他忙!

    对于客户的“忙”,我们不要单纯地理解为没有时间。客户的忙,还有可能是其他原因,基于贸友的描述,我可以大致猜测:客户已经看上了其他供应商的产品,或者是还在继续找其他合适的供应商,总之你的产品被暂时排除在考虑范围之外了。

    客户也说了“他们正在比较手上的几个供应商”,我们收到客户寄样品的要求,并不能证明我们赢了其他供应商,最多只能说明:我们被列入考虑。

    当前,因为样品测试出现了问题,客户也花时间配合了查找原因,只是没有解决。还有那么多的供应商,还有那么多的样品,客户会愿意花大量时间在一个样品,一个供应商身上吗?

    客户用行动告诉了我们:不会。所以对于客户不回复的情况,样品出问题只是外在原因,最直接的原因还是因为,产品没有独到的优势,没有可以让客户继续研究的吸引力,很轻易就能被别家供应商替代了。

    那有业务员要说了:有多少产品是独一无二,不能被替代的?这是公司问题,产品问题,我控制不了。

    没错,一个业务员怎么控制得了公司呢?但是如果是客户的反馈,是市场的反馈,就是我们公司需要改进的地方,那至少我们是可以向公司领导反应的。这是我们作为业务员深层次的思考,对公司有益,对自己有利。

    我们控制不了的事情太多了,但是我们能控制的事情呢?就比如第二点,如何和客户重现建立联系?这些是我们能做的。

    2. 如何和客户重新建立联系?

    基于上面的问题分析,样品出现问题,贸友的解决方法是“寄去重要零部件,让客户重新组装测试”,但客户也回应了说“太忙还没时间换零件重新测试”,这个是联系中断的最直观的原因。

    第一,贸友的做法正确吗?正确,只是很本分,没有多想一步,换零件这么麻烦和耗费时间,不知道客户是不是真的很忙,但至少可以看出,客户不愿意花时间去做,那么我们应该如何打破僵局?重新寄一个新组装的样品给客户,而不是零部件,并且把各种测试结果发给客户查看,证明样品至少在我们工厂测试没有问题。让客户再测试一遍,查找原因。

    第二,因为客户很可能在测试比较其他供应商的样品,那么我们需要再发一份资料给客户,一份清晰地描述了我们产品优势,或者是对比竞争者我们的优势的资料,让客户重点关注我们的优势,吸引客户。客户只有对产品感兴趣,才愿意花时间。

    [回复并刷新后可见]
    带着这三个思路,先写一封邮件或者打电话给客户:我们知晓您没有时间,我们可以寄一个新的样品给您吗?不需要耗费很多时间,这些检测报告也发给您,您先测试看看。以此为由,与客户重新建立联系。

    问题不能只看表面,表面的问题往往透露着深层的问题,我们要做的就是找到深层的症结,把它解开。

    对策:想得全,做得多

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    题外话:本公众号一直以维尼个人原创为主传播知识与能量,我也坚持每周更新公众号,因为知道有很多外贸人期待并且希望在这个公众号获得知识的同时汲取能量,但我觉得一个人的能量尚且不够,因此,欢迎更多可爱的外贸人投稿,分享你的经验和故事,让我们一起成长,成为彼此的见证!投稿请投至邮箱:2292473549@qq.com。

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    结汇难题找我 13380061641

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    顶易外贸客户搜索雷生

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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    内容很好,感谢分享。

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    汇顺达国际物流 Derek Huang ----------QQ :747425482 Call-微信:18816850981

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    cn1001664482

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    Lucy广州

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    问题不能只看表面,表面的问题往往透露着深层的问题,我们要做的就是找到深层的症结,把它解开。

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    关注我送最新一套广交会资料

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    贸友的问题

    客户信息是17年通过google搜索到,了解到客户是比较大的公司,当然是开发信,产品资料, 价格更新,展会邀请各种撩,可惜都石沉大海,客户毫无反应,我几乎怀疑找错了联系人或者信息是错的。

    直到18年春季展会上拿到客户名片,才确定之前搜到的资料是正确的。不禁感叹google的强大同时为自己点个赞。当然客户不是奔着我来的,只是刚好来到我们展位又恰好由我接待上。客户对我们公司是毫无印象。

    由于我对客户公司有一定了解,展会上和客户聊的还行,和客户约定展会后根据客户的要求细节报价。展会结束立马做好报价资料发给客户, 客户却没有立刻回复。询问了2-3次, 大概一个星期后客户回复他们正在比较手上的几个供应商,有了结果会通知我,然后又消失了。

    过了一个多月,我觉得客户应该选择了其他供应商,心里充满了被打败的挫折感。一天客户又突然联系上我, 重新确认了一些产品细节问题并要求我们提供样板。当然没问题,样板免费,运费还是需要客户付的。产品单价20美金,运费超过200美金。 客户也比较爽快的答应了。心里想着最后的胜利还是我,其他供应商都被我干掉了。  

    样板很快就做好了,对这个客户我是很小心谨慎的。 其他客户的样板只是基础测试一下, 这个样板我专门让工程师拿到测试室每个功能都仔细测试,数值也调到最好。样板寄出后, 感觉订单就在眼前。 等待是漫长的, 一个月后, 客户联系上我说样板有问题,不能工作并把测试报告发给我。这怎么可能呢,我这边可是高标准测试好的。 跟客户分析检查可能出现的问题,让客户按照说明操作重新测试一遍,客户说样板还是不能工作,也没找出问题所在。我一咬牙跟客户说我把一些主要部件快递给你们换上去重新测试。 又是漫长的等待,半个月过去, 我估计客户收到快递够时间重新测试过, 就联系客户问样板测试的怎样,有没解决问题。 客户说太忙还没时间换零件重新测试。后面再联系客户也没有回复了。

    客户还能重新谈下去?有什么办法?

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    那么这个问题到底出在哪里?为什么客户不回复了?应该如何和客户重新建立联系?维尼的分析和建议如下:

    1. 客户为什么没回复?

    基于贸友的问题描述,造成客户不回复的直观原因是因为样品出现了问题。但是贸友已经重新给他寄重要零件了,为什么客户还是没有行动?客户说了,他忙!

    对于客户的“忙”,我们不要单纯地理解为没有时间。客户的忙,还有可能是其他原因,基于贸友的描述,我可以大致猜测:客户已经看上了其他供应商的产品,或者是还在继续找其他合适的供应商,总之你的产品被暂时排除在考虑范围之外了。

    客户也说了“他们正在比较手上的几个供应商”,我们收到客户寄样品的要求,并不能证明我们赢了其他供应商,最多只能说明:我们被列入考虑。

    当前,因为样品测试出现了问题,客户也花时间配合了查找原因,只是没有解决。还有那么多的供应商,还有那么多的样品,客户会愿意花大量时间在一个样品,一个供应商身上吗?

    客户用行动告诉了我们:不会。所以对于客户不回复的情况,样品出问题只是外在原因,最直接的原因还是因为,产品没有独到的优势,没有可以让客户继续研究的吸引力,很轻易就能被别家供应商替代了。

    那有业务员要说了:有多少产品是独一无二,不能被替代的?这是公司问题,产品问题,我控制不了。

    没错,一个业务员怎么控制得了公司呢?但是如果是客户的反馈,是市场的反馈,就是我们公司需要改进的地方,那至少我们是可以向公司领导反应的。这是我们作为业务员深层次的思考,对公司有益,对自己有利。

    我们控制不了的事情太多了,但是我们能控制的事情呢?就比如第二点,如何和客户重现建立联系?这些是我们能做的。

    2. 如何和客户重新建立联系?

    基于上面的问题分析,样品出现问题,贸友的解决方法是“寄去重要零部件,让客户重新组装测试”,但客户也回应了说“太忙还没时间换零件重新测试”,这个是联系中断的最直观的原因。

    第一,贸友的做法正确吗?正确,只是很本分,没有多想一步,换零件这么麻烦和耗费时间,不知道客户是不是真的很忙,但至少可以看出,客户不愿意花时间去做,那么我们应该如何打破僵局?重新寄一个新组装的样品给客户,而不是零部件,并且把各种测试结果发给客户查看,证明样品至少在我们工厂测试没有问题。让客户再测试一遍,查找原因。

    第二,因为客户很可能在测试比较其他供应商的样品,那么我们需要再发一份资料给客户,一份清晰地描述了我们产品优势,或者是对比竞争者我们的优势的资料,让客户重点关注我们的优势,吸引客户。客户只有对产品感兴趣,才愿意花时间。

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